2017/10/12

3ステップ顧客成長プロセスの弱点

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最近、私が所属するセールスライターキャリア支援会で「写経部」なる、部活動がスタートしたようです。内容は細かくは知りませんが、まぁ、名称通りみんなで集まってゴリゴリ「写経」を実践する部活なことは容易に想像できます。

この部活に参加したのが全メンバー300人中約50人ほど。

比率で言うと、とても多くの人が入部したようです。写経はスキルを上げていく上でとても重要だということはコピーを学んでいるならば十分わかっていることだと思いますが、なかなか1人ではできないのが事実ですよね。ですから、こうした「環境」の力を借りてでも、写経をする時間を強制的に作ってしまうのは、とても得策だと私は思いました。

きっと、部活に真面目に参加さえしていれば、写経を必ずやっていくことになるので、スキルもそれに比例して上がっていくと思います。しかも、1人ではなく、何十人も集まっているわけですから、そのコピーの論理展開のポイントとかを共有し合いながら写経ができます。写経の効率も飛躍的に上がるでしょう。

で、その部活動の第2弾として「3ステップ習得部」という部活も近々スタートするようです。

3ステップの正式名称は「3ステップ顧客成長ビジネスモデル」となります。

これは、キャリア支援会を運営している、私の師匠でもある”楠瀬健之”が自身の経験を元に、どんな業種・業界のクライアントであれ、これに当てはめてビジネスを構築していけば、成果が出るというモデルをステップバイステップで構築できるように体系化したものになります。

実際に私も、これまで関わった全てのクライアントに対し、このモデルに当てはめながら、コンサルをしながらコピーを書いていました。

その甲斐もあって、工務店のクライアントは年間5棟前後の新築受注しかなかったのが、今では年間20棟ほどの新築受注ができるまでになったり、美容室でも1人美容室でオープン後、半年後には月商70万円を達成したり、まぁ、このモデルに当てはめてクライアントのビジネスを構築していくことで、こうした成果がかなりの確率で出せるという、とんでもないビジネスモデルなわけです。

なので、この「3ステップ習得部」でこのモデルをしっかりマスターすれば、きっとその方たちは、現場で通用するコンサルスキルを身につけることができるでしょう。

が、この夢のようなモデルも、そうしたおいしい話だけではありません。

ある1つの観点を持たずにクライント先で導入すると、全く成果に繋がらなくなってしまう可能性があるのです。しかも、このノウハウの表面しか捉えていないと、その観点に気づくことは難しいでしょう。そこで今回は、その観点の重要性に気づいた私の失敗事例を交えシェアしていきたいと思います。

3ステップ顧客成長プロセスの落とし穴

事例をお伝えする前に、その観点がなんなのか先に答えをお伝えします。その観点とは

「社長やスタッフのキャラクター」

です。どういうことかというと、コピーの世界では

「何を言うか?」よりも「誰が言うか?」

の方が重要なのはあなたもご存知のことだと思います。私たちがクライントのために書くコピーは、クライアントがお客さんに対して発信するメッセージになるわけですから、この「誰」に該当する部分を無視して書いたコピーはクライントのビジネスの魅力を最大限引き出せずないということなんです。

リストブランディングを学んだことがあるなら、この「誰」がいかに重要かは理解できると思います。

つまり、「誰」を無視してビジネスを構築することはかなり難しいとも言えます。

ですので、社長やスタッフがどんな性格なのかとか、どんな言葉遣いをしているとか、どんな価値観(商品やサービスだけではなく)を持っているのかなど、人物キャラクターを決定づける要素を把握しなくてはいけないんですね。

例えば、頑固親父が店主の飲食店と、接しただけでその人を好きになってしまう人が続出するような柔らかな雰囲気の女性店主の飲食店の場合。

発信するコピーも違えば、何をするかも全く違うというのはイメージできると思います。仮に、上記2つのお店が新規顧客にサンキューレターを出すとしたら、すでにその店主に接しているお客さんは、どんなメッセージがその店主から届いたら、もう一度行こうとなるでしょうか?

また、後者の店主のお店から、オファーゴリ押しのメッセージが次から次へと来た場合、その店主のキャラクターを無視してしまっています。そのため、最悪、今いる優良顧客を全員とばしてしまう可能性が高かったりします。

このように、キャラクターを把握した上で、3ステップをそのクライント先に落とし込んでいくのは、非常に重要な要素になるのです。

失敗事例:美容室の場合

この観点を見落としてはいけないことを初めて実感したのがこの失敗事例です。

このクライアントは、25歳で独立を決めた女性美容師の方でした。最初の面談時に感じた雰囲気は「温和」そのもの。感じに角がないとでも言いますか、とにかく25歳とは思えない落ち着いた雰囲気を醸し出していました。で、話を聞いていくと、案の定、今のお店では指名売上100万円を超える売れっ子スタイリストだったわけです。

この時点で、お客さんさえ集めれば、この方の人柄でファンが増えるのはわかりましたので、そこに足りない要素をちょこっと足してあげればOKなモデルが私の頭の中で組み立てられました。

が、ここで私は致命的な失敗をします。

この方が出店する場所は、某大学のすぐ近くで、半径500mの世帯の半数が学生の1ルーム賃貸という立地だったのです。その背景を考え、近隣で勝負しても厳しいと私は考え、ちょっとエリアを広げて一般的な層があるエリアに、美容室なら鉄板のコピーを投入してオープンを迎えました。

理由はいろいろ考えられますが、結果は惨敗。全くヒットしませんでした。その中で一番仮説がたったのが25歳という部分でした。ですので、25歳という若さの部分を逆に強みと考え、第2弾は同じ年代の女性がたくさんいる大学近隣に勝負を仕掛けたのです。チラシの内容も今時の若い女子の感性を刺激するものにしました。

するとどうなったか、爆発的なヒットとなりました。今はオープンから1年以上経過しますが、顧客の8割は近隣の大学生なのにもかかわらず、平均月商は約90万円と1人美容室なら十分な売上を確保するまでになりました。確かに、学生が相手なので、単価がそこまで上がらなかったり、最長でも4年で顧客が入れ替わって行ったりとデメリットがありますが、それでも、ビジネスのスタートしては、1つの型を作れたわけです。

結局やったことは、25歳というキャラクターが活かせる場所で戦うことにしただけです。おそらく、あのままキャラクターを活かせない場所で戦っていたら、もう潰れていたでしょう。

クライアントよりもクライアントのことを理解する、それがセールスライターの価値の1つ

今回の事例のように、キャラクターを無視してビジネスを構築しようと思っても、たいていの場合うまくいきません。なぜなら、ビジネスに富をもたらしてくれる優良顧客ほど「誰」から買うかを重要視しているからです。

「あの人が勧めてくれるなら間違いない」

こうした顧客をいかに増やせるかが、ビジネスに富をもたらします。

いかに売上が上がろうとも、ビジネスは利益がでなければいつまでたっても苦しいだけです。だから、売上の先にある利益をクライアントにもたらしていくのが、セールスライターの役目ですから、クライアント以上にクライアントのキャラクターを理解し、「誰」を無視するようなことは絶対にしてはいけないのです。

もしあなたが、独立してやっていきたいのなら、こうしたキャラクターの事まで考えたコンサルスキルを身につけると、クライアントにもたらすことができる成果を飛躍的にあげることができます。ぜひ、そうした観点を持ってみてください!

 

PS
キャラクターを理解するためにやることは、結局これをどこまでやるかです。

 

 

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