2017/01/27

ロングフォームの仕事だけじゃない?セールスライター4つの適性診断

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Q.「あなたが知っているセールスライターは、誰を思い浮かべますか?」

そう聞かれると、あなたが思い浮かべるセールスライターは、この中にいますか?

例えば、ダイレクト出版の

  • 小川忠洋さん
  • 寺本隆裕さん
  • 山田光彦さん
  • 昌子幹さん
  • 西埜巧祐さん

などなど。

海外では、

  • ジョン・カールトン
  • ダン・ケネディ
  • テッド・ニコラス
  • ジョー・シュガーマン
  • マイケル・マスターソン
  • クレイトン・メイクピース

などなど。

おそらく、上記の中に1人は思い浮かべる人がいたのではないでしょうか?

実は、この方々に共通する点があります。何だと思いますか?それは、【ロングフォームのセールスライター】だということです。もしかしたら、この記事を読んでいて、ふと、あなたはこう思ったかもしれません。

「あれ?よく考えてみると、セールスライターって、ロングフォームのセールスライターしかいないのかな?」

これ、私も昔、同じことを考えました。そして、こんな風にも考えました。

「ロングフォームのコピーの仕事って、どこにあるんだろ?それ以外のコピーの仕事ってあるのかな??」

これはあなただけではなく、誰しも考えることだと思います。なぜなら、それ以外のセールスライターさんを見たことも、聞いたこともないから。

でも、これは仕方のないことかもしれません。アメリカでは、100年以上前からセールスライターの仕事がありました。しかし、日本で一部の人に認知され始めてきたのは、ここ最近のことだからです。逆に言うと、まだまだ、これから発展性のある仕事だと言えます。

では、先ほどの疑問点。ロングフォーム以外の仕事はあるのか?この答えは、結論から言うと、あります。あまり知られていませんが、実は、セールスライターの仕事にはロングフォームの仕事を含めて、大きく分けて4つの仕事の領域があります。それを今回、ご紹介します。

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セールスライターの仕事も、向いている仕事と向いていない仕事がある?

4つの仕事の領域をお話しする前に、人にはそれぞれ適性があります。それは、図にすると、このような2つの軸で表すことができます。

 

 

まず、横軸です。横軸は、右脳派か左脳派なのかという軸です。

  • 右脳派=感情的に影響を受けたら動ける人
  • 左脳派=論理的な裏付けがないと動けない人

そして、縦軸です。縦軸は、スキルが高いか低いかという軸です。

ちなみに、ここでお話ししているのは、セールスライターに向いている人と、向いていない人がいる、というわけではありません。やることをやれば、必ず、セールスライターになれるからです。

しかし、人にはそれぞれ、向き、不向きというものがあります。そして、あなたが持っている向いていること(=特性)を活かして、セールスライターとしてのキャリアを歩んでもらいたいと思います。なぜなら、自分の特性以外のところで勝負すると、かなりしんどいからです。

例えば、この記事のトップ画像にもなっている楠瀬は、右脳派です。なので、左脳派の要素が強いインターネット広告はしんどくて、やれないと言っています。頭の中に、全然入ってこないとさえ言っています。なので、その部分はインターネット広告の担当者に全て一任している状態です。

ということで、あなたが持っている特性を活かして仕事をする方が、成果も出しやすい。なので、あなたの特性を把握して、それにあった仕事選びをすると良いでしょう。

それでは、それぞれの特性の向いている仕事領域をこれからお話しします。

 

セールスライター4つの適性診断

 

①ロングフォーム

右脳派でスキルが高い人は、ロングフォームの仕事が向いています。コピーは読まれることが、すごく重要です。人は読むか読まないかを論理的な部分で決めていません。感情的な部分で決めています。

例えば、ダン・ケネディは、「私たちは、顧客の感情に影響を与える仕事をしている」と言っています。つまり、感情を感じることが重要です。

他にも、マイケル・マスターソンは「コピーの9割はビッグ・アイデアで決まる」と言っています。つまり、ヘッドラインからオープニングまでで決まる、と言っています。そして、ヘッドラインからオープニングにかけてやっていること。それは感情に影響を与えるということです。

つまり、ロングフォームのライターは、完全に右脳派の仕事です。なおかつ、スキルを高め続ける仕事です。圧倒的にスキルが必要になります。

私たちが思い浮かべるスーパースターのセールスライターは、ロングフォームのライターになります。相手の感情を理解し、スキルを高める。そして、相手に希望と励ましを与え、商品を購入してもらう。相手に新しい信念を持ってもらう。そんなレベルの仕事です。マーケッター兼ライターという感じです。(マーケッターがどんなものなのかは、この記事の後半にお話しします。)

このライターは、圧倒的に収入が高いです。「コピー1つで何億も稼いだ」というようなレベルの人です。セールスライターの最高峰です。

ウェブ上で見かけるメールアドレス取得のためのセールスページ。販売するためのセールスページ。これらの良く見かけるタイプのレターが、ロングフォームのレターです。あなたが思い浮かべるセールスライターは、おそらくこのタイプのレターを書く人が多いと思います。

図にすると、この右上の領域に位置します。

 

 

②集客代行、オウンドメディア

それほどスキルはないけれども、右脳派の人にオススメなのが、集客代行です。集客代行というのは文字どおり、社長や店舗オーナーに変わって集客を代行する仕事です。社長や店舗オーナーの感情、要望や欲求を汲み取り、施策を提案していくというところで、コンサルタントにも近い仕事内容です。

集客代行のバックエンドとしてオウンドメディア(会社や店舗が所有するブログサイト、コンテンツサイト)構築もしたりします。いずれにしても、クライアントさんと二人三脚で店舗ビジネスなどを流行らせる、というようなお仕事です。この仕事はコンサルタント兼ライターという感じです。

オウンドメディアで最も重要なのはエンタメ性。楽しいという感情は、まさしく右脳派です。なので、右脳派でスキルが低い人には集客代行、オウンドメディア構築の仕事がオススメです。

私自身は美容室集客代行をしています。私の周りにも、美容室の集客代行をやっている人や、治療院の集客代行をやっている人、工務店の集客代行をやっている人や、フィットネスクラブの集客代行をやっている人など、色々な人がいます。

図にすると、この右下の領域に位置します。

 

 

 

③インターネット広告

どちらかというと、自分は論理思考だという人。何事も論理的に理解して動く方が、納得できる。そして、力も湧くという人。こんな人に向いているのが、インターネット広告ライターの仕事です。

この仕事で運用していく広告には、大きく分けて3つあります。

  • Facebook
  • Google
  • Yahoo!

上記以外にも、このような広告運用も含まれます。

  • Twitter
  • 準広告=ターゲットが集まっている所にバナー広告を出させてもらえるよう、依頼すること

背景情報としてお伝えすると、もともと、Googleは検索エンジンです。なので、検索ユーザーに価値を提供するというというのが、会社の理念です。そこに、人がたくさん検索するので、広告が収入源でした。

そこへ、Facebookというものが現れました。FacebookはGoogleに対抗するために、広告主にとってベストな広告を運用できるサイト作りをしています。だから、広告主にとって有利ないろんなセグメント※情報が優秀です。代表取締役セグメントとか、地域性などもあります。

(※セグメントとは、購買行動が似通っている顧客層の集団のことを言います。)

そこで、Facebookに対抗して、Googleはウェブ上での行動を統計情報として充実させてきています。AI(人工知能)が考えてくれて、こういう傾向のある人には広告を出せばいいと、勝手に広告を出してくれるというサービスが始まりました。それに加えて、こういうバナーにした方が、もっと見られやすいというように、勝手にGoogleが作ってくれたりするようになりました。

というように、テクノロジーの発展は日進月歩。それに追いつきさえすれば、めちゃくちゃブチ抜けることができるプラットフォームができました。なので、スキルも必要ですが、変化に対応する勤勉さがあれば対応できるでしょう。

インターネット広告は、以前までは検索した人、つまり、顕在化した人に対してのみ商品を売ることができました。しかし、今は、普段の行動傾向より、こういった商品に興味を持つ可能性がある人に広告が出せるようになりました。つまり、潜在化した層の人に対しても広告を出せるようになったということです。このことで、圧倒的にインターネット広告の価値が変わりました。

加えてスマホの登場により、インターネット広告を見る分母が、圧倒的に増えました。今までは、日本人の2~3000万人くらいの人がインターネットを頻繁に使いませんでした。しかし、今はスマホの登場で、6000万人とか、日本人の半数の人が頻繁にインターネットを使います。私たちも、毎日触れていますよね。

まとめると、アプローチできる層が圧倒的に増えたこと、スマホの登場でインターネット利用人口が増えたこと。これらの理由から、インターネット広告を運用してほしいというお客さんは圧倒的に増えます。激アツのマーケットになってきています。いまだに、インターネット広告を運用する人が足らない状況です。

事実、楠瀬のところでも、山ほど依頼が来ています。しかし、弱点があります。しっかりお金を頂かないと、こんな細かい仕事はできないということです。

というのも、インターネット広告には「広告疲労」という現象があります。これは、広告を目にするターゲットの人が、同じ広告を見飽きて反応が落ちてくる現象のことを言います。例えばFacebook広告だと、4日に1回、写真の部分やヘッドラインの部分を変えないと、広告疲労を起こすといわれています。それほど、細かく調整が必要なのが、インターネット広告なのです。

例えば、楠瀬のところでは月額でインターネット広告の運用を受けていません。というのも、お金を頂けても、月額5万円が精一杯というところだからです。しかし、月額5万円では大したことができません。先ほどお話しした、細かい調整をやり続けないといけません。なので、成果を出そうと思ったら、月額5万円とかでは絶対にやれません。

だから、インターネット広告は、トップマーケッターの人たちは皆、外注ではなく、自分のところでまかなっています。外注に出しても、成果を出せないからです。

インターネット広告は、最初の3ヶ月は成果が出づらい時期です。無駄撃ち、決め撃ち、可能性を広げる期間です。なので、楠瀬のチームでは、最初の3ヶ月で、この商品に関連するキーワードやマーケットを全て調査します。テストマーケティングを全てして、運用結果を全てお渡しする、というやり方にしています。

その上で、自社で運用していくというなら、運用結果やアカウントをどうぞとお渡しします。逆に、そのまま運用をご希望の場合は、これくらいの結果が出ているから、これくらいの費用を頂きますというモデルに変えています。

インターネット広告は何が良いかというと、まさしくA/Bテストの連続です。ヘッドラインとオープニングを書いてはテスト、書いてはテストの繰り返しです。スキルもありますが、どちらかというと、メディアの特性を理解するスキル。常に変化に対応するスキルが重要です。感性というよりも、理論的に見て可能性を潰していくスキルになります。

そのため、数字を見るのが好き、結果が数字で現れるのが好きな人に向いています。そして、今後、圧倒的にインターネット広告のライターは需要が高まります。それは繰り返しになりますが、スマホの登場でインターネットを利用する人が増えたこと。そして、潜在化した層の人に広告でアプローチできるようになったからです。

図にすると、この左上の領域に位置します。

 

④ブログ、コンテンツ、SEO

左脳派で、スキルが低い人には、ブログやコンテンツライターの仕事が向いています。SEOライターもここに該当しますが、ブログやコンテンツライターより一段高いレベルになります。

というのも、SEOは難しくなってきているからです。コンテンツの質も高い上に、Googleのルールを守っているコピーを、Googleは上位表示するようになったからです。

あまり感性的なヘッドラインのアイデアは出ないが、地道な作業で書き続けることが苦にならない人。クライアントさんのコンテンツをまとめたり、文章化するのが得意な人。そんな人に向いています。クライアントさんのコンテンツをまとめて、E-bookを作ったりする仕事があります。

整理能力が高い人、つまり左脳派に向いています。(反対に、右脳派は創造力が高い人、とも言えます。)

ちなみに、楠瀬は左脳派的な仕事が致命的にできません。日刊メルマガをやろうと思って、続けることができなかったり。。

セールスライターといえば、クライアントの売り上げに直結する仕事。あなたも、そんな風に思っていませんでしたか?もし、そのように思っていたなら、この領域の仕事があることが意外に思われたと思います。しかし、実際に存在する仕事です。

図にすると、この左下の領域に位置します。

 

それぞれの仕事領域の報酬

①ロングフォーム

収入は超高い。年収数千万円レベルになります。総合的に判断し、マーケット(市場)を作るマーケッターの要素が入ってきます。そのため、収入がものすごく高くなります。

例えば、セールスプロセスをどうするのか?ターゲットを誰にするのか?メディアはどれにするのか?、、、などなど、考えることは多岐に渡ります。時には、商品パッケージさえも作ったりすることも。集客代行、オウンドメディアといったコンサル兼セールスライターも同じようなことをしますが、よりその要素が強くなります。クライアントとパートナーシップを持って、一緒にマーケットを作っていきます。

②集客代行、オウンドメディア

収入は高い。1クライアントから月額30万円、3クライアントで年収1千万円クラス。めちゃくちゃハードワークをして年収2~3千万円といったところです。クライアントと二人三脚でやっていくので、クライアント数も3~5クライアントが限界です。

集客代行やオウンドメディアのライティングをしている人、みんなが抱えている恐怖、悩みがあります。それは「自分が動けなくなったら、稼ぎがゼロになる」という恐怖です。この恐怖と毎日戦っています。なぜなら、集客代行やオウンドメディアのライティングは労働収入だからです。

③インターネット広告

収入は中程度。年収は数百万円から個人でやっている人で、MAXで年収1千万いくかいかないかというところです。しかし、好きな時に、好きな場所で、という働き方ができます。そのため、この仕事をしている方は、気持ちに余裕があるという印象です。

④ブログ、コンテンツ、SEO

収入は低い。サイドワークで取り組まれている方が多く、月収5~10万円といったところです。上限は月収20万円ほどになります。収入が低い理由は2つあります。1つは、労働収入だからです。もう1つの理由は、基本的にクリエイティブはなく、直接的に売り上げを作っていないからです。

なお、アフィリエイターは仕事内容的にはここに当てはまります。しかし、スキルを高めまくったので、ものすごく稼いでいます。健康食品が1つ購入されると、1万5千円とか2万円の報酬になったりします。ただし、アフィリエイターになると自分でコンテンツを持つようになります。そのため、ロングフォームライターと同じく、先ほどの座標軸でいうと右上のポジションになりますので、収入が圧倒的に高くなります。しかし、これは宝くじみたいなものです。仕事としてまず自分が取り組むレベルだと、左下は収入が低い、ということです。

 

 

まとめ

右脳派の人は、集客代行、オウンドメディアライターからロングフォームライターへ移行していったり。左脳派の人は、インターネット広告ライターからブログ、コンテンツ、SEOライターという感じで移行していったりするのも良いでしょう。

まずはあなたの得意領域でやった方が、成果が出やすいと言えます。ただし、例えばインターネット広告が上手になってなると、ロングフォームのライティングができたりする。インターネット広告ライターがLPを書いたりすることもあります。

インターネット広告ライターは、アドワーズの認定を受けたりするとすぐに始めることができます。なので、そこから始めてロングフォームライターに移行していったり。集客代行やオウンドメディアライターは、そこから始めてロングフォームライターに移行していったりすることもあリます。

つまり、ロングフォームのライターを目指すなら、得意領域から始める。そして、最終的にロングフォームライターに移行していくという方が望ましいでしょう。ロングフォーム以外の仕事から始めても、それぞれの仕事で稼ぐことはできます。なので、ロングフォームの仕事は最終地点。そう捉えていた方が良いでしょう。

もちろん、最初からロングフォームライターで活躍している人もいます。しかし、よくよく話を聞くと、もともとトップセールスの営業マンが転身しているといるということも多いのです。なぜなら、売るということに長けているから、それを紙に落とし込んだだけで売れるコピーになるからです。

まずは、あなた自身の特性に合わせてどこから始めるかを考えてみましょう。

もし、あなたが「自分はどこから始めたらいいかわからない。。」と迷うようなら、なるべく早くこちらをチェックしてみてください。

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コメント

  1. 古川 より:

    今の自分に何ができるのかが図で示されているため大変わかりやすいです。また、スキルが低くてもできることがあるんだと分かることで、「まずはそこからステップアップしていこう!」と行動しようという気にさせてもらえました。

    1. 山科 智也 より:

      古川さん、コメントありがとうございます。そうですね、様々な仕事がありますので、まずはできることから、一歩一歩やっていけば良いと思います。事実、私はスキルが全くない状態でクライアントを獲得していました。今思うと、無謀だなと思いますが。。(笑)私の周りには、やりながら覚えていくライターさんが多いですね。

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