2017/03/11

まだアポに行くな!アポに行くその前に…

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「あれ?次に俺は何をしたらええんやろ?」

これ、僕が最初に休眠客DMを売り込むために、
アポが取れた時に感じたことです。

アポが取れた喜びもつかの間、
頭が真っ白になりました。
と同時に、

「アポが取れたはいいものの、
次に何をしたらいいんやろ?」

と、恐怖に似た感情が出てきて、
オロオロしました。

僕が最初にアポが取れたのは、
昔通っていた整骨院のF先生です。

当時の僕は、ノウハウコレクターだったので、

「コピーライティングっていうのがあるんですよ!
すごい、それで稼いでいる人がいるんですよ!
アメリカでは知られているんですが、日本ではこれからで、
それで独立しようと考えてるんですよ!」

と、施術中に、F先生に吹聴していたのを記憶しています。
今思うと、恥ずかしい。。

数日後にアポの日を控えつつも、
「どうしよう、どうしよう。。」
と考えているばかりでした。

しかし、
「このままでは、何もならん!」
と、少し落ち着き、

「さあ、どうしようか。。」
と考えました。そして、

「とりあえず、DMのサンプルを作ろうか」

そう思い、休みの日に梅田のヨドバシカメラに行き、
チラシやDMが作成できるソフトを買いに行きました。

店員さんに色々聞いて見つけたソフトが、
ラベルマイティというソフトで、
今もチラシ作成やDM作成に重宝しています。

ちなみに、たまたまですが、その後、
楠瀬さんのセミナーに出た時にも、
セールスライターにオススメのソフトとして
ラベルマイティが紹介されていました。

とりあえず、ラベルマイティを購入したものの。。

思うようにDMを作成できない。。
「この罫線の引き方はどうやるんだ??」
「この枠は??」
と何時間も格闘し、やっと最初のDMサンプルができました。

そして、愚かな僕は、

「よし!これさえあれば、
あとはしゃべりで、なんとかなるやろ〜」

1年前まで、月に2回以上通っていた整骨院の先生。
話は聞いてくれる。

とりあえず、楽勝、楽勝!

そう思い、整骨院の先生のところに行きました。

しかし、、、

準備不足のアポ当日

そろそろ、出かける時間。
やっぱり、知り合いとはいえ、礼儀としてスーツを着ていかねば。
そう思い、スーツに身を通す。
その時、自分が緊張していることに気づきました。

心なしか、お腹も痛い。
たとえるなら、ジェットコースターに乗ってすぐ、
「ガタ、ガタ、ガタ、ガタ、、、」と頂上目指して、
ゆっくりコースターが登っている時の、あの状態です。
「ヤバい。。大丈夫かな。。」

しかし、もう時間がない。
出かけねば。

そこで、足取り重く、整骨院に出かけたのでした。
サンプルとして作った3ステップメールだけを持って。

おそらく、自分では無意識にわかってたんだと思います。
「これは、準備不足やな、無駄になるかもしれん。。」と。

いざ、ドキドキの整骨院へ

緊張しながら、整骨院の自動ドアが開きます。
僕「こんにちは〜、山科です」

F先生「あー、山科さん、どうぞ〜」
中から、休憩中のF先生の声が聞こえました。

中に通され、整骨院のベッドを机代わりにして、
唯一の資料となる3ステップDMを置いて、
先生に話をしていました。

緊張で、喉はカラカラ。
変な汗もじんわりかいて。。

頭が真っ白な状態で、覚えているのは単語だけ。

休眠患者、3回送る、5人〜10人くらい反応がある、半額で、、、など。
何を話したか、よく覚えていません。
一生懸命話したことしか。。

よくこんな状態にもかかわらず、
F先生にきちんと話を聞いてもらえたなと思います。
そして、

F先生「とりあえず、ここ(整骨院)じゃなくって、
ヨガスタジオやったら、しばらく経ってからやったらいけるかな〜」

この整骨院は、F先生はやり手の先生で、
ヨガスタジオも整骨院の近所で経営していました。

僕は、
「そうなんですね〜。
じゃあ、また時期がくればお役に立てれば嬉しいです」
そんなようなことを言って、その場を後にしました。

整骨院を出た瞬間、「あ〜、やってもうた。。」という気持ちと、
その反面、「あ〜、受注にならへんで、良かった〜」という、
なんとも矛盾した気持ちが同居していました。

さらにもう2回、準備せずにアポ

僕がアホなのは、F先生のところに行って、
冷や汗ものだったにもかかわらず、
同じようにさらに2回、美容室にアポに行ったことでした。

セールスライターとして人生2件目のアポ、3件目のアポと、
なんとなく話せるようになってきました。

しかし、伝えないといけないところを忘れてしまったり、
考えていた話す順番が行ったり来たりになったり。

そんな感じでしたので、2件ともお断りでした。

そのうち1件は、
顧客リストを作っていない美容室だったので、
そもそも、対象外の方でした。

もう1件は、
「ふ〜ん」という感じで、
価値がよく伝わっていないようでした。

さすがにまずい!そこで準備した

実は、あと1件、美容室にアポが取れていました。

さすがに、

「これはまずい!このままじゃ、せっかくアポが取れても失注するばかりやん!」

と気づき、ようやく事前準備をしようと思いました。

そこで、足らないものは何か?
と洗い出してみました。

そしてその答えが、これらでした。

  • 申込書
  • セールストーク(プレゼン)
  • セールス資料

準備したもの①申込書

まず、最初に思いついたのが申込書でした。

これさえも作らず、現場に出ていたとは、
身の程知らずというか、なんというか(笑)

「でも、どんな申込書を作ったらいいんやろ?」

僕は一瞬、悩みました。

「契約書みたいに、ごっついのに
せなあかんのかなぁ〜?」

しかし、自分の部屋の中を見渡すと、
そこに答えがありました。

「あ!このテイストをパクればええやん!」

部屋で見つけたものは、
ダイレクト出版のDMに同封されている申込用紙でした。

あなたの家の中にも、
ダイレクト出版の申込用紙があるんじゃないでしょうか?

ダイレクト出版って、結構高額なものも、
あの黄色やピンクの申込用紙一枚で売ってますよね。
あれをパクらせてもらいました。

それが、これです。

 

準備したもの②セールストーク(プレゼン)

次に考えたものは、
セールストークでした。
「何か、良いセールストーク無いかな〜」

と思っていましたが、
これまた、周りを見渡すと転がっていました。

それは、楠瀬さんから頂いた、
FAXDMのテンプレートです。

僕はその時、
某D出版の1年間のコースに参加していました。
その時の講師が楠瀬さんでした。

そして、楠瀬さんから頂いていた、
クライアント獲得用のFAXDMの雛形でした。
(しかし、当時お金が無かったので、FAXDMを出せませんでしたが…。笑)

その雛形で並んでいる順番を、
そのまま真似しました。

なぜ、そうしたかというと、
単純な発想で、

「反応が取れているFAXDMの雛形なら、
この通り話せば、契約が取れるはず!」

そう考えました。

よく、セールストークを紙に落とし込んだものが
セールスレターだ、と聞きますが、
その逆もそうやろ〜と単純に考えていました。

ですが、楠瀬さんから、
効果的なプレゼンの方法を教わって、
そのやり方はあながち、間違ってなかったんだなと思いました。

効果的なプレゼンとは?

楠瀬さんから教わった、
人を行動に導く効果的なプレゼンを、
ものすごく、簡単にお伝えすると、、、

この順番で人に伝えると、人は行動をするというモデルです。

  1. これをやるとどうなるのか?(結果。相手にとってのメリット)
  2. 何をするのか?(What)
  3. なぜ、それをするとうまくいくのか?(Why)
  4. 具体的にどうするのか?(How to)
  5. 今すぐ○○を!(Call To Action)

というよりも、この順でFAXDMが作られていますから、
そりゃ、この順番でセールストークすればいいわけですよね(笑)

準備したもの③セールス資料

よし、セールストークはできた。
でも、まだ物足りない。

というのも、元営業マンだったので、
セールス資料がある方が営業しやすいことを
思い出しました。

しかし、その資料を相手に渡すと、相手はそちらに目が行き、
しっかりとセールストークを聞いてもらえずに終了。

なんてことも知っていました。

そして、何より、
「セールストークの流れを忘れてしまいそう…」

そんな風に思っていましたので、

「何か、いい方法はないかな〜?」
と考えました。

これも、周りを見渡すと、
ヒントがありました。

それは、ダイレクト出版の小川さんのウェビナーです。

どんな内容かは忘れましたが、
よくウェブ上で、パワポのようなスライドを
読み上げているのを何度か目にしていました。

「そっか!これ使えるやん!」

と思いました。

具体的に何を考えたかというと、

①アポ先のオーナーさんに資料を手渡さず、
手元のファイルを見せながら説明する。

②ファイルには、こんな順番に資料を入れ、
それをペラペラめくりながら、
紙芝居式にセールストークをプレゼンする。

これをやるとどうなるのか?

何をやるのか?

なぜ、うまくいくのか?

具体的に、どうやるのか?

作成したDMサンプル

料金説明

③もう一つDMサンプルを作成する。

いざ、4度目の正直!アポへ!

さあ、準備万端(のつもり)です!
4件目のアポイント先の美容室に向かいました。

今回は少し緊張しているものの、
準備をしてきたので、
美容室に向かう電車の中で、
話すことをシミュレーションしていました。

明らかに、前回までの僕とは違います!

さあ、結果はどうなったのか?

当時、僕が楠瀬さんに宛てて書いた
報告が残っていましたので、
以下に掲載します。

=====以下、楠瀬さんへの報告(原文ママ)=====
楠瀬さん

お世話になっております。
山科です。

本日美容室に、
休眠客集客代行無料オファーのアポに行ってきました。

5月ゴールデンウイーク明けから
5月半ば頃に利用したいということで、
成約しました。

嬉しい半面、
課題も見つかりましたので、
ご報告します。

【セールス】

楠瀬さんのFAXDMを参考にして、
セールストークをしました。

全体の流れとしては、
良かったと思います。

以下、その流れです。
ーーーーーーーーーーーーーーーー
1:今回興味を持って頂いたが、
集客でお悩みの点は何かおありでしょうか?と質問

2:どんなことをするのか
(DMを2週間おきに3回送る、など)

3:過去にDMを送られたことありますか?
あるなら、どんな内容で、
どれくらい反響がありましたか?と質問
(→質問に対して、過去に、半年以上来てない人に対して一回だけDMを送った。来店数はちゃんと把握してないが10%もなかった、数名との事。)

4:この集客代行をしてどんなメリットがあるのか
(5人から10名程度集客できます)

5:この集客代行がうまくいく理由3つ
(確実に目にしてもらえるから、
来店しないのは「なんとなく」だから、
お客様のタイミングに合うように3回送るから)

6:具体的にどのようなことをするのか、
またどのような作業をしてもらう必要があるのか
(ここで、過去のお客様のリスト化について説明。

きちんとリスト化して頂くために、
「他の地域で集客代行されてる方でこういう失敗事例もあったそうです」
と、早速、土屋さんの報告事例をお話させて頂きました。
おかげで、しっかりリスト化する重要性が伝わったようです。)

7:DMサンプル(ビル・グレイザー型)を見せる

8:反応を見て、ちょっと躊躇する様子に感じたので、
「他の美容師さんの中には、
キャッチーな内容なので、ちょっと…
と言われる方もいましたが、
どんな印象を持たれましたか?」と質問

9:見た感じの印象が良くないかなぁと言われたので、
「実はもう一つあります」と
抽選型DMを見せる。

10:『以前、これと同じ抽選が当たりましたっていう内容で、
デザイナーの案でやったことあるんですよ!』
と、食いつきあり。
3回送っている内容が少しずつ違うんです、
と軽くアピール。

11:通常料金と初回お試し無料の説明

12:「私からは以上ですが、何かご不明点はありますか?」
『特に無いですね』
「では、本日お申し込みできますが、いかがされますか?」
『無料ってことでやってみたいんですけど、
実は、今は人数的に手一杯で、
スタッフのリクルートもあり、
やるなら5月頃になりそうなんですよ』
「そんなふうにおっしゃる方もいらっしゃいましたね。
私は大丈夫ですが、申し込みしておくこともできますけど、
どうされますか?」
『じゃあ、申し込みます』

と、成約しました。

【興味を示されたポイント】
■DMを3回送る。お客様のタイミングがあるため。
■DM期限は1ヶ月ではなく、2週間。期限が短い方が反響数が高まるから。
■半年以上1年以内の人に絞る。1年を超えると反響数がガクンと落ちるから。
※いずれも、「へぇ〜、そうなんですね」と、関心を持ってました。

【改善点】
■セールストークの1はいらないかもしれない。
質問するなら、「どうして興味を持ってもらえたんでしょうか?」に変えてみる。

■実費さえも無料の話をした時に食いつきがあった。
かなり、強力なオファーと実感。
しかし、懸念材料として、
今までのDMや、今度折り込みするチラシを見せてもらった際、かなり綺麗な出来だった。
「ブランディングを考えてますからね」と話していたので、
本当にお試しのみで終わる可能性がある。

そのため、「実費のみ頂いて、集客代行は無料」で、
お金を払う姿勢がある人を集めた方がいいのかもしれないと考えた。

それと、実績が早く欲しい目的で
無料オファーを出したが、
お店のタイミングもあるため、
無料オファーを使うなら期限付きにした方が良いかもしれない。

いずれにしても、
お金に余裕が無い状況なので、
最低限として、実費のみ負担して頂くオファーをしてくれる人を相手にした方が良さそうだと感じた。

以上です。

【追記、嬉しかったこと】
例え無料オファーだとしても、
どこの馬の骨かわからない兄ちゃんを
ほんの少しでも信用して申し込みしてもらったこと。
これは、嬉しかった。

=====以上、楠瀬さんへの報告(原文ママ)=====

まとめ

いかがでしたでしょうか?

まあ、3回も準備なしでアポに臨むという、なんて無謀な。。

楠瀬さんから「問題児」と言われる、
僕のアホさ加減が垣間見れたのではないでしょうか?(笑)

僕のアホな失敗と同じような経験をしないように、
あなたもアポに向かう時には、せめて、

  • 申込書
  • セールストーク
  • セールス資料

この3点を(完璧でなくても良いので)用意した上で、
アポに臨んでくださいね!

あなたの健闘を祈ります!

>>>ちなみに、セールストーク、セールス資料がなくても、コレを渡すことで、お仕事がもらえているセールスライターが増えています。。

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