【事例】コンサルが1年以上続いた方法

From：桜井啓太
盛岡大通のホテルより、深夜にて

今日は盛岡のクライアントさんのところに来ています。

楠瀬さんはこのクライアントを担当してもう1年以上。実はこれ、業界的にはかなり長いのではないでしょうか？普通の人が企業のコンサルをしたら、それほど成果を出せずに契約が短めに終わることが多数だからです。

これだけ長い期間担当できているのは、楠瀬さんだからだと僕は思います。

さて、これだけ長い間コンサルをしているのなら、さぞかし成果が出ているのだろう…とあなたは思うかもしれません。

ところが、全然そんなことはないんです。今月のコンサルの場で、楠瀬さんとクライアント企業の社員さんが一緒になって「いや〜、ようやく形になってきましたね」と言っていたからです。一年以上経った今更？と考えることもできますよね。

それでは何が難しくて成果が出せないのか？現場でクライアントさんと関わっていると見えてくるものがありましたので、あなたにお伝えしたいと思います。

売上は増やしたい、でも書きたくはない

あなたは、セールスライターがコンサルタントに「永遠に圧勝し続けることができる」決定的な一つの要素を知っていますか？

それは、「セールスライターは実行部隊である」という点です。ダイレクト出版取締役・寺本隆裕さんの言葉を借りれば、「セールスライターは”Executer”（エグゼキューター：実行者）である」ということです。なんだかかっこいいですよね。

コンサルタントにも色々いらっしゃるとは思います。しかしコンサルティング自体はあくまで戦略立案に過ぎません。実際には、その戦略を「実行」する人たちが必要です。

ステップメール戦略をしかけましょうといえば、メールを書かなくてはいけません。「こういうターゲットに訴求しましょう」と決まったなら、その通りのコピーを書かなくては意味がありません。

戦略は、つくっただけでは意味がありません。実行されてはじめて、何らかの結果に結びつきます。

ここが、コンサルだけでは成果を出せない決定的な要因だったのです。

今回楠瀬さんとクライアント社員さんとで話していたのも、そういう点です。はじめは、楠瀬さんはライティングを「内製化」しようとしていました。すなわち、「社員さんにやってもらう」ということです。

ですが、それではなかなか戦略が実行されないことに気づいてきました。毎月訪問する度に何らかの進捗があるはずですが、それがほとんどないという状況が続いたのです。

原因には色々あります。1つは、「どう書いていいか分からない」ということ。もちろん楠瀬さんの方から「こう書いてください」という指示はありましたが、それにしても書き方がわからないようです。

あなたも経験があるかもしれません。セールスライティングの教材を1つ学んだだけでは、なかなか「書く」というところまでできないのが現実ですよね。そんなセールスライティングを、それまで書き方を学んだことのまったくなかった社員さんにお願いするのは、実はなかなか難しいことだったのです。

「書く」のは実は面倒くさい

じゃあスキルを学べばすべてが解決するのか。そんなことはありません。そして、もう1つの要因は、僕たちセールスライターも簡単にハマってしまう罠です。

それが「ライティングは面倒くさい」ということ。実は僕もそう感じるときがあるくらいです。

セールスライターの仕事と言っても、「書く」だけではありません。その他、細々とした仕事はたくさんあります。その中には、「逃げやすい仕事」があるのも事実です。

「逃げやすい仕事」とは、アタマを使わずにサクサクやれる（ように見える）仕事です。例えばメールチェック。1つ1つ返信していけば、仕事をした気にはなれます。ですが、これはセールスコピーのライティングではありませんよね。いくらメールを返信しても、コピーは書けるようになりません。

それから意外かもしれませんが「リサーチ」も逃げ場になります。要はネットサーフィンを「リサーチ」と言い張ることもできるからです。本当はYahoo！ニュースをボケーッと見ていただけなんだけど、「トレンドの情報収集」と言うこともできます。

でも、そんなことをいくらやってもセールスコピーは書けません。でも仕事をした気にはなれるので、たちが悪いのです。

僕たちセールスライターでさえそうなんですから、社員さんにライティングをお願いしたところで状況は変わらないでしょう。つまり、「ライティングする」というのは、思ったより大変な仕事のようです。パソコンの前に座り、カタカタと流れるようにライティングが進む社員さん…。よく考えたら、そういう人がいないからこそ、「セールスライター」という専門的な職業ができたんでしょうね。

セールスライターによって状況は一変しました

そういった状況を察知したのでしょう。楠瀬さんは、このクライアントさんに対して「セールスライターを投入する」という作戦に出ました。それで今年の三月に連れて行ってもらったのが僕です。

それからも、僕だけではなくたくさんのセールスライターが投入されています。ウェブサイトの構築のために数名でチームを結成しました。それから、メディアサイトライティングのための担当者も配置されました。デザイナーさんにもチームに入ってもらっています。

結果、10名ほどのセールスライターチームとなってこのクライアントさんの案件を進めています。そうすると、どんどん「実行」がされることになりました。ウェブサイトも3つほど完成し、公開されました。もう1つはデザイン待ち。それから紙媒体のニュースレターも改善されましたし、これまで実現し得なかった様々なアイデアが形になり始めました。

セールスライターにしか実現できない世界

こういったことを現場で見させていただいて、ますますセールスライターの未来が明るく感じてきました。だって、セールスライターだからこそできることがたくさんあるんだ、ということが実感できたからです。

同時に、セールスライターが一生食いっぱぐれのない仕事というのは本当だと思いました。もちろん、世の中の社長のほとんどはセールスライターという存在自体知りません。だからその価値を伝えるために苦労します。でも、いったんセールスライターの魅力を知ってしまった社長は、たぶんもうそこから抜け出せないのでは。

なぜなら、彼らは「書く」ということができないし、やりたくないからです。それをやってくれるという人がいるなら喜んでお任せしたい。どの社長も、「マーケティングがやりたい」「セールスライティングがしたい」なんて思って起業したわけではないからです。だったら、僕たちがそれを任されればいい。

世の中に数多くあるアイデア、ビジョン、商品開発プラン…。それらをぶち上げるのは社長の仕事。でも、それらを実行するのは、僕たちセールスライターの仕事です。だからセールスライティングがなくなるなんてありえない。この世に価値を創造し続けるビジネスリーダーがいる限り、僕らセールスライターの価値も自動的に増えていくのです。

あなたはそんなセールスライターになって、どんな世界を成し遂げたいですか？

PS
もう少しこの話に興味がある人は、動画がありますので是非見てください。

PS2
冒頭の画像は、そんな盛岡行き前夜、新橋のホテルに泊まっているところを盗撮されたものです。エビピラフを食べながらPC画面を見ています。

PS3
盛岡は11月からすでに寒いようなので、次はもう完全装備で向かおうと思います。