2017/06/08

【チラシ配布後】クライアントに確認すべき3つのこと

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駆け出しセールスライターが一番取りやすい仕事って何だと思いますか?

私は断然「チラシ」だと思うんです。なぜなら、チラシはロングコピーとは違いそこまでスキルがいりません。それに、クライアント候補も見つけやすいです。

私が駆け出しの頃は、自宅に入ってくるチラシの広告主に対して、「こんな間違いしてませんか?」をスワイプしたセールスレターを送るってことをやっていました。もちろんオファーは”チラシ無料作成”です。

この方法の良い所は、何と言ってもリストが完璧な所です。チラシが入ってくるって事は、集客のためにチラシに投資しているわけですから、まぁ、外しようがありませんよね。

それに、「こんな間違いしていませんか?」は結構スワイプしやすいコピーだと思うので、ちゃんとストーリーボードを把握してスワイプすれば、そこまで変なレターにはならないはずです。

そうした、チラシに対して投資意欲がある会社に対して「チラシ無料で作りまっせ!」と最強のオファーを提示したセールスレターを送れば、それなりな確率でレスポンスがくるのはもはや必然だとも言えます。

確か私は、全部で30社くらいに送って、4社から問い合わせをもらい、3社から無料作成の依頼を受注しました。そして、その3社のうちの1社が、今継続契約している工務店のクライアントだったりします。

※勘違いしないで欲しいのは、工務店のクライアントと継続契約に発展するまで、約半年間、無料でありとあらゆる事をやり続けた背景があります。

私のケースのように、例え有料の仕事に繋がらなかったとしても、たった数千円の投資で、駆け出しセールスライターが喉から手が出るほど欲しい”実績”が手に入るわけですから、悪い方法ではないのではないでしょうか?

とはいえ、こちらの目的はあくまでも無料オファーをフロントにして、有料の依頼に繋げる事が目的ですから、なんとかして次に繋げていきたいのが本音ですよね?

そこで今回は、チラシの結果の良し悪しにかかわらず、次に繋がりやすくなる「チラシ配布後にクライアントに確認すべきこと」を私の経験を元にまとめてみました。これを確認すれば、100%次に繋げられるわけではありませんが、少なくとも、次の提案を聞いてもらいやすくなるのは事実ですので、ぜひ参考にしてみてください。

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結果

これは、今更言うべきことではないかもしれませんが、結果は必ず正確に確認したいです。ケネディも「マーケティングの半分は数学」みたいな事を言っていますから、テスト改善していくためにも、正確な結果を把握する事はとても重要な事です。

ですが、駆け出しの頃は特にそうだと思うのですが、自分の書いたコピーで結果が出るかどうかって物凄く不安になります。その不安がMAXまで膨らむと、私も一時期陥ったのですが・・・

「結果が出ていなかったらどうしよう」

という恐怖に支配され、結果を正確に聞くことができなくなってしまったんですね。なので、チラシを実施した後クライアントに電話しても、「また何かあったら連絡ください」程度の事しか言うことができず、せっかくチャンスをもらったのに、こっちから逃げるように電話を切ってしまう・・・そんな状態になってしまッタンです。

特に私の場合は、この状態が行き着くところまで行き着いて、クライアント獲得活動すらままならないところまでいってしまいました。

まぁ、流石にそこまで酷い状態まで言ってしまう人は極少数だとは思いますが、多かれ少なかれ、「結果を聞くのが怖い」という感情は、駆け出しセールスライターは誰もが抱く感情だと思います。

でも、そこを乗り越えなければ次はないわけです。なので、もしあなたが、昔の私と同じように「結果が怖い」のであれば、成果結果だけにフォーカスするのではなく、

今の自分で出来る全力で、目の前のクライアントに尽くす

という部分にフォーカスしてください。結局、どんなに背伸びしたり、見栄を張ったりしても、今の自分の身の丈以上の事は出来ません。また、「結果が怖い」という事は、結果だけで相手をコントロールしようしている自分の内面の表れでもあります。

成果結果を出すためにどれだけ全力を尽くしたか?

このマインドをセットアップする事で、「結果が怖い」という恐怖から嘘のように解放されます。自分で言うのも寒いですが、実際私も、このマインドが腑に落ちた事で大きくブレイクする事が出来ましたから。

ちょっと話がそれたので強引に戻しますが(笑)

結果を正確に確認することで、次の提案をするための仮説の制度をあげる事ができますので、結果は必ず正確に確認してください。

反応したお客さんの属性

1と繋がってきますが、施策を実施する時って、必ず仮説を立てますよね?例えば

30代40代の女性は〇〇で悩んでいて、きっと〇〇の感情を抱いているから、〇〇の訴求が効果的ではないか?

みたいな奴です。で、私たちは、その仮説を基にコピーを書いていくはずです。であるならば、施策を実施した結果、反応してくれたお客さんが、その仮説通りだったかどうかを確認しないと、施策が正しかったかどうかが検証できません。

つまり、反応したお客さんの属性を知ることでしか、仮説の正しさを知る事は出来ないわけです。

マーケティングは、テスト改善の繰り返しですから、テストするために立てた仮説の結果を知ることはとても重要な事だと言えます。

それに、仮説通りのお客さんが集客できたのなら、仮説が正しかった事が証明されたわけですから、メディアを増やすなりして、広がりを持たせたりする事ができます。もし、仮説と真逆のお客さんが集客できたのなら、こちらの仮説を素早く修正して、次の改善に着手する事ができます。

または、集客が対して出来なかったとしたら、仮説が全くの的外れだったという事もわかります。

このように、仮説の精度を上がるためにも、施策の結果”反応したお客さんの属性”を把握するのは必須になりますので、結果だけしか確認していない人は、ぜひ、ここまで突っ込んで確認してみてください。

また、施策の提案時から、仮説を基にした提案をすることで、結果の良し悪しにかかわらず、仮説の検証から次の提案をスムーズに繋げやすくなります。

HPのアクセス数

1と2に関しては、すでにクライアントに確認している人も少なくないと思います。ですが、私の場合、チラシ配布後に必ず確認することがもう1つあるんですね。それが「HPのアクセス数」です。

なぜ、HPのアクセス数を確認するかというと、1と2同様、仮説の精度をあげるためです。具体的には、チラシを配布した後、結果とHPのアクセス数には次のような変化を見る事ができます。

  1. 結果も良く、アクセス数も上がった
  2. 結果は良かったが、アクセス数に変化は見られない
  3. 結果が悪かったが、アクセス数は上がった
  4. 結果も悪く、アクセス数も変わらない

勘の良い人なら気づいたと思いますが、ここからも新たな仮説を生み出す事ができるんですね。例えば、

結果も良く、アクセス数も上がった

このケースの場合、興味を持って自ら情報を探しにきてくれた人、そこからレスポンスしてくれた人、ダイレクトにレスポンスしてくれた人、共に良かったわけですから、チラシは大当たりしたと言っても良いでしょう。後は、このチラシを作る時に立てた仮説を拡散していくための提案が出来ますね。

また、HPを改善することで、チラシ→HP→レスポンスという流れを強化することも出来そうです。

結果は良かったが、アクセス数に変化は見られない

このケースの場合、興味を持った人はチラシからダイレクトに反応した人だけだったという仮説が立てられます。このような場合は、他のオフラインの施策に広げることで、成果を増幅させる事ができるかもしれません。

結果が悪かったが、アクセス数は上がった

この場合、問題はチラシではなくHPにあることがわかりますね。クライアントに対して、次の改善案として、HPの改善を論理的に提案していくことができます。また、チラシを改善していくならば、アクセス数が上がったことで、仮説の改善というよりも、ダイレクトに反応してくれるようなオファーを用意したりすることが重要になってくるかもしれません。

結果も悪く、アクセス数も変わらない

これは、もう完敗ですね(笑)素直にチラシの仮説が大幅に的を外したことが裏付けられたわけですから、根本的な改善が求められます。

いずれの場合、テスト改善のための仮説の精度を強力に引き上げてくれますので、HPを持っているクライントだったら、チラシ配布後はHPのアクセス数も合わせて確認してみてください。

新しい発見もありますし、何よりクライアントに対して、論理的に今回の施策の振り返りと、それに基づいた次の提案をすることが出来ます。

まとめ

いかがでしたか?今回の記事を通して、私がお伝えしたかったのは、

マーケティングはテスト改善の繰り返しなのだから、仮説の精度を上げることはとても重要

だということです。そして、今回紹介した方法は、その仮説の精度を上げるために必要な、基本中の基本です。こうした確認を細かくすることは、純粋に仮説の精度を上げ、成果に結びつくスピードをあげることに繋げることが出来ますし、それ以上に、クライアントの感情にコミットした関わり方にも繋がります。

結果、成果結果だけではなく、こちらの取り組み方をクライアントに評価してもらいやすくもなるんですね。

特に、私の経験上、HPのアクセス数と結果の相関関係に基づいた仮説検証は、「お〜なるほど!」とクライアントが前のめりになって聞いてもらいやすいので、とてもオススメです。

駆け出しセールスライターの方はぜひ真似してみてください!

 

PS
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