2017/01/03

フリーランスライター・新規クライアント獲得活動の一日を実況中継!

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クライアントを獲得するには、どうしたらいいのか?これは、セールスライターとして起業しようと思っている人にとって、大きな悩みの一つ。もしかしたら、あなたもこのことで悩んでいるかもしれせんね。

そして、悩んでいてなかなか、クライアントを獲得するための一歩を踏み出せない…。私はその悩み、よくわかります。なぜなら、私もかつて同じように悩み、なかなかクライアントを獲得するという、一歩が踏み出せませんでしたから。

でも、そんな状況でも、あなたは全く悪くありません。だって、「どうやってクライアントを獲得したらいいのか」というのはブラックボックスだからです。

クライアント獲得するまで、どんなことをするのかイメージができていないのに、「クライアントを獲得しろ!」という方が無茶です。たとえば、泳ぎを知らない人に、「さあ、今から川に飛び込んで、泳げ!」と言われても、足がすくんで飛び込むために一歩踏み出すことはできません。それと同じことだと考えています。

そこで、あなたにはまず、実際のクライアント獲得の1日をイメージしてもらえれば、「どうしたらいいのか?」という疑問解消の糸口になると考えました。そのため、これからフリーランス・セールスライターの新規クライアント獲得活動の1日をご紹介します。

その前に、実は、クライアント獲得する方法は、大きく分けて5つあります。①知り合いや友達に経営者がいれば声をかける、②セミナーで知り合った人に声をかける、③異業種交流会で知り合った人に声をかける、④テレアポ、⑤FAXDM・FAXマガジンの5つです。

以降は、その中でも特にクライアント獲得で時間短縮できる方法がテレアポです。今回は、テレアポでクライアント獲得したセールスライターの1日に迫ってみました!

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午前中はアプローチ先のリストを準備

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■8:30 起床

朝起きるのが苦手なので、iPhoneの目覚ましを10分おきに設定し、3度目に目覚ましが鳴ってやっと目覚めます。朝食は食べずに、コーヒーとサプリを摂取。ぼーっとテレビを見ながら、髭剃りや歯磨きをして身支度をします。

 

■9:30 テレアポのためのリスト作り

テレアポ前に、あらかじめホットペッパービューティーを印刷し、テレアポリストを作成。そこに、電話番号、調べたオーナー様のお名前や、オーナー様が居てそうな事務所の電話番号など、情報を書き込んでいきます。

正直言ってかなり面倒くさい作業ですが、こうすることでテレアポ中に調べたりする手間ががなくなり、集中して作業的に次々とテレアポすることができます。

 

午後はワンパターンのテレアポトークで、ひたすら作業的にテレアポ!

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■13:00〜13:45 昼食

ヒルナンデスなど、お昼の情報番組をぼーっと見ながらご飯を食べます。

■13:45〜14:00 昼食後、仮眠15分

仮眠を取ることで、頭がスッキリ、リフレッシュします。

■14:00〜18:30 テレアポ

1時間に20〜25件くらいのペースで、テレアポで話すこと(トークスクリプトといいます)を書き出しておき、テレアポ中はそれを読み上げるようにしています。そうすることで、トークを端折ってしまったりすることなく、きちんと電話口のオーナー様に伝えるべきことを伝えることができます。

逆にこれをしないと、アポイントを獲得する率が下がると、プロのテレアポ職人の方もおっしゃっていました。そして、淡々と作業的にテレアポをしていきます。これがテレアポのコツです。

喉を痛めないように、合間にこまめに水を一口ずつ飲みながらテレアポします。ずっとテレアポしていると疲れてきますので、30〜40分に1回くらい、5分ほど休憩を入れます。

途中、アポが取れると、一人ガッツポーズをキメて、小躍りしてしまいます。これはクライアントを獲得した今でも変わりませんね(笑)アポが取れたりして、波に乗っているように感じる場合は、1時間以上ぶっ通しで、テレアポをすることもあります。

テレアポ中は、何件に電話して、何件が不在、何件が断り、何件が資料請求、何件がアポイントが取れたかなど、正の字を書きながらテレアポします。こうすることで、テレアポを終えた後に、このトークで良かったかどうかを判断することができます。

もし、数字が思わしくなければトークを少し改善して、次回テレアポに臨みます。つまり、セールスライティングでいう「A/Bテスト」と同じことですね。全てはテストです。

 

夕方以降、アポイントが取れている美容室で商談

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■18:30 アポイントが取れている美容室へ出かける準備

数日前にアポイントが取れている美容室へ、商談に向かいます。向かう前に、先方に約束の時間に訪問しても良いか確認の電話を入れます。

理由は、美容室は営業終了間際にお客様が駆け込み、約束の時間がズレることがあるからです。この連絡をしないと、先方の美容室で、1時間以上待ちぼうけなんてことも…。先方からも、事前連絡は喜ばれます。

■19:00〜20:00 アポイント先の美容室へ移動

移動中、何を、どの順番で話すか、説明用の資料を見ながら、頭の中でシミュレーションをします。そして、アポイント先の美容室さんの情報をホットペッパービューティーを見ながら確認します。

初めて行くアポイント先のため、現地に15〜20分くらい早く到着するように移動します。電車が遅れたりするかもしれないので、早め早めに移動します。ただし、早く着きすぎても先方に迷惑なので、現地に早く到着しておいて、店舗には5分前に訪問するようにしています。

■20:00 アポイント先の美容室で商談

テレアポした時にオーナー様に興味を持っていただいた施策内容を、さらに詳しくお話しします。

オーナー様の反応を見ながら、「施策をやったらどういう成果が出ているのか?これは何をやるのか?これをやってうまくいく理由は何か?これの具体的なやり方はどうやるのか?」などを資料を見せながらお伝えします。

そして無事、成約。成約後に、この施策を行なっていく、今後のスケジュールを詰めたり、雑談をしたりします。

■21:00〜22:00 商談終了、帰路につく

■22:00〜23:00 帰宅後、夕食

好きな韓国ドラマを見ながら、夕食を取ることが多いです(笑)

■23:00 入浴、リラックスタイム

■24:00 サンキューレターを書く

本日、お申し込みをいただいた美容室オーナー様宛に、お申し込みいただいた感謝を伝える為に、サンキューレターを書きます。時間は5〜10分程度。

ちなみに、営業マンやお店の人でサンキューレターを出している人は皆無です。あなたも通っている飲み屋さんや美容室、床屋などなど…サンキューレターが届いた経験はありますか?ほぼ、無いと思います。そんな中、サンキューレターが届いたら、クライアントさんはどう思うでしょうか?

ちなみに、サンキューレターは美容室の次回来店率を上げるのにも有効です。どんな業種でも、有効なので、やらない手はないですね。

■24:10 気になっている本を読む、翌日やることを付箋に書き出す

翌日やることを付箋に書き出しておくと、翌日、何も考えずにやるべき行動をすることができます。

付箋に書き出す時のポイントは、中学生が見ても、その行動ができるか?と言うところまで、行動が「作業」になるまで、具体化・細分化しておくことです。そうすることで、翌日その付箋を見た時に、考えることなく行動をすることができるようになります。

また、付箋にはその行動をするのにかかりそうな時間も一緒に書いておきます。そして、行動が済んだら、この付箋に赤ペンでチェック(✔︎)を入れていきます。行動をこなすとチェックが増えて行くので、やり切った感が出ます。そして、その日の行動にエンジンがかかってきます。

また、この時に、実際にかかった時間も赤ペンで書き込みます。そうすることで、次に同じような行動をするときにどれくらい時間がかかるのか、見当がつきやすくなります。加えて、次回からその時間よりも早くこなせるように意識も向くようになります。

■25:00 就寝

クライアント獲得活動のポイント

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【クライアント獲得活動のポイント1】

自分にどの方法が向いているのか、一通りやってみて判断する

先ほどもお伝えしましたが、クライアント獲得するための方法は5つあります。

①知り合いや友達に経営者がいれば声をかける
②セミナーで知り合った人に声をかける
③異業種交流会で知り合った人に声をかける
④テレアポ
⑤FAXDM・FAXマガジン

正直なところ、初期の頃、私は④のテレアポしかしていませんでした。その理由は、お金がなかったからです。④はPHSで誰にかけても10分間通話料無料で500回かけられるプランを契約して、テレアポしていました。

それ以外の方法は、①は知り合いに経営者がいなかったので、断念。②、③は参加する費用がなかったので、断念。⑤は1回送信するのに5千円〜7千円くらい費用がかかるため、捻出できず断念。

こんな具合でしたので、④しか試せなかったのですが、もし金銭的に私よりも余裕があるなら、①〜⑤までを、一通り試してみてもらいたいと思います。それぞれの方法に、向き、不向きがあるからです。

向いていないものに、無理してチャレンジするほど時間の無駄はありませんが、向いているかどうかは、やってみないことにはわからないからです。

たとえば「テレアポ」と聞くと、「そんなもの、絶対自分には向いていない」と思ってしまうかもしれませんね。私も実は、昔営業マンをやっていた時にアポが取れずとても辛かったので、「もう一生、テレアポはしない!」と心に決めていました。

しかし、自分の事業としてテレアポをやると、案外辛くない…、アポが取れる…、むしろ、少し楽しかったりします。それはオファー(提案内容)を決めることができるからなんですね。

ここは後でも触れますが、私の場合はやらざるを得ないためテレアポをしたのですが、結果的に「あ、オレ、テレアポの才能あるかも」とまで思えるようになりました(笑)なので、まずは一通りやってみて、自分の向き不向きを判断してもらいたいと思います。

【クライアント獲得活動のポイント2】

クライアント獲得するにはオファーが重要!

セールスライティングを学んでいると、セールスライティングで重要なものは、このような順番になると聞いたことがあるかもしれません。

⒈リスト(誰に?)
⒉オファー(何を提案するか?)
⒊コピー(どう伝えるか?)

実は、テレアポであろうと、それ以外の方法であろうと、これらセールスライティングで重要とされる1〜3は基本的に同じなんです。

私の場合なら、1はホットペッパービューティーに載っている美容室オーナー様で、2はたとえば休眠客集客をしますということだったり、チラシ作成しますということだったり。3はテレアポのトークについてですね。

とりわけ、2のオファーは、相手が魅力的に感じるオファーがとても重要です。魅力的なオファーだからこそ、相手は「とりあえず、話を聞いてみようか」となるからです。今振り返ってみると、昔私が営業マン時代にアポが取れなくて苦労した理由も、実はここにあります。

つまり、営業マンは会社から決められた売り方しかできず、自分でオファーを決めることができないからです。だから、毎日へこたれないで100件、200件と電話できる心臓に毛が生えたような営業マンや、切り返しトークが上手かったりする営業マンしか生き残ることができないのです。(事実、私は3ヶ月で脱落しました…)

逆に、私や、あなたのようなセールスライターは違います。個人事業主だから、オファーは自由に決めることができます。そこが、個人事業主の強みです。事実、私が最初にクライアントを獲得できた時は、「無料でやります。しかも、DMの費用も一切こちらが負担します」というオファーでした。

今は、こんなオファーでクライアント獲得はしていませんが、とにかく、クライアント獲得に重要なのは、「魅力的なオファー」ということを覚えておいてくださいね。

【クライアント獲得活動のポイント3】

圧倒的に時間対効果が良いのは、テレアポ!

かける時間に対して、効果(=クライアント獲得)が高いのは、テレアポです。これは圧倒的に高いです。私はテレアポの他にもFAXDM・FAXマガジンもやってみました。しかし、資料請求やその後のフォローなど、テレアポに比べると時間も、費用もかかる印象です。

これら2つの方法以外の、上記①〜③までの方法も、すぐにクライアント獲得するわけではなく、人間関係ができてから、「こんなことが私できますよ」という風に伝えないとクライアントにはなりません。

その点、テレアポは電話でお話しして、「興味がある」と言ってくれる人が商談相手です。普通、テレアポの電話がかかってきたら、「結構です」と言って断りませんか?私なら、家にかかってきた電話はすぐに切ります。あなたも、そうじゃないですか?

でも、そんな中でも、電話を切らずに「興味がある、話を聞きたい」という人は、かなり情報を得ることに意欲的で何でも試してみたい、といういいオーナー様の可能性が高いです。事実、テレアポでアポイントを取り、商談に行ったその日のうちに、成約に至ることも少なくありません。

なので、あなたも①〜⑤までを実際にやってみて、テレアポに抵抗がないようでしたら、ぜひこれをクライアント獲得の柱にしてみてください。比較的早くクライアントを獲得することができます。

 

もし、あなたがクライアント獲得で迷ったり、疑問、不安があるのなら、なるべく早くこちらをチェックしてみてください。

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コメント

  1. 斉藤知彦 より:

    テレアポでアポイントを獲得する為の全体像が書かれていてとても、分かりやすいです。

    特に準備段階に時間を費やす大切さを学べました。

    行き当たりばったりではなく、入念な準備があれば、アポイント獲得率も変わってくるんですね!

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