2017/02/24

圧倒的なクライアント獲得ツール、月刊くすのせを突撃レポート!

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「ヤバい!書くネタが無くなってきた…」

今、僕は焦っています!

このThe Sales Writerの記事のネタに困ってしまいました。。

宮川さんと桜井さんが、猛烈に記事を書いている中、
なかなか、筆が進まない。。

そこで、何かネタはないかと思い、
このThe Sales Writerのサイトをのぞいていると、、、

鮮度抜群のネタにめぐり合いました!
宮川さんの「『月刊くすのせ』を使ってみた!」!

思い切って、月刊くすのせネタをパクろうと思いました(笑)

宮川さん、ありがとうございます!m(__)m

そこで、昨年末に届いていた月刊くすのせ創刊号をカバンに入れて、
近所のカフェで読んでみました。

そんなこんなで、今回は月刊くすのせをレポートします!

なんか、すごいシンプルな表紙です。
表紙をめくり、ペラペラとページをめくっていると、、、

これでもかっていうくらい、
事例のてんこ盛りです!

しかも、、、

「これ、同じ業界にそのまま売り込んだら、クライアント獲得できるんじゃないの??」

というような、セールスライターとしては、
ヨダレが垂れてきそうな事例も…

ちなみに、楠瀬さんは昔、
ダイレクト出版で販売されているマグネティック・マーケティングで、

「これ、あの業界にそのまま使えるんちゃうん?」

という箇所を見つけると、
該当する業界に営業をかけて、クライアントを獲得していたそうです。

まさしく、逆転の発想ですね!

正直、クライアント獲得や、
既存のクライアントさんへの提案に
月刊くすのせを使ってみようかな?
と思ったりしました。

今回、レポートしている創刊号には、7つの事例が載っています。
その中から、特に気になった3つの事例をご紹介します。

各事例は、このような順番でご紹介します。

  1. どんなビジネスオーナー(クライアント候補)にオススメか?
  2. 何をしたのか?
  3. なぜ、うまくいったのか?
  4. 山科のイチオシポイント!

それでは、まず最初の事例です。

Facebook広告を使い、1件リスト獲得コスト162円、30日で532名の新規メルマガ読者を集客した方法

与口さんは、ゴルフのコンテンツ販売という、インフォビジネスをしています。
今回は、Facebookで低コストで新規集客ができた参考になる事例です。

どんなビジネスオーナー(クライアント候補)にオススメか?

  • 「インターネットで集客したい」と思っているオーナー
  • 「もっとリストを増やしたい」と思っているオーナー
  • 「0からリストを集めたい」と思っているオーナー

何をしたのか?

Facebook広告を使い、ゴルフ好きの方へ無料動画プレゼントのオファーで、「無料!ゴルフ上達講座」というメルマガ読者を集客した。

なぜ、うまくいったのか?

理由① 検索エンジン結果に広告を表示するPPC広告より、圧倒的に新規獲得コストが安いから

与口さんによると、PPC広告は、1リスト獲得するのに1,000円以上かかることが多いそうです。反対に、今回実施したFacebook広告は、1リストあたり162円とかなりの低コストで集客できました。

理由② SEOのような無料のものよりも、スピードが早いから

今回のような大量のリストを集めようとすると、SEOだと1〜2年かかったりします。しかし、Facebook広告なら、安価で大量のリストを一気に集めることができます。

理由③ 広告を使うと再投資できるから

安価でお客さんを集めて、集めた見込み客リストに対してフロントエンド販売。そこで上がった利益を使い、またFacebook広告に投資する。その繰り返しで、短期間に大量のリストを獲得することができます。大量のリストが手元にあれば、バックエンド販売もできるため、大きな利益を得ることができます。

理由④ 類似オーディエンスが使えるから

類似オーディエンスとは、既存客リストが100名以上あると、そのリストに近い人にFacebook広告を表示するという機能のことです。つまり、既存客と似た特徴を持つ人を、Facebookが自動的に判別し、広告表示をしてくれるすごい機能です!なので、広告内容がより響く人に対して広告配信ができるので、広告の精度が格段に上がるという優れものです。

なぜ、こんなことができるのかというと、Facebookは私たちがいいね!を押したり、どの記事をクリックしたか、どの広告を見たか、などなど、様々なデータを収集していると言われています。そして、流行語にもなった「AI(人工知能)」が発達したおかげで、類似オーディエンスができるようになっています。

では、どうやったら類似オーディエンスを活用できるのか?

類似オーディエンスを活用するには、既存客のメールアドレスや電話番号が100以上あれば活用できます。これを知っているか知っていないかで、大きな差が生まれますよね?これをあなたのクライアントさんや、クライアント候補、勤め先の社長に伝えるだけでも、「おお!」と驚かれること請け合いです。

理由⑤ クリック率が高い広告写真が自動的に表示されるから

Facebook広告では、写真、タイトル、文章の順で広告を見る人の目に留まります。今回は、同じタイトル、文章で、テストするために写真を6パターン用意しました。そこで、クリック率が高い広告は自動的に表示される機能がありますので、より高い集客効果が得ることができます。

山科のイチオシポイント!

この事例では、Facebookで実際にうまくいった広告、ランディングページをこの事例では見ることができます。写真によって、クリック率が違ってくるのはなぜか?と考えながら読むと、実際に自分がFacebook広告の運用をするときに、仮説を立てやすくなりますね。

おまけに、社長さん、オーナーさんってゴルフをしている人も多そう。なので、ゴルフのコンテンツ販売をするためのこの事例を見せると、「なるほど〜」と共感してもらいやすいかもしれませんね。

実際に運用していたFacebook広告

実際に使っていたランディングページ 

 

それでは、次の事例です。2番目の事例は、水回りのリフォームを扱っている高田さんの事例です。あなたの身の回りに、悩みや問題解決型の商品・サービスを扱っているオーナーさんがいれば、提案に使える事例です。

広告費8万9710円で折込チラシを実施し、117万5900円を売上げ、41万6190円の利益を生んだ方法

高田さんは、群馬県で水回りのリフォームを扱っている会社を経営しています。今回は、トイレ修理という悩み解決のフロントエンド(集客商品)で集客して、トイレリフォームというバックエンド(棚奥商品)をお客さんに買ってもらった、興味深い例です。

どんなビジネスオーナー(クライアント候補)にオススメなのか?

  • 水回りのリフォーム業をしているオーナー
  • リフォーム業をしているオーナー
  • 下請けから抜け出したいけれど、なかなか抜け出せない水道設備業のオーナー
  • 下請けから抜け出したいけれど、なかなか抜け出せないリフォーム業のオーナー
  • 悩み・問題解決型の商品・サービスを扱っているオーナー

何をしたのか?

築10年以上の50〜70代の家庭をターゲットに、「3つのよくあるトイレ修理 あなたはどれを解決したいですか?」という内容のチラシを、16000部折り込んだ。オファーは半額で、期限は折込日から1週間。

なぜ、うまくいったのか?

 

理由① 提案書として、その家の水回りのリフォームを松竹梅で提案したから

たった1つだけ提案するよりも、松竹梅で提案書を用意したことで、その中から選んでもらいやすくなります。しかも、たまに最高ランクの「松」を選んだりするお客さんもいますし、中ランクの「竹」メニューが売れやすくなります。結果として、1つだけ提案するよりも、売り上げが上がります。

理由② トイレの悩みで申し込みしてきたトイレのメニューを渡していたから

お客さんはトイレの3つの修理の中から、自分に当てはまるものをしてもらおうと、電話をかけてきます。そこで、注文があった人に、他のトイレに関するメニューを渡すことで、そのメニューが売れる確率が増えます。

意外と、他のメニューもあるということを知らせていない人が多いです。もったいないですね。コンサルでも、セールスライターでも同じミスをしている人が多いです。(私がそうでした。。)お客さんは、あなたが何をしてくれるかなんて、知らされなきゃわからないですからね。

理由③ プロとしての意見を押し付けるのではなく、一度、お客さんの要望通りを試してみる。その後に、もう一度提案しているから

ここが僕個人として、この事例ですごく学びになりました。というのも、僕の美容室のクライアントも、同じようなことを言っていたからです。

プロとしての意見を先に言うのは簡単です。ですが、一旦はお客さんの気持ちを汲み取る・寄り添う。こうすることで、手間は増えますが、こうすることでお客さんに信頼してもらえるようになります。

事実、いろいろ試した結果、高田さんはこのプロセスを挟むことで、一番成約率が上がったと言っています。セールスライターにも共通しそうな内容ですね。

山科のイチオシポイント!

この事例では、楠瀬さんが教えている、新規集客で使える3つの型(スワイプ)の中の1つ、問題解決型のテンプレートを使っているところです。もう少し詳しくいうと、「3つの●●の悩み あなたはどれを解決したいですか?」というヘッドラインから始まるテンプレートですね。

このチラシからは、ターゲットとなる人の悩みや問題点を表現しているところ、修理が必要な目安を伝えているところが、広告作りに非常に参考になります。広告にターゲットの悩みが書いてあると、「あ、私の悩みを解決してくれるかも」と思って、ターゲットの読み手は読み進めてくれます。

チラシだけじゃなく、ランディングページにも共通する作りですので、セールスライターとして、ぜひチェックしておきたいところですね!

ちなみに、おまけ、、、

リフォームの下請けや、水道設備業の下請けをしているオーナーは、下請けをやめたいと思っている人が多いです。現に、僕の周りにいる、一緒に楠瀬さんから学んでいるリフォーム会社の社長がいます。下請けをやめたいということで、セールスライティングを学んでいるそうです。

こういう背景があるので、交流会などで出会った水道設備業の社長さんと仲良くなった後、この事例を紹介すると。。。なんて考えてしまいますね!

問題解決型のチラシ(オモテ)

問題解決型チラシ(ウラ)

それでは、最後の事例です。最後の事例は、webデザイナーの真崎さんの事例です。セールスライターとして、非常に、ランディングページの作り方が参考になります!この事例をそのまま社長さんに見せるだけで、「これ、作ってよ!」と言われそうなくらい、分かりやすく真崎さんが解説してくれています。

HP集客割合が31.5%から64.5%と2.04倍に増加したランディングページの作り方

真崎さんは、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを熟知したwebデザイナーです。楠瀬さんのパートナーとして、楠瀬さんのサイト、楠瀬さんの扱うサービスのランディングページ作成、ダイレクト出版のランディングページ作成など、数多くのプロモーションに携わっている方です。

今回は、真崎さんが実際に手掛けた治療院の事例解説をしてくれています。

どんなビジネスオーナー(クライアント候補)にオススメなのか?

  • HPで集客したい全ビジネスオーナー
  • 治療院オーナー
  • サービスやサポートを扱っているオーナー
  • 悩み・問題解決型の商品・サービスを扱っているオーナー

なぜ、うまくいったのか?

理由① ファーストビューではひと目でオファーを訴求したから

アクセスした人がページに訪れて興味を持ってもらう必要があるため、ファーストビューで勝負が決まります。

理由② ファーストビューでお客さんの不安を排除したから

お客さんは「信用していない」「不安」な状態でページを見ています。そのため、「どんな人が施術するのか?」「その人は本当に治してくれるのか?」という不安を解消するために、施術する院長の写真や実績をファーストビューに配置しました。

理由③ ファーストビューで有効期限を見せたから

期限を見せることで、「いつでもいいや」という状態の読み手に、行動を促しています。

理由④ ファーストビューで訴求した内容の理由をしっかりと提示したから

ファーストビューで訴求した内容を裏付ける理由をしっかりと伝えることで、読み手に安心感を与えています。

理由⑤ お客様の声、体験談といった証拠で、主張をバックアップしているから

主張した内容を裏付けるために、お客様の声や体験談を入れています。これが無いと、単に「あんたが言っているだけでしょ?」と思われて、読み手の行動につながりにくくなります。

山科のイチオシポイント!

この事例では、ランディングページは、しっかりと論理構成を押さえておけば、思っていたよりも難しいものでは無い。そう思える内容でした。

何よりも、真崎さんの解説がわかりやすいため、そのままオーナーさんにこの月刊くすのせを渡しても、喜ばれそうな充実した内容です。「HPからの集客数を上げたい」と思っているオーナーさんには、すごく喜ばれることでしょう!

ランディングページから申し込みに至った数字も参考になります

まとめ

いかがでしたか?

僕自身、月刊くすのせを読んでいて、
ゲップが出るくらい、お腹いっぱいになりました(笑)

セールスライターとして、これほど強力なアプローチブックは他には無いよな、としみじみ思いました。

もし、あなたがこんな悩みを持っていたら、月刊くすのせはあなたの悩みを解決してくれます。

  • 交流会などでDRMや施策について説明しても、「そんなの、本当に効果あるの?」とバカにされた…
  • コピーの価値を一生懸命伝えても、コピーの価値が伝わらない同僚や上司がいる…
  • すでにクライアントはいるけれど、施策の価値を伝えても、理解してもらえない…

実は僕個人の話をすると、、、

僕自身、「すでにクライアントはいるけれど、施策の価値を伝えても、理解してもらえない」経験をしたことがあります。

というのも、ある美容室のクライアントさんとのやりとりです。

僕は一生懸命、テレアポをして、そのクライアントさんとお仕事をする機会が生まれました。
そして、楠瀬さんの教え通り、優良顧客の呼び戻しでお仕事をさせていただきました。

最初はリスト選びに時間がかかり、何時間もかかりました。
そして、次の週に、DMの宛名書きを3時間してきました。
その2週間後も3時間弱宛名書き、
さらにその2週間後も2時間半ほど宛名書きしてきました。

そして、一連の呼び戻しキャンペーンが終了後、
オーナーに結果報告をいただくために、美容室に訪問しました。

結果は11人の集客でしたが、オーナーは喜んでくれていました。
それは、優良顧客が戻ってきてくれたから。

そして、半額オファーで呼び戻しをしたけれども、
施術費用が半額になっている分、
店舗で販売されている商品を買っていくお客さんがチラホラいたからです。
そこで、次の施策を提案しました。

チラシはまだ出す気がないオーナーさんだったので、
お誕生日DMを提案しました。

しかし、その時はオーナーさんはあまり乗り気ではありませんでした。
そして、こう言われました。

「それは、山科さんがやったことがあるの?」

僕は少しひるみながらも、こう答えました。

「僕はやったことはありませんが、別の美容室さんで効果があったDMです」

オーナーさんは、こう言いました。

「そう、それやったら、ええねん」

そして、一通りプレゼンを聞いてもらえましたが、
結果は、「うちはお誕生日DMをやってるし、大丈夫」
ということで、お断りされました。

PC操作が苦手な中、一生懸命サンプルのDMを何時間もかけて作り、
一生懸命プレゼンの内容も考えました。
けれど、結果はダメでした。

夜の22時頃。
「疲れた・・・。なんで価値が伝わらなかったんだろう・・・」
そう思いながら、トボトボと家路に着いたのを覚えています。

もし、あなたがこんな経験をしたことがあるなら、、、

  • 交流会などでDRMや施策について説明しても、「そんなの、本当に効果あるの?」とバカにされた…
  • コピーの価値を一生懸命伝えても、コピーの価値が伝わらない同僚や上司がいる…
  • すでにクライアントはいるけれど、施策の価値を伝えても、理解してもらえない…

あなたも僕のように、悔しい想いをした経験があるかもしれません。

しかし、楠瀬さんのある言葉で、クライアントやクライアント候補、社長や上司に、「なぜDRMや施策の価値が伝わらないのか?」が理解できました。

なぜ、DRMや施策の価値が、相手に伝わらないのか?

楠瀬さんは、こう話していました。

DRMはすごいんだぜ!って伝えるのって難しくないですか?現実、不可能です。僕だったら、セミナーに来てくれたら言えますが、聞く気がない人に営業して言うって、無理です。DRMの価値を伝えないと、なかなかセールスライターの仕事は売れないと思うじゃないですか。そこで、考え方を変えました。

社長が欲しがっているものは何なのか?「売上」「集客」です。理想の状態は何なのか?売上、集客が上がることです。そこを引っ張って来たらいいんです。

なるほど、と思いました。言われてみれば、その通りです。どんな施策をするのか?とか、どういうツールを使うのか?というのは、ビジネスオーナーは興味がありません。コピーで言うと、それは特徴だからです。

以前、ダイレクト出版の小川さんがある教材の中で、このようなことを話していました。

人は特徴では、モノを買いません。その特徴から、どんな結果が出るか?どんな変化が起こるのか?がわかると、モノを買います。

そう考えると、月刊くすのせほど、クライアントやクライアント候補、社長や上司に強くアピールできるものはありません。

なぜなら、月刊くすのせは事例自体のタイトルも、すぐに社長さんやオーナーさんの興味を引くように、「どれだけ売り上げたのか」「どれだけ集客したのか」が一目でわかるように、工夫して作られているからです。

各事例の結果の数字があることで、興味を持ってもらい、相手から「やりたい」と言ってもらえます。また、クライアント候補の社長さんやオーナーさんに、役立つ情報を無料で提供し続けることで、相手のタイミングで「ちょっと、前にもらった資料のキャンペーンをやってみたいんだけど」と声がかかります。

このツールと、あなたの日常や人柄がわかるニュースレターや、「今回の月刊くすのせの○○ページは社長のビジネスでも十分使えます。ぜひご覧になってくださいね」という手書きメモを添えます。そして、毎月できれば社長さんに直接手渡ししてみてください。もし手渡しが時間的に難しければ、毎月郵送してみてください。

もし、相手が興味を持つ内容があれば、または、相手がやりたいと思うタイミングがくれば、相手から声がかかります。営業で一番難しいことは、相手の興味を引くことです。これはセールスレターでも同じですね。その一番難しいことをやってくれるツールが、この月刊くすのせです。

事実、宮川さんはこの記事の中で、クライアントさんへの提案が、

いとも簡単にプレゼンを受け入れてもらうことができました。こんなに簡単に新しい提案がまとまったのは初めてのことです。”事例”の凄さを強烈に感じた瞬間でした。「月刊くすのせ」恐るべしですね・・・

と話しています。

もし、あなたが月刊くすのせを手にしたら、、、

あなたは、自分から苦しい営業をする必要はありません。あなたがすることは、クライアント候補と知り合うきっかけ作りをするだけです。あとは、毎月、月刊くすのせを相手にお届けすれば、このツールが相手に勝手に営業をしてくれます。こんなに、クライアント獲得が楽になるツールは他には無いのではないでしょうか?

コメント

  1. 風間裕照 より:

    わたしも『月刊くすのせ』を渡したらとても喜ばれました。
    その後、「お願いします」と言われてとても焦りましたが…。

    でも、「どうやってクライアントを獲得しようか?」と悩む日々から解放され、
    むしろ、「いかに貢献していくか?」という新しいステージの悩みに直面しています。

    今はとにかくできることを精一杯やらなくてはならないので、
    本や資料の読み方も変わり、
    あらゆる事例やノウハウをいかに適用する(パクる)かと日々てんぱっています。

    1. 山科 智也 より:

      風間さん、コメントありがとうございます。

      本当に、月刊くすのせはセールスライターとしてもヨダレものですし、
      お渡しする社長さんにとっても価値があるものだと感じています。

      何よりも、風間さんの行動力には、本当に頭が下がります。
      そして、テンパる感じ、よくわかります(笑)
      急に、やることの質が変わりますよね。

      風間さんの姿を見て、私も気合が入ります。
      お互いに、頑張っていきましょう!

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