From：桜井啓太
The Sales Writerの桜井です。
あなたは休みの日に何をしますか？
- 家族サービスをしたり
- 自分の趣味に時間をつかったり
- はたまた、疲れの回復をしたり
しているかもしれませんね。
もしあなたがこのようなことをやっているとしたら…。残念、ちょっと甘いかもしれません。
いえ、脅すつもりはありません。ちょっと話を聞いてください。実は、セールスライターやマーケッターをやりたいのなら「365日」やらないといけないそうなんです。
365日何をやるのかと言うと…
- ライティング
- リサーチ
- コンセプトの発案
などです。
だから安心してください。別に、365日休みなし！ということではありません。ただ、身体は休日だったとしても、「365日無意識で考える」必要があるのは間違いありません。
私もまだまだ完璧ではありませんが、つい先日、「プライベートでも仕事をする」ということをやってしまいました。
何かというと、大学の同窓会で居酒屋に行って「30代既婚女性の静かなる絶望」をリサーチしてきたのです…
セールスライターが理解するべきたった1つのこと
そもそも、すごいセールスライターとダメなセールスライターは何が違うのでしょうか？
私は今、セールスライターとして朝から晩まで何かしらをつくっています。その中で一番苦労するのが「アイデア」の部分です。決して、「ライティング」ではありません。何を書くのかが決まってさえいれば、その後必要な文字数を増やせるかどうかは、ぜんぜん難しくありません。むしろ「慣れ」で解決できてしまいます。
私が楠瀬さんにレビューをお願いしても、基本的には「アイデアやそれを表したヘッドライン」のところでしかコメントをもらえません。それもそのはず、「ビッグアイデアがセールスコピー成否の8割を左右する」とは、マイケル・マスターソンが言った言葉です。
で、あれば…
ビッグアイデアを考え出すのに、「ターゲットの感情」をありありと理解するのが必要不可欠。ターゲットが日々何を考えていて、何で頭が支配されていて、どういう「言葉」で思考しているのか。絶対に譲れないと思っている価値観はどんなことで、何にだったらお金を使うことをいとわないのか。そういったことを、「かなり正確に」理解するしかありません。
そのためには、もうあなたが何度も耳にタコができるほど言われているように「リサーチ」が重要なのです。ただこのリサーチ、ググってどうにかなるレベルのものではありません。そんなことで分かるのは表面的なことにしか過ぎないのです。
理想を言えば、ターゲットと同じものを見、同じものを食べ、同じ動きをする。すなわちターゲットの人生を「体験する」ということが求められます。
究極のリサーチ方法はこちら
ただそんなことはできないので、「感情に寄り添う」という姿勢を持って、「会いに行く」ということがベストです。それも、単に話を聞くということでもなく…
人は、日々感情を抑えつけながら生きています。本音をさらけ出すことは恥。常に建前や理屈、言い訳を考え出し続けながら生きています。
あなたは学校のテスト前に「あ〜、ぜんぜん勉強してないわ〜。今回ヤバイわ〜」とか言っている人を見たことがありませんか？
それは真実ではありません。彼らは、「全然勉強してないのにそこそこの点数が取れちゃう俺、頭いいよね」というポーズをとっているだけに過ぎません。本音を掘り起こしていくと、「見栄を張りたい」「負けたくない」「でも努力するのは避けたい」という、ドロドロとした感情が覆い隠されているのです。ですが、それが人間というものです。
だから、セールスライターがちょっと人に会いに行って、さっさと本音を聞き出すなんて不可能。誰が、昨日まで他人だった人に全てをさらけ出すのでしょうか？
ここが、セールスライターやマーケターが乗り越えなくてはいけない壁なのです。
もっと究極のリサーチ方法があるとしたら…
では、さらに究極のリサーチ方法を考えてみましょう。それはターゲットが…
- めちゃくちゃ聞き手を信頼していて
- 理性や建前をまったく抜きにして語れて
- 感情をあらわにできる場所
さあ、それはどこだ！
…そんなもの「ない」というのが、残念ながら現実かもしれませんね。
ただ、ないといってあきらめてしまうのではなく、少しでも探したり、作り出したりする努力は必要です。
そこで、つい先日私が出向いた「同窓会」が、偶然その理想に近かったのでお伝えしておきます。
同窓会でわかった「既婚男性にとって」不都合な真実
同窓会は、あくまでプライベートとして行きました。ちょうどそのときは私の出身大学のOBOG会が開催される日。必然的にそこから分かれて、同窓会がたくさん行われていたようです。
その集まりに集まったのが、子連れ夫婦が1，子連れ旦那が1、その他既婚女性が3、独身男性が1です。残念ながら独身男性とは私のこと…
お子さん連れのところはあまり遅くまで残れませんね。ということで2組は早めに帰りました。残された既婚女性3人と私…
性別も婚姻ステータスも違う。でも、それがよかった。
当然ながら既婚女性3人は、結婚生活についてしゃべっていきます。私はずいぶんご無沙汰してたとはいえ、もう10年以上の付き合いなわけです。みなさん、語り口に遠慮がない。
お酒が入っているということもあり、（私を除いて）悩みが共感できすぎる相手だったからか、それはもうものすごい「結婚生活の本音」を語ってらっしゃるのです。
これを読んでいる独身男性の方。この先は読まないほうがいいかもしれません。
既婚女性陣いわく…
- 旦那はどうでもいい、子どもは大切
- 周りのプレッシャーがあるから子どもをつくるだけ。その人のが欲しいかと言われると…
- 旦那には「おかえり」も言わない。先にご飯食べちゃう
- まだ結婚してすぐだけど、この人を選んでよかったかどうか悩む
- 子育てに追われて「女を捨てる」のはいや
- 旦那はいい人なんだけど、それだけじゃね…
- 刺激がない。もっと何かできるはずだと思う
- 周りを意識してこの人を選んだだけ。本当に好きかどうかは分からない
- 旦那は単に生活を同じにしているだけの「他人」
結婚、やめようかと思いました。幸いにも相手候補がいないので良かった！
365日これをやってください
この真実が良いか悪いか、そういうことを議論したいのではありません。私が収穫と思ったのは、かなり「本音に近いところ」で、人間の感情に触れられたということです。
もしあなたが「既婚女性向けに、結婚生活の不満を解決するサービス」を売っているならば、今回の飲み会は収穫がありすぎるでしょう。
そして、あなたがたとえ何のプロモーションを担当したとしても、同じような本音が聞ける場所を早く見つけることです。それは、一朝一夕では見つけられないかもしれません。ペルソナにドンピシャな人を見つけたとしても、その人が心を開き、安心して本音の感情を語ってくれるまで、時間がかかるのが普通だからです。
どこにチャンスが転がっているかはわかりません。だから私たちは、365日アンテナを張り巡らせてキャッチできる感情は積極的に受け取っていかなければならないのです。
そして、部屋にこもらず人に会いに行く。足繁く会いに行く。それしかないのです。
まとめ：セールスライターというキャリアを選ぶというのは生き方を選ぶということ
365日こういう生活をするというのが、セールスライターになるということです。もはや、性格や生き方が変わるというレベルであると思いませんか？
くれぐれも、一朝一夕でできるものではないと思います。私もまだまだです。これからも一緒に頑張っていきましょうね。
PS
でもコミュニケーションが苦手だよ…と思う人は、小林さんの事例を見てみるといいかもしれません。上手に話を聞き、インタビューするコツを解説しています！
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