2017/02/15

【ぶっとびレター第2弾!】初めてのFAXDM編

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前回公開した

 

こちらの記事がとても好評でしたので、懲りずにぶっとびレター第2弾を公開したいと思います(笑)今回公開するぶっとびレターは、自分の会社で使っていたコピー機のレンタル契約をしていたOA機器会社さんの、新規顧客獲得のためのFAXDMです。つまり、私にとって初めての・・・

クライアントのためのレター

だということです。前回のデビュー戦から、確か3ヶ月後くらいで、5,6戦目だったと記憶しています。派手にやらかしてしまったあれから、愚直に実戦を積み重ねることで、果たして、どこまでコピーの質は上がったのか?そして、気になる結果はいかほどに⁉︎

それでは、初めてのFAXDM編をお楽しみください!

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コピーを書かせてもらうまでの経緯

きっと、どうやってクライアント獲得したのか?と疑問に感じる方もいらっしゃると思うので、経緯を簡単にまとめてみますね。

営業マンとのやり取り

取引先の営業マンA君(以下A)「お付き合いのある社長さんで、どなたかご紹介いただける方っていませんかね〜」

私「いや〜、いないっすね〜」

A「ですよね〜、だったら宮川さんとこBtoBだから、ウチの代理店とかやってみたりしませんか?」

私「今、そんな余裕ないですよ〜」

私「それだったら、最近FAXDMがいいらしいんで、やってみたらどうですか?お金も掛からないですし」

A「FAXDMですか?やったことないですけど、そんなにいいんですか?」

私「なんか、そうらしいですよ」

A「だったらやてみようかな〜」

私「よかったら原稿作りましょうか?」

A「えっ⁉︎まじっすか⁇いいんすか⁇」

私「いいですよ、いつも来てもらってるんで、タダで作りますよ」

A「じゃあ、お願いしちゃおっかな」

A「それに、宮川さんとこって広告関係ですもんね!専門分野だし、いいの出来そうっすね!」

 

・・・

こんな感じの軽いやり取りで、初めてのクライアントのためのコピーを書く機会を獲得したんですね。物は試しと言いますが、何でも言ってみるもんですね。ただ・・・やり取りを見てもらえれば分かると思いますが、所々でやらかしていますね。

特に、FAXDMをなぜお勧めしているのかの理由が、「いいらしい」という、何の根拠もないのにお勧めしてしまっています。それに、変に期待値を高めてしまっているので、相当ハードルを高くしてしまいました。

更に、この時点でFAXDMなど一度も作ったことがありません。それを、さも得意な風に話してしまっています。そして極め付けは、自分自身の頭の中で

FAXDMをやればFAXが紙切れを起こすくらいレスポンスの返信が殺到する

って思ってしまっていることです・・・当時は、セールスコピーに対する認識が相当ズレていましたね。かなり痛いやつです(笑)まぁ、何はともあれ、後には引けない状況になったので、ここから始めてのFAXDMのコピーを作り始めることとなったのです。

初めてのFAXDMを大公開

FAXDMを作るにあたり、まずはコピーがないことには話になりませんので早速ライティングに取り掛かりました。当時はまだ、リサーチの重要性に気づいていなかったので、このOA機器会社さんのパンフレットを見て、必要なパーツを集めていきました。なので、お客さんが何に困っているのか?何を解決したいのか?そういったことを客観的な視点で一切リサーチしないという致命的なミスをしてしまいました。

更に、FAXDMは基本A4片面1枚に収めないといけませんが、最初に書いたコピーはA4サイズで4枚分・・・何をどう頑張っても収まりきらない長さです。

本来なら、こうした時は思いきって丸々一個のブロックを全削除するのがいいのでしょうが、当時の編集方法は、全体を少しずつ削っていって、各パーツの内容を薄くしてしまい、結局、内容の無いコピーになってしまいました。

そんなこんなで何とか完成したFAXDMがこちらです。

クライアントへコピーを提出

何とか、強引に圧縮して出来上がったコピーに自己満足し、自信満々でクライアントへ提出しました。ですが、クライアントはコピーの知識など無いに等しいので、コピーの良し悪しは判断できないんですよね。結局・・・

「宮川さんがいいならこれでいきましょうか!」

と、かなりポジティブな意見を言われ、更に自信をつけてしまいました(笑)もう、本当にダメダメですね。

FAXDMはどうやって送ればいいのか?

コピーは何とか用意できたのですが、次に「どうやってFAXDMを送ればいいのか?」送り方がわかりませんでした。FAXDMの送信を代行してくれる業者の存在すら知りませんでしので、「FAXDM 送り方」でググってみることに・・・すると、どうやら送信を代行してくれる業者があることがわかったので、次に「FAXDM 業者」でググりました。

まぁ、サイトの説明を見てもよくわからなかったので、とりあえず業者に電話をしてみました。そこで色々教えてもらいながら、何とか送信までこぎつけることができました。

依頼が来すぎたらどうしよう・・・

前回の記事でも同じことを書いていますが、この時も、依頼が来すぎたらどうしようと、完全に舞い上がってしまっていました。送信の前にクライアントとこんな会話をしたのを今でも覚えています。

私「リストが1万件あるので、1%反応したら100件ですよね。対応できます?」

A「ムリムリ(笑)かなり待ってもらうようになっちゃいますよ」

私「じゃあ、リスト数減らしたほうがいいかな〜」

A「でも、取れるだけ取りたいんでそのままやっちゃいましょうよ」

おめでたい奴です。だいたい1%の根拠もどこから出て来ているのか、自分でもよくわかっていません。今の自分が当時の自分の隣にいたら、ぶっとばしていますよね(笑)そして、紆余曲折あり、とうとう配信日を迎えたのです。

運命の瞬間

配信日を火曜日の13時(14時だったかもしれません)に設定し、いよいよ当日を迎えました。その日私は、別のクライアントとの打ち合わせのため、小田急線に乗って新宿に向かっている最中でした。

そして、運命の瞬間・・・

13時を過ぎ、スグにFAXの返信が入ってきました。

(ネットFAXを使っていたので、自分のスマホ宛に転送設定してもらっていました)

早速ファイルを開くと、おそらくマッキーの太い方で書いたのでしょう。大きな黒丸の中にバツ印が記されていました。「ん?これはなんだ?」それを見た瞬間の正直な感想です。スグに「送ってくるんじゃねーぞ!」のサインだと気付き「まぁまぁ、そんなこともあるよね」と自分に言い聞かせ、そっとファイルを閉じました。

そして、閉じた側から、2件目3件目の返信が次々に入ってくるじゃありませんか。心の中では・・・

「キターーーーーーーー!!!」

と思いましたが、全て「不要」の返信です・・・その日は合計で確か50件ほどの「不要」の返信があっただけでした。気を取り直し翌日。今日こそはと思ったものの、その日も、ちらほらと「不要」のFAXが来るだけ。次第に、FAXの転送メールを受信するたびに「ビクッ!」となり、恐怖すら感じようになりました。

(この時点で、どうやってクライアントに言い訳をしようか考え始めていました)

木曜日。ようやく1件「不要」ではない返信が来たのです。しかし・・・資料請求というレスポンスだったため、喜びも半減でした。そして、金曜日は何も音沙汰く過ぎ、その日の夕方クライアントの結果の刷り合わせのため電話をしたのです。かなり気まずかったですよ。それに、電話もあとは発信ボタンを押せばいいだけなのに、なぜか発信ボタンが押せない・・・相当テンパっていたようです。

苦しい弁明

それでも電話をしないわけにはいきませんので、クライアントに電話をし、なんとか振り絞って出てきた言葉が

「あまり良くなかったですね・・・」

これを言うのが相当しんどかったです。この時はクライアントの商品を私の会社で継続利用していたこともあり、「まぁそんなこともありますよ。しょうがないですよ・・・」と、明らかに気を使われているのがわかるくらいテンション低く言われたのを覚えています。

電話越しでもハッキリと「落胆」の色が伺い知れました。私の無知や見栄のために、変な期待を持たせるだけもたせてしまい、結果、クライアントにただお金を使わせただけという、始めてのFAXDM,始めてのクライアントの案件は本当に苦い経験となりました。

本当に申し訳ないことをしたなと、この時とても反省しました。

クライアントに全力で貢献するためにも、スキルは絶対に磨かなければいけない

今振り返ってみると、私がセールスライティングのスキルに真剣に向き合うターニングポイントとなったのが、この時だったと思います。それまでは、セールスライティング=魔法のノウハウ、と勘違いしていたんだと思います。だから、正直にお伝えすると、真剣に勉強もしませんでした。本や教材の上辺だけをなぞって、知っている程度なのに、そのスキルを身につけたような勘違いをしてしまっていただけなんだと思います。

だから、成果につながるコピーが書けなかったのでしょう。

「成果・結果にフォーカスせず、全力を尽くす」

これは、今私が心の中心に置いているマインドです。セールスライターにとってこれが1番大事な事だと私は信じています。しかし、勘違いしてはいけないのは、成果・結果を出さなくてもいいということではありません。要は順番だと私は思っています。

クライアントに気に入られるため、仕事を継続的にいただくため、成果・結果にフォーカスするのではなく、目の前のクライアントに全力で貢献するためにも、私たちはスキルという武器を磨かなくてはいけないという事です。もっと言うなら、磨き続けなくてはいけないのです。

昨日よりも今日、今日よりも明日、日々、ほんのすこしの成長でもいいから、スキルを磨き続けるのです。確かに磨き続けるのは大変です。だからやる価値があるのです。なんだかんだ言って、最終的にセールスライターを支えてくれるのは、「どれだけやったか」ただこれだけだと私は思っています。

クライアントにもっと貢献するために、どれだけスキルを磨き続けたか?成果が出ない時や、うまくいかない事、そんなものは常にたくさん起きます。だからこそ、それを乗り越えられるかどうかは、結局「どれだけやったか?」これが土俵際いっぱいで残れるか残れないかを決める、決定的な差なのではないでしょうか?

今あなたは毎日、どれだけの事をやっていますか?

 

PS
こちらの記事で、執筆陣の桜井さんと当時の様子をリアルにお話ししています。

 

PPS
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コメント

  1. Rumi Tanino より:

    宮川さん
    今回もぶっ飛びレター第2弾を包み隠さず公開して頂きありがとうございます。
    まだ何も行動できてない私ですが勇気をもらえます。
    最後の言葉が印象に残っています。あなたは毎日、どれだけのことをやっていますか?日々自分に問いかけた方がいいかな…と。

    1. 宮川 徳生 より:

      楠瀬さんから頂いた言葉で印象に残っていること、自分を変えるきっかけになったこと、たくさんありますが、その中でも、上位にある言葉で「毎日、家に帰ったら、シャワーを浴びる気力がないくらい、そのままベッドに倒れこむくらい、毎日を全力で過ごす。それが僕の最高の1日だ」的な言葉がありました。最近は、これを特に意識しています。毎日寝る前に「今日は全力を尽くせたか?」こんなことを考える余力がないくらい、一生懸命に毎日を過ごす。結局、これが結果にフォーカスしないで全力を尽くす、ということに繋がるんだと最近、すごく思っています。

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