2017/12/27

セールスライターの1年を振り返って、、、

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From:桜井啓太
恵比寿のオフィスより

2017年は、とても慌ただしい1年でした。

僕は今年の3月からセールスライターとして専門的に仕事をしています。その時は「よっしゃ、頑張って書きまくるぞ」くらいの決意はありました。

ところが、やればやるほど壁にぶち当たります。セールスライターの仕事はただ単に「書けばいいってモンじゃない」ということが分かってきました。

というわけで今回は、セールスライター1年目をやってみた結果判明した、「足りないものと欲しいもの」を語りたいと思います、、、

スキルは身を救う

セールスライターとして、「これさえあればもっと楽しいのに」と思ったもの。それが「スキル」です。

スキルとはもちろん「売れるセールスレターを書く力」です。書いたページで実際に売上が十分なほどあがっていれば、まあそれでだいたいの問題が解決するからです。

ただし一口にスキルと言っても、色々細かく分けて考えられます。

僕が思うスキルとは、、、

アイデアを作り出すスキル

ここで言うアイデアとは、商品設計とかひらめきのことではありません。セールスコピーで言う「ビッグアイデア」、つまりは「そのレターを読んでもらうためのコンセプト」といったところでしょうか。

寺本さんの言葉を借りれば、「ヘッドラインではモノを売ってはいけない。ヘッドラインはビッグアイデアを売るんです」とのことでした。

アイデアが当たれば、そのセールスコピーを読んでもらえます。読んでもらいさえすれば、圧倒的に売上を増やすことができます。人は広告を「読んですらいない」というのが問題なわけですから。

このアイデアは、決してある日突然思いつくものではありません。リサーチをしていたり、ペルソナに近い人と話をしていたり、それから何か本や雑誌を読んでいるなかで「たどり着く」ものであると言えます。

それは分かっているのですが、ぼーっと過ごしていてはいつまでたっても意味がありません。日々アンテナを立てて過ごさないといけません。しかしセールスライターになる前までと同じような意識でいても、ぜんぜんできないんですよね。

このスキルが高まってくれば、少ない情報、短い思考時間でもアイデアの仮説が立てられるようになってくるのだと思います。当たるか当たらないかは、試してみないとわからないですけどね。

支配的感情をつかみ、言葉にするスキル

こちらは全体的というよりは、言葉一つ一つについてのスキルです。

セールスレターを書いていると、読み手に共感を示したり、読み手にとって商品を魅力的に書くことの連続です。ここでは、単語レベルで言葉を選んでいくことを意識しています。

その時に必要なのが、「相手の頭のなかにあること」。しかもそれは、いつも明確な言葉になっているわけではありません。相手が「そうそう、それだよ」とうなづいてしまうような言葉を選ぶ必要があります。

まさに「ライター」と言えそうなスキルですよね。

実際にライティングをしていると、どうしても「相手ではなくこっちの言葉」で書いてしまったり、もしくは相手にとってそれほど魅力的でないような言い方になってしまいます。常に相手の立場に立って、「そうそうそれそれ。それが欲しい!」となる言葉を厳選していきます。

こういう時にふと基本に立ち返ることができますね。「ああ、自分ってライターなんだな(笑)」と、、、。

そして何よりも―― 速 さ が 足 り な い!!

とはいえ、どれだけビッグアイデアや感情的なライティングスキルを磨いたとしても、それでも代えがたい、現場で究極に求められるものがあります。

それが、速さです。

マーケティングの現場では、「今日、いま」を見て判断することがたくさんあります。たとえ、どれだけ入念な準備をして販売プロモーションをかけたとしても、初日で大ゴケすることがあります。それを、期間があるからといって垂れ流したとしても、損が拡大するだけかもしれません。

だとすれば、すぐに新しい仮説を立て、すぐに修正ライティングを行い、リリースし直す。そしてまた様子を見て、、、。の繰り返しです。「これさえやっておけば大丈夫」などというコツは、お世辞でも言うことができません。

この世界では、失敗という言葉はありません。その代わり「遅い」という指摘を受けることがあります。アイデアが浮かんだとしても、そのアイデアを実現するスピードが遅ければ、旬が過ぎ通用しなくなることもあります。

というか新たなアイデアが順番待ちをしています。どんどん実行しなければ、賞味期限を過ぎて捨てられていってしまいます。

素材は鮮度が勝負、まるで料理人です。

2018年は「鍛え上げていきたい」

というわけで、僕が2018年に欲しいもの。それはスキルです。スキルがあれば、セールスライターとして生き残ることができます。たとえ今の会社をいつクビになろうとも、またやり直すことができます。

この年末年始は、

  • 教材の消化
  • アイデア出し1000本ノック
  • 書きまくる

といったことを実践します!

PS
そうは言うものの、どうせまた来年の今頃も同じことを思っているんでしょうね、、、

PS2
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