From：桜井啓太
金沢のオフィス？より
いま私は金沢にいます。
観光が目的ではありません。「マーケター育成合宿」に参加するためです。↑の写真は、参加者の方の一部ですね。
この合宿は、参加費30万円。4泊5日で行われるもの。
内容を簡単に言うと「セールスライターがマーケターに進化する」ための合宿です。
なぜ我々セールスライターはマーケターを目指すべきか？
1つには、「報酬が違う」からです。
セールスライティングは、マーケティングの中の1つです。もちろん最も重要な部分ではあります。ですが、セールスライティングだけではマーケティングはできません。
必然的にマーケターの方が責任範囲が広い。だから報酬も高いです。
もう1つは、「セールスライティングに活かすため」です。
これが一体どういうことか？
5月1日から始まったばかりのこの合宿の中身をお伝えしながら、解説しましょう…
セールスライターとマーケターの違い
まずは楠瀬さんから講義がありました。それは、マーケターを目指す上でのマインドセットの話です。
マーケティングに関わる部門として、会社内には以下の4つの役割があるとされます。
1.セールスライター
365日ライティングをしている
2.マーケター
365日リサーチをし、コンセプトを考え、ライティングもする
3.マネージャー
365日マーケターのサポートをし、時折自らもマーケッターをする
4.社長
365日、0から1を生み出す
このうち、もしあなたが独立起業を目指すのなら、社長として「0から1を生み出す」ということをやります。
これは、社長は「社内にないものを0から創り出す」ということです。新しい事業方針、リソースの確保、市場の開拓。このような仕事をするのが社長です。
新規起業の生存率は5年で2割です。それが、「0から1」をつくるということがいかに難しいかという証拠になります。
とはいえ、セールスライター志望者の全員が社長の仕事をしたいわけではないと思います。
キャリアには5種類あって、
- 独立起業
- フリーランス
- 就職
- 副業
- 社内起業
と、ザ・セールスライターでは色々な道を提案しています。必ずしも起業だけじゃないと、あなたには知っておいてほしいのです。
話をマーケターに絞ります。マーケターの役割は「リサーチ」です。365日リサーチをし続けます。その上でマーケティングをするためのコンセプトを考え続ける仕事です。
セールスライターも同じだよねって思うかもしれません。もちろん、セールスライティングにもリサーチは必要です。両者の間には明確な線があるわけではないんですね。ライティングとリサーチ・コンセプト。その割合が違うだけです。もちろんマーケッターも、場合によってライティングを行う必要があります。
ただ1つ言えるのは、優秀なマーケッターほど「リサーチがうまい」ということです。
なんてことはありません。セールスライティング教材によく書かれている「リサーチの重要性」。合宿参加者は、それを改めて強烈に体感したようです。
「貢献度」4つのレベル
この4つのレベルはマーケターだけの話ではありません。セールスライターとしてクライアントに貢献するためにも大切な考え方です。
相手に貢献することのレベルには、以下の4つがあります。
1.実力不足
相手に貢献するための力がそもそも足りないという状態です。
ただ難しいのは、普通の会社員は「この状態でも食えてしまう」ということです。新卒で入って最初の4月。誰もが会社に利益をもたらすことはできません。でも給料はもらえている。それは、この段階にいます。
たとえ数字を残せるようになったとしても同じです。例えばあなたが営業として月100万円売り上げたとして、それはあなたの力だけで成し遂げたわけではありません。
会社の看板、信頼、実績。商品の生産ライン。サポートしてくれた事務の方。それらを代表して、あなたが最後に契約をとったというだけなのです。
それを勘違いして、「自分にはできる」と思って独立する。そうやって失敗する方も多いですよね。何を隠そう、昔の私です。
2.言われたことだけをやる
これは最低限です。ですが十分というわけではありません。
もしあなたがコンビニのアルバイトで、5時までの勤務だったとします。レジを打っていましたが、その時ちょうど5時を過ぎました。会計は終わっていないですが、もう帰ります。
「言われたことしかやらない」のはこういうレベルです。だとしたら、次の仕事もお願いしたいと思う人はいないでしょう。
3.期待以上のコミットをする
ライザップが売れた理由でしょうか。相手の期待以上の仕事をすることで、その余剰が社会に貯金されるという考え方です。「7つの習慣」で有名になりましたね。
4.感情に寄り添い期待以上の創造をする
ここまでやることで、相手が自分のファンになってくれます。セールスライターに置き換えると、クライアントの右腕になれます。
3〜4の例です。ダイレクト出版がそれに近いです。実は、昔は似たような企業はたくさんありました。海外からマーケティング知識を輸入してくるようなビジネスです。
ですがダイレクト出版は、ただ翻訳するだけではありません。きちんとローカライズし、日本で使えるように事例をつけたりして、ユーザーに提供してくれます。
セールスライターだけではありませんが、私たちはせっかくだから4を目指したいですよね。そこでのキーワードは「感情」です。
エクササイズ：感情に寄り添ったヒアリング
これはいちいちエクササイズにしなくても、毎日できることです。それこそ365日やり続けられることです。
次、あなたが話を聞く人に対して、その人の感情に注目してみてください。
人は、放っておくと「事象」ばかりを話します。何が起こったとか、どうだったとか。それは日頃から「感情を感じない」ということをやってしまっているからです。感情をむき出しにすることはよくないというのが、社会的常識ですから。
ですが、セールスライターやマーケターはそれではいけません。なぜなら、人は「感情でモノを買う」からです。売上をあげていく役割である私たちが感情を意識しないならば、何にもならないのです。
リサーチのやり方
そこで、いかにしてリサーチをするかという話になりました。こういう話はセールスライティング教材にいくらでも書いてあります。ですが、リサーチがしっかりできているライターは意外と少ないのです。
参加者は、自分たちがどれだけリサーチができていなかったのか、びっくりしていた様子でした。もちろん私もです。
あなたはライティングのためのリサーチとして、顧客インタビューをやったことはありますか？さっきのエクササイズではないですが、人はほうっておくと驚くほど「事象だけ」を語ります。ですが事象をいくら聞いても、使える情報は得られません。
そういうリサーチばかりしていると、ライティングで詰まってしまうのです。
それともう1つリサーチで陥りがちな罠。それが「自分の考えを確かめるだけの作業になっている」ということです。
これまでは想像もできないことを調べるからリサーチに意味があります。もしあなたが「見込み客の感情はこのはずだ」と決めつけてインタビューをし、そういう発言を期待するような振る舞いをしてしまったら…。インタビュー相手は、あなたの期待通りのことしか言わないでしょう。
「こう言ってほしいんでしょ」って。
それはリサーチではありません。ただの押しつけ、確認作業です。下調べはマナーとしてもちろんしますが、インタビューするときには全て忘れなければいけません。その上で、自分の頭がまっさらな状態で話を聞く必要があります。
1日目まとめ
実は、ここまでで1日目なんです…。
マーケター育成合宿だと言いましたが、ここまでの内容でマーケターになれると思いますか？ここまでで何かを考えたり、書いたりは一切していないんです。
もしあなたが「こんなんでマーケターになれるとは思わない」と思ったなら…
おめでとうございます。あなたはこの記事を読んで、大きく成長できるかもしれません。
所詮、テクニックはテクニックです。ローンチがどうだとか、メディアがどうとか。そういうのは、小手先、表面上の技術に過ぎません。
楠瀬さんは言います。「顧客の感情を知ることができれば、売れないわけがない」。それは、セールスライターである私たちなら、耳にタコができるほど教わってきたことであるはずです。マーケターはそれに特化した役割だということですね。
宿題
1日目の内容はここまで。宿題として、プロジェクトが各メンバーに振り分けられ、そのリサーチとセールスプロセス構築が課題とされました。期限はもちろん明日まで。
果たして、参加メンバーの運命やいかに…。
PS
以下が1日目を終えたメンバーの声です。
和島さん「自分が事業をやっているときに知りたかった」
大辻さん「えらいとこに来てしまった」
川口さん「覚悟がない人は帰っていいと言われて、本当に帰ろうかと思った」
市野さん「これまで自分にかけていたブレーキがなくなった」
小野さん「寝る暇があるのかな、と不安になった」
PS2
楠瀬さんは、この合宿の第2回をやるかどうかとても迷っていました。ですが、「参加する！」という方がいたら開催されるかもしれません。もしあなたが「興味がある」というのであれば、以下にアクセスしてその旨お伝え下さい。開催される場合にはご案内いたします。
※以下に登録されたからと言って、参加する義務があるわけではありません。
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