石川県金沢市にて5月1日から5日間かけて行われた「マーケター育成合宿」参加費が30万円と高額であるにも関わらず、全国から参加者が集まりました。
報酬を最大化しようと思ったら、ライティングを離れて「マーケター」になることが必要です。そういう期待を抱いて参加した方がほとんどだったでしょう。
初日のあらすじをもう一度確認しましょう。「マーケターになるためのノウハウ」が身につくと期待していた参加者を待ち受けていたのは、「一日目からひたすらのマインド講義」でした。
セールスライターは365日ライティングをやる人。ならばマーケターは「365日リサーチをしてコンセプトを考え続ける人」になります。まずはそういうマインドセットの講義から始まりました。
「リサーチなんてセールスライターもやってるじゃん！」と思うかもしれません。ですが割合も違うし、そもそもレベルが違う。365日考え続けるのは、並大抵の精神力では不可能です。
合宿参加者は、「自分がどれだけリサーチができていなかったか」を痛感しました。1日目を終えた参加者の感想は、
和島さん「自分が事業をやっているときに知りたかった」
大辻さん「えらいとこに来てしまった」
川口さん「覚悟がない人は帰っていいと言われて、本当に帰ろうかと思った」
市野さん「これまで自分にかけていたブレーキがなくなった」
小野さん「寝る暇があるのかな、と不安になった」
こんなんで全5日間も精神が持つのだろうか？
不安の2日目が、いま始まる…
2日目
一晩でペルソナリサーチ！
1日目の終わりに、宿題が出ていました。それは「担当プロジェクトのペルソナをリサーチすること」です。
この時、見本にと渡されたリサーチシートは、もともと峠坂達也さんという方が作ったものでした。峠坂さんはダイレクト出版のアプレンティス（初期のセールスライター養成講座）に参加されていた、既にバリバリ活躍している人です。
峠坂さんのシートは、もともと別プロジェクトのリサーチ結果として楠瀬さんに提出されたものでした。その量は、A4で17ページ！私は、はじめてこのリサーチシートを見たとき、「トップクラスはここまでやるのか」ととても驚いたんです。
今回参加者が渡されたシートの見本もこれ。それを一晩で…
幸い、2日目の午前中は「自習」に充てられていました。ですが9時〜12時でやるにしたって、3時間の追加に過ぎません。初日の感想で「やばい」「えらいことだ」「帰りたい」という声が出たのも当然かもしれません。
みなさんとても眠そうで、自習中は「死んだ魚のような目」になっている人も多かった…
宿題の発表、ところが…
13時になり、楠瀬さんが来ます。まずは宿題の発表。その方法は…
・前に立ち、ペルソナになりきって悩みを語る
というものでした。
のっけからツッコミが入る入る。
「そもそもペルソナはそんな悩みはない」
と言われてしまった人もいました。
しかも、なかなかペルソナになりきってしゃべれないと楠瀬さんは判断したか、
「インタビュアー役をおいて、顧客リサーチをしているつもりで聞いていきましょう」
というようにやり方が変わりました。
聞く方も、聞かれる方も大変です。なぜなら、みんな「感情にフォーカスすること」がなかなかできないからです。
前回の記事でも書きました。私たちは、日頃感情を意識することなく暮らしすぎています。自分のも、相手のものです。
ですが、セールスライティングにしろマーケティングにしろ、感情にフォーカスしないと話になりません。なぜなら、「人は感情でモノを買う」からです。だとすれば、感情を意識しないままで、どうやってプロモーションを回していけるのでしょうか？
このエクササイズで、参加者の心が折れかけました。
マーケターとして圧倒的に重要なたった1つのこと
参加者は軒並み、
- いかに感情を吐き出せないか。
- いかに感情を汲み取れないか。
- そもそも、いかに感情に興味が持てないのか…
このような絶望を感じました。私も、「そこまでできなくてはいけないのか」と、将来が不安になりました。「マーケターになろうなんて思っていた自分が馬鹿だったのではないか？」
参加者の間には、明らかに動揺の色が広がったのだと思います。
それを察したからか、楠瀬さんはエクササイズを止めました。そして、基本からやり直そうとなりました。
楠瀬さんは言いました。
「マーケターとして必要なことは全て昨日教えました」
「マーケターをやる上で一本の芯があるとしたら、テクニックやハウツーではありません。人間の感情です」
事実、マーケターをやる上でテクニックはいらないという例があります。それがクレイトン・メイクピース。彼はデビューしたときのセールスレターですごい成果を出しました。それは、クレイトンが日頃から
「もっとこうすればいいのに」
「こうだったら買うのに」
というのを考え続けていたようです。
才能やテクニックは必要ありません。どちらかというと「忍耐」の方が大切。なぜなら、常に改善をし続けなくてはいけないからです。「これで十分」というのはありません。ずっとリサーチし、ずっと考え続け、ずっと常に次のテストに乗り出す。
そんなマーケターになるために必要なのはテクニックではないことは明らかです。
13個のマーケターマインド
2日目の最も大きなコンテンツは「マーケターマインド」でした。まだマインドかよ！と思ったなら、その通りです。
合宿の特別コンテンツなので詳しくはお伝えできませんが、13個というのは以下の通りです。
1.マーケティングはビジネスにおいてもっとも生産性の高い行為
2.マーケティングは継続的なプロセス「一度やったら終わりではない」
3.マーケティングはターゲットの「ニーズ」と「ウォンツ」を理解することから始まる
4.人は「売り込み」は大嫌い、でも「買う」のは大好き
5.マーケティングとは無意識の決断を起こすこと
6.答えは市場にしかない「すべてはテスト」
7.改善できるようにテストする仕組みを構築する
8.ターゲットが自分自身を理解する以上に理解する
9.マーケティングはプロセス構築
10.マーケティングは漠然とした欲求に言葉を与え価値を構築すること
11.ビジネスをする人ではなく、市場を創る人
12.ターゲットが今いる場所、頭の中の言葉で話しかける必要がある。こちらに来るなんてありえない
13.ほとんどの人は買う気がない。無視しろ
一番パラダイムシフトが起きるのは、やはり1じゃないでしょうか。言い換えると、「マーケティングで解決できないものはない」と言うことができます。
- 売上が少ない？もちろんマーケティングで解決。
- 利益が少ない？それなら高単価高収益の商品が売れるようマーケティングです。
- 社長が経営に集中できない？それならまずはマーケティングをして利益を上げ、人を入れて社長が経営に集中しましょう。
- 社員が育たない？社内マーケティングをするだけです。
などなど。
合宿参加者が口をそろえていうのは、「この13個のマーケティングマインドはすごい価値だ」ということでした。これのよって、これまで漠然と「マーケティングをやる」ということだけ認識していたのが、すっきりと具体化された気がしました。
合宿参加者のみなさんは、今頃ここの録音音声を死ぬほど聞いているんじゃないでしょうか？頭で理解するというより、繰り返し聞いて身体に染み付かせる必要があります。
この話の中で行われたエクササイズを1つ。最近あなたが買った割と高額なモノを思い浮かべてください。それを買うと決めたタイミングはいつでしたか？
今、頭で思いついた理由があると思います。それを感じた時というのがすぐに浮かぶ答えですよね。ですが、購入を決めたタイミングは「それよりずっと前」だとしたらどうですか？
これは、マーケティングマインドの5番目、「モノを買うというのは無意識の決断である」ということにつながります。人は感情でモノを買いますが、それはけっこう無意識に決断していること。今あなたが思いつく「買った理由」は理性が後付で正当化したものである可能性が高いです。
これを踏まえて、あなたがその商品を買った「本当のタイミングと理由」を考えてみてください。
宿題
これらの講義を踏まえて、2日目に出された宿題は「セールスプロセスの構築」。簡単にざっとお伝えするだけで、
・リードでオファーするものは何か
・どうやってオプトインページにアクセスを集めるか
・ステップメールはどうするか？件名と狙い
・フロントエンドは何を売るか
・アップセルは？バックエンドは？継続契約は？
・マーケティングプロモーションを通じて粗利がいくら出て、広告費をいくらかけることができるのか
こういったものを考えてプレゼンするのです。
期限は明日…
さて、ここまででまだまだ2日目です。全5日あるので、順番に記事にしていこうと思います。
PS
楠瀬さんは、この合宿の第2回をやるかどうかとても迷っていました。ですが、「参加する！」という方がいたら開催されるかもしれません。もしあなたが「興味がある」というのであれば、以下にアクセスしてその旨お伝え下さい。開催される場合には優先的にご案内いたします。
※以下に登録されたからと言って、参加する義務があるわけではありません。
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