From：桜井啓太
恵比寿のオフィスより
最近、会員さんの中にも成果が出ている人が増えてきました。
昔は「クライアント獲得どうしましょう」みたいな話が多かったのですが、最近は違うときもあります。
つまり、「現場でライティングをどう効率よくやるか」みたいなテーマも多いのです。
そこで今日は、すごくシンプルに「僕がどうやってセールスレターを書いているか」をありのまま順番にお伝えしてみようと思います。
たぶん、教材で言われているやり方とはちょっと違います…
顧客リサーチが終わっている
僕は、セールスライター支援・養成事業部として、セールスライター向けのサポートを売るセールスレターを書くことがほとんどです。
しかし一方で、カスタマーサポートっぽく、会員であるセールスライターさんの問い合わせ対応をしていたりもします。セミナー現地や懇親会で会員さんと話すことも毎月数回ある。
他にも、新規入会者にオリエンテーションをやったりしています。
ずっと同じ商品で、かつ日常的にお客さんと触れ合っている…
すると「リサーチが不要になる」という利点があります。正確には不要というよりは「やれちゃっている」という感じですが。
なのでセールスライターがカスタマーサポート関連の仕事もやっておくのは良いと思いますよ。あんまり事務的なことは誰かにお願いしたいところではありますが。
他の2つのリサーチ
リサーチには他にも市場リサーチと商品リサーチがあります。
しかし市場リサーチといっても、1ヶ月でそこまで状況が変化するわけでもありません。特にこのセールスライター支援業界はとてもニッチですから、参入する人なんていないのが現実。
一応、日常的に他のサービスを利用していた人がいれば話を聞いたり、検索キーワード（「セールスライター 求人」みたいな）の結果を毎日メールで受け取っていたりはします。
商品リサーチは一番簡単ですので、いつも後回しにしています。実はここは、リサーチをするというよりは…
「マーケットリサーチと顧客リサーチの結果、売れやすい商品を開発する」
自社製品を売っているので、これができるのが強みですね。
要するに、他社から仕事を請け負ったセールスライターは、普通商品パッケージの中身を変える権利がありません。しかし自社セールスライターなら、コピーを変える前に商品を変えることだってできます。
僕は、普通のセールスライターと違う点として「商品開発に関わっている」ということができます。
ビッグアイデア・ストーリーボード探し
「アイデア出し」が本当に、「一番考えない」ところです（笑）
ビッグアイデアが決まるということは、ヘッドライン〜オープニングのいわゆるリード部分が決まるということです。
そしてここは「セールスレター成否の8割」を決めるとされています。
というわけで、恐ろしくって自分では考えたくないのです（笑）
だいたい打ち合わせで「このアイデア、ストーリーボードで行こう」と決まります。そうしたらそのアイデアに合う「スワイプ」を探します。
だいたい以下から探してきます
テンプレート習得コース
テッド・ニコラスのスワイプファイル集
過去に自分で集めたスワイプ集
コピーライティングツールボックスのヘッドライン＋リードは自分で検索して持ってくる
むしろスワイプがセールスライターの本体
スワイプなしにはセールスレターはなかなか書けないものです。何より「考えることが多くなりすぎて」しまうので、時間がかかります。
最適なスワイプがあるかないかで、セールスライターとしての生産性がまるで変わってきてしまうのです。
「こんなオファーを、こんなアイデアで書きたいんだけど、一番いいスワイプをください」と言うだけで、自動的に候補となるスワイプが並んでくれる検索エンジン。
こんなのがあったらいくら払ってでも買いたいと思います…
ライティングで気をつけるべきたった1つのこと
ストーリーボードが決まったら後は書くだけ。本当に書くだけです。
書くだけではありますが、気をつけるべきことがたった1つだけあります。それは「スワイプを徹底的に守る」ということです。
表面的になぞればいいというわけではないと僕は考えています。そのストーリーボードは、どうしてその順番なのか。このパーツでは、何を言わんとしているのか。
そういったことを理解した上で書かないといけません。なのでセールスライターは日常的にスワイプ研究をしたほうがいいかもしれませんね。
もう1つのこと
今「たった1つ」とは言いましたが、もう1つだけ追加していいのなら…
「ベネフィットライティング」でしょうか。これができれば、いわゆるボディコピーはちゃんと書けるようになると思います。
ベネフィットなんて、基本中の基本です。スポーツで言う「走る」という動作に近い。つまり誰もが必ずやることなんです。
それなのにできていない人が多い。というのは、セールスライターは気を抜くと「驚くほど特徴スペックを書いてばかりになる」ということです。
というわけでセールスレターのライティング中は「その結果どうなる？その結果どう生活が変わる？ターゲットには何が見える？」ということを意識しながら書いています。
編集＋デザイン
ライティングだけなら、この後編集をやって終わりです。しかし僕の場合はたいてい「実装・デザイン」が入ってきます。
昔はHTMLをいじっていました。そのうちWordpressでやるようになって、今ではUnbounceというLP作成支援サービスを使っています。
おかげでどんどんデザインの難易度が下がってきています。Unbounceについては別件で詳しく扱いたいのですが、独立系セールスライターでデザイン外注に苦労している方は、一度見てみると良いですよ。
まとめ
というわけで僕が普通のセールスライターと違うかもしれないというのは、商品リサーチのところです。リサーチというより開発に近いからです。
それからカスタマーサポートも一部やっていることで、結果的にリサーチの時間が短縮できていることが大きいですね。
でも駆け出しのセールスライターさんに一番言いたいことがあるとしたら、「スワイプ使っとけ」ですかね（笑）
スワイプ通りに書くのが「パクっている」と感じるからか、はたまたオリジナルで考えて爪痕を残したいからか…それはわかりませんが、とにかくスワイプ通りに書かない人が多いみたいです。
セールスライターは「書くのではなく集める仕事」。そう意識を変えれば、全然違う景色が見えてくるかもしれませんよ。
PS
ベネフィットライティングって意外と難しいですよ…。撃沈したセールスライターの報告がこちら。