顧客が買うのは“ソレ”じゃない

From:宮川徳生

ある講座で
参加者にこんな質問をしてみた。

「あなたは何を売ってるの?」

その人はいわゆる
補助金のサポートをする行政書士事務所を経営していて
だからなのか当然のように

「補助金のサポートを売っています」

と返してきた。

この返答で
この人がうまくいかない理由が
ハッキリわかったわけだが
これがなんの話かっていうと

ドリルを売るな穴を売れ

ってこと。

ドリルを買いに来てるお客は
ドリルが欲しいんじゃなくて
穴が欲しいんだって話なわけだが…

ホームセンターに
ドリルを買いに来た人がいて
その人はDIYしてると。

で、DIYするのに
ネジ打ち込む穴を開けなくてはいけないため
だから穴を開けるためのドリルが必要なんだ。

みたいな話
お客が買ってるものは
結果であって手段ではないってことを伝える
格言みたいなのがドリルと穴だね。

ただ、こんなことは
知識としてみんなが当たり前に知ってることだが
自分のことになるとなぜか忘れてしまい…

「私はドリルを売ってるんです!」

と恥ずかしげもなく言い張る。

補助金サポートが売ってるものは
本当に補助金サポートなのか?

冒頭の補助金サポートの話に戻ろう。

補助金サポートを買うのは
社長や事業主がほぼ全てだろう。

そして、補助金サポートを使う理由は
何がしかの運転資金や投資のための資金確保である。

そう考えるなら
お客が買ってるものは
補助金サポートで合ってるのかも知れないが…

もっとよく考えなくてはいけない。

例えば、コロナの時の飲食店の場合…

コロナで客が全く来なくて
何もしなくても金だけ減っていく。

そして、そんな状態だから
当然銀行融資なんかも受けられない。

でも、金がいつ入ってくるかわからないのに
金だけは出ていくわけだから
コロナが終息しまた客足が戻るまでの
繋ぎ資金がどうしても必要なわけだ。

ってことはだ。
彼らが本当に買ってるものって
こういう類のものなんじゃないか?

10年間続けてきた愛着ある店
常連さんもできて本当にやりがいのある毎日
夢だった自分の城
家族の生活を守る

こうしたものが
コロナで壊されていく様を
目の前で見続けている社長は
本当に補助金サポートを補助金サポートとして
買っているのだろうか?

違う。

色々あるだろうが
彼らが買う理由、つまり
彼らが本当に勝っているものは
補助金サポートではなく

“コロナが終息するまで店を守る”

ということになるはずだ。

コロナが終息するまで店を守る
そのために補助金サポートを利用する

というのが正しい理解なのだ。

であれば、冒頭の行政書士が売ってるものは
補助金サポートではなく

“コロナが終息するまで店を守るための
資金繰りの力になります”

ということになるんじゃないだろうか?

相手は本当は何を買ってるのか?

相手は本当は何を買ってるのか…?
相手は本当は何を買ってるのか…?
相手は本当は何を買ってるのか…?



何度も何度も
自分に問いかける重要な問いだ。

なぜなら、それこそが
あなたが本当に売ってるものだからだ。

プロテインを買うのは
白い粉が欲しいからじゃなく
筋肉ムキムキになってモテたり
自分に自信をつけたりしたいからだ。

であれば、プロテインを売ってる人は
なんと言って売るべきだろう?

美味しいプロテインあるよ〜
なんて売っても意味がないことはわかるだろう。

そうじゃなくて
「プロテイン含有量99%だから
 筋合成が他のプロテインの2倍進む!」とか。

もっとたくさん売りたいのなら
我々は相手が本当に買ってるものを売るべきなのだ。

商品とは
相手が今の状態から理想の状態に行くための
手段にしか過ぎない。

そして、顧客が買ってるものは
手段ではなく結果である。

であれば
手段を一所懸命売るのと
結果を一所懸命売るのと
どちらか相手に刺さるかは明白だ。

本当に売ってるものからは
ミッション…USP…など
いろいろなものが見つかる

この問いが重要なのは
セールスメッセージにおいてだけではない。

冒頭の補助金で考えるなら
本当に売ってるものが

「飲食店を守る」ことであるなら
それは会社のミッションにもなるんじゃないだろうか?

ただ、補助金のサポートをするだけの士業なのか
飲食店を守るために補助金のサポートを提供している士業なのか

だいぶ印象は違うだろう。

それにこれは
USPにだってなる。

「あんたの会社は他と何が違うの?」

補助金やってる会社のほとんどは
この問いに答えられないだろう。

なぜなら、みんな
「補助金サポート」を売っているから。

でも、飲食店を守る補助金サポートを売ってるなら
違いを切れた時きっぱりとこう答えられるはずだ。

「私たちは飲食店を守っています」と。

あなたが本当に売ってるもの…
顧客が本当に買っているもの…

この問いに真理に辿り着ければ
競合と同じものを売っていたとしても
競合とは全く違うビジネスを作ることができる。

所詮、ビジネスは
競争優位性を作ることでしか
競合との競争に勝つ術はない。

そして、
本当に売ってるもの、本当に買ってるもの
この問いの真理を打ち出すことは
大きな競争優位性を生み出すことにつながる。

なぜなら、あなたの競合の99%は
手段しか売っていないから。

顧客が本当に買ってるものになんて
ほぼ全ての競合が気付いてない。

だから、みんな同じメッセージで
マーケティングをしているわけだ。

あなたはそっち側に流れちゃいけない。

しっかりと
顧客が本当に買っているものを知り
それをメッセージとして発信する。

そうすれば
あなたのマーケティングは
競合のそれとは比べ物にならないくらい
パワフルなものとなり
今まで以上にたくさん商品を売ることができるだろう。

あなたは本当は何を売ってるのか?

時間をとって考えてみるだけの価値はあるはずだよ。