クライアント獲得前に知っておきたい社長の頭の中…

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From:甲斐 慶彦
沖縄 那覇市の自宅より

社長がお客さんとなるセールスライター…
その多くが会社員として働きながら、副業という形で日々スキルを磨いていると思います。

ところで、
会社員の目から見て中小企業の社長さんって
どんな風に見えてますか?

「一般的なサラリーマンよりは、がっぽり稼いでそう」
「自分の好きな生き方をしてそう」
「上司も勤務時間も関係ないから、時間的に余裕がありそう…」

と、こんな風に見えてません?

ぶっちゃけ、私が会社員だった頃は
中小企業の社長ってこんな風に見えてました。
でも、実態は大きく違いました。

あなたがこれからたくさん関わっていくことになる中小企業の社長の中で、実際に上で挙げたようなイメージを実現できている社長は、実はわずかです。

ではどんな実態なんでしょうか?

これを知っておくことで最初のクライアント獲得がいくぶんしやすくなるはずです。
最初に仕事をもらうには、短期間で信頼してもらうことが大切ですよね?
その最初の信頼関係を築くきっかけになるのが「共感」です。

今日は、あなたが社長と接したときに共感を抱いてもらいやすくなるよう、私が知っている限りの中小企業経営者の頭の中をシェアしたいと思います。

私自身、会社員出身で実体験はないので、まだまだ圧倒的に情報不足ですが、それでもあなたの役に立てると思います。

 

多くのセールスライターがクライアント獲得に苦戦するワケ

率直に言うと、
多くのセールスライターが仕事をもらえないのは、
この圧倒的な情報不足が大きな原因となっています。

見えてる世界がそもそも違うので、
私たちセールスライターが自ら、社長にとって魅力的に見えない形で、アプローチしてしまっているのです。

例えるなら、
プロ野球大好きな人が、草野球の監督を相手に、プロ野球に必要な道具や戦略、設備を売り込んでるようなイメージです。見えてる世界が大きくズレてしまっていることがわかりますよね。

この「見えてる世界がズレてる」ってことを知らなければ、社長と一緒の視点で会社の実態を見ることはできません。当然、社長の方も「よし、この人と一緒に仕事をしてみよう!」って思わないです。

これがここ2年セールスライターとして、社長さんと付き合う中で見えてきた、私たちセールスライターがクライアントを獲得できない理由です。

一流マーケターの人心掌握術

対して、
楠瀬さんと活動していて、痛感するのは楠瀬さんは自分の体験を通じて社長さんの心を惹きつけて、グラグラ感情を動かし、一気にファンにしてしまうのが天才的に上手いってことです。

そこには、センスとか生まれつきの才能や人間的な魅力もあるんでしょうが、圧倒的な実経験が背景にありました。

実は、楠瀬さんが社長さんにやってることはとってもシンプルです。

「この人、自分と一緒だ。いや、自分と同じか、もっと酷い体験をしながら、それでもどん底から這い上がって、試行錯誤を繰り返して、自分より先に成功を掴んだ人だ」

自然と、このように社長さんに思ってもらえる話をするのです。

誰もが「自分と同じ体験をしつつ、自分より先に行ってる人から話を聞きたい」って思うものですよね?

社長さんもそこは同じで、楠瀬さんに一度あった社長さんは、向こうの方から「話を聞きたい!」という姿勢になります。これをたった1回の接触で完全にやってしまうので2回目以降に会うときには、すでに頼りになる専門家のポジションです。

「この人に聞けば、なんとかなる。なんとかしてくれる。」

そんな信頼関係の構築を本当に短期間でやってしまうのです。

さて、私たち会社員出身のセールスライターにとって足りないものが見えてきましたね。

社長から見えてる世界を知らなければ、一緒に仕事をするステージに上がれないのです。

私たちが思っている以上に過酷な、社長から見える世界…

さて、今からシェアするのは社長の頭の中の世界。
私が出会ってきた社長の多くが見てる世界です。

若干、重くなってしまいますが、ここを自分が体験しているかのように受け取れる人は圧倒的にクライアント獲得がしやすくなると思うので、ちょっとだけ我慢して読み進めてください。

社長の頭の中(1)

社長さんはいつも不安や恐れと戦っています。
私たち会社員と大きく違うのは、給料が毎月数十万〜数百万のマイナスから始まることです。売上を上げなければ、貯金から数百万支払いしなければいけないことを想像してみてください。借金をしてなくてもこんな状況です…

最初の1週間ほどで事務所や店舗の家賃や設備費用を稼ぎます。
これが稼げなければ、追い出されて仕事を失ってしまうので大変です。

次の2週間から4週間目の半ばまででようやく従業員の人件費やその他の経費分を確保します。これでようやく継続的に会社を運営ができる状況を確保できます。

残り3日から5日でようやく自分の給料分を稼ぎます。
自分の給料分を稼げる時期が1日でも2日でも、早まればラッキーです。
でも当然、繁忙期や閑散期といった売上の浮き沈みはありますから、沈んだ時でも従業員の人件費を払えるだけの貯蓄に使うため、給料分を自由に使えるわけではありません。

そして、月が明けたら、もう一度数十万から数百万のマイナスからスタート。
これを永遠に続けていく環境に社長は身を置いています。

「今月の家賃を払えなかったらどうしよう…」
「従業員の給料だけは、自分の給料分を犠牲にしてでも支払わないと…」

そんな責任感から、家族に申し訳ないと思いつつ、
仕事ばかりの日々を送り、なのに手取りはゼロ…下手すればマイナスの時もあるのです…。稼ぎがないことに関して、文句や言い訳を言える相手もいません。

社長の頭の中(2)

大成功した時には、周りから妬まれて、おこぼれに預かろうと、たかりに来る人が現れます。頑張ってきたからと少し贅沢すると、「あいつは調子に乗ってる」と陰口を叩かれます。

反対に、
どん底の状態だと、誰もが自分から距離を取り、離れていってしまいます。
なので「今、ヤバい…」と思いつつ、そんな素振りを周りに見せるわけにはいきません

家族への責任感、従業員への責任感を大いに感じつつ、
どうしていいかわからない状態で、焦りと不安で眠れなくなります。

せっかくうまく稼げるようになってきたかな、というタイミングでも税務署に目をつけられると、ゴッソリと現金を持っていかれます。

会社はどんなに借金を抱えて赤字経営でも、現金が手元にあれば倒産しません。反対にどんなに黒字経営でも、現金がなければいとも簡単に倒産してしまいます。税務署に目をつけられると、この会社経営の血液と言える現金をゴッソリ持っていかれます…。

「ここまで頑張ってきたのに、なんで…?意味ないやん…」
と、こんな感情です。

人並み程度の稼ぎでも、周りからは上手くいってるように見えます。
すると「ビジネスチャンス」という見た目で、たくさんの人から商談や儲け話が舞い込んできます。その多くが、先に投資が必要な類の話で、自分の生き血を吸いにきてるかのように見えてしまいます(実際、生き血を吸いにきてるだけの人も多くいます)。

社長の頭の中(3)

これまで踏ん張ってきて、ようやく経営状態が軌道に乗ってきても、「自分が倒れたら、家族や従業員を路頭に迷わせてしまう…」という不安は消えません。

「従業員が立てる売上で、会社を維持できるように」と、家族との時間を犠牲にしながら、人材教育の時間を確保しますが、

ある従業員は成長への意欲が見られません…。
ある従業員は、ぐんぐん成長していきますが、ようやく一人前になってきたかな、と思ったら独立してしまいます。

厳しくしたら、辞めてしまいますし、
優しくしても、全然成長せず、売上は完全に自分に依存する状態のまま…。

国も、テレビも、「従業員の働き方」を見直すよう呼びかけるので、年々従業員の待遇に対する意識は高くなり続けます。

待遇を良くしても「当然」と受け止められ、大して感謝されることはありません。
「ようやくか…」と思われるのがせいぜいです。

逆に、従業員が取り返しのつかない失敗をして、大きな損失を出したとしても従業員の方から「給料分を返上します」といった言葉が出てくることは当然ありません。全て自分が責任もリスクも負い、従業員が辞めない限りは給料を支払う責任を果たし続けます。

最近は、人手不足で、責任感のある従業員が疲弊していくのを目の前で実感しつつも、新しい従業員を確保できません。新しい従業員を確保しようと、給与や待遇を上げると、すでに従業員として頑張ってくれている人とのバランスも崩れるため、思い切った求人施策を打つこともできません。

ここまで読んでくれたセールスライターに改めて質問です…

上で書いてきた状況が、世の社長の8割が現在進行形で過ごしてる毎日です。
私たちセールスライターはこういった人たち会社の売上を上げて、彼らの生活を豊かにするために存在しています。

とはいえ、
セールスライターとしての生活を確保するには、
月収で少なくとも30万は欲しいですよね?

上で書いたような方々から、あなたは毎月30万円を新たに請求しようとしています。
ちゃんとウィン-ウィンの提案をできていますかね?

彼らの生活を豊かにした後だからこそ、対価として報酬を受け取れる、というセットアップはできていますかね?

正直、私は最近になるまでこのセットアップができていませんでした。
覚悟が足りていませんでした。
求められる真剣さのレベルが違うことに気づいていませんでした。
自分のスキル不足が、社長の生活をどれだけ左右するのか?を考えていませんでした。

あなたは大丈夫ですか?
私と同じ過ちを犯して、苦しまないでくださいね。

ここを腑に落としていて、クリアしてる人はどんどんクライアントを獲得しています。少し重くなってしまったかもしれませんが、今回の話は、私が実際に見てきた真実の姿です。

あなたがセールスライターとして、正しいセットアップを手に入れて、この素晴らしいキャリアを素早くスタートできることを願っています。

P.S. 今週はとっても重い話になったので、来週は軽〜いノリの話にしようと思います(笑)来週もまた見てくださいね〜。

P.P.S. 例えば、こういったセットアップを完全に掌握した楠瀬さんと一緒に社長さんと向き合ったら、どうなるか?それを疑似体験できる記事がコチラです → コチラ

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