2017/08/02

「プロジェクト型」セールスライターの苦悩

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From:桜井啓太
恵比寿のオフィスより、、、

もしあなたが独立起業ではなく、「プロジェクトに配属されてセールスライティングをやる」としたら、想像がつくでしょうか?

セールスライターというと、クライアントを獲得し、セールスコピーを書いて売上をあげていく仕事。あなたはもしかしたら「一人でやる仕事」と思っているかもしれません。

ところが、それだけではありません。

一つの商品にセールスコピーが一つだけなんてことは、ある一定上の規模になるとありません。例えば私たちがやっている「セールスライターサポート」という商品の場合…

  • メールアドレスをもらうオプトインコピー4〜5種類
  • それに伴うステップメールも同じく4〜5種類
  • 獲得したリストに対するメルマガ2種類
  • フロントエンド商品のコピー2種類
  • アップセル商品のコピー2種類
  • バックエンド商品のコピー3種類以上
  • 購入後カスタマーサポートから送るメルマガ

などなど…。これだけの数のセールスコピーが必要です。

これを一人で構築しようと思ったら、メルマガを数種類抱えつつ週2でコピーを書いても数ヶ月、なんてことになってしまいます。

それではスピードが出ません。

というわけで、私たちは「チームとして」ライティングを分担して取り組んでいます。

このようなセールスライターを「プロジェクト型」セールスライターと呼んでいます。

というわけで今回は、このような働き方するセールスライターである私が、日々どんなことに「苦しんでいるのか」ということをお伝えします…。

仕事を投げる仕事

何か一つプロモーションをやると決めたとき、それに関わるライティングの仕事はたくさんあります。

例えば「セールスライターキャリア支援会を売ろう!」と決めたとき…

  • 今回はどういう訴求やビッグアイデアで攻めるのか
  • それにあったランディングページは誰が書くのか
  • どのリストにどんなステップメールを流すのか
  • 広告運用はどうするのか、メディアは?担当者は?
  • 売れたとして、カスタマーサポート体制はどうするのか?

などといったことを考えなくてはいけません。

こういったプロジェクト全体を取り仕切り、核となるビッグアイデアを考え出す仕事、それが「マーケター」になります。

私はまだまだ全部が全部というわけではありませんが、少しずつこのような全体を取り仕切る仕事をやらせてもらっています。

正直ライティングだけやっていればOKというのなら、どれだけ楽かと。実際は各担当者にアイデアを伝え、レビューをし、進捗を管理し、プロジェクトとして仕上げなければなりません。

というわけで一昨日と昨日は、ひたすら一日中「打ち合わせ」「担当者管理」「指示出し」みたいな仕事に明け暮れていました。このザ・セールスライターの記事は、前日夜に急いで書いていたりしますね。

こんな面倒くさいならチームに入らず一人でやりたい?もちろんそういう選択肢もあります。ですが、こんな仕事をしているのはマーケターポジションの人だけです。「あなたはステップメールを書いてね」と割り振られたセールスライターなら、納期まで目一杯メールを書いてさえいれば大丈夫ですよ。

横の連携不足

これは急速にチームをつくっている段階の今だからこその悩みかもしれませんが、まだまだ横の連携が弱いです。お互いが何をやっているのか知るところから始めなくてはいけなかったりもします。

例えばフロントエンド担当とバックエンド担当で、やっていることは違えどペルソナは統一されるべきです。これは考えてみれば当たり前で、フロントエンドを買った人と同一人物がバックエンドを買うからです。いきなりバックエンドから違う人に売るわけではありません。

他にも、ランディングページ担当と広告運用担当の間でも同じことです。

もっというと、私たちには「セールスライターキャリア支援会」と「パートナー養成会」という、2つのセールスライター向け商品があります。逆にこの2つは、ペルソナが「違い」ます。キャリア支援会は独立起業志向の方向け、養成会はこの記事で書いているようなプロジェクト型の働き方向けです。

これら、担当部分は違うセールスライターどうしがきちんと情報を共有してプロジェクトに当たらなければなりません。だからチャットでのやり取りが頻繁に起こっています。ちょうど今日、chatworkの無料プランで作成できるグループ数限界を突破したので、有料プランに切り替えたくらいです…。

ただし、チャットは楽なようで楽ではありません。セールスライターといえど、文字だけで意図やニュアンスを細部に渡るまでしっかり伝えることは難しい、と感じています。Skypeなどビデオチャットも利用しますし、できれば直接会って話したいと思うことがたくさんあります。

ああ、これを書いていてうちのチームは「ペルソナの統一」をもっとやらなければ、という課題が見えてきました…。明日からやります!

チームで納期を共有することのデメリット

もしあなたが「10日後までにランディングページを作成する」という仕事を受けたのなら、納期はもちろん10日後です。

ですが、プロジェクト全体で回そうとするならば、納期がよりシビアになります。

例えば「10日後までにプロモーションを開始する」と決めた場合、ランディングページの納期は10日後「ではありません」。なぜか?それにデザインが入るからです。デザイナーさんが3日かかると言うのなら、単純に納期は3日短縮されて7日後になります。

それに、ランディングページのライティング+デザインが10日後に間に合っても、ステップメールが間に合っていなければ意味がありません。広告が準備できていなければ、誰もみないページが1つ増えるだけです。

このように、プロジェクトとして回していくということになったら「全ての担当者が納期を守る」ということが求められてきます。まあ当たり前といえば当たり前なのですが、往々にしてこれが狂うものなのです。

しかし、プロモーションのスタートが遅れれば遅れるほど実質的な損失が生まれてしまいます。マーケティングはスピードが重視。それに旬というものがあります。例えば楠瀬さんは、「ザ・レスポンスポッドキャスト」に出演した回が放送される日に合わせて、サイトを作り変えて待ち構えていたようです。ポッドキャストの放映日からしばらくの期間だけは、みんな「楠瀬健之」で検索するからですよね。

この場合、納期が守れなかったら致命的です。こういった旬とも言うべきものによりスピーディに反応するために、担当者全員が納期を守る必要があります。

じゃあ何が楽しいの?

さてここまでは「苦しんでいること」についてお伝えしてきました。こう書くと独立起業して一人でやったほうが気楽じゃないかと思うかもしれませんね。

私も実際、昨年まではそう考えていました。全て自分の自由な時間。何時に起きてもいいし、今年の売上はもう十分となったら残り期間を全て休みにする。スペインでは8月1ヶ月間まるまる休む人もいたりして、ああそんなのやりたいなあ、なんて思う日もあるわけです。

でも私は、「自分と数件のクライアントだけがいる生活」なんてちょっとつまらないなあ、と思ってしまったんです。私一人を相手にしてくれるクライアントなんて、規模はそんなに大きくないはずです。もちろんそういうクライアントに対応する価値がないということではないので、勘違いしないでください。

一方で、今パートナー養成会だけで170人くらいいます。楠瀬健之を頂点とする100人以上の組織…。この組織で対応できる案件の大きさを考えたら、よっぽど魅力的だったというわけです。そこに惹かれて、私はこのチームでやっています。

これまではこの記事に書いたように横の連携不足もありました。というかそもそも人手不足で、業務が多岐にわたり混乱することもありました。

ですが、今ようやく組織としてまとまりつつあると実感しています。来年、早ければ今年中には「日本最大の総合ダイレクトレスポンス広告代理店」みたいなものをつくれるかもしれません。

この船に飛び乗るなら今、と私は確信しています。もしあなたが「プロジェクト型セールスライター」として私と一緒に働いてくれるのならば、こちらからお待ちしています

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