セールスレターの反応率の基準

From:宮川徳生

つい先日のこと。

生徒さんとzoomで話している時
こんな質問をされました。

 

「宮川さんがこれまで書いたレターで
一番反応率高かったのは何%くらいですか?」

 

セールスライターやってるなら
誰もが自分のレターの反応率は
気になりますよね。

 

ライターならこの気持ちわかると思いますが
セールスレターって本当に書くの大変ですから
生みの苦しみがすごいじゃないですか。

 

自分の書いたレターって
気持ちとしては目に入れても痛くない
我が子みたいな感じです。

 

彼の質問も
ライターなら誰もが気になることなので
至極当然の質問だったと思います。

 

ただ、ぶっちゃけ
レターの反応率ってのは
結構どうでもいい数字。

 

というよりも
レターの反応率にこだわってるうちは
ぜーーーーったいにほんとうの意味で
売上を上げることはできません。

反応率が高くても意味はありません

これは、8年間
社長&セールスライターをやってきた経験から
断言できます。

 

なぜなら、
ちょっと考えてほしいのですが
レターを書く目的ってのは
突き詰めると会社の売上を上げることですよね。

 

で、その中の一環として
あるキャンペーンで販売する商品を売るために
セールスレターというものがあるにすぎない。

 

そして、そのキャンペーンの売上を最大化するためには
セールスレターの反応率以外にも重要な数字ってのは
たくさんあるわけです。

 

例えば
案内するリスト数がすくなければ
どんなに反応率の高いセールスレターでも
売上額はしょぼくなります。

 

どんなに反応率の高いセールスレターでも
オファーが強すぎて十分な利益がなければ
お金は残りません。

 

つまり、セールスレターの反応率ってのは
売上を決める要素の1つにしか過ぎず

この数字だけに固執してはいけないわけです。

反応率を煽るのは恥ずかしい話

でも、セールスライターの多くが
レターの反応率を気にするのは
セールスライターに商品を売りたい人たちが
反応率こそ絶対正義みたいな空気感を作ってるから。

 

よくこういうの見ませんか?

 

300万円の商品を60%以上の成約率で売った
うんちゃらかんちゃら。

 

こんな感じで
反応率を過大に煽る人って
すごく多いですよね。

 

これ裏話をすると
数字のマジックを使ってるだけにすぎませんので
騙さちゃいけませんよ。

 

レターの反応率なんて
ぶっちゃけた話リストをセグメントして
ピッタリのお客さんだけに案内すれば
いくらでもあげられますからね。

 

例えばウチの例でいうと
20万円とそこそこ高額の講座を売る
セールスレターの反応率が10%を超えることがあります。

 

僕らみたいなビジネスをやってる人なら
わかると思いますが…

 

この価格帯で
この反応率は普通でません。

 

だから、
「どう、すごくない?」って
僕はアピれるわけです。

 

が!

 

そんなことしません。

 

というか
そんなことしたら
自分が恥ずかしくてしょうがないです。

 

なぜなら
これ数字のマジックを使ってるだけだから。

数字のからくりに惑わされるな

どういうことかというと…

 

この数字って
この講座をドンピシャで買いそうな人だけをピックアップして
その人達だけに案内した数字だからです。

 

つまり、レターの反応率って
99.9%こういうカラクリが
使われているんですよね。

 

・セグメントしたリストだけに案内した数字だったり
(反応率高くなって当然で、むしろ低かったらヤバい)

・実は無料で何かをオファーするレターだったり
(そりゃ、無料なら2桁以上の反応率は余裕ででる)

・ありもしない数字を捏造しているだけだったり
(こんな人いないでほしいですが、残念ながらいます…)

 

まぁ、こんな感じで
反応率はこんな事をすれば
いくらでもよく見せることはできるわけです。

 

こんなこと言ったら
僕の書いたレターの反応率の最高は
74%ですからね。

 

でも、これは
セグメントしたリストに
超がつく強いオファーを出したから。

 

だから、何の自慢にもならないし
こんなことを自慢した次点で
セールスライターとして自分で3流以下って
言ってるのと同じになっちゃいます。

反応率じゃなくて売上を見ろ

ちょっと話がそれたので
本題に戻りますが

 

僕らがフォーカスすべきなのは「売上」です。

 

なので、反応率至上主義なのは
ライターのただのエゴなわけです。

 

そのキャンペーンの売上を上げるために
案内する母数を増やすことはできないか?

 

単価の高い商品を売るために
キャンペーン全体でどんなモデルを構築するか?
(アップセル・クロスセル・ダウンセルなど駆使できないか?)

 

その上で、反応率を上げることはできないか?

 

これら全部を同時並行で考え
一番売上が最大化する形を作れるのが
一流のセールスライターの仕事です。

 

あなたは
反応率至上主義に陥っていませんか?

 

PS.
とはいえ、僕もこの8年で
500本以上のレターを書いてきています。

 

なので、セールスレターの反応率が
この数字を超えていれば合格点という基準はあります。

 

今日の動画では
その基準についてシェアしていますので
興味がある人はチェックしてみてください。

 

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