From:宮川徳生
ちょっと質問です。
ラッセル・ブランソン
って知ってますか？
知ってるあなたは
僕と同じくかなりマーケオタク^^;
マーケティングにどっぷり浸かってるなら
彼の名前を知らないほうがおかしいくらい
この業界では有名人。
彼はクリックファネルという
ファネルを自動化するツールを売ってる
「クリックファネル」社の創業者。
まぁ、そのマーケティング手法がすごくて
正直、嫉妬するレベル。
実際、彼が率いる
クリックファネル社は
創業してから3年でユーザーを6万人も獲得し
年商が100億を突破。
今では
ユーザー数は13万人に増え
年商も130億円を超えており
今や全米で最も注目される
起業家・マーケターの1人として
この業界に絶大な影響を与えている。
で、彼の何がすごいかというと
やっぱりファネルの作り方が
もはや芸術的に美しい。
ファネルのことがわからない人のために
ファネルが何なのかを少し説明すると
WEBマーケやる場合
商品販売ページを作って
そこにいきなりお客さんがやってきて
商品を買っていく
なんてことは
ほぼありえない。
なので、ネットで商品を売ろうと思ったら
まずは、見込み客を集めて
見込み客にFE商品を買ってもらって
その次にBEを商品を買ってもらい
最終的にはリピートしてもらう
こういういわゆる
仕組みのようなものを作る。
例えば
ドモホルンリンクルとか
すごくわかりやすい。
一週間無料お試しを売る広告を出して
そこからサンプル請求してもらうことで
見込み客を獲得。
そのあと、サンプル請求してくれた人に
フォローをしてFEとして定価で1度買ってもらう。
で、それを買ってくれた人に
BEとして継続してもらうと。
ドモホルンリンクルは
ざっくりこういうファネルを組んでるわけだ。
ネットでいきなり本命商品は売れないから
順調に売上上げてる会社は
基本こういうファネルを使って
BE販売までをしている。
で、ファネルの有無だけでも
リード獲得からBE販売までの精度は
天と地ほど変わるわけですが
最も重要なのは
このファネルをどう組むかで
どれだけ最大化できるかが決まるろいうこと。
そう。
ファネルはただ組めばいいわけじゃなく
どんなファネルを組むかが重要なのだ。
で、ラッセルブランソンは
このファネルの作り方が
天才的にすごいわけ。
クリックファネルは
最終的にクリックファネルというツールを
売りたいわけだ。
ちょっと考えてほしいんですが
あなたがもしクリックファネルを売るとしたら
どんなファネルを組むかな？
どんなオファーでリードを獲得し
どんなFEで顧客化して
そこからどうやってツールを売る？
おそらくほとんどの人は
ツールの無料お試しのLPとか作って
そこに広告からアクセス流して
うんぬんかんぬん。。。
ってファネルを作ると思う。
でも、ラッセルブランソンは
それとは全く異なるファネルを使って
クリックファネルを売ってる。
常人では
とても考えもつかないような
ファネルを組んで売ってる。
何だと思う？
まず、彼が
リード獲得のために使ってるオファーは
本の無料プレゼント。
で、本を請求してくれた人に
クリックファネルの無料お試しをオファーし
最終的に有料契約を売ると。
ツールを売るのに本をオファーするだと？
多分、そう思った人が
多いんじゃないかな。
普通の発想じゃ
ツールを売るのに
本をリードで配るってのは
そもそも思いつかない。
でも彼は本をオファーすることで
大量のリードを獲得し
クリックファネルをめちゃくちゃ売ってるわけ。
なぜこれが
そんなに売れるのか？
理由はいくつかあるんですが
そもそもの話ファネルを自動化するツールの
無料お試しをリードで売ったら
ファネルを自動化するツールないかな〜
って探している人にしか売れない。
でも、もし
ファネルに興味すらない人に
「ファネル俺も作りたい！」って
思わせることができたとしたら。。。
そのファネルを自動化できるツールが
労せず大量に売れるのはイメージできると思う。
例えば
あなたが動画制作売ってて
動画作りたいってこれっぽっちも思ってない人に
「動画メッチャ作りたい！」って思わせることができたら
売上なんて簡単に何十倍になるのは想像できると思う。
そして、彼はそれをやってるわけ。
まずVSLを広告で使って
ファネルこそがあなたのビジネスを
成功に導いてくれるものだという
欲求を最大まで高める。
そして、そのファネルを
どうやれば作ることができるのか？
その秘密が本に記載されてるとして
本を請求してもらうSLに誘導。
当然、そのVSL見た人は
例えファネルに興味がなかった人でも
「ファネルの秘密が知りたい！」という
本を請求する気満々でSLにいく。
で、本の中で
ファネルの秘密を明かしていき
「俺もファネルを作るぞ！」という
欲求を高める。
そして問題定義として
ファネルは複雑だし手動で回すのは
とても大変だということを伝える。
そうすると見込み客は
どういう状態になるかというと
「ファネルはやりたい
でも作るのがめちゃくちゃ大変」
という状態になる。
で、その状態になった見込み客に対して
「クリックファネルを使えば簡単にファネルを作れる
しかも自動化できるよ」と伝えるわけだ。
もうみんな
このファネルを通過してきた見込み客は
みんな買っちゃうわけ。
だって、ファネルやれば
ビジネスがうまくいくイメージもできてて
やりたいという欲求もめっちゃ高まってるわけでしょ。
でも、それをやるための障害があって
それをツール1つで解消できるわけだから
誰もこの流れに抗うことなんてできない。
で、重要なのは
彼が組んでるファネル自体ではなく
彼のファネルの素晴らしいところは
見込み客の欲求がファネルの段階を踏むことで
自然と高まるように設計されてること。
VSLをたら
自然とファネルの秘密が知れる本が欲しくなる。
その本を見たら
ファネルが作りたくて作りたくて仕方なくなって
クリックファネルを自然と契約してしまう。
これこそが
ラッセルブランソンが天才と言われる所以だし
全米で注目される理由でもあるわけだ。
多くの人は
ファネルを組んでると思う。
でも、そのファネルが
あまり機能してないって場合が
ほとんどだと思う。
なぜなら
多くの人が組むファネルは
ラッセルのそれとは真逆で
説得の流れになってるからだ。
多くの人は
リード獲得したら
なんとか「説得」して
FEを買ってもらおうとする。
FEを買った人に
「説得」してBEを買ってもらおうとする。
でも、それだとうまくいかないから
余計「どう言えば説得できるか？」みたいなことを
みんな考えてしまう。
でも、売れるファネルはそうじゃない。
おそらく
ラッセルブランソンは世界一
多くのファネルを見てきてる人だと思う。
そんな彼が我々に教えてくれるのは
リードを手に入れたら
自然とFEが欲しくなるように設計されてなくてはいけない。
FEを手に入れたら
自然とBEが欲しくなるように設計されてなくてはいけない。
ということ。
無理な説得しなくても
自然と次のオファーが欲しくなるように
設計されているか？
これは決して簡単なことじゃない。
彼のこの教えを
自分のビジネスに応用するのは
とても難しいことだし
高度なテクニックが必要だ。
でも、もし
そんなファネルを組むことができたら…
あなたのビジネスの結果が
天と地ほど変わるのは言うまでもない。
あなたのBEを売るために
どんなFEを用意すれば
自然とBEが欲しくなるか？
どんなリードを用意すれば
FEが自然と欲しくなるか？
じっくり時間をとって考えてみよう。
PS.
実は、ウチの
シナリオ・ラボというサービスの
2022年5月号で
ラッセルブランソンが
クリックファネルを売るために
5年間使い続けているVSLやファネルの全貌を
詳しく紹介している。
そして、あなたのビジネスで
どう使えばいいかなど
応用の仕方も知ることができる。
どんなVSLを使ってるのかなど
詳しく学ぶことができるので
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