From:脇田優美子
あなたが今セールスライターとして起業して活動中なら、こんな悩みはありませんか。
「自分の仕事が低く見積もられてしまう…」
「自分から報酬を上げていくことができない…」
この問題には、思いのほか深い視点がかかわっているように思います。
私自身はチームで活動させていただいている立場ですが、個人でセールスライターをされているなら、より直接的な課題に違いありません。
これからセールスライターとして独立しようと思っている人にも、きっとこの話は重要です。
これからお話する私のささやかな思考が、あなたの振り返りのきっかけになれば嬉しく思います。
価値に対する勘違い
クライアントさんからセールスライターに対して支払われる報酬は何に対して支払われているのか、と考えると…
たとえば
商品やサービスを販売するためのセールスレターを書くことに対して？
販促用のチラシを作成することに対して？
ニュースレターを作成することに対して？
インターネット上に公開するホームページの記事を作成することに対して？
メルマガ用のステップメールを書くことに対して？
広告用のページを作成することに対して？
DMを作成することに対して…？
これらは、セールスライターの仕事として、わかりやすく目に見えている部分でしょう。
でも、もし、セールスライターの仕事はこのようなもので、それに対して報酬が支払われていると思っているなら、たとえ何年セールスライターを続けていっても、報酬が引き上がっていくことはないと思います。
セールスライターの仕事の中で、上に書いたような目に見える部分は、あくまでも仕事の一部だと考えています。
ここを勘違いすると、セールスライターとしてのあり方も、なかなか成長が見られないだろうと思います。
価値のとらえ方
そもそも、セールスライターの報酬について、どのようにとらえるのがよいのでしょうか？
たとえば、こんな経験からも考えてみることができそうです。
ある時、自宅の洗濯機から変な音がするようになったので、メーカーさんのサポートに問い合わせてみました。
サポートセンターの回答は「いちどご自宅に伺って点検させてください」とのことでした。
そして、技術者さんが点検にいらして、結論は「これは買い替えたほうがいいと思います」ということでした。
その点検料金が1万円近くかかったように記憶しています。
新たに部品を交換したわけでもなく、実際どこも修理したわけでもなく、点検といっても、解体したわけでもありません。
異常を探るためにスイッチを押して表示を見たり、動きを確認したくらいです。
それでも、専門家の派遣ということを考えれば当然だろうと思いました。
目に見えて改善したところはないけれど、専門家に診断してもらって初めて、「新しい洗濯機を買う必要がある」ということが明確になったからです。
修理センターの方は私に、洗濯機を修理しなくても価値をちゃんと届けることができて、報酬もしっかり発生しました。
私は、その方の専門家としての判断を買ったことになります。また、そのことによって、「迷わず新品の洗濯機を買うべきだ」という納得と安心も、同時に手に入れることができました。
どこからが価値？
セールスライターの仕事も、ライティングをして出来上がった成果物だけが価値なのではない、ということが言えると思います。
出来上がったチラシやセールスレターは、修理した洗濯機のようなものです。
修理が必要かどうかを点検し、判断して結論を出す専門家の知識は、セールスライターとしての専門性と同様です。
クライアントさんとヒアリングを重ね、競合にはない強みを引き出したり、時間のないクライアントさんに代わって、丹念に業界や競合や商品リサーチなどを行い、クライアントさん以上に現状に詳しくなるように努めるプロセスが、セールスライターとしての専門性を高めます。
それにとどまらず、その特定の分野をしっかり自分自身の強みとするべく、業界紙やビジネス誌を読むなど、知識の補強も当然するべきでしょう。
さらに全般的な知見を深めるには、その分野の先人の書籍や、歴史や思想史を学ぶなどの努力も同時にしていきたいところです。
その上で、こうした知識や情報をもとに、クライアントさんにアドバイスを与えることは、セールスライターの仕事の大きなウエイトを占めるはずです。
つまり、セールスライターはライティングをしてもしなくても、本来価値は発生するものだと考えています。
この際たるものが、いわゆるコンサルタントと呼ばれる方々なのではないか、ととらえています。
極めて乱暴な表現をするならば、コンサルタントとは、ライティングをしないセールスライターみたいなものではないでしょうか。
経済コンサルタントとして高額な報酬を得ている方は、世の中にたくさんいらっしゃいます。
著名なコンサルタントになると、講演活動やビジネス書籍の出版などにもお忙しく、大企業からも引く手あまたです。
価値の本質
ビジネスコンサルタントという存在は、世間的に既に認知されている職業ですが、していることの本質は、コンサルタントもセールスライターも同じだろうと思います。
本質からアウトプットする比重が、ライティングに重くかかっているとセールスライターに見えて、クライアントさんにアドバイスする側面が強ければコンサルタントに見える、ということのように思います。
そして、優秀なコンサルタントになればなるほど、クライアントさんを心理的に支えることに対して、より大きな報酬が支払われていると感じています。
これは、ボスの楠瀬さんを見ていても思うことですし、名の通ったコンサルタントの講演を聴いたりしても体感することです。
彼らは経営者に対して、専門家としての立場から、時流を読み、見通しを示して、方向性を示唆し、その一方で、歴史や宗教を紐解くなどの裏付けまで与え、思想的にも説得力のある助言を展開できています。
しかも、経営者を勇気づけるに足るだけの修業を自らも積んでいるので、経営のアドバイスがそのまま、経営者の気持ちをしっかり支えることことにつながっているのです。
ここまで理想的な姿に至るには、労力のみならず時間も要することですが、セールスライターが進む道のりとして、明確に意識しておくべき姿ではないかと思います。
ここで挙げた事柄がみなセールスライターの価値に含まれているのだとしたら、ただ書いているだけでは、全く足りていないということですから、報酬は低くて当たり前です。
書くだけにとどまらない存在になるには、日々、書くだけでない努力を積み重ねるのみです。
さらに言うなら、現在の自分はまだ気づけていない、より高次元の価値というものもあるのではないか、という気がしています。
今より高い視座にたどり着いた時にそれが見えてくるのでしょう。そこでまた、さらに高みを目指していくのだと思います。
駆け出しの時期は報酬など気にせず、ひたすら仕事の質を上げ、学ぶことに貪欲に、人間としての幅を広げ、己を磨くことに集中すればよいと思っています。
PS
「セールスライターとしての姿勢」のヒントはこちら