2017/01/19

【密着レポ】セールスライターはどんなインタビューをするのか?撮影してみました

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セールスライターが「ライティング」ばかりやっていると思ったら、実は大間違いかもしれません。

セールスライターは意外と現場に出ていくということが多いです。私も美容室のクライアントがいますが、基本的にはこちらから出向いて行って話をしてきます。家にこもってせいぜい電話だけ、、、というのでは、なかなかうまくコミュニケーションができないのです。

そこで今回は、そんなセールスライターの現場の中から「インタビュー」をやっている様子を撮影してきました。誰もレポーターがついてきてくれなかったので、全てセルフでやりましたが、、、

セールスライティングにおいてインタビューが重要な理由

セールスライティングにおいて、何よりも「リサーチが大切」であることはあなたも知っているかもしれません。インタビューは、すなわちリサーチです。ですから、インタビューのスキルでセールスコピーの品質が変わると言っても過言ではありません。

事実、私はニュースレターのライティングそのものには、A4裏表で2時間くらいしかかかりません。それまでにスタッフのコメントを集めたり、インタビューをしたりなど、リサーチを全て終えているので、いざ書こうと思ってもすぐに文章が思い浮かんできます。

セールスライティングでは、リサーチで調べた以上のことは書けません。ですから、インタビューで何を聞き出しておくかは、セールスライターにとって非常に重要な問題なのです。

インタビューで聞き出すべきこととは?

聞き出しておくべきことは以下のようなものになります。

そのときの「感情」

感情の反対は「事象」です。つまり「何が起こったか」を単純に述べていくだけということです。超有名人がブログに投稿するような内容であれば、そういったものでも意味はあるかもしれません。ですが、新聞によくある「首相動静」といったような事象の羅列には全然興味がわかないですよね。

読み手は、感情的な表現に心を動かされます。それによって、読み手自身の感情も動くのです。ダン・ケネディの「私たちは人の感情に影響を与えるというビジネスをしている」という言葉を頭の片隅においてください。

よく2ちゃんねるなどでネタにされる「ねえ、今どんな気持ち?」というセリフをご存知でしょうか?あれは言い方がちょっと煽りですが、、、しかし、私たちが聞くべきことは、確かに「今どんな気持ち?」ということなのです。

ストーリー・エピソード

そして、感情とも関連性が高いのですが、ストーリーもインタビュー内容の鉄板です。なぜなら、人はやはりストーリーにも心を動かされるからです。「美容師を目指した」というだけでなく、「これこれこういう理由と経緯で目指した」というように詳細を聞き出すようにしましょう。

例えば以前別の美容師さんから、「大学受験予備校に入っていたのに、親の反対を押し切って美容専門学校に進学した」というストーリーを聞きました。単に「美容学校に入りました」というより、どれだけその人の性格が見えてくるか、わかるでしょうか。

さらに、お客さんとの関わりをエピソードとして聞いておくことも後で使えます。自分で「これが得意です」というより、お客さんからの評価として「これが嬉しかった」というように伝えられた方が、客観性がアップして読み手が信じてくれます。

実際の現場映像はこちら

私が以上のようなポイントを踏まえた上でインタビューをやってきた様子を動画にしています。ぜひご覧になっていただき、セールスライターの現場を臨場感を持って感じてください↓

ポイントは、

  • テンション低めの相手に対してどう対応したか
  • 桜井がしている質問にはどういう意図がありそうか

前後に改めて解説を挟んでいるので、合わせて参考にしてくださいね。

※音量が小さめで聞きづらいかもしれません。音量の上げすぎにご注意ください

コメント

  1. 金光香織 より:

    桜井さん、良き記事をありがとうございます!

    記事も行動を後押ししてくれるものですが
    特に動画《説明→インタビュー→解説》で
    具体的にイメージできました。

    本当に感謝です。

    これで「ニュースレターって何書いたら良いんだろう?」
    って悩む時間が短縮できます。

    インタビューも今後、悩むところでした。
    気持ちが楽になりました。
    心から感謝です!

  2. 桜井啓太 より:

    金光さん
    コメントをありがとうございます。セールスライターが日々何を意識してやっているかは、とても参考になりますよね。今後も、細かいところから情報を全部出ししていこうかと思います。

    何かリクエストがあればおっしゃってください。よろしくお願いします。

  3. 梅田伸明 より:

    桜井さん、動画最後まで拝見しました。
    セールスライターとクライアントの関係性や距離感、話し方などについて、これほど具体的なものは見たことがなかったので、非常に参考になりました。今後ニュースレターを実施することになったら、もう一度動画を見た後で、クライアントを訪問したいと思います。
    ありがとうございました。

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