公開日:2015/07/10

クライアントを獲得したいならパッケージを売れ!【寺本隆裕✕楠瀬健之対談 vol.5】

クライアントを獲得したいならパッケージを売れ!
Vol.5

クライアントを獲得したいならパッケージを売れ!

楠瀬
楠瀬

そもそもコピーライターの仕事は、何か「クライアントにわかりやすい価値を提供」するようにパッケージを組まないと、仕事を取ることはできません。
コピーライターの仕事は、クライアントには見えない部分が多すぎて価値がわかりません。

だからこそ、「集客代行」にしないと、クライアントを獲得することはできないでしょう。
つまり、コピーライティングを売るのではなく、「集客」を売るということです。

付加価値は載せるな

クライアントを獲得しようとした時に、よくある間違いが「付加価値」をつけてしまうことです。
クライアントを獲得できない時に、今あるパッケージに、さらに付加価値をつけて販売しようとする気持ちは十分わかります。

ですが、その付加価値をつけてしまうことで、クライアントが混乱をしてしまう可能性があります。

例えば、「顧客単価を集客します」という付加価値です。
クライアントが「顧客単価の高い人の価値」を理解していないと伝わりませんし、そもそも説明する内容が一気に難しくなります。

そのため、クライアントが混乱をしてしまい、どんなに素晴らしい付加価値をつけてもクライアントを獲得することができません。

フロントエンド商品を販売するには、ご飯を喉元まで持っていく感覚で

フロントエンド商品を販売するには、クライアントに混乱をされるような提案をしてはいけません。
あなたのオファーを聞いて、見て、すぐにそれが欲しい、依頼したいというパッケージにしなくてはいけません。

例えば「あなたの美容室に休眠客10人を集客します」という提案です。

このオファーは、とてもシンプルで混乱する要素は全くありません。
つまり、最初にフロントエンド商品を販売する時は、ご飯を喉元に持って行き、とっさ的に手を出して食べたくなるようにしなくてはいけません。

そのためには、オファーをシンプルにして、わかりやすくすることが重要です。

こんな提案は絶対にするな

わかりやすいオファーを提案することの重要性をお話ししましたが、シンプルにしても必要以上の責任を背負うようなオファーをしてはいけません。
先ほどの例えだと、「あなたの美容室にリピート率7割の休眠客を10人集客します」という提案です。

リピートなどははっきり言って、こちらサイドではコントロールが効かないことが多々有ります。
つまり、美容室の経営体制や、スタッフなどの要因が多々含まれています。

そのため、リピートなどのオファーはフロントエンド商品を販売する時は控えたほうがいいでしょう。
リピート対策を販売する時は、フロントエンド商品の後にするべきです。

クライアントが獲得できないのは、あなたは賢すぎるから

あなたがクライアントを獲得できない1つの要因が「あなたが賢すぎる」ことが挙げられます。

よくある売れないセールスライターの共通点にゴールをいきなり販売をしていることです。
新規集客からリピート対策をして、来店頻度をどうあげるか?それをフロントエンド商品で販売をしようとしています。

しかし、実際の経営者はここまで考えていません。
ほとんどの経営者は「新規集客」のことにしか興味がありません。
恐らく、来店頻度など考えている経営者は相当少ないと言えるでしょう。

あなたは、マーケティングを勉強し、賢くなりすぎたために、経営者との知識にギャップが生まれてしまい、経営者が理解できない、考えられない提案をしているかもしれません。

対談動画(3分27秒)

(セクション5:3分27秒)

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