案件が途切れない、たった1つの秘訣

From:長嶋雄二

今日から仕事スタート!

という人も多いと思いますが、
ひと足先に動き出している人も
たくさんいると思います。

僕も今年に入ってから
すでに何人かの方から質問を
受けていたのですが、、、

ちょっと興味深いことに
その質問内容には、
ある共通点があったんです。

その共通点とは、
ずばり『案件獲得』について。

セールスライターとかコンサルタントとか、
いわゆるフリーランスにとって
どこまでいっても、
常に大きな悩みとしてつきまとうのが

・どう仕事をとるのか?
・どう継続させていくか?
・どう単価を上げていくか?

というような、
仕事を途切れないで続けていく
部分の悩みがやっぱ大きいと思います。

言い方を変えれば
自分の収入を安定させていく
みたいなところです。

じゃあ、それってどうするのか?
と言えば、、、

例えば、商談をするときに
どんなトークをすれば契約が取れるのか?とか
どんな提案をすれば、その提案が通るのか?とか
どんな提案なら仕事が継続するのか?とか

いわゆるテクニックとかスキル的なことは
きっとネットや書籍を探せば
腐るほど情報が出てくると思います。

でも今日はそういう話じゃありません。

もうちょっと別の観点です。
僕がこの仕事やってきて、やっぱり思うのは
結局、仕事が続くかどうかって、

『自分がどのくらい必要とされるか』

みたいなところに
結局は集約されていきます。

イメージとしては、
業者なのか?パートナーなのか?
みたいな感じです。

例えば業者なら、
他に安いところが出てきたら、
すぐ乗り換えられて終わり。

業者だから
無理難題も普通に引っ掛けられるし、
それを断ったら普通に契約終了
という存在にしかなれません。

でもこれがパートナーなら、
一緒にビジネスを成長させていく
替えの利かない存在
みたいな感じになっていきます。

なので、ライターもコンサルも、
クライアントにとって
パートナー的な存在になっていくこと。

これがやっぱり大事なことになってきます。

スキルとかテクニックとか、
表面的なところでの繋がりっていうのは
結局、成果が出ないと終わっちゃうんです。

仕事自体も継続しないですし、
結局小手先のつながりなので
業者扱いから抜け出せません。

でもパートナーなら、
うまくいかない時でも、
「じゃあ次どうする?」っていう感じで
一緒に解決を目指していく存在にされたりします。

なので、結局、
仕事を途切れさせない秘訣って

『相手にとってどんな存在になるか?』

っていうところなんです。

この問題を、この人と一緒に解決していこう!
という存在になれた最高なんです。

じゃそうなるにはどうするのか?
それもまたいろんな方法や観点があると思いますが
1つ僕が大事に思うのは、、、

『相手をリードしていく』

ってことです。

僕も自分のこれまでを振り買ってみて
継続できた人・できなかった人って
結局この差が大きかったと痛感しています。

ちょっと別の言い方をすると
クライアントからパートナーとしての
信頼をとれたケースと取れなかったケースですね。

例えば、集客の相談をされたとき、、、

ダメなパターンって
どうするばいいのか?を確認しちゃうんですね。

これで合ってますか?
ターゲットはこれでいいですか?
もともとのチラシこうしたんですけれど、これでいいですか?
みたいな。

でもこれって、相手からしたら
「いや、それをプロのあんたが決めてよ!」
って感じですよね。

クライアントが僕たちライターやコンサルに
何かをお願いするっていうことは、
その分野のスキル・知識があるプロフェッショナルだから
依頼してくれるわけですよね。

にもかかわらず、、、

「これ、どうしましょうか?」
と聞いてしまっては、
相手からすると「おぃおぃ・・・」となります。

そうじゃなくて、

その問題を解決するために、
「決断して、提案してくれよ!」
っていうのが僕らの期待されているだし、
僕らが応えるべき部分ですよね。

これって、相手との向き合い方で
自然と自分の中に出てきてしまう姿勢なので
ちょっと意識してみて欲しいんです。

特に、自分の中でビックネームの人や
尊敬していた人、その業界での有名人とかだと
ちょっと気が引けてしまい、、、

「自分なんか提案できるレベルにいない」

みたいな勘違いというか、
自然と逃げの思考になってしまいがち。

でも、そんな相手だからこそ、
自信を持って、今の自分にできることを
提案してみて欲しんです。

例えば、、、

「私はこういった意図で
 こうがいいと思うんだけれども、
 これで実践しちゃって大丈夫ですか?」

という感じで、
あくまでも自分のプランを持って
話を進めてみる。

そこを強く意識するだけでも、
相手からの心証ってかなり変わってきます。

ここの姿勢だけでも
どれだけ頼りにされるか?
って変わってくるものなんです。

やっぱりクライアントの多くは
自分でわからないし、決められない。
どうしていいかわからないからこそ
プロのあなたにお願いするわけです。

だからこそあなたは、
「これがベストだ」と思える決断をして
相手のビジネスをリードしてあげてください。

ここができるかどうか?
が結局は、継続力や単価の部分に
大きく繋がっていきます。

仕事の安定度みたいなものが
全く別のものになっていきます。

なので、あなたもこの一年、
クライアント獲得にチャレンジしてく中で
『相手をリードする存在になる』
という部分は、強く意識してみてくださいね。