2017/04/07

あなたはセールスライターとして成功する覚悟がありますか?

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今回は先日行われた楠瀬さんと、セールスライターとして全国各地で活躍されている島田晋助さんとの対談を記事にしてお届けします。セールスライターとして成果を出している人。成功する人がどんなことをやっているのかについて語っています。

もしかしたらこの対談記事を読むことで、あなたは不快な気持ちになるかもしれません。

なぜなら、この対談の中でお二人はセールスライターの不都合な真実について話しているからです。
今もなお、現場の第一線で活躍をして、多くのトップランカーを見てきた二人がその本音を語っています。
この記事は次のような人にとって多くの気づきがあるでしょう。

  • セールスライターは楽して稼げると思っている人
  • ライターとして効率よく学びたいと思っている人
  • 表に出ないセールスライター業界の真実を知りたい人

・・・楠瀬さんは過去にこんな風に言っていたことがあります。
「セールスライターの世界は、はっきり言って夢も希望もないよ」

あなたはこのような真実を受け入れ、それでも成功する覚悟がありますか?
あるのであればこの記事はあなたのものです。
この記事を読むことでセールスライターとして成功するために必要なことは何かを知ることができるでしょう。

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楠瀬が実業を辞めた本当の理由

楠瀬:今日は宜しくお願いします。

島田:宜しくお願いします。早速お伺いしたいのですが、このセールスライターキャリア支援会(以下、キャリア支援会)というのは会員制のサービスなんですか?

楠瀬:そうですね。「月刊くすのせ」というニュースレターを売ろうとしていたんですよ。

島田:月刊くすのせはサイトで拝見しました。あれも会員制のものなんですか?

楠瀬:はい。元々はニュースレターを売ろうと思っていたんですよ。その中で僕のクライアントさんやチームで動かしているプロジェクトの数字とか、チラシと言ったツール全てを公開しいるのが月刊くすのせです。

島田:それじゃあ、月刊くすのせというニュースレターを売ろうというところから始まったと。

楠瀬:はい。僕は大きくシフトしたことがありまして、店舗経営などの実業をやめてインフォマーケッターになると決めたんです。それが圧倒的に得意分野で、世の中で圧倒的に中途半端になっているだろうと気付いたんです。

島田:中途半端に・・・それってどういうことですか?

楠瀬:一つのインフォマーケティングの形はダイレクト出版が完成させていると思っています。ただ、それはマイケル・マスターソン的なインフォマーケティングじゃないですか?

島田:そうですね。

楠瀬:書籍とかコンテンツがあって、そこからバックエンドで商品を販売していく。それがマスターソン的なインフォなんだけど、ダン・ケネディ的なインフォというのは、まだ日本にあまりないんですよね。ビジネスモデルを提供するというようなインフォというのが。

島田:あ〜はいはい。

楠瀬:分かりやすく言うと、地域独占プログラムのような「ノンフランチャイズ・モデル」と呼ばれている仕組みはダンが発明したものだと思うんです。ダンはインフォマーケティングとビジネスチャンスマーケティングって似てるけどちょっと違うよね、と言っている。

島田:違いますね。

楠瀬:僕もそちらに強みを持ったキャラクターにシフトしたんです。実業も自分でやってみたんだけれども、レバレッジを考えたら弱いんですよね。

島田:まあ誰かが動いてくれないとか、そう言う部分にも左右されますもんね。

楠瀬:そうです。最近ダイレクト出版主催のサミットでセミナーしたんですけど、そこでやった内容というのが結構斬新で、「DRMで出来ること、出来ないこと」というタイトルで切り込んでいくという。

島田:それは大丈夫だったんですか?会場の空気とか(笑)

DRMで出来ること、出来ないこと

楠瀬:僕が実業を自分でやってみて気づいたのですが、DRMで出来る、出来ないことがあった。そこを絶対に伝えたかった。DRMが万能であると思い込んでしまい、DRMをやることでお客さんが見えなくなっている人がいっぱいいるんですよ。

島田:確かに。

楠瀬:頭の中にある問いが「どうすれば売れるんだ?」になっているんですね。

島田:よくありがちですね。

楠瀬:ビジネスってどうすれば喜んでもらえるのか?どうすれば社会に価値を提供できるんだ?というところから始まっっているのに、「どうすれば売れる」とか「何すれば買ってくれるんだ」とかは、おかしな方向にズレていると思うんですね。

島田:DRMをやるとそういう方向になりがちですよね。

楠瀬:僕自身が2015年から2016年にかけて自分で店舗ビジネスをやっていた。美容室、整体、飲食店もやっていたのですが、全部ダメだった。なぜかというと、サービスの部分にはさわれないんですよね。

島田:そうですね、自分ではさわれないですよね。

楠瀬:お店が愛知県にあったり高知県にあったりするので、自分が見に行けないんですよね。だから、サービスが見れない。

島田:あ〜確かにそうですね。

楠瀬:そうするとサービス提供の部分はさわれないんですよ。

島田:結局、そこに足を引っ張られると?

楠瀬:はい。別に良いとか悪いとかじゃないだけれども、僕のスピードが鈍るな。そういうことをすごい思って。

島田:はいはいはい。

楠瀬:だったら既に素晴らしい活躍をしている人を、インフォマーケティングを使って、もっと世の中に広めた方が絶対にいいじゃんって思ったんです。

島田:あ〜なるほど。

楠瀬:インフォマーケティングにも二つあって、僕は外枠を教えるパッケージとサービス提供を教えるパッケージに分かれると思っているんですね。

島田:具体的にはどういうことですか?

楠瀬:分かりやすくいうとですね、このDRMの役割の図でいうと、認知してもらうことはまさしくDRMの仕事です。(図①参照)



島田:うんうん。

楠瀬:価値提供するということでいうと、半分はDRMで出来るけど、半分は出来ない領域じゃないですか?飲食店だったら美味しい料理を出すとか、リピートしてもらう商品を出すとか。そこは僕らができないことなんですよね。

島田:そうですね。そこは出来ないですね。

楠瀬:絶対に出来ないじゃないですか。それと買わない理由というのは、商品自体に価値がない。それと価値を感じてもらえていない。ということがあると思うんですね。

島田:そうですね。

楠瀬:商品自体に価値がないのは絶対に無理。

島田:どう頑張っても売れないですね(笑)

楠瀬:でも、価値を感じてもらえないのというのは、POP一個作るだけでも違う。他にも初めて来店されたお客さんにシェフの紹介とかするだけでも違うじゃないですか。三ツ星レストレンで働いていたとか、こんな想いを抱いてこの仕事をやっているとか。

島田:そうですね。

楠瀬:
僕のお気に入りはビジネスに大義を持たせるということ。社会に対するミッションを持たせておく。それをすることでみんなが応援したくなるし、紹介するときに応援メッセージを一言添えたくもなる。そうすることで、結局は売れやすくもなるんです。

島田:なるほど、確かにそうですね。

楠瀬:何よりすごいのが、大義があると人材の採用にも役に立つんです。みんな求人に困っているんですね。困っていない人はいないと思うんです。

島田:人材に関してはみんな困っていますね。

楠瀬:やっぱり大義があると働くときに働きやすいし、リクルートもしやすいんですよ。

島田:う〜ん、確かに!

楠瀬:話を戻すと、価値提供ってPOP一個にしてもそうだし、説明一つにしてもそう。例えば一言目に引き込む言葉、それに対してどう価値を伝えていくのか。あるいはビフォーアフターを見せていくのか。デモンストレーションをしていくのか。これらの要素だけ抜き出していくとライティングと一緒じゃないですか。

島田:そうですね。

楠瀬:トークスクリプトも正直な話、現場ではそのまま使えないんだけれども、起承転結とか論理展開のストーリーボードとかはサービス提供プロセスに入れることはできる。ダン・ケネディも言っていて、人はドラマチックなサービス提供プロセスが見たいんだって言ってるんですね。

島田:なるほど〜。大事ですよね。

楠瀬:大事ですね。ドラマチックであること。マーケティングはプロセス力なんだということを言っていて。いかに価値を感じてもらえるプロセスが大事なんだよって言っているんですね。

島田:なるほど、なるほど。

楠瀬:そこは価値提供の中でもさわれるんですよね。

島田:それが楠瀬さんの提唱する外枠の部分ですか?

楠瀬:それが内側ですね。サービス提供の部分ですので。そこはプロモーションする側では触れないですね。実技や実地指導の部分。美容室で例えると、美容師さんがお客さんに行うカウセリングだったりとか、トークの内容についてだとか。あなたのキャラクターだったらこう言うと良いよ、みたいな。

島田:はいはい。

楠瀬:これって実はダン・ケネディのカイロプラクター向きの一番高額なパッケージでやっていることなんです。施術中のトークとかを全部聞いて、それを一から直されていくという。

島田:コンテンツに踏み込むんですね。

楠瀬:合宿形式で2〜3日かけてやるらしいです。ひたすらトークのフィードバックを受け続けて実技指導され続けるという。

島田:面白いですね。

楠瀬:結局のところ、売り上げとはそこだよな、ということに行き着いたんでしょうね。僕も行き着きました。結局飲食店なら美味いもん出して喜んでもらう接客やサービスを提供する。圧倒的にここが重要じゃないですか。

島田:そうですね。それありきですね。

楠瀬:それが中身。サービス提供部分。そして僕が提供できるのがその外枠。お客さんに知ってもらうというパッケージ。新規集客の仕組みだったり、価値を感じてもらうためのセールスプロセス作り。POPであったり、店内のプロセス作りであったりとか、ニュースレターであったりとか。

島田:はいはいはい。

楠瀬:マーケティングのフェーズでお客さんに認知してもらって、価値提供して、拡大していくというフェーズがあると思うんです。そこは完全にDRMの役割だと思っているんです。例えば口コミで拡大するために、口コミが起こりやすい仕掛けを作る。これもDRMの仕事ですよね。

島田:そうですね。

楠瀬:人に紹介したくなるようなニュースレターを作るとか。あるいはオファーを拡大しやすくするとか。そういう使い分けをみんな勘違いしているんだろうなと思っていて。

島田:スッキリしていますもんね、この方が。

楠瀬:価値提供部分を実際にオーナーさんにやってもらって、外枠の部分をこちらが代行で請け負って整備していく。

島田:はいはいはい。

楠瀬:社長さんは別にマーケティングしたくないんですよ。

島田:そうですね、そういう人も多いですよね。

楠瀬:お客さんに喜んでもらえる商品やサービスを追求することはできるんだけど、マーケティングを追求するのなんて、正直やりたくないと思っている。だったら完全に分けちゃえば良いじゃんって思っているんですね。

島田:そうですね。それをお願いしたいという社長さんは多いですよね。

楠瀬:圧倒的に多い。だからそのパッケージを作ってしまえばいい。これからは一人で行うビジネスモデルが発展していくと思っているんです。一人美容室とか。一人+奥さんとか。一人+パートさんとか。

島田:はいはい。小さいモデルですね。ありますね。

楠瀬:うん。それともう一つは広告宣伝ができないものってビジネスじゃないと思っているんですよ。治療院なんかも正直な話、グレーゾーンじゃないですか。グレーな表現で見逃してもらっているというか。

島田:はい。基準としてはグレーな部分が多いですよね。

楠瀬:正直なところグレーですし、ライターもそういう表現を使ってしまっている。治療って言葉を使ってはいけないんだけれども、あたかも「治療」「治る」という表現を、僕も含めて使ってしまっている。そこに心がついていかなくなったんですよ・・・

島田:こんなことをしていて良いのだろうかと?

楠瀬:そうです。それに今、僕の中での最大のルールが王道を行くということ。

島田:王道を行く。

楠瀬:王道を行かないと常に足元がないと。登り切ったけど実際には足元グラグラ。人生邪道で生きてきたら、その期間は無駄にしているんじゃないかと気づいたんですね。

島田:はいはいはい。

楠瀬:23歳から起業して、10年やってきて、振り返ってみたらやっぱり隙間を抜けて目先で儲けるってことをやっていた時間というのは、なんの礎にもなっていなかったと。

島田:う〜ん・・・それは結構リアリティがありますね。これから起業しようとしている人には響きそうですね。

楠瀬:絶対にそこは違えてほしくない。それは人間関係でも同じだと思うんですね。この人を利用してやろうと近づいた人とは、やはり続いていないじゃないですか。

島田:あー確かに。

楠瀬:この人だったら売れそうだと思って近づいた人だと、なんだかエネルギーが入らなくないですか?

島田:うん。

楠瀬:売っている途中で、「この人ってこんな人やったんや・・・」「この人を世の中に出したら良くないんじゃない?」みたいなことを感じるときもあると思うんです。

島田:うまくいっている人はビジネスの枠を超えたところで付き合っている人が多いですね。

楠瀬:そうですね。

島田:(有限会社WINKS代表)中谷さんもクライアントの人と仲が良かったりしますもんね。

楠瀬:そっちの方が幸せだよね、と思うんですね。僕は最近ワケのわからないことを言いまくっているんですけど、「魂の行きたがっている方向に行かないとね」って。

島田:なんとなく分かる気がします。

楠瀬:人生振り返ってみても、直感以外の都合で判断したことって全て形になっていないってことがあるじゃないですか。ちなみにこれは良いとか悪いとか、優劣とかで言っているわけではないです。僕は善悪とか優劣って概念がなくなってしまったんですね。

島田:深いですねぇ。

楠瀬:是非とも、過去に原理原則を当て嵌めて欲しいですね。そこに答えがあって疑いようがないので。

島田:あ〜、なるほど。

10年先も変わらないものに注目しろ

楠瀬:ちょうど小川さんが先日のサミットでジェフ・ベゾス(Amazon.com CEO)の言葉を引用していました。みんなはこれから何が流行るのかってことを知りたい。未来が知りたい。未来を知ることで既得利権が得られると思っている。

島田:そうですね。

楠瀬:でもジェフ・ベゾスはこれから何が流行るかはどうでも良い。それよりも10年先も変わらないもののほうが重要だと言っているんですね。

島田:はいはいはい。確かに。

楠瀬:流行りやトレンドって3年くらいで消えるじゃないですか?3年も持たないかもしれない。トレンドが10年も続いたことなんてない。でも、何かで一流になろうと思っていたら3年はかかるじゃないですか。つまり、これから何が流行るかって概念ってそもそも失敗するって概念なんですね。

島田:なるほど。

楠瀬:マーケティングで10年先も変わらないものは何か?Facebookか?絶対違う。Googleか?絶対違う。動画か?絶対に違う。圧倒的にライティングですよね。

島田:歴史がありますもんね。

楠瀬:マーケティングはメディアによって戦略が変わるんですよね。今、オフラインだけでビジネスをやるなんて正直アホですよ。

島田:そうですね。

楠瀬:状況が変わったんですよね。広告の精度が上がりすぎた。もうWebでの新規の獲得なんて簡単すぎるじゃないですか。ただ、それは変化でしかないと思っているから。

島田:そうですね、変化。

楠瀬:変化に対応しないといけない。もちろんんライティングにもそういう部分はあるんだけれども、結局それらを動かす芯の部分はやっぱりライティングだよな、と思うんです。

島田:うん、普遍的ですもんね。

楠瀬:圧倒的に普遍的。

島田:楠瀬さんがいろんな事業をやられてきて行き着いた邪悪なものがそういうものだと。

楠瀬:そうですね。今すぐ食えるものって全部なくなるものと思った方がいいんじゃないでしょうか。

島田:確かにそうですね。深い話ですけど。

楠瀬:過去を振り返ったら、本当はこうしたいんだけれども、こっちの方が上手くいきそうとか、稼げそうだからって理由で選択したことって、全部壊れているはずなんですよ。

島田:判断を迷っちゃって。

楠瀬:だから本当はこっちだからってことを選択した人の方がみんな結果を出しているんです。

楠瀬流、未来の不安を取り除く方法

島田:確かに残っている人達はそうですよね。ただそういう人たちの中にも、話は分かるんだけれども、来月の売り上げに困っている人たちとか、心配や不安があるんですって人たちもいるじゃないですか?そういう人には楠瀬さんだったらどんなアドバイスをされるんですか?

楠瀬:元々は死ぬ気で売れと言ってましたね。

島田:あ~パワーで。マッチョに売れってことですね。

楠瀬:それと本当に売り上げが足りていないですか?ということです。

島田:認識としてですね。

楠瀬:そう。なんだか明日の売り上げはしんどいのに趣味のゴルフはやりたい。そういう人いるでしょう?

島田:います、います。

楠瀬:それは違うよね、と言いますね。中谷さんとよく話すんですけど、一ヶ月にいくらあれば生きていけるか?というシュミレーションをするんです。

島田:へ~!生きていける金額のシュミレーション。

楠瀬:要は贅沢せずに生きていける最低限の金額を出そうよということです。みんな足りないと言っているけど、何をもって足りないと思っているのか?

島田:あ~はいはい。生存欲求の満たされる最低限の金額ということですね。

楠瀬:欲求を満足させようとしたら、際限がないじゃないですか。月収150万円くらいになると、お金なんてどうでもよくなってしまうんだけれども、そのステージに辿り着くまでは足りないと思ってしまうんですね。だから本当に足りていないのか?ということを考えてもらうところから始めます。

島田:なるほど。

楠瀬:だから生活していくために最低いくらいるんだ?ということをシュミレーションしたら必要以上に焦らなくなると思うんですよ。「あれ?足りてるじゃん!」ということに気付くんです。

島田:現状を正しく見せてあげることからやるということですね。

楠瀬;意外と足りないって思っているけど、贅沢したいとか、やっぱり奥さんを働きに出したくないとか。でも、もし本当に生活がきついなら、奥さんにパートに入ってもらえばいいじゃないですか?

島田:そうですね。

楠瀬:それが嫌だっていう奥さんなら、正直一緒にいるべきではないんじゃないかな。一緒にいる時が終わったという価値観です。

島田:はいはいはい。

楠瀬:別にそうしろという気もないですけど。でも、そうしないせいで自分の身内は不幸にしたくないけど、自分のことを信じて付いてきてくれたお客さんは不幸にしても良いという発想になるじゃないですか。

島田:そうですね。言い方を変えたら。

楠瀬:だから自分を満たすのは一番最後だろうと。他人を満たしてからにしましょうよと。

島田:なるほど。まずは与えるということですね。

うまくいっている時ほどリスクを冒せ!

楠瀬:あと僕こんな図を描いてて。(図②参照)


楠瀬:いくつかのフェーズがあると思うんですけど、第一のフェーズというのが自分を満たすフェーズだと思っているんです。満たすといっても贅沢するのではなくて、最低限生きていけるというライン。とりあえず月にこれだけあれば生きていける金額を稼ぐということ。

島田:はい。

楠瀬:僕はこれをやり続けたんですよ。会社の業績が下がったら実家に帰ったりとか。月に300万稼ぐようになるまで、ずっと実家にいたんですよ。

島田:そうなんですね。手堅いですね~。

楠瀬:リスクを冒したいんですよ。ですので、使えるお金を一円でも多くしたいんです。

島田:あ~なるほど。

楠瀬:僕の価値観だとうまくいっているときって一番失敗できるときだと思っている。うまくいっているときって一番お金が減ってもいいじゃないですか?

島田:はいはい。そうですね。

楠瀬:だからうまくいっているときこそ、無謀なことができるときなんですよ。でもうまくいってるときに手堅くいっていると、落ちた時は本当になにも出来なくなりますよね。

島田:はいはいはい、そうですね。確かに。いつぐらいからそういうふうにやっているんですか?

楠瀬:これは、起業してからずっとですね。

島田:へ~!23歳の時から?

楠瀬:そうですね。起業する前のお金を貯める時からも、いくらまでしか使わないと絶対に決めてました。例えば500mlのペットボトルなんて買うやつはアホだと思っていましたよ。2リットルでいいじゃんって。

島田:あ~はいはい。結構そのへんのことも知りたい人はいるかもしれないですね。

楠瀬:当時のルールはコンビニで買い物をしない。している奴はアホやなって思っていました。タクシーも絶対に乗らなかったし。

島田:そうなんですね。

楠瀬:車で寝たりもしていました。飲みにいくとタクシー代とか運転代行の料金がかかるんだけど、車で寝れば駐車場代だけで済むじゃないですか?冬は寒いけど暖房をつけたらもったいないので、車に毛布とか布団を積んで包まっていました。

島田:へー。それが高知のころですか?

楠瀬:高知のころですね。そういうことを普通にしていまいたね。だからみんな生活水準を下げれないんですよね。問題は挑戦できないんじゃなくて、生活水準を下げる覚悟ができない。

島田:そうですね。今の水準を維持するか、収入を増やしてもっと良くするかしか考えないですね。

楠瀬:たまたま、僕の師匠が教えてくれたことなんですけど、人生なんて陰陽の等価交換が続いているだけなんだよ、と。

島田:はいはい。

楠瀬:例えばプラスで10上がったら、等価交換でマイナス10まで落ちるんですよね。落ちたら次は筋トレみたいなもんで、20までプラスに上がるよねって。次はマイナス20まで落ちて。これの繰り返しで幅が徐々に大きくなっていく。


楠瀬:これが成長ってことなんですよね。仏教的に有頂天という言葉は、頂点を作ってしまうという意味らしいんです。要はここで維持しようとしているから有頂天なんですよ。

島田:なるほど。

楠瀬:その通りだよなぁ、と思いました。僕も元々、プラスで10になったら10はリスク負えるじゃん!って思っていたんです。しかもさらにリスクを負ってもプラスマイナスゼロだよね。と思っていたんですよ。下げれない人は絶対に上げられないですよね。

島田:なんか、ダン・ケネディもお金のない人はお金を使え、みたいなことを言っていますよね。

楠瀬:そうそう。絶対に無理をしなさいって。お金ない時にお金のない状態を維持したら、何も変わらないじゃないですか?

島田:そうですね。

結果を変えたければ〇〇を変えろ

楠瀬:今、僕が気に入っているエクササイズがあって。それが人の言いなりになるということなんです。

島田:へ~!

楠瀬:例えば、ごはんを食べに行くにしても、自分の行きたいところばかり選んでいたら、いつも同じものばかり食べちゃうじゃないですか?

島田:はいはい。なるほど。

楠瀬:自分のしないことをするから明日が変わるわけです。原因があって結果があるのに、みんな結果ばかりにフォーカスするんですね。

島田:はいはいはい。

楠瀬:現状を変えたいと思っている。だけど、いつもと同じ人と会って、いつもと同じ行動をしていたら何も変わらない確率のほうが高いですよね。

島田:あ~なるほど。面白いですね。

楠瀬:原理原則に従っていくと、大体その通りになりますよね。

島田:なるほど。

楠瀬:話を戻すと、自分を満たすというフェーズをさっさと満たしてしまう。生活出来るようになるために実家に帰るとか、安いマンションに引っ越すとか。

島田:はいはいはい。

楠瀬:とりあえず20万円で生きていけるようにしなさい、というのが僕の価値観です。地方だったら10万円でもいいんじゃないかと。

島田:そうですね。

楠瀬:実家があるんだったら5万円でもいいんじゃないかと。親のスネは無くなるまでかじれ、というのが僕のルールなので。

島田:良いマインドセットですね~!

楠瀬:かじって歩けなくなったら、一生お返しするわけですから。それも陰陽の等価交換だと思うんですね。

島田:うん。

楠瀬:自分が食えるようになるまで面倒をみてくれたから、僕が食えるようになったら、親を食わせればいいだけなんです。なんかずっといい状態じゃないといけないと思っていることが圧倒的なブレーキになっているなぁと思うんですね。

島田:あ~そうですね。なるほど、なるほど。

楠瀬:だから失敗したくないと思っていると絶対に成功できないんですよね。

島田:確かに。リスクを冒さずに成功したいって人は多いですよね。

楠瀬:多いですね。歴史を振り返ってみると誰もいないのに。

島田:そうですね(笑)当たり前のことなんですけどね。

楠瀬:不思議なんですよ。自分を満たしたら、収入なんて増やさなくてもいいんじゃないかって思って
いるんですよ。
収入を増やすことなんて考えずに、ここで価値提供しなさいと言っています。

島田:入った分だけ投資したりだとか、勉強したりだとかですね。

楠瀬:そうですね。この時の満たすべき相手が、目の前にいる相手だと思うんですね。セールスライターだったらクライアントさんですよね。(図④参照)


島田:はいはい。

楠瀬:とにかくクライアントさんを満たす。クライアントさんに稼いでもらう。そうするとある日、「お前、こっちの世界に来いよ」と声が掛かる。

島田:あ~引き上げてくれるんですね。

楠瀬:うん、そういうイメージ。しかも急にドカンと。でも成長曲線って結局そうなっているんですよね。成長曲線のここでみんな離脱しているんですよ。(図⑤参照)


島田:う~ん。確かに。

楠瀬:さすがに食えないのはダメだから、食える状態にまではなって、その状態で苦しむ。目の前の相手に尽くして尽くして。奥さんがいるなら奥さんに感謝して、子供を愛して、コンビニの店員さんにもありがとうという気持ちを持つ。そうやって会う人すべてに尽くしていれば、勝手にその日が来る。

島田:そうですね、確かに。

楠瀬:また、おかしなことを言いますけど、本当の意味での成長、ステージが変わる瞬間って、”大いなる何か”が、「あ、準備できたな。受け取れるね、この子」と言って引き上げる。そういうイメージなんです。

島田:あ~なるほど。

楠瀬:準備できたんだ。すると”大いなる何か”が引き上げてくれる。受け取れる準備ができていない人を引き上げても、どうせ落ちるんだから引き上げてくれないですよ。

島田:いいですね。

楠瀬:僕らは圧倒的に生かされているんですよな。自分で生きていると思っているけど、それはエゴでしかないんですね。

島田:はいはいはい。そうですね。

楠瀬:
自分だけで生きているとしたら、僕も島田さんも裸ですよね?今着ている服を作る技術もない。今、居るこのビルを作ることもできないんだから、外にいるはずだし。

島田:そうですね、確かに。

楠瀬:皆さんに話も聞いてもらえない。自分だけで生きている要素なんて、人生で0.001%もないじゃないですか?そう思った瞬間、自分で生きているということを手放せました。

島田:あ~なるほど。

楠瀬:だからその瞬間に尽くすことが普通になったというか。明らかに尽くしたほうがいいと気が付いた。

島田:僕はその話はすごい好きなんですけど。でも・・・という人も多いですよね?話は分かるけど・・・みたいな。

楠瀬:多いですね。相手を引き上げて満たしていたら、どうせまたフラットになるんです。要はステージが変わるということは尽くす相手が変わり続けているだけなんですよ。

島田:そうですね。

楠瀬:この時に満たすのは周りの人。業種業界であったりだとか、従業員をたくさん雇うことで満たすフェーズです。実は僕がやっているフェーズがここなんです。(図⑥参照)


島田:はいはい。

楠瀬:セールスライターとしてクライアントを満たすことはできたんだけれども、今度はセールスライティングという業種業界を満たそうじゃないかと。

島田:なるほど、なるほど。

楠瀬:ですので、ザ・セールスライターというサイトを作ったりして、セールスライターを目指している人たちを満たしていこうじゃないかと思っているんです。

島田:なるほど~!

楠瀬:できる限り多くの人を雇おうって考え方なんですね。みんな優秀な人を雇いたいって思うんだけれども、それって全然意味ないなぁと思うんです。

島田:たくさん雇おうという価値観があると。

楠瀬:優秀な人を2人だけ雇うより、普通の人を10人雇ったほうが良いと思うんです。たくさん雇えば雇うほど、業種業界に寄与するじゃないですか。

島田:う~ん、確かに。

楠瀬:例えば自分の会社に従業員をたくさん入れることもそうだろうし、同業他社さんにも情報共有をして、みんなで豊かになってもらう。

島田:本当に業界健全化運動みたいなものですね。

楠瀬:それをやらないと食えない奴らがあくどいことをやって業界の評判を落としてしまうじゃないですか。

島田:そうですね。

楠瀬:結局、自分だけが食っていたら、業界の評判も落ちて、業界の地盤が下がっていくだけなんですね。業界の地盤を上げたら自分の取り分が取られたみたいなこと思う人もいるんだれども、そんなことは全然ない。ただ地盤を上げているだけだと僕は思っています。

島田:なるほど!

楠瀬:なので、業界を満たしていけばその業界の第一人者になれるので、またドカンとくるわけですよね。このフェーズが終わったら今度は社会を満たすフェーズがくるわけですよね。(図⑦参照)


島田:はいはいはい。こういう風に見ると分かりやすいですね。

楠瀬:実際にはステージのそれぞれが隣り合っているところにいるとは思います。自分を満たしながら、業界を満たしたり。業界を満たしながら社会を満たしたりだとか。どちらかに寄ってはいると思うんですけど。

島田:あ〜確かに。

楠瀬:よくあることが、自分を満たす前の状態なのに、社会を満たしたい、役に立ちたいと思っている人がいるじゃないですか?これが苦しみの原因であると思っています。分離していますよね。

島田:そうですね、確かにいますね。整体店が繁盛していないのに、整体のコンテンツを売ろうとしている人がいたりとかしますもんね。

楠瀬:
そうそうそう。僕がよく言うのが、「薄まったカルピスを誰が飲みたいの?」と例えるんです。

島田:確かに(笑)初めから薄めたものを出そうとする人もいますね。

楠瀬:各ステージでめちゃくちゃ濃くしたから薄めても通じるんだろうと。自分が食えないから、人から食おうとするからそういうことが起こるんですね。

迷いながら道を歩みますか?楠瀬に相談しますか?

島田:それで楠瀬さんがやろうとしてることが、月刊くすのせだったりとかのサービスなんですね?

楠瀬:そうですね。とにかく価値提供をやろうじゃないかと。絶対のルールが10倍の価値を提供するということです。

島田:10倍の価値。

楠瀬:それで月額1万円だけ頂きます。

島田:これ(月刊くすのせ)が1万円なんですか?キャリア支援会とは別ですか?

楠瀬:月刊くすのせは非売品で、キャリア支援会のサービスの中にあるものですね。

島田:なるほど。キャリア支援会に入ると月刊くすのせも手に入るということですね。

楠瀬:そうです。10倍の価値の基準について説明すると、まず多くのツールというのは8割の人は使えていないんですよ。

島田:う〜ん。そうですよね。

楠瀬:使っていないか、あるいは使えていない。じゃあ入った人が全員使えるようにしたら価値は5倍にはなるんじゃないか思っているんです。

島田:まずは使ってもらおうということですね。

楠瀬:使ってもらえれば価値は5倍になる。そして、それを単品で提供しようとなると料金が上がってしまうじゃないですか?それじゃあ月額課金にして提供することで半分の料金で提供できるようになるんです。

島田:あ〜なるほど。

楠瀬:そうしたら必然的に10倍の価値が提供できるんじゃないかと考えたんです。全員が使えるようにして、それを月額で提供していくので、簡単に10倍の価値が提供できるようになる。

島田:はいはいはい。

楠瀬:これからの時代は支援が売れると思っているんです。物や情報は溢れているんだから、それらを使えるようにする人が売れるんじゃないかと。だから僕は支援会というモデルをインフォ化して色々な業界で仕掛けていますね。

島田:支援会ですか。

楠瀬:例えば不動産投資の支援会だったりだとか。中小企業の経営支援会というのを準備していたりだとか。今やっているのがセールスライターのキャリア支援会です。

島田:へ〜!セールスライターキャリア支援会に入ると、月に1万円でどんな支援をしてもらえるんですか?

楠瀬:そうですね。なんだかセールスビデオみたいになってしまいますね(笑)

島田:いや、単純に興味があるんで(笑)

楠瀬:一つ目に僕にキャリア相談できるというサービスがあります。一番最初の選択や行動が結果を決めると思うんです。因果があって、結果があるのに、因果にフォーカスできていない人って多いんですよ。

島田:あ〜確かに。

楠瀬:原因が間違っていたら結局すべて意味がない。努力は必要です。愚直に努力をすることは必要なんだけれども、間違った努力をしても、うまくはいかない。

楠瀬:有名なエジソンの言葉で「天才は1%のひらめきと99%の努力が必要」であると言っている。努力が大事だという美談に聞こえるけど、本当は「1%のひらめきがなければ99%の努力なんて意味がないんだよ」という意味なんですね。

島田:そうですね。

楠瀬:努力をすればいいんだっていう理論のズレですよね。正しい努力をしなければいけないんですよね。

島田:確かにそうですね。

楠瀬:正しい努力に対しての僕の中での答えが、基礎の反復練習。

島田:基礎の反復練習。

楠瀬:どんな業界でもそうでしょうけど、セールスライターが正しいスキルを磨く方法なんてそれしかないですよね。野球で言えば素振りだとか。

島田:確かに。やりますもんね。

楠瀬:ホームランを打つ練習なんてしないですよね。

島田:そうですね。何かのノウハウ探したりだとかなんてないですよね。

楠瀬:絶対にないじゃないですか。自分のイメージと体の動きを統一させるために何回も素振りを繰り返していく。それが技術の習得の奥義なんですよね。バレエの世界でトップのバレリーナになっても必ず毎日ポールダンスを3時間とかやるわけじゃないですか。

島田:そういうことも聞きますね。ピアニストも基礎練習を欠かさずやるとか聞いたことがあります。

楠瀬:結局、全部そうなんだなと。基礎の積み重ねなんですよね。最初の選択を間違って欲しくないので、キャリア相談のサービスを提供しています。

島田:選択というのは、なんの選択なんですか?

楠瀬:セールスライターとしてどんなキャリアを歩んでいくかの選択ですね。僕が一番嫌なのが、デビューしていきなり、週に2〜3日だけ働いて、お客さんにも会わずに月収100万円稼ぎたい、みたいな。ありえないですよね。

島田:どっかで聞いたことありますね(笑)よく見かけますね。

楠瀬:うん、よく見かけるんだけれども、無いものは無いですし。無いものは叶わないと思っているんですよ。

島田:無い・・・ですね、確かに。いろんな特別な要素を加えたらあるのかもしれないですけど。

楠瀬:僕の知っている世界では無いです。稼いでいる人ってめちゃくちゃ楽しいからやっているだけだし。

島田:そうですね。ずっとやっていますね。

楠瀬:そういうズレを正さないといけないと思っているんですね。正しく見えていないわけですよ。人って見たいものだけを見るじゃないですか。

島田:そうですね。自分に都合の良いところだけを見るというか。

楠瀬:ダン・ケネディなんかも言うんですけど、みんなコンテンツをビュッフェ形式で取るんです。

島田:あ〜、欲しいところだけ取るみたいな。

楠瀬:自分の欲しいところだけを見て、これだ!とか思う。例えば一切人と会わずに稼ぎたい、好きな時間、好きな人とだけ付き合って稼ぎたいとか。

島田:そういうこと、言いますよね。

楠瀬:人と会わずに仕事をやっている人がいるとは思えないのですが、ただライターの仕事もいつか種類があるじゃないですか?

島田:そうですね。

楠瀬:例えばネット広告を運用する仕事。これだと、人と会わなくてもできなくはないですね。だけど良いLPを作ろうと思ったら、お客さんに会うことが奥義じゃないですか。

島田:そうですね。ヒアリングも必要ですね。

楠瀬:さすがに会わないのは無理ですよね。そもそも起業したい、クライアントを取りたいと思っているんだったら、人と会わないなんていうのは絶対に無理です。

島田:そうですね。その辺のズレがある人も多いですよね。

楠瀬:ですので、正しく成長するためのズレをなくして、セットアップする。そのためのキャリア相談です。

島田:それじゃあカウンセリングというか、コーチングのようなサポートになっていると?

楠瀬:そうですね。返事はするので、メールで勝手に相談してきて良いよと言っています。もちろん、動画で大枠の話はしているので、それを見てもらうようにもしていますが。

島田:なるほど、まずはそこがあると。

楠瀬:すでにやっている人から聞くのが一番早いじゃないですか。

島田:そうですね。

楠瀬:だからそういう門戸を開放しました。もう僕は自分が稼ぐためにやっていないんです。業種業界を満たすために動いているので、これはそのスタートラインになります。

島田:結構大変ですもんね。選択肢の相談なんてのも。

楠瀬:すごい大変ですね。ただ、これってコンテンツの質が上がっていくだけなんですね。これ以上ないヒアリングとリサーチになると思っています。

島田:うんうん。

楠瀬:現場に居続けることが、僕自身が良い状態で居続けることができるので、何よりサービスを改良することができますよね。

島田:はいはいはい。

楠瀬:だから自分のためでもあるし、ライターさん達のためでもあるという感じですね。

実績のないあなたが、一瞬で”圧倒的な実績”を手に入れる方法

楠瀬:次に月刊くすのせについてですが、これはウチのチームで使っているツールを全部公開しています。折り込みチラシや、DMもそのまま。コピーも一語一句変えずに。勿論個人情報だけは削っているのだけれど。数字もめちゃくちゃ詳細に公開しています。

島田:へ〜。そうなんですね!

楠瀬:顧客のペルソナの仮説と検証、その結果も全部載せています。感情がどう動くのか?とかの感情の仮説も記載しています。

島田:(月刊くすのせを見ながら)アドワーズの画面から、PPC広告のデータまで載っているんですね。これが毎月いただけるということですね。

楠瀬:そう。本当にあるもの全てを見せています。僕は「くまモン」的にビジネスをやりたいんですね。

島田:くまモン的にってどういうことですか?

楠瀬:ゆるキャラの2大巨頭って「ふなっしー」と「くまモン」だと思うんですね。でも、ふなっしーはピーク時に比べたら、人気が徐々に下がっていっているじゃないですか。でも、くまモンは上がっていっているんですね。

島田:はいはい。その違いはなんなんですかね?

楠瀬:くまモンは商標使用は原則無料、フリーにしたんです。だから勝手に使えるのでくまモンのカップ麺を作っていたり、グッズがあったりするんですね。

島田:うんうん、なるほど。

楠瀬:だからくまモンが自分を満たすことを考えると、一つ一つライセンスを取っていかなければならない。もちろん一時的には稼げるかもしれないけど、20年、30年スパンでビジネスをやろうと思うと、少しでも多くの人に愛された方がいいじゃないですか?

島田:そうですね。

楠瀬:僕はDRMを一人でも多くのお客さんに使ってもらいたい。一人でも多くのセールスライターさんに使ってもらいたいと思っているから、月刊くすのせのコピーを一語一句使っても良いよ、という権利を付けました。

島田:なるほど・・・使える権利。

楠瀬:こんなもの、倫理観の問題なので、マネする人は一語一句真似するじゃないですか。

島田:まあ、そうですよね。

楠瀬:逆に言うと、倫理観を持っている人の方が上手くいかない可能性が高くなるんですね。コピーってヘッドラインとか少しだけ変えてしまうだけで、壊れてしまうじゃないですか。

島田:はいはいはい。

楠瀬:それだと、真面目な人の方こそ上手くいかなくなってしまうんですね。だったらそのまま使っても良いよ、という権利を付けたんです。

島田:確かに。

楠瀬:それとセールスライターの人たちも、月刊くすのせを使ってクライアントを取れば良いよと言っているんですね。

島田:これ(月刊くすのせ)を?

楠瀬:例えば、交流会に行って月刊くすのせを見せる。僕はこんなことやっています。その実績はこんなことがあります、と言って見せれば良い。要は仕事を何をやっているの?と聞かれたときにアピールできる実績として使ってもらえばいいんです。コピーだとかDRMだとか話をしても、絶対に社長には伝わらないんですよね。

島田:うんうん。

楠瀬:それよりも社長が絶対に聞いてくるのが、「それで?やったら結局どうなるの?」ということなんです。

島田:じゃあ、セールスライティングの価値の分からない人にこういうことを伝えるということなんですね。

楠瀬にしょうもない質問をしたい人は他にいませんか?

島田:サービスとして使用権があるわけですね。他には何があるんですか?

楠瀬:僕の月に一回の講座を東京、福岡、大阪で毎月やっています。

島田:これはセミナールームでですか?

楠瀬:はい。セミナールームです。基本的にはQAにしています。

島田:質疑応答がメインの講義ということですね。

楠瀬:はい。QAにしたのもいくつか理由があるんですけど。一つは分からないことを教えてもらえるということ。もう一つは月に一回のチェックポイントとして活用してもらいたいと思いまして。

島田:なるほど。

楠瀬:僕の好きなことなのが、記録を伸ばしたかったら、計測回数を増やせと思っているんです。毎月僕に聞くために一ヶ月活動することが目標にもなるんじゃないかと思うんですよね。

島田:確かにそういうことがあることでモチベーションアップに繋がって、頑張れるかもしれませんね。

楠瀬:質問の質が人生の質だよ、という言葉があるように、月に一回のチェックポイントがあるから、今よりも一ミリでも先に進むための努力をできると思うんです。分からないことを持ってきて、質問したら絶対に進むじゃないですか。

島田:確か小川さんもロイス・クルーガーのコーチングを受けているのも、ロイスとの面談があるから考える必然性が生まれると言っていましたね。

楠瀬:そうですね。そこに質問を持っていかないといけないから。

島田:持っていかないといけないから、考えるし、行動にもつながる。

楠瀬:僕は日本中のセールスライターのための機関がこのキャリア支援会にしようとしているんです。大概の質問にも答えられるので。

島田:うん。そうですよね。

楠瀬:色々な業種もやってきたし、未だに色々なメディアも使ってきていますので。ほとんどのことに答えられます。結構多いのがセールスライターとしての在り方の質問が多いですね。在り方や捉え方がズレたらなんの意味もないので。

島田:あー。

楠瀬:ちなみに言うと、しょうもない質問もしてもOKだよ、と言っています。

島田:それもOKなんですね。こんな質問してもいいのかな?と思ってなかなか言い出せない人も多いですもんね。

楠瀬:質問に対して僕はあなたの過去の質問に対して率直に事実をお伝えしているだけです。だからあなた自身を否定しているわけではない。だから全部言ってください。言わない方が勿体無いし損する。そう伝えています。

島田:具体的にしょうもない質問とはどんなことが出るんですか?

楠瀬:そうですね・・・「とりあえずコレをやっておけばいいというものは何かありますか?」みたいなことは言われますね。

島田:手取り早く成果が出るものは何かないですか?みたいな質問ですね。そういうのを教えてくれと。

楠瀬:無駄なことはやりたくない。効率よくやりたい。できる限り早くやりたい。自分が食いたい。そういうところから抜けきれない。

島田:うん。そういう人も多いですよね。

楠瀬:良いんですよ。それが人間なんで。それが人間を豊かにしてくれているから。僕はそういう人間の愚かなところが面白いし好きなんですよ。

島田:はいはいはい。

楠瀬:映画の中の表現で、未来人ってみんな無表情で同じ顔をしていて、頭がでかくて体が小さいじゃないですか。人間らしさがないじゃないですか。要は人間から煩悩を取ったら美しくもなんともないと思うんですよね。

島田:あ〜!確かに。

楠瀬:愛も無くなるだろうと思いますしね。愚かだからこそ、人間らしさが生まれていると思うし、それってなんか素敵やなぁ・・・と思う。大事なことはそういうことを善悪で区別することがおかしいんじゃないかと。

島田:うんうんうん。

楠瀬:優劣で区別することがおかしくて、だから生き辛くなっているんじゃないかなぁ、と。だからリーダーとか先駆者というのは、人間の愚かさも受け入れた上でどうすれば一ミリでも先に進めるか、導いてあげる必要があると思っています。

島田:なんだか人生哲学的なお話ですね。お坊さんみたいになってきましたね(笑)

楠瀬:そうですね(笑)師匠がそういう方なので。

島田:あ〜陰陽五行の方。

楠瀬:陰陽五行の方です。ですので、影響は強く受けてますね。影響を受けたおかげで、全ての苦しみはエゴから生まれていることに気付けました。結局エゴイストに生きていたら全てのことがうまくいかない。逆に目の前の人に尽くして裏切らなければ、人生どうとでもなるじゃないですか。

島田:あ〜すごい深いですねぇ。

楠瀬がバカにしていた高卒の父親から学んだこと

楠瀬:僕の場合は背景も良かったですね。というのも、僕の親父は定時制の高校を19歳で卒業してすぐに働きに出たんです。言ったら悪いけど、あまり頭の良くない高校ですよ。

島田:うん。

楠瀬:僕は中途半端に頭が良かったから、ずっとそんな親父のことバカにしていたんですよ。

島田:はいはい。

楠瀬:だけど、うちの親父は真面目一筋なんですよ。友達もあまりいなくて、忘年会も行きたくない、みたいな性格で。真面目一筋で勤め上げて、地元の高知の平均月収の3倍くらいの給料をもらえるようになったんですね。

島田:へ〜!それはすごい。

楠瀬:高知の平均年収が200万円くらいなんだけれども、親父は600万円くらい稼ぐようになっていた。

島田:うんうん。

楠瀬:親父は真面目に愚直に積み重ねて、そういう収入を得るようになった。そういう人だったんです。

島田:それを一番近くで見ていたわけですね。

楠瀬:うん。見ていて。自分の生き方を振り返ってみたら、バカにしていた親父が年間600万円とか稼いでいるのに、自分は赤字なんですね。

島田:あ〜。

楠瀬:もちろん僕も稼いでいる時もありまして、その頃は100万とか200万とか稼いだんだけれど、結局ずっと苦しいわけですよ。だけど、親父はずっと安定していて、僕も育ててもらったし。そういうことを身近で見ることができたことも、良いきっかけだったかもしてないですね。

島田:なるほど!

楠瀬:自分のすぐ近くに愚直に真面目に行きている人がいてくれたから、人の役に立つこと、人に尽くすこと、自分に与えられた役割を全うすることの意味を感じることができたのかもしれない。

島田:そういう意志を受け継いで、世の中に還元していこうと思っているわけですね。

楠瀬:うん。良かったですよ。周りに人を利用してやろうとか、操ってやろうみたいな人ばかりだったら、こんなことに気づくことすらできないですよね。

島田:そうですね。話はわかるけどみたいな。

楠瀬:やっぱり体感が大事だなと思いますね。

島田:そうですね。そういうことがきっかけになって今があると。

楠瀬:そうですね。生きている時間全てに色んな意味がありますからね。それをお返ししていきたいなぁと思っているんです。

月に一回のチェックポイントでズレを正す

島田:それでこういうサービスを立ち上げたわけですね。

楠瀬:チェックポイントがあることはかなり良いですね。

島田:そうですよね。東京、大阪、福岡を順番に回っているんですか?

楠瀬:そうですね。月に必ず各地に一回ずつ。毎月三回やっていますね。

島田:毎月東京、大阪、福岡を回っているんですか?月ごとに変わるわけではなくて。

楠瀬:はい。毎月必ずやっていうことに意味があると思ってますし。それに沖縄とかから来てくれる方もいらっしゃるんで。最小人数は何人から開催しますか?という質問を頂いたことがあって、正直この質問の概念すらなかったんだけれども、一人でも来てくれるならやりますよ。そう言っています。

島田:じゃあ、少人数でもやるんですね。

楠瀬;はい、やっています。それでその様子を動画に撮ってみんなでシェアして観れるようにアップロードしています。これって結局最高のコンテンツが出来上がるだけなんですよね。

島田:うんうん。

楠瀬:QAより生きたものはないんですよね。

島田:そうですよね。

楠瀬:セールスライターとして悩んでいる人に対して、全力で応えるんですよ。内側にあるものを吐き出させてもらっている講義になっているので、僕も成長させてもらっている。

島田:うんうん。

楠瀬:さっきの小川さんの話のように、僕に質問するための一ヶ月がある。僕は彼らに応える人間になるために相応しい人間になるために、そこに準備をしていく。そこでさらに高めさせてもらえる。

島田:うん、なるほど!

楠瀬:なんというかジャズのセッションのような。

島田:はいはいはい!お互いに高め合っていくという感じですね。

楠瀬:お互いが全力でぶつかり合うから、すごいものができていく。そういう修行のようなものですね。

島田:なるほど〜良いですね〜!

楠瀬:現場に出なくなったら絶対に衰えると思うんですよ。僕の仕事はライターというよりも、人を導いてくことかなぁと思っていて。

島田:あ〜そうですね。

楠瀬:複雑な中から本当にやるべきことを見つけて、人を導いていく。それをやるためのモチベーションやバイタリティがなぜかあるんですね。しかも運がいいことにそれをやるために人からどう見られても良いと思えるんです。

島田:なかなか、思えないですよね。

楠瀬:勘違いかもしれないんですけど、そういう役目であると勝手に思い込んでいます。

島田:でも、楠瀬さんは昔から人が好きですよね?

楠瀬:そうですね。大好きです。最近よく思うのですが、リサーチのやり方がわかりません。という質問をされるじゃないですか?

島田:そうですね。よく受けますね。

楠瀬:やり方という時点で、楽をしようとしているんですよ。これだけやっておけば良いとうものが欲しいんですか?と思うんですよ。

島田:はいはいはい。

楠瀬:セールスライターは生きている時間全てがリサーチだと思っています。起きている時間中、クライアントのこと、あるいはクライアントのお客さん、メッセージを届ける全ての人のことを考え続けるんだって思っています。

島田:うんうん。

楠瀬:要はアンテナを張っている時間が長ければ長いほど、それが学びになって、それだけ力量がつくよね。という話です。

島田:なるほど!

楠瀬:週刊誌一つとっても、人や社会が今どこに行きたがっているかを感じることができる。だから僕の一番のリサーチはYahoo!ニュースです

島田:人の感情を感じる練習になりますね。

楠瀬:あまりにも近すぎると言えないけれど、少し離れてみると見えることがあるじゃないですか?

島田:うん、ありますね。

楠瀬:よくセールスライターの真面目な方は、勉強だけしかしてはいけないって思い込んでいるんですね。

島田:そうですね。

楠瀬:もう近視眼的で、全然見えていないですよね。やればやるほど見えていないじゃないですか。

島田:はいはいはい。

楠瀬;もう他の人がバカに見えてしまって、情報が入ってこなくもなるし。

島田:そうですね。

楠瀬:だけど、引いてみれば見るほど大きな営みが見えてくるし、核となるものが見えると思っているのが僕の概念なんですね。

島田:なるほど〜。

楠瀬:僕は生きている間中、常に人がどこに生きたがっているかを見ています。常に愚かで生きていますけど。

島田:そうですよね。面白いですね。キャリア支援会には誰でも入れるんですか?

楠瀬:そうですね。死ぬ気で付いてくる人間だったら絶対に食わすから、なんのスキルがなくても、来て欲しいと思っています。

島田:何も条件は無いんですか?

楠瀬:条件は無いです。ただ来るだけ。お金は持つまで、なんとか持たせます。キングダムって漫画知っていますか?

島田:はい。知っています。

楠瀬:僕も好きな漫画なんですけど、国庫を解放している状態ですね(笑)国の財産を解放している状態です。お金なんて、減り続けていますね。

島田:なるほど(笑)でもそうですよね。これだけのサービスを提供していたら・・・

楠瀬:こんなもん月額1万円でできるレベルじゃ無いですからね。だけど、ビジネスって他人が真似することすらアホらしくなることをやってしまったら、それだけで勝てるじゃ無いですか?

島田:そうですね。

楠瀬:だからこれはめちゃくちゃ上手くいっていますね。上手くいくに決まっているんですけど(笑)

島田:そうですね(笑)価格とサービスのバランスがおかしいですよね。

成果を出す人はみんなやっているコピーを最短で上達させる方法

島田:お互いにレビューするサービスもあるんですね。

楠瀬:そうです。これが意外と喜んでもらえてますね。僕がレビューはしないんですが、同じライターを志している人がレビューしています。

島田:そうでなんですね。

楠瀬:実績のない人やまだまだライティングのことを学んだばかりの人もレビューするのですが、「そんな人のレビューは意味あるの?」という質問を受けたことがあります。ですが、その方がむしろマーケットに近いじゃないですか?

島田:うんうん。そうですね。

楠瀬:それともう一つ伝えているのが、アドバイスを全て受けるのではなく、一つの観点として捉えなさい。観点って見つけるのが難しいじゃないですか。

島田:そうですね。自分だけで見つけるのは難しいですね。

楠瀬:僕が大好きなダン・ケネディの言葉で、他人のコピーの粗(アラ)はいくらでも見つけることができる。だけど、自分のコピーの粗は分からない。

島田:いい言葉ですね。

楠瀬:島田さんもコピーライターだからわかると思うけど、出し尽くしてしまっているから、これが良いか悪いかの判断なんてできないですよね。

島田:確かに、大事ですよね。レビューって結構価値が高いですよね。

楠瀬:めちゃくちゃ高いです。良いか悪いか分からない時って、出してしまうか、戻す場合があると思うんですよ。

島田:はい。

楠瀬:でも、出さずに戻してしまった時って、結局何も進んでいないですよね。

島田:はいはい。そうなんですよね。

楠瀬:正直、そうじゃないですか。自分のことを振り返っても、戻しても結局前のアイディアを使ったりだとか、逆にコピーが悪くなるとか。よくあるじゃないですか。

島田:うんうん。

楠瀬:それなら出してしまった方が早いじゃないですか。そうしたらそのレビューが正しかろうが間違っていようが、次のステップに進めるんですよね。

楠瀬:素晴らしいコピーですね!と言われたら、じゃあやってみよう。と思うし。それで上手くいかなかったとしても、これで一歩進むじゃないですか。

島田:はいはい。

楠瀬:だけど、誰にも見られずに戻したら、二歩くらい下がっていますよね?

島田:うん、そうですね。

楠瀬:だから、レビューを出すことはプラスにしかならないんですよ。

島田:必ず前に進めるということですね。

楠瀬:レビューの仕方にもルールがあります。ここが悪いとか、批判するのではなく、「良かった点とさらに良くするには?」という問いかけをしてもらうようにしています。この二つだけ。

島田:良かった点とさらに良くするには?ですね。

楠瀬:僕は今、クライアントさんでコーチング業界のトップの会社の方がいて、その会社の顧問という形でプロモーションに携わらせてもらっています。この質問はそこからヒントを得ました。質問にも、前に進むための質問と人を萎縮させてしまう質問があるんですね。

島田:ありますよね。

楠瀬:人は悪かった点ばかり見つけやすいんですよ。

島田:そうですね。良かった点と悪かった点だと、悪かった点の方が見つけやすいですね。

楠瀬:文句だけ言って何も対抗案を出さないなんて、ただ傷つけているだけじゃないですか?そのやり取りは誰が得をするんだ?だから「さらに良くするには?」という質問にしている。

島田:なるほど。

楠瀬:部下が何かアイディアを出した時に、「そんなのダメだよ!」と言われて、そんなことが10回くらい続いたら、やる気なくしてしまいますよね?だけど、「それ良いね!さらに良くするにはこうすれば良いんじゃない?」とディスカッションしたら活発になるじゃないですか。

島田:そうですね。キャリア支援会にはそういうレビューがあるいうことですね。

楠瀬:そうですね。もう一つ大事なことを言っていて、あくまでもお客さんではないから、一つの観点でしかないよという。

島田:はいはい。

楠瀬:今はキャリア支援会のメンバーが170人くらいいるんですけど、色々な方がいるからターゲットにしているユーザーに近い人もいるんですね。

島田:はい。

楠瀬:「私はこの商品のターゲットに近いんですけど、こういうところがいいと思った」「こういうところがもっと知りたいと思った」などと言ってくれるんです。これって一番知りたいことですよね。

島田:なるほど〜。

楠瀬:ここまで喜んでもらえると思っていなかったんですけど、すごく喜んでもらえていますね。

島田:これは価値がありそうですね。これだけで売れそうですね。

楠瀬:そうですね。ちょうどダイレクト出版の昌子さんがブログで書いていて、コピーを上達するにはどうしたらいい?という質問にこう答えていたんです。「コピーを上達させるには大量のインプットと、大量のアウトプットと、大量のフィードバック」だと。

島田:あ〜。

楠瀬:大量のというところが好きですし、フィードバックというところが大事だなと。

島田:はいはいはい。

楠瀬:この三つが揃わないといけない。ほとんどの人が大量のインプットだけをしている状態ですよね。

島田:うん。

楠瀬:でもアウトプットの共わないインプットなんて、100入れても10も残らないじゃないですか?

島田:そうですね。

楠瀬:インプットしてアウトプットして50残るかな?という感じですよね。フィードバックをもらわないと残っても50程度じゃないですか。

島田:はい、そうですね。

楠瀬:僕の中での価値観だと感覚的な話になってしまうですけど、100インプットして、アウトプットして、フィードバックをもらったら、次のインプットで100までいくと思っている。

島田:はい、わかります。確かにそういうイメージですね。僕が前に参加したダイレクト出版のアプレンティスというやつも、毎月課題があって、寺本さんがレビューしてくれるというやつでしたからね。それがすごい満足度が高かった。

楠瀬:僕と中谷さんと昌子さんが参加したのがアプレンティスの0期生みたいなもので、小川さんがレビューしてくれるパートナー養成講座というやつでしたからね。僕は最初の9ヶ月間コピーを書かなかったんですけど(笑)

島田:そうみたいですね(笑)

楠瀬:だけど、書いてからは劇的に入ってくる情報が変わってきた。良いところもわかるし、ダメなところもわかるし。すごいですよね、一回のレビューでライターとしての人生も変わるなぁと思いました。

島田:そうですね。一回レビューしてもらうだけで全然違いますね。

楠瀬:だから絶対にレビューは入れたかった。やっぱりライターさんたちも欲しがっていたんです。

島田:これは価値が高いですね。

楠瀬:僕はマイケル・マスターソンが大好きなんですよ。凄すぎるじゃないですか?

島田:はい、面白いですよね。

楠瀬:彼が言っていたのがインプットとアウトプットの話はよくするのですが、成果を出す人はインプット25、アウトプット50、そして「すでにやっている人を見るということが25いるよ」そう言っていたんです。

島田:あ〜!そうですね。

楠瀬:野球を教える時でも、こうすればボールが飛ぶよと教えられて、じゃあ一度やるからと見といてね、と教えらえて、その後で実際に自分でやってみようと。こういう流れじゃないですか。

島田:うん、確かに。

楠瀬:すでにやっている人を見るという要素をみんな感じていなくて。

島田:確かにその要素はみんな抜けていますね。

楠瀬:うん、抜けている。セールスライターで自分のやろうとしていること、やっている人を見るというコンセプトで作ったのが「ザ・セールスライター」というサイトです。これは別にキャリア支援会のサービスではなくて誰でも見れるんですけど、みんなが欲しかった情報だろうなぁと思って作りました。

島田:なるほど。

楠瀬:初めて交流会に行った話とか、クライアントとの打ち合わせの風景とかをコンテンツにして紹介しています。

島田:そういうことを知れるのはいいですね。

楠瀬:やっぱり、やったことのないことをやろうとするのはすごく恐怖じゃないですか?だけどそれが見えたり、知ることができれば恐怖は薄れていく。それなら一歩も踏み出しやすくなると思うんですね。

島田:うん、それはありますね。

楠瀬:レビューを出すにしても、正直あまりうまくないコピーを出すこともあるんだけど、それを見て、「あ!こんなものでも出してもいいんだ!」というふうに励まされて一歩を踏み出すこともいいと思うんですよ。

島田:そういうのもありますよね。これくらいでも良いんだ?みたいに思うことも。

楠瀬:セールスライターの世界で圧倒的に足りていないのが、少し先を行く人を見る機会だと思うんですよ。

島田:確かにないですね、そういう環境は。

楠瀬:これはパートナー養成会というところの話なんですけど、僕が気に入っているフィードバックのやり方があって。

島田:はい。

楠瀬:「先月の私はこういうことで悩んでいました。それに対して、こういうアプローチをして解決できました」みんなの前でそういうことをシェアする。すると聞いている人もほんの少し前を行っている人の話が聞ける。

島田:そうですね。同じことで悩んでいたら参考になりますね。

楠瀬:あるいは、「こういうことで悩んでいます。だから今日はそれを解決したいという課題を持ってきました」とシェアしてもらう。

島田:課題をシェアするんですね。

楠瀬:そうしたら、すでに同じことで悩んでいた人はどう解決してきたのか?それをシェアしてあげましょうと。あくまで答えではなくシェアすることが大事だと思っていて。人によっても解決方法が違うんだからそれが必ずしも正解とは限らないじゃないですか。

島田:うん、確かに。人によって答えは違いますもんね。

楠瀬:例えば、レビューを出すにしてもこんなレベルでレビューをお願いしてもいいのかと悩んでいた。不安でしょうがなかった。それでも罵倒される覚悟で送信のボタンをクリックした。

島田:はい。

楠瀬:そうしたら、そこから新しい世界が開けてきたと。それをシェアできたら最高ですよね。

島田:なるほど、そうですね!

楠瀬:それを聞いて同じように出したいけど出せない人がいたら、すごい励まさせられるだろうし。すでにやっている人を見ることの重要性がわかりますよ。だからすごい活発に色々なことが毎日のように起こっていますね。

あなたはセールスライターのキャリアでこんな間違いをしていませんか?

楠瀬:
あとはキャリア講座というものがあって、セールスライターのキャリアを赤裸々に公開しています。それが全て正しいというわけではないのだけれども、僕が見てきた中での世界をお伝えしています。

島田:セールスライターには実際にどんな仕事があるのか?ということですね。

楠瀬:僕はマーケッターでもあるので、その視点でこういうセールスライターが欲しいと思っていたら、それが需要だろうと。

島田:そうですね。

楠瀬:セールスライターを目指す人って、独立起業しか道がないと思ってりいる人がほとんどなんですが、実際はそんなことはないんです。働き方がいくつもあって自分にあったキャリアを選択することができる。

島田:はいはい。

楠瀬:例えばネット広告に特化することもできる。Facebook広告やPPC広告の運用を任されて、広告を回すだけの仕事というものも存在する。

島田:はい、そうですね。

楠瀬:クライアントのコンセプトだけ聞いて、あとは外注費として、30万円とか50万円とかで請け負って、広告を回す。プライベートも充実させて、そういう働き方、生き方は確かにあるよなって思いますね。

島田:そうですね。小野さんという方がタイに暮らしながら、そういう仕事のやり方をされていますね。

楠瀬:
ちなみに今、うちのチームでネット広告の人材を増やしています。AIの発達が凄すぎるんですね。

島田:そうですね。

楠瀬:特にセグメントの精度が凄すぎる。ですので、これからはネット広告を回せる人が必要になってくる。あとはコンテンツを作る人。オウンドメディアみたいな記事にしていくという。

島田:コンテンツを会社に貯めていくんですね。

楠瀬:そういうことを得意とするライターが重宝される。なぜかというと、社長はこういうことが一番嫌いなんですね。

島田:そうですね〜やりたがらないですね。

楠瀬:世間の人たちは文字に起こすとか、コンテンツにするということが苦手ですよね。

島田:そうですね。確かに。

楠瀬:だからそういうコンテンツを作ったりだとか、メディアを作っていく人のライティングの仕事もある。SEOは正直嗜む程度で良いじゃないですか?

島田:はい。

楠瀬:今はあまりSEOって機能していないと思うんです。SEOはビジネスじゃないと思っているんです。うまくいけば良いかな?というくらい。それぐらいだけど、ルールくらいは守ろうね、と。

島田:最低限の知識は持っておこうということですね。

楠瀬:そうです。それと今とても需要が高まっていることが、こういうインタビューや対談をコンテンツにするライター。

島田:文字起こしをしたりということですか?

楠瀬:ただの文字起こしではなくて、必要のない部分を切ったり、表現を変えて分かりやすくしたり、ヘッドラインやサブヘッドを入れて読む気にさせたりとか。

島田:はいはい!

楠瀬:インタビューや対談の記事をさらにブラッシュアップするという仕事。ただの文字起こしではセールスライターがやる意味はないですからね。

島田:そうですね。

楠瀬:ターゲットをリサーチして、業界もリサーチした上でインタニューを聞いて、コンテンツにして価値を上げて提供するという。

島田:より分かりやすくしたり、読みやすくしたり、ということですね。

楠瀬:僕は「コンテンツ化ライター」と読んでいます。

島田:コンテンツ化ライター!

楠瀬:例えばセミナーをテキスト化してコンテンツにしても良いと思うんです。僕のセミナーはほとんど感覚でやっているんで、再現性がめちゃくちゃ低いんですよ。マーケットは常に変化しているから、それはそれで良いかな?とも思っているんですけど。

島田:あ〜その時の会場の雰囲気で変わったりもしますもんね。

楠瀬:だけど、それをコンテンツ化していったら、それぞれのステージの人にまた届けることができるじゃないですか。その時々で届けている価値を再度届けることができるようになる。

島田:うん。

楠瀬:そんな需要はいっぱいあるんですね。

島田:そうですね。それをコンテンツ化ライターがコンテンツにするということですね。

楠瀬:そう、コンテンツにしていく。それをフリーランスや下請けという立場で仕事を請け負っても良いと思うし。

島田:なるほど。

楠瀬:セールスライターの仕事の一つがコンテンツにしていくお仕事。他にもクライアントの取り方も教えています。例えば、交流会でこんなふうに仕事を取りましょう。テレアポはこうやると良いですよ。自分のメディアを持ちましょう、とかです。

島田:はいはい。

楠瀬:地域密着型で仕事を取ろうと思うなら見込客の頭の中のワードを書き出して、ネット広告でも掛けてしまえばリストが取れるだろう、みたいな感じ。

島田:うん。

楠瀬:そういうセールスライターのハンドブックのようなものを、キャリア講座というサービスで提供しているんですね。

島田:へ〜。

楠瀬:この講座で一通り言っているので、問い合わせされたらここを見てくださいということも多いです。僕は答えを言わないようにいているんですよ。答えってそもそもないじゃないですか?

島田:はい、そうですね。

楠瀬:答えを言うと、その通りでなくてはいけないと思い込んでしまうので。それがリスクだと思ってしまうんですね。

島田:確かに。人によっていくつも答えがありますもんね。

楠瀬:そうじゃなくて、この講座のこの部分で言っているから一度見てもらって。それでも分からなかったら、もう一度聞いてくださいと言っています。これを聞いてどう思ったかシェアしてくださいと伝えたり。

島田:うん。

楠瀬:その方が力になるじゃないですか?

島田:そうですね。

楠瀬:そういう感じでキャリアの悩みに関してはこの講座のどこにあるよとか、この人はこうやってクリアしてきたよ、とかそういう感じですね。

島田:はい。

楠瀬:あとはDRMの施策やツールの使い方を体系化して、それを動画にして配信しています。

島田:それはクライアントを取った後のということですか?

楠瀬:取った後のことですね。実はライターさんってマーケティングを勉強していない人が多いんですよ。

島田:うん、そうですね。

楠瀬:でも、マーケティングがあってライティングがあるじゃないですか。

島田:そうですね、両輪ですね。

楠瀬:これは優劣とかではないのだけど、8割くらいはマーケティングの方が大影響力が大きいと思っています。

島田:そうですね。

楠瀬:2割がライティングだと思っているです。だけど大きな歯車と小さな歯車を回すんで、どちらもなければ意味がないですよね。

島田:そうなんですよ。

楠瀬:ただし、社長は自分がマーケティングのことを分かっている、できていると勘違いしている人も多いじゃないですか?

島田:うん、そうですね。

楠瀬:だから、マーケティングの部分のコンサルとして入ろうとしてもうまくいかないんですよね。そうじゃなくて、社長がやりたくないことを代わりにやりますよ!と言うポジションの方が仕事が取りやすい。

島田:はいはいはい!そうですね〜確かに。

楠瀬:だからこそ、マーケティングは最低限のことは把握しましょうと言っています。これが必ずしも正しいとは思っていないけど、僕の中でのルールをパッケージにしました。

島田:う〜ん。

楠瀬:マーケティングは施策にフォーカスするとやることがいっぱいあるように見えるじゃないですか?

島田:うん、そうですね。

楠瀬:だけど、僕はお客さんの感情だけにフォーカスしたんですよ。

島田:あ〜なるほど!

楠瀬:要は商品やお店を知ってもらい、定着して、ファンになってもらうまでの感情の流れは、みんな一緒なんですよね。結局はどの商品やサービスを買うにしても、同じプロセスしかないってことなんです。

島田:はい、そうですね。

楠瀬:新規の時はお客さんも半信半疑じゃないですか。本当だったら良いなぁ、とか。リスクは冒したくない、とか思っているんです。

島田:うん。

楠瀬:それで実際にお店に行ってみたり商品を購入してみたらまあまあ良かった。人当たりもよかったから、少し通ってみようか?と思いますよね。

島田:うんうん。

楠瀬:何回かリピートしてくれているうちに段々と信頼を積み重ねていって、やがてファンになってもらう。知ってもらい、リピートしてもらい、ファンになってもらう。基本的にはこの三段階しかない。

島田:あ〜なるほど!

楠瀬:もう少し突き抜けると信者というものもありますがそこは狙ってやれるものでもないので、そこはそんなに必要ないかなという感じです。

島田:うんうん、なるほど。

楠瀬:こういうプロセスがあるので、そこにマーケティングの施策を入れていくとどれになるの?と教えて、その施策にはこういうツールを使うんだよ、という講座です。

島田:これも会員サイトで動画で見れるんですか?

楠瀬:はい。全部動画で見れます。実際にやったセミナーも全部動画で見れるようになっています。随時バージョンアップも行なっていますね。

島田:なるほど。

楠瀬:将来的には、このモデルの飲食店バージョンや、美容室バージョンを作ろうという予定です。

島田:なるほど。

楠瀬:これを見ることでクライアントに成果を出してもらうようになるための、概略がわかるようになります。自分がどういう風に進んでいけばいいかが分かるのがこのキャリア講座なんですね。

島田:なるほど。

楠瀬:一個一個のサービスが機能しているんですね。正直なところ一個ずつのサービスだけでも売れちゃうような内容です(笑)

島田:そうですね、一個一個でも売れそうな(笑)結構盛りだくさんですね!

あなたが継続収入を得るための武器がこちらです

楠瀬:あとはオウンドメディアサイトを使えるサービスがあります。

島田:ん?サイトを使えるんですか?

楠瀬:そうです。ワードプレスで作ってあるので、ドメイン代やサーバー代もこっちで持つので、あとは勝手に作ってもらえるようにしています。

島田:自分のメディアが持てるということですね。

楠瀬:やっぱり社長さんは名刺交換した後にこっそりHPをチェックしているんですよ。

島田:はいはい。

楠瀬:それで、今の時代はHPすらなかったらやっぱりダメだなって思われてしまう。逆に綺麗なサイトがあれば良い印象与えたりもできますね。

島田:なるほど。

楠瀬:コンテンツはYahoo!ニュースとかLINEみたいな見え方にしています。マーケティングの基本はいつも使っているものと見た目を同じものにすることですので。

島田:はい、そうですよね。

楠瀬:ちなみにこれはダイレクト出版のLPとかも作っているWebデザイナーの真崎さんという方作ってくれたんですが、頑張ってくれてLPも作れるんですよ。

島田:あ、そうなんですか?

楠瀬:一枚もののLPやオプトインページも作れます。

島田:へ〜!便利ですね。

楠瀬:Webマーケティングに必要最低限のものは基本的には全部揃っています。これだけで普通は1万円はすると思いますけど。

島田:そうですね、それぐらいはしますね!これは真崎さんが作られたんですか?

楠瀬:真崎さんと一緒に開発をしました。僕の公式サイトをブラッシュアップを続けて、この形になりました。

島田:へ〜!

楠瀬:今はみんなスマホでサイトを見るから写真とテキストだけで良いんですよね。

島田:そうですね。

楠瀬:だから写真とテキストを用意して、そこにヘッドラインとかサブヘッドを入れればLPぽく見えるんですよ。よくそここまでやったな!というサイトになっています。

島田:確かに綺麗なサイトですよね。

楠瀬:さらにいうとこれをクライアントに売っても良いよという権利まで付いています。

島田:え?それはどういう意味ですか?

楠瀬:こういうオウンドメディアをやりたいというクライアントもいると思うので、このサイトを自分の商品として売っても良いということです。

島田:あ〜!

楠瀬:ちなみにこれは売れるから売るのではなくて、継続の仕事を取るための武器にしてほしいなと。ライターの仕事って継続の仕事を取ることがすごく難しいじゃないですか?

島田:はい、そうですね。

楠瀬:もう単発ばかりなんですよね。だから、ある程度の関係性ができたら短期施策ではなくて、長期施策としてオウンドメディアを運用しませんか?と提案するのです。

島田:はいはい。

楠瀬:短期施策がチラシとか広告なら、長期施策はコンテンツやそれを発信するオウンドメディアになるわけです。

島田:そうですね。

楠瀬:要は広告で取れるのは顕在化している顧客だけど、コンテンツで取れるのは潜在顧客なんです。

島田:うんうん。

楠瀬:
だから、潜在顧客にアピールできるものとしてオウンドメディアを構築していこうよと提案をするのです。

島田:はいはい!

楠瀬:これは初期の頃にでいきなり売れるものではないのですけど。ある程度関係性ができてきたらそういう契約も取れます。

島田:そうですよね。

楠瀬:昔のHP製作会社さんの売り文句で、ブログをアップし続けたら上位表示されますよと言っていました。

島田:ありましたね〜!

楠瀬:
ありましたよね。でも、書いた社長なんていないわけですよ。

島田:うん(笑)

楠瀬:逆に言うと書いた社長はうまくいっていたというのもあるのですが、正直社長はブログなんて書きたくないと思っている。でもやりたいとも思っているんですね。

島田:うん。そこを代行していくということなんですね。

楠瀬:そう、代行していく。例えば毎月5記事書いていきますね、とか。

島田:うん。

楠瀬:これって実はクリエイティブとか成果を売っているわけではなくて、労働を売っているんです。

島田:なるほど。成果報酬ではなく、労働収入として報酬をいただくと。

楠瀬:社長は人件費を払い慣れているんですよ。だけど成果報酬は払い慣れていないじゃないですか?

島田:うん、うん。

楠瀬:そもそも広告に成果があると思っていないし、成果の基準もめちゃくちゃですし。

島田:そうですね。

楠瀬:でも、毎月記事を書いてくれて、社長のセルフプロモーションやコンテンツを作ってくれるから、それはすごく喜んでもらえるんです。

島田:そうですね、喜んでもらえますね。

楠瀬:そういう社長のやりたがらないことを毎月代わりにやることで契約に繋がりやすい。その報酬として月額5万円もらうこともできるよね、と伝えています。

島田:継続報酬の契約が提案できるんですね。

楠瀬:そう。それでサイトの仕入れ代金として10,800円だけ頂きます。つまり、島田さんがキャリア支援会のメンバーでしたら、10,800円で卸すようなイメージです。卸したものはいくらで売っても良いことにしています。

島田:へ〜!

楠瀬:例えば130万円で売っても良いです。このサイトはワードプレスで作っているんで、ブログが投稿できればサイトを作れます。写真や画像と、あとはテキストを打ち込んでいけば作り上げることができるようになっているんです。

島田:それだけでもちゃんとした綺麗なサイトに見えますもんね。

楠瀬:月額10,800円だけ払ってもらえたら、いくらで売っても良いですよ、というサービスです。これがセールスライターキャリア支援会の全サービスですね。

島田:盛り沢山ですね!

楠瀬:それとは別に、もう少ししたら「セールスライター名鑑」というサイトを作ろうと思っています。

島田:それはどういうサイトなんですか?

楠瀬:全国のセールスライターさんを見つけられるサイトですね。

島田:へ〜それは面白いですね。

楠瀬:条件はセールスライターキャリア支援会のメンバーの方。オウンドメディアサイトを持っていたら、そのサイトへのリンクも貼れます。

島田:はいはい。

楠瀬:経営者さんがセールスライターさんを見つけやすくするためのサイトですね。もちろん強制ではなく希望者だけですけど。

島田:月額1万円で、結構盛り沢山ですね。

楠瀬:困っているのがこのプロモーションが先進的すぎるというか、申し込んだ人もよく価値がわからずに、これだけあって月額1万円だったら良いか?みたいな感じで申し込んでるみたいですね。

島田:そうですね(笑)全部完璧に使いこなせる人は、なかなかいないかもしれませんね。

成果の出ないライターはここがズレています

楠瀬:今、面白いことを考えていて、「月刊くすのせを使ってみた」コンテストをやろうと思っています。

島田:そういうキャンペーンとして。

楠瀬:一番てっとり早く価値が出やすいのが月刊くすのせだと思ったから。実際に月刊くすのせを使ってみて、それを記事にしてみましょう。それをコンテストにして優勝者を決めたりして。そうしたらみんなに価値があるじゃないですか。

島田:なるほど。

楠瀬:まずはサービスを実際に使ってみる、というフェーズですよね。ですので、メンバーの募集は200人で一旦止めると思います。

島田:はい。メンバーの募集は今はどこでやっているんですか?

楠瀬:色々なサイトでバナー広告を出していますし。LPへ直接広告をかけたりもしています。他には「楠瀬健之公式メルマガ」とかですね。

島田:なるほど。

楠瀬:僕は今度、こんなことを様々な業種業界でやっていこうとしているんですね。結局のところ支援をする、というコンセプトは一緒なんですよ。

島田:支援、サポートすることですね。

楠瀬:支援すること。有名な話で7つの習慣に、成果を出すには、マインドセット、スキルセット、ツールセットが必要だというのがあるじゃないですか?

島田:はい。この三つが揃うと成果が出るんだよ。という話ですね。

楠瀬:その中でも位置関係として、一番中心にあるのがマインドセットだと思っているんですよ。

島田:はいはい。

楠瀬:マインドセットがなかったら全部壊れてしまうだろうと思っているんですよ。マインドがないのにツールがあると一番厄介なことになる。例えばマインドの危ない国が核ミサイルを持っていたらどうなるか?

島田:それは危険ですね。

楠瀬:例えると、原子力発電所というツールセットがあって、スキルセットがなかったら放射能漏れが発生するんですよね。ツールのパワーが大きければ大きいほど、副作用も大きくなるんですね。

島田:なるほど。

楠瀬:例えば、ウェブセミナーで商品を売るのってすごい威力ですよね?

島田:そうですね。

楠瀬:だけどそれは同じライティングでも、めちゃくちゃスキルがいるじゃないですか?

島田:確かに、そうですね。

楠瀬:DMを書くのもライティング、ウェブマーケティングもマーケティング。だけど、ツールのパワーが大きくなると、どうしてもスキルが必要になってくる。

島田:はい。

楠瀬:全てが相関関係にあるんですね。例えばスキルとツールは素晴らしいのに、マインドのズレているライターが悪どいことをやってしまったら、どうなるの?という話ですよね。

島田:必要以上に煽ったりとか、操ろうとするコピーですね。

楠瀬:マインドがズレてしまえば、邪道に行ってしまうので、積み重ならない。結局自分で自分の苦しみを生んでいるだけなんです。

島田:うん、そうですね。

楠瀬:全ての始まりはマインドなんだから、マインドを正し直そうよ。それでマインドセット、スキルセット、ツールセットを揃えたら、あとはやるだけ、というコンセプトなんですね。

島田:なるほど!

楠瀬:だからマインドセットはキャリア相談会、月一講座でもマインドの話もしています。ツールセットは月刊くすのせやオウンドメディア。スキルセットは講義の動画がある。

島田:うん。キャリア支援会に入れば、その三つが揃うとうことですね。

楠瀬:この支援会というモデルをインフォ化して、地域独占プログラムとしていろんな人に広めていきたいんですね。そうすれば業種業界を満たすことができる人が増えていくから。

島田:なるほど〜!

楠瀬:要は情報だけを出すとか、セミナーしてドカンと売るとか。そうじゃなくて、マインド、スキル、ツールのセットを常に支援し続けて、成果を出してもらうことにフォーカスする。

島田:はいはい。

楠瀬:それで業種業界が上がることで、自分の報酬が上がればいいんじゃないかと。その人たちから頂くんじゃなくて、業種業界が上がるから、自分の報酬も必然的に上がるというコンセプトです。

島田:なるほど。それを業種業界を絞ってやっていくと。面白い試みですね。

楠瀬:はい。成長しましたよ、僕も(笑)

島田:なんだか仏様みたいですね〜(笑)

最高のモチベーションとセールス力を手に入れるには?

楠瀬:やっぱり価値提供を中心に置くと良いものができるなぁと思います。僕の概念ではビジネスは商品と顧客しかないと思っています。

島田:はい。

楠瀬:商品を惚れ込んでいくということが一つの観点であり、一つの局面です。

島田:はい。

楠瀬:そしてもう一つが、お客さんを愛して、一ミリでも喜んでもらうこと。お客さんのことをずっと考えて、やり続けた結果、それが交わったところが売り上げになる・・・というのは僕のイメージです。

島田:シンプルですね。

楠瀬:シンプルです。これが商品だけのことを考えて、どうすれば売れるんだろうということばかり考えて。押し売りみたいなことばかりやっているとバランスが良くないじゃないですか。お客さんを無視して、商品だけを突き詰めて。売れなくはないだろうけど、時間がかかってしょうがない。

島田:そうですね。

楠瀬:逆にお客さんのことばかり考えて、どうすれば商品が売れるかが疎かになってもいけないですよね。プロダクトアウトとか、マーケットインとかの言葉があるんですけど、僕はどちらでもいいと思うんですよ。

島田:うんうん。

楠瀬:どちらでもいいんだけれども、もう少し効率よくやれるよ、と思うんですよ。

島田:バランスよくですね。

楠瀬:バランスよく。そもそもの原動力が商品に惚れ込むことの方が多いじゃないですか?

島田:はい、そうですね。

楠瀬:どこに出しても恥ずかしくない子供のような商品を作れば、モチベーションが上がるとか下がるとかないと思っていて。

島田:確かに。

楠瀬:だから月額1万円でこれだけのサービスを文句言われたら、それは仕方ないよ、と心のそこから思えるわけなんですよね。

島田:なかなか、ここまでやって月に1万円というのはないですね。

楠瀬:最高のモチベーションと最高のセールス力を持ちたかったら、やっぱりどこに出しても恥ずかしくない商品を持てば、勝手に手に入りますよね。

二人が見てきた成功しているスーパーセールスライターの秘訣をついに公開

島田:なるほど、そうですよね。四月からは金沢に移住されるそうですね?

楠瀬:そうですね。少しライティングからズレますが、金沢はポテンシャルがすごいんですよ。世帯年収も日本で一番なんです。共働きが多くて世帯年収も軽く一千万を超えているみたいですよ。

島田:そうなんですね!歴史もある都市ですよね。加賀百万石とか、兼六園とかもありますね。

楠瀬:とにかく伸び代がすごい都市ですね。新幹線が2015年に開通してからの経済効果が凄すぎるみたいです。東京、金沢、京都の環状線になるのが2030年の予定だったんだけど、2022年に前倒しになっているらしいです。僕が生きているうちに

島田:そうなんですね!お寿司屋さんとかすごく美味しいところありますもんね。

楠瀬:ありますね。これはライターさんに関係があるけど、行ってみて初めて分かる価値があるじゃないですか?

島田:あ〜ありますねぇ。

楠瀬:僕のルーティーンは店舗のプロモーションをするとなったら、その店舗の周りを何回も歩いてみますね。

島田:実際に歩いてリサーチをするんですね。

楠瀬:競合他社の店とかサービスを受けたりもしますね。それをしないとセットアップが終わらないですよね。

島田:うん。なるほど。そういう下積みとかの部分って結構見えていないですよね。

楠瀬:見えていないですね。すごく努力しているんですよ(笑)

島田:(笑)

楠瀬:でもスーパーセールスライターの人の方が努力していますよね。寺本さんとか小川さんには敵わないなぁと思いますもんね。

島田:そうですね!結構やってますもんね。見えない部分だからわかりにくいんですよね。

楠瀬:これが厄介なことに隠しているわけでもなく粋がっているわけでもないんだけれども、みんなやっているって言わないじゃないですか?

島田:そうですね。みんなそれが普通だと思っているから。

楠瀬:当たり前だと思っているから、やっているなんて思わないんでしょうね。

島田:はい。

楠瀬:こういう話で僕が大好きな話があるのですが。ヤンキースで活躍した松井秀喜選手と黒田選手の対談があったんですね。その時のインタビューがとても印象的だったんです。

島田:はい。

楠瀬:インタビュアーが二人に対して、「これができたから活躍できた、ということはありますか?」そんな質問をしたんです。その質問を受けた二人が、「何、言ってんの?マジでわからん、、、」みたいな顔をしたんですよ。

島田:(笑)

楠瀬:結局、その時の答えが「目の前のやるべき課題を一つ一つクリアしたら、たまたまこれだけの期間、第一線でやらせて 頂けただけです。」「それ以外はないですね。」と。痺れましたね〜!

島田:はいはい!いいですね。

楠瀬:トップランカーってみんなそうじゃないですか。その時にやるべきことを愚直にやっている。特別なことをやっているとさえ思っていないから、だからやり続けることができる。

島田:そうですね。普通だと思っていますよね。

楠瀬:なんか、リサーチを4時間もした!みたいな話を聞いても、普通やん!って思ったり(笑)

島田:そうですね(笑)

楠瀬:本当に不都合な真実なんだけれども、成果を出している人たちって絶対にやっているんだけれども、特別だと思っていないから別に言わないんですよね!

島田:そうですね。僕もよく「いつ寝てるんですか?」とか言われるんですよ。でも、別に寝ないで頑張っているつもりもないんですよね。普通に取り組んでいたら、そうなっていただけで。でもそこが世間とのズレなんだなぁと感じたことはあります。

楠瀬:そうですね。寝てるしなぁと思うんですよね。

島田:気を張っている時間の長さが違うのかな?とは思いますけどね。

楠瀬:そうですね。意識散漫になっていたら意味がないですし。僕も色々な知識があるけど、アンテナを張っているから情報が入ってきて、知識が増えるだけなんで。わざわざ知識を得ようとして、本を読んだりすることはないですね。

島田:そうですね。アンテナを張っているか、張っていないかの違いだけですね。

楠瀬:情報が入ってきたら、人に話してみるとか。それだけで情報の残り方が違うじゃないですか。

島田:そうですね。全然違いますね。

楠瀬:僕はセミナーですぐに話すんですね。ライターさんだったら、オウンドメディアを運営すれば良いんですよね。日々起きたことや、注目していることをブログの記事にしたり、動画にしたりして。

島田:確かに。それならすぐにでもできますもんね。

楠瀬:「Yahoo!ニュースを切る!」みたいな企画を勝手にやってみたら良いわけじゃないですか。

島田:そうですね。面白いですね!

楠瀬:この事件はこんな感情から起こったんだ!とか。承認欲求がこんな行動を起こしているんだ。とか、なんでもできますよね。

島田:そうですよね〜。

楠瀬:そうやって成果を出している人ってやってきているじゃないですか。それが特別ではなくて。今からやるぞ!と思ってやったことはないですね。

島田:そうですね。確かに。

楠瀬:特別なことは何もやっていない。基礎の反復練習をただひたすらにやっているだけ。

島田:本人は普通だと思っていますよね。小野さんなんかも三年間毎日写経していたらいしです。

楠瀬:おぉ・・・それはすごいなぁ。

島田:セールスレターを月に10本くらい納品したこともあると言っていましたよ。

楠瀬:それはすごい(笑)絶対にできないですね!

島田:キツイですよね!

楠瀬:やっぱり人には得手、不得手もあるので、その時のテンションとか緊張感とか色々あるから、正直答えを聞くことに意味がないと思ってているんですね。

島田:うん。

楠瀬:これは色んなところで言っているんですけど、僕はコピーの教材で学んだことが一回もないんですよ。だけど書ける。

島田:書けますよね。

楠瀬:レビューもできますし。ダイレクト出版のスパイダンケネディの解説をやっていますが、あれは普通に解説しようとしてもとても分かり辛い。だけど、僕は感情にフォーカスしているから、ダンはこの感情を動かしてこのコピーを書いているんだよ、という解説ができるんです。

島田:うんうん。

楠瀬:この取っ掛かりの違いだけなんじゃないかと思っているんです。それが写経の人もいるし、僕みたいにお客さんと会うことで気付く人もいるし。

島田:なるほど、そうですよね。

楠瀬:共通しているのが、やっぱり成果を出している人はやり続けている・・・ということかな。

島田:そうですよね〜。

楠瀬:「写経をやっても成果が出ている気がしないんです〜」という人に、何回やったの?と聞くと「2回」とか答えるんですよ。

島田:ふふ(笑)

楠瀬:そりゃそうだよね!(笑)

島田:そうなんですね。成果は出ないですね。

楠瀬:小野さんという方も写経やっていても最初は意味が分からなかったけど、ある日閃いた時があったのかもしれませんね。あれ?もしかして・・・みたいな感じで。

島田:そうですね!

楠瀬:インプットとアウトプットの割合はどれくらいが良いですか?という質問もよくあるんだけれど、そんなもん溢れ出るまでインプットすれば良いじゃん、って思っているんですね。

島田:あ〜溢れ出るまでですね。

楠瀬:もちろん効率よくが良いんだけど、インプットがどうとかアウトプットがどうとか考えるなと。アウトプットをしないと気持ちが悪くなるくらい、インプットしろよ。みたいな感じです。

島田:はいはい!

楠瀬:写経もそういうことかなと思っています。

島田:なるほど!

楠瀬:僕のターニングポイントはダン・ケネディの「レネゲイド・ミリオネアシステム」です。小川さんのパートナー養成講座の課題だったんですよ。

島田:そうだったんですね。

楠瀬:レネゲイド・ミリオネアシステムのコピーを書かないといけないから、めちゃくちゃ聞いたんですよ。

島田:はい。

楠瀬:そうしたらレネゲイドを聞く習慣がついて、ある日ダンのマインドと一体になる時がくる。

島田:あ〜。

楠瀬:マインドセット、スキルセット、ツールセットでいうとことのマインドの部分が腑に落ちた瞬間に成果が出たんです。

島田:うん。

楠瀬:コンテンツって全部そうじゃないですか?成果が出る瞬間というのは、ある日臨界点を超えた時に成果が出るもんだと思います。成長曲線もそうですよね。

島田:そうですね。もう出すまでインプットし続けると。それって良いですよね。

やり続けられないなら、やらなくてもいい?

島田:やり続ければ成果が出るのはわかっていても、やり続けられない人もいるじゃないですか?そういう人に楠瀬さんはどうやってアドバイスしていますか?

楠瀬:う〜ん・・・やらなくても良いんじゃない?と言いますね(笑)

島田:やり続けられないなら、やらなくて良いんじゃないと(笑)さっきの松井選手と黒田選手の話のように、自然にやり続けるようじゃないと成果は出ないと。

楠瀬:うん、そういうことを言いますね。ただ、それでもやりたいと思う、それでもやれないというのであれば・・・私に会いに来なさいと言いますね。

島田:あ〜!

楠瀬:月一の講座で会いに来てくれればエネルギーをお渡しできる。それは僕の特技なんです。人にやる気を与える役目をもらっていると思うんです。

島田:はいはいはい!

楠瀬:やれないんだったら環境に飛び込め。そこには同じように苦しんでいる仲間や少し先を行く先輩がいるわけですから。

島田:環境に飛び込むですね。

楠瀬:ジャンプインという話をするんですけど。

島田:ジャンプイン。

楠瀬:例えば温泉は地域や場所によってお湯が熱かったりぬるかったりするじゃないですか?

島田:そうですね。

楠瀬:それで温泉だと「これ、熱いかな〜?」という感じでゆっくり入れたりするのだけれど、人生ってそういうわけにはいかないですよね?

島田:そうですね。できないですね。

楠瀬:人生は熱いかぬるいか分からないけど、とにかく飛び込むしかない。ちょっとずつ失敗、ちょっとずつ挑戦することができないじゃないですか。

島田:それで、ジャンプイン。飛び込みなさいということなんですね。

楠瀬:そう。せめて環境にはジャンプインしなさい。怖いんだったら尚更ですね。

島田:なるほど。

楠瀬:環境にはジャンプインを繰り返しなさい。そのジャンプインが溜まったら、来る時が来るから。

島田:はいはい!

楠瀬:結果にフォーカスするんじゃなくて、行為や行動、あるいは原因というところにフォーカスをする。

島田:うん、なるほど!

楠瀬:その環境は用意しているんだから、あとはあなたが覚悟を決めて来るか、来ないかだけ。もっと言うと恥をかきに来なさいと。

島田:恥をかきに来る。

楠瀬:みんな言うんですよ。何も成果を出していない。何一つできていない自分がここに来るのはすごい気が引ける。それでもやりたいからここに来ました、と。

島田:はいはい。

楠瀬:それでやっていない自分をさらけ出しに来ましたと。

島田:楠瀬さんも小川さんのパートナー養成講座で9ヶ月間書いてなかったと仰ってましたもんね。

楠瀬:はい。全然書いてなかったです。

島田:それでも出続けていたんですね。

楠瀬:はい、出続けていましたね。僕は田中角栄さんが大好きなんですけど、、失敗の正体について彼の言葉があるんです。「よほどのバカでなければ失敗をしたら骨身に染みる。もう二度とそんな経験はしたくないと思う」

島田:うん。

楠瀬:「これが成長の正体だ」と。だから最高のリーダーとは失敗をさせてあげられるリーダーだなと思うんですよね。

島田:なるほど。

楠瀬:同じ失敗でも見当違いの失敗ではあまり意味がないから、成長できる失敗をさせてあげられることが大事ですよね。

島田:なるほど。たくさん失敗しろと。

楠瀬:環境を変えなさい。環境に飛び込みなさいですね。

島田:いいですね〜すごい勉強になりますね!このサービスもいいですし。

成果が出ない時間は長ければ長い方が良い?

島田:環境に飛び込んで、努力もしている。そういう人から、よくもらう質問が、「どのくらいやり続けなければいけないのですか?」という質問もあるんですよ。

楠瀬:なるほど(笑)

島田:そういうのは楠瀬さんだったら、なんて答えますか?

楠瀬:まあ、「その日が来るまで」なんですけど、僕の師匠が厳しくも優しい言い方をしています。

島田:はい。

楠瀬:人生は陰陽の等価交換なので、成果の出ない時間は長ければ長い方が良いよ。要は銀行預金の利息だと思いなさいと。

島田:銀行預金を貯めた方が利息も大きくなるということですね。

楠瀬:うん。何かをやってすぐに成果が出たら、陰陽の等価交換が小さいと。すぐに結果が出るのは、得るものも小さいんだよ。という教えです。

島田:はいはい!

楠瀬:せっかくやったのに、もったいないよね。うまくいっていない時期は預金が貯まっていると思いなさいと。

島田:なるほど。

楠瀬:本物の失敗をした人だけが、本物の成功を経験できると思うんですね。

島田:あ〜そうですね。

楠瀬:見せかけだけの失敗をしても、見せかけの成功しか返って来ない。

島田:その見せかけと本物の見極めはどういうとこですか?

楠瀬:僕の中では近道をしようと思ってした失敗は意味のない失敗かな?

島田:近道をしようと思ってした失敗・・・

楠瀬:要はエゴです。目先の利益だけを求めると、当然のように失敗してしまいます。近道をしようと思うと結局は失敗してしまう。そのように教訓を得て欲しいです。

島田:なるほど。それが見せかけの失敗なんですね。

楠瀬:その時にできるアドバイスは「やるしかない」。愚直にやった人の背中を見なさいと。

島田:あ〜。背中を見なさいと。

時間がないと嘆くあなたに見てもらいたい事例

楠瀬:それをやりたかったので、「ザ・セールスライター」で少し先をいっているセールスライターを紹介しているんです。例えば、うちのネット広告チームのリーダーや、副業でセールスライターをやっている人たちの一日を紹介しています。

島田:これは、それぞれのライターさんたちが自分で書いているんですか?

楠瀬:そう、皆さんが自分で書いています。こういう成果が出ている人たちの裏側が見れたらいいじゃないですか。

島田:うん、そうですね。

楠瀬:成果を出している人たちは結局はやっているんだよ!という部分にフォーカスしてほしい。こればっかりはやっている人を見るしかないんじゃないですかね。

島田:そうですね。そういうサンプルも少ないですからね。

楠瀬:そうですね。だからこういう事例を見て、「時間がないと言っていたけどそれはただの甘えだとわかった」と言ってくれた人もいました。

島田:そうですね。事例としてあまり表には出ていないですよね。それが見れることは価値がありますね。

楠瀬:どうしても、表に出るのは成功した、うまくいった瞬間なんですよね。うまくいっていない時期というのは全然見ていない。

島田:その方が世間受けが良いのもありますよね。地味な部分はみんな見たがらないですよね。

楠瀬:見えても、記憶に残っていないですね。

島田:はいはいはい。

楠瀬:だから、くじけそうになったら少し前を行っている人たちがどんなことをやっているのか?という部分にフォーカスをする。

島田:なるほど。

楠瀬:みんな、どうやってやったか?にフォーカスするんですよね。そこばかりにフォーカスをするから迷うしズレていく。だけど成果が出た人はどうだった?というところにフォーカスをする。

島田:それは良いですね!成果を出した人はどうだったと。

楠瀬:目標となる人を見つけてからの方が飛躍的に成果を出しやすくなるのかなと思うんです。

島田:そうですよね。

楠瀬:僕も小川さんは天才でどこか自分とは違う才能があって、特別なことをしているんだ。そう思っていたんですけど、小川さんがどんなことをやっているか質問をしたんです。

島田:うん。

楠瀬:月に何本コピーを書いているのか?何冊くらい本を読むのか?どれくらいコピーの勉強をしているのか?

島田:はい。

楠瀬:そうしたら、やっぱりやっていることがわかった。その瞬間にスイッチが切り替わりましたね。

島田:やってますもんね。その辺は表には出ないですけど。

楠瀬:うん。だから「ザ・セールスライター」でそのあたりのことを出していけたら良いなぁと思っています。

島田:そういうのが見れるのは良いですよね。

患者を見捨てることを自慢する医者にはなるな!

楠瀬:僕はクライアントのお仕事を断るしかないことを自慢するな・・・と言っています。

島田:たまにそういう人もいますよね。

楠瀬:これが例えばお医者さんだったらどうですか?「先生助けてください。お金は用意しました。だから命を救ってください!」

島田:はい。

楠瀬:そんな助けを求めている人に対して、「俺忙しいから無理!金持ってきたみたいだけど、断ってやったわ!」そういうことを言う医者と変わらないじゃないですか?

島田:そうですね。

楠瀬:それは自慢することじゃないだろう。困っている人、助けを求めている人の思いに応えるにはどうすれば良いんだろう?そういう自己研鑽の機会なんじゃないのか?僕はすごいそう思っています。

島田:なるほど。そうですよね。

楠瀬:パートナー養成会というところに「宮川さん」という方がいるんですけど。もうお仕事が取れない状態になっていて。宮川さんも仕事を受けられないんだけど、それを自慢することは一切ないんですよ。だからサイトで記事を書いて、一人でも多くのライターさんが育って、一緒に仕事をできれば良いなと思っているんです。

島田:あ〜なるほど。

あなたも楠瀬のチームに入りませんか?

楠瀬:実は今、「楠瀬&セールスライター」という会社を作ろうかと思っていて。

島田:それはどういう会社ですか?

楠瀬:僕が受注してきて、僕が戦略立案をして。それを作業してくれるライターさんがいてくれている。それを構築できたら沢山のお客さんに応えることができる。

島田:そうですね!

楠瀬:僕が得意なことは戦略立案やパッケージングなんです。正直な話、オウンドメディアも作れない。ネット広告も回せない。インタビューをコンテンツ化することもできない。

島田:うん。

楠瀬:できないことだらけです。だから、みんなが得意なことを持ち合ったら、一番レバレッジが効くし、一番短い時間で、一番クオリティの高いものが出来上がる。

島田:そうですよね。

楠瀬:僕の大好きな渋沢栄一さんの言葉で、「能力のない部下はいないんだ。能力のないリーダーがいるだけだ」と。

島田:あ〜なるほど。

楠瀬:要はリーダーが適材適所に部下を配置できないだけどよね、という意味ですね。

島田:はいはい。

楠瀬:人にはそれぞれ得意なことがあるんだから、リーダーはその得意なことを見つける。本人が自覚を指定なのであれば、見つけてあげる。あるいは見つかるまで、一緒に付き添ってあげる。

島田:はい。

楠瀬:それでその人の得意なことが見つかったら、その場所で輝いてもらう。全ての人を輝かすのがリーダーだろ?それが僕の意識し続けていることですね。

島田:はいはいはい!

楠瀬:だから宮川さんも協力してくれて、そういう組織を作ってくれている最中なんです。彼が何で成功したかというと、僕が「月刊くすのせを使ってみた」が面白いんじゃない?というアイディアを出したんです。

島田:はい。

楠瀬:そのアイディアを出したら、宮川さんがその次の日くらいにはもう記事にしてくれていて。

島田:へ〜!

楠瀬:月刊くすのせを使ってみたこと。クライアントの反応や、その結果がどうなったのか?それを言ったらすぐに書いてくれたんですよ。そりゃ成果も出るよねという。

島田:そうですよね。

楠瀬:すごいなぁと思いました。

島田:使っていないだけですもんね。使い方がわからないとか?

楠瀬:それもあると思います。ダン・ケネディの言葉で「分からないのはやらない理由じゃなくて、やる理由だよ」という。

島田:あ〜なるほど。

楠瀬:わからないからやるんじゃないの?分からないなりに使っていたら、何が分からないのかが分かると思うんですよ。

島田:そうですね。やってみたら何が分からないかが分かりますもんね。

楠瀬:分からないことが分かれば、誰かに聞いてみるとか、使えるように勉強してみるとかができるじゃないですか。

島田:そうですね。

楠瀬:だから、分からない時にジャンプインするんです。

島田:うん、確かに。

圧倒的なスピードで成長するためにうまく失敗するコツ

楠瀬:それと、失敗の仕方がみんな下手なんですよ。

島田:うんうん。

楠瀬:上手に失敗する技術を身に付ければ、成長するスピードが飛躍的に伸びるんですね。要は捻挫で済むのか?骨折するくらいなのか?足を切断するのか?失敗の仕方も色々あると思っていて。

島田:そうですね。ありますね。

楠瀬:みんな、いきなり成果を出そうとしているから大きく失敗するんです。経験するために失敗したら小さくコケるじゃないですか。

島田:はい、そうですね。何か、うまく失敗するコツみたいなものはありますか?

楠瀬:うまく失敗するコツは、その時にできることを全力でやることです。

島田:なるほど。手を抜いてやるから、中途半端になるということですね。

楠瀬:そう。失敗したことにすら気付かない。収穫さえあれば失敗も楽しくなるはずなんですよね。

島田:はいはい。収穫がないから失敗をしたくないと思うんですね。

楠瀬:中途半端に失敗するから収穫もない。これ以上ないというくらいに全力を尽くせばいいと思うんですよね。

島田:うん、そうですね。

楠瀬:リセットできる失敗であれば良いよね。ということが僕の価値観です。

島田:取り返しのつく失敗であればということですね。

楠瀬:一番良いのが毎月いくら捨てるか?それを決めることです。投資ではなくて、毎月いくら捨てるかの金額を決めています。

島田:捨てる金額ですか。

楠瀬:最低限生活ができる金額。従業員にお給料をあげることができる金額。それで仮に10万円余るのだとしたら5万円は捨てる金額として決める。

島田:なるほど。

楠瀬:毎月5万円はチャレンジできるお金。このお金は捨てる。使うと決めるんです。

島田:へ〜!面白いですね。

楠瀬:方向が間違っていなければ、失敗は大きければ大きいほど成果が出やすいと思っています。

島田:方向があっているか間違っているかの見定めは、どういうことに気を付けたら良いですか?

楠瀬:お客さんにフォーカスしているかどうかですね。結構ここがズレている人もいるじゃないですか。

島田:そうですね。

楠瀬:だから頭の中の問いが「こうすれば売れる」という人はズレているんじゃないかと思っています。お客さんは「こんなの欲しがっている」という会話をしていたら、うまくいくと思います。

島田:なるほど!すごく良いですね。

楠瀬:それとマーケティングの世界の言葉で「答えは市場にしかない」という言葉がありますが、それなら市場を意識していれば間違いはないですよね。

島田:なるほど、市場を意識、お客さんにフォーカスすることが見極めのポイントなんですね。

楠瀬:あとはズレていないかを確かめるために、とりあえずリリースしてみるという価値観もありますね。

島田:あぁ!ズレてるかどうかを確かめるためにですね。

楠瀬:成果を出そうとしてリリースするので、みんなズレるんですよね。

島田:なるほど〜。

楠瀬:仮説検証でしかないんだと。

島田:うん、仮説検証ですよね。ズレているか確かめる。それも良いですね。

楠瀬:あるいは成功率の高いところからやっていって、徐々に低いところに下ろしていくとか。

島田:それも良いですね!

楠瀬:まずは優良顧客の集客代行からやってみるとか。そこで成功したら、次は元優良顧客の休眠客呼び戻しをやってみるとか。

島田:はいはい。

楠瀬:僕の得意なオファーでアドバイスをください!というのがあるのですが、それを優良顧客にオファーを出してみるとか。こういう商品を考えてみたのですが、ぜひ試しいただけませんか?というオファーを提案する。

島田:あ〜!アドバイスをくださいと。

楠瀬:これだと失敗しにくいし、関係性も作れるんですよね。まずは関係性の濃いところからテストしていく。濃いところがダメなら、その次に濃いところも絶対にダメなので。

島田:そうですね。そういう方法はリスクも少なくて良いですね。

楠瀬流最高のオファーの作り方

島田:楠瀬さんは他のライターさんと違うのが、オファーを作るのが得意ですよね。そこはコツとか、楠瀬さんから学ぶとしたらどういうことがありますか?

楠瀬:そうですね、そこは特技かもしれないですね。コツは当てにいっていないかもしれないですね。

島田:当てにいっていない?

楠瀬:最近のスパイ・ケネディの解説ですごい気に入ってる言葉があるのですが、「ターゲット以外が絶対に買わないコピーが最高だよね」と言っているんですよ。

島田:あ〜なるほど!

楠瀬:僕は「3」という数字が好きなんですけど、オファーも強いオファーを3つ考えます。

島田:3つ考えるんですね。

楠瀬:その中で最も強いベストオファーから出していくんです。

島田:なるほど。

楠瀬:だから、オファーのコツはセコセコしないことです。

島田:セコセコしない!

楠瀬:これで売れなければ辞めるしかないない、というくらい最高のオファーを出せば良いんです。

島田:ベストオファーですね。

楠瀬:そう。基本通り、ベストオファーを出す。これで買わなかったらダメだろ〜というものから出していく。

島田:確かに楠瀬さんのオファーはそういうのが多いですね。やっぱりセコいオファーも多いですもんね。

楠瀬:多いですね。あまり意味がないと思っていますけど。もう一つテクニカルな話になりますが、アップセルを用意しておく。アップセルが売れれば、フロントで利益が出なくても良いんですよね。

島田:なるほど!楠瀬さんはアップセルは必ず用意しておくのですか?

楠瀬:アップセル①と②までやるようにしています。わざわざその為に決済カートを開発したくらいで。

島田:それは楠瀬さん用にですか?

楠瀬:うん。アメリカのマーケティングとかを見ていたら、アップセルの1と2までは成約率がほとんど変わらないんですね。

島田:そうなんですね。

楠瀬:やっぱりセールスレターを読んでいて教育もされているし、購入直後は勢いも付いている。そこに「この商品をもっとよく使うためのツールはこれです」とアップセルを紹介されたら買いたくなりますもんね。

島田:一番買いたくなる瞬間ですよね。

楠瀬:だからアップセル①と②があるからフロントエンドの商品で利益が出なくても良いよねと考えています。

島田:なるほど。そういうモデルまで考えて、オファーを作っているということなんですね。

楠瀬:ダン・ケネディはやっぱりすごいもので、誰よりも広告費をかけて、誰よりも利益を先延ばしにした人間が勝つんだっということを言っています。これは絶対のルールだと思っていますね。

島田:なるほど〜。

楠瀬:ちなみにセールスライターキャリア支援会のパッケージは、メンバーが170人いても利益が出ていないです。

島田:結構、投資をしているんですか?

楠瀬:そうですね。広告費でかなりかけています。このサービスを提供する為にチームの組織として、100万円以上かけているんです。

島田:それくらいはかかりますよね。

楠瀬:ですので、完全に赤字ですね。

島田:とりあえず、募集は200人集まれば一旦終了して。

楠瀬:一旦は終了します。そこからは価値提供していきます。成功事例が山ほどあるので。

島田:うん、なるほど。

楠瀬:影響はどんどん強くなると思います。もしかしたら、メンバーが1000人になっても利益が残らないんじゃないか?という恐怖も少しありますが(笑)

島田:1000人になっても(笑)

楠瀬:動かしてみないとわからないじゃないですか。動かしてみて、利益がトントンであればアップセルで利益を作れば良いだけの話だから。

島田:なるほど。まずは価値提供をすると。

楠瀬:だからオファーを作るコツは、セコセコしない。セコセコしない為には目先の利益を取りにいかないこと。

島田:目先の利益を取りに行いかない。

楠瀬:マーケティングのシステム的にアップセルも用意はしているんだけれども、そもそも利益になるスパンを後ろに持っていっています。

島田:利益が出るまでに時間がかかるようにしているということですね。

楠瀬:みんな縦軸で売り上げを取りにいくじゃないですか。そのフロントの商品が売れたその瞬間だけ短期的に売る。もちろんテクニック的にアップセルを販売してくし、取りにいくべきだと思います。

島田:はい。

楠瀬:それのリスクヘッジはやっぱり横軸で考えて。長期的な視点で利益は取っていきたいなと。

島田:まさに先ほど楠瀬さんが仰っていた、うまくいっている時ほど、チャレンジするということと繋がっていきますよね。

楠瀬:そんな感じですね。話も尽きないので今日はこの辺りにしておきましょう。やはり質問が豊かなので、色々と引き出していただけました。ありがたいです。

島田:いや〜面白かったです!勉強になりました。ありがとうございます。

楠瀬:ありがとうございました。

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コメント

  1. 山口幹洋 より:

    楠瀬様、島田様

    貴重な対談、誠に有難うございます。

    最近、楠瀬さんの動画コンテンツを車の移動中に聞いて勉強させて頂いておりますが、一番変わったのがマインドの部分だと思います。

    お話しされている内容に関して概念的な部分は知っていたつもりでも、自分がそれを全く出来ていないということを、改めて痛感させられております。

    楠瀬さんはご自身の経験から、ただの知識ではなく生きた知恵にまでもってこられてていることが、私が深く感動し感謝の気持ちで一杯にさせてくれていることを実感しております。

    成長曲線のモデルに関しても、私は今まで逃げてばかりの人生でした。
    自分は他の人達とは違う、成功するべき人間なんだ!と勘違いし壁にぶつかっては他の道を探す人生でした。

    しかし、ここで楠瀬さんが引いてくれた道はまさしく私がやりたいと思っていた道です。
    今度はどんな壁が来ても怖くありません。
    もっともっと自分を磨き、自分だけでなくクライアント、家族、友人、社会に良い影響を与えられる人間になれるようこの道を突き進んでいきます。

    今後ともどうかよろしくお願い致します。

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