見せ方がキモ

from 古川馨

見せ方って重要です。
見せ方一つで商品が売れたり売れなかったり
売り上げが大きく左右されることもあります。

 

僕がお店をやっていた時の話ですが、
その見た目を変えたことで高額品が
飛ぶように売れるようになったことがありました。

 

当時、僕が勤めていたのは眼鏡店。
下は1本5,000円〜
上は1本50,000円と

 

低価格から高価格帯までを
取り揃えたお店でした。

 

ですが、当時は低価格路線に
会社が舵を切ったこともあり
チラシでの訴求は5,000円のメガネ。

 

当然、やってくるお客さんも
5000円のメガネを買いに来ます。

 

しかし、お店の売り上げを上げるには
安い商品ばかりは売ってるわけにもきません。

 

そこで目をつけたのが高額フレーム。
1本25000円以上のフレームを
たくさん売ろうということになりました

 

しかし、これまで月に1本売れればいい方で
数ヶ月売れない月もあります。

 

「どうやって売っていくか、、、」
ここが課題でした。

見せ方を変えたら驚いた

そこで考えたのが
見せ方を変えること。
つまり、ディスプレイです。

 

メガネの陳列方法って
基本的に縦横整列して
平台や棚に並べます。

 

これは高いものも安いものも変わらずです。
高額品はこれにブランドロゴを添えたり
ポスターがあったり、、、
あるいはディスプレイ用の小物がある程度

 

ぶっちゃけ、そのブランドを知らないと
なんで高いのかがわからないものの多々あります。

 

そこで高級店のように遠くから見ても
高いものが置いてあるとわかる
陳列をすることにしました

 

通常、30本くらい置ける平台に
高額品を5本だけ飾るように陳列

 

逆に安いものは、つめつめ陳列で
30本→50本に増量。
安売り感を出しました。

 

つまり、価格によるイメージを
そのままディスプレイで演出したんですね

 

するとどうでしょう、、、、

 

これまで全然売れていなかったのが

「こんなフレームあるんだ」
「あ、コレいいね」
「こういうのも置いてあるんだ」

と嘘のように売れていきます。

 

そして、見せ方の演出を変えてから6ヶ月
最低でも30本以上はコンスタンスに
売れるようになりました。

 

これは劇的な変化です。
客数が3倍近く離れた
売上トップの店よりも
高額品の販売本数が増えたんですから。

見せ方が売れ行きを左右する

見せ方を変えることで
売れるようになることもあります。

 

例えば、

高級メロンが安売りワゴンで
1個5000円と書かれていても、、、
価値を感じないですよね。

 

ちゃんと個別の箱に
シルクの布のようなものに包まれていたら、、、
高くても納得して買っていくでしょう。

 

チョコレートで有名な明治は
2014年に高級チョコレートを
販売したものの大失敗。
全然売れなかったそうです。

 

ですが2016年には
パッケージを変えたことで
販売計画の2倍も売れる
大ヒット商品になりました。

 

これも見せ方を変えたことで
売れた事例ですよね

 

見せ方が価値を左右することがあります。

 

コレはコピーの世界でも同じ。
LPに使う素材やコンテンツのビジュアルを
しっかりとデザインされたものを使った方が
高くても売れます。

 

例えば、
フリー素材の写真よりシャッターストックの
写真を使った方がよかったり、、、

 

オプトインのホワイトペーパーの画像を
平面からスマートモックアップを使って
BOOK型にしてみたり、、、

 

公式ページのデザインを無料のWordPressテーマから
有料のテーマに変えてみるとか、、、

 

商品だって、パッケージで価値が変わりますし、
料理なら盛り付け次第です。
コンサルやセールスライターなら、
提案する資料のビジュアルを変えるだけで
単価がアップするかもしれません。

 

もし、単価が上がらないとか
売れない高額品があるなら、
見せ方が問題かもしれません。

 

ただ単に見せ方の違いが
その商品の価値を下げているのだとしたら、、、
もったいない話ですよね?

 

価格と見合った見せ方をしているでしょうか?
価値が高いと思える見せ方になっていますか?

 

ちょっとした見せ方の工夫で
売上が一気に伸びるかもしれませんよ

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