2017/04/01

しくじりセールスライター

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先日、部屋を掃除していた時、
あるDMが出てきました。

僕の記憶から、完全に消えていたDM。
忘れたい記憶だったからかもしれません(笑)

そう、あれは2014年7月下旬のことでした…

********************

夏真っ盛り、セミが鳴きまくっている。。

ミーン、ミンミンミン、ミーン…
ミーン、ミンミンミン、ミーン…

僕は、初めての訪問なので、約束の時間に遅れてはいけないと焦っていました。真夏のクソ暑い気温に、遅れてはいけない焦りで、僕の赤い和柄アロハは汗で背中が滲んでいました。

「セミ、ウッセーなぁ!!」

焦りで、セミに対して、ブツブツ怒りをぶつけていました(笑)

そして、ようやく訪問場所を見つけました。そこは、大阪市内のあるマンションの一室でした。

気持ちを落ち着かせようと、深呼吸を2、3回しました。そして、

「ピンポーン♪」

僕は、インターフォンを押しました。そして、インターフォン越しに話しかけました。

僕:「あ、山科です〜」
相手:「あぁ、どうぞ〜」

そして、オートロックがウィーンと開きました。

僕が訪ねて行ったのは、一人整体院を経営しているT院長先生(男性)の職場でした。T先生は、大阪にある僕が行きつけの飲み屋さんで、何度も顔を合わせたことがある方でした。

当時の僕は、セールスライターとして起業したいとは思っていたものの、どうしていいのかわからない。。実績もないし、成果を出す自信もありませんでした。

でも、ダイレクト出版の教材「12週間セールスライティング」の中で、寺本さんは、

「素人だからというのはやめてください。プロのセールスライターだというセルフイメージを持ってください」

というようなお話しをしていました。

なので、僕はその院長先生と出会った時は、「企業や、店舗の集客を手伝うお仕事をしています」という話をしていました。何の実績も、クライアントもいなかったのに。。。

「クライアントを取らなきゃ、クライアントを取らなきゃ、クライアントを取らなきゃ…」

当時の僕は、そんな思いで、頭がいっぱい。そして、「行動しなきゃ」という焦りでいっぱいでした。

そんな時です。

まだ、楠瀬さんとは知り合っていない時、紙面でしか楠瀬さんを知らない時期でした。ダイレクト出版の実践ニュースレターが始まった時期です。その第1号で、休眠客の呼び戻しDMが紹介されていました。

それを見た瞬間、

「お!これって、顧客リストがある業種なら、どんな業種でもいけるんじゃないの?
すげぇ、ダイレクト出版のビル・グレイザーの教材で紹介されていた、
3ステップDMそのまんまやん!
へー、実際に効果があるんやー!!」

僕は、それを見た瞬間、すごく興奮したのを覚えています。

「これって、俺でも成果出せるかも⁉︎」

そう思いました。

その興奮した時からしばらく経ってから、あのT先生にLINEで連絡を取りました。その時は、こんな風に提案しました。

「こちらが費用を全部負担するので、休眠客を復活させるDMをやらせてもらえませんか?」

T先生からは、とりあえず、話しようかということで、T先生の仕事場に訪問することになりました。

それが、2014年7月下旬のことでした。

一通り、提案すると。。。

僕は、訪問する時に、実践ニュースレターを一緒に持って行っていました。

そして、T先生にやり方とか、こんなDMで反応取れているらしいですよとか、いろんなことを夢中で話していました。どんな内容を話したのかは、初めてのことだったので、正直、よく覚えていません。。

よく考えると、これ、月刊くすのせをクライアント先に持って行った、宮川さんの記事と同じことをしてたんですね。今気付きました(笑)

一通り話しをすると、先生からの返事は、

「じゃあ、やってみよっか」

でした。

そして、すぐにT先生からは思いもよらない言葉が返ってきました。

「じゃあ、患者さんがまた来てくれたら、いくらキックバックすればいいの?」

僕としては、報酬がもらえるなんて思ってもいませんでした。経験や実績ができればいいや、くらいに思っていましたから。

なので、T先生には、

僕:「正直に、お伝えすると、僕はまだ集客の実績がありません。
なので、今回は経験を積ませていただくというつもりで臨ませていただくので、
報酬は無しでも結構です」

と話しました。すると、

T先生:「うん、わかった。じゃあ、いつからにする?」

と、トントン拍子で話は進んでいきました。

そして、8月下旬から2ヶ月弱に渡り、3ステップDMをやっていくことが決まりました。次に、訪問は8月中旬ということも決まりました。次回訪問までに、休眠患者さんのリストを洗い出しておいていただくことも決まりました。

よくよく考えると、これが僕のセールスライターとしての初受注でした。このことを、先日まですっかり、忘れてしまっていました(笑)

2回目の訪問

8月中旬に、T先生の仕事場に2回目の訪問をしました。その時、休眠客DMを出したい患者さんのカルテをリストアップしていただけました。

そして、色々とお話を伺うと、今回の患者さんリストは、

  • 整体やエステなどが多数掲載されている広告サイトからやって来た患者さん(女性)
  • 1回しか来ていない患者さん
  • 30人弱のリスト

であることがわかりました。

そして、さらにお話を聞くと、T先生のところは、

「2回来てくれた患者さんは、そのままリピーターとしてずっと通い続けてもらっている方がほとんど」
「1回だけの患者さんは、相性が合わなかったのかもね」

とおっしゃっていました。

そして、オファーをどうするか相談しました。T先生の意向を反映して、4000円の金券をつけようということになりました。理由は、2つ。施術費用が8000円ほどだったので、その半額の4000円でいいんじゃないか、ということ。もう1つの理由は、また1人でも来てもらえる人がいるなら、半額でも全然構わないという理由でした。

そして、手書きのものは目に止まるし、反応がいいらしいということを耳にしたことがあったので、T先生には、

僕:「手書きにしようと思うのですが…」

とお話しすると、

T先生:「ああ、ええよ〜。好きにして」

と言ってもらえました。

(実は、その当時、パソコンでどうやってDMを作ったらいいのかわからなかったので、手書きを提案していました。ごめんなさい、T先生。。)

そして話し合いが終わり、雑談した後、帰宅しました。

汚い手書きハガキ

 

帰宅後、早速DMを作りました。というより、書きました(笑)

そして、自宅にあるコピー機で、墨一色です。汚い手書きチラシと言われているものがありますが、これこそまさに、【汚い手書きハガキ】です。3ステップレターなので、1通目、2通目、3通目と、明らかに見た目が違うように、ハガキ用紙を色分けしました。その実物が、これです。

今、見返すと、ヒドイ。。

クオリティもへったくれもありません。ですが、当時の僕は、「これでいける!」と思っていたので、ためらわずに、ポストに投函しました。反応がどれくらいあるか、楽しみでした。数日後に、飲み友達の女の子から、衝撃の一言をもらうまでは、、、

1通目のDMを受け取った、飲み友達の女の子からの一言で、一瞬固まる。。

数日後、T先生とも知り合った、例の行きつけの飲み屋さんに行きました。カウンターに座ると、飲み友達のYちゃんが先に飲んでいました。実は、Yちゃんは、T先生の患者さんでもあり、今回送った休眠客リストにも入っていました。そして、会話の中で、T先生の集客の手伝いをしているという話になりました。そして、

Yちゃん:「なんか、変なDM届いたけど、あれ、あんたが作ったん?」

僕:「そうやねん。あれ送ったん、俺やねん」

Yちゃん:「あんた、あれうちのお母さんが、『なんか、変な手紙来てるけど、変な宗教入ったん??』って心配してたわ(笑)

ガーン!!

僕は一瞬、固まりました。衝撃を受けました。表情に出さないよう、ひた隠しにしましたが、たぶん、表情に出てしまっていたと思います(笑)そして、気を取り直して、

僕:「まあ、手書きは反応があるって言われてるからな。1通目で反応なかったら、2通目、3通目が届くようになってるねん」

Yちゃん:「とりあえず、うちはもういらんで(キッパリ)」

僕:「わかったよ。。」

その後、お酒を飲んでいたものの、あまり美味しくありませんでした。なぜなら、「ダメなんかな?いや、いけるはず!ダメなんかな?いや、いけるはず!ダメなんかな…」と、ずっと、頭の中でリフレインしていたからでした。

集客結果は!

そして、2ヶ月近く経ったある日、T先生にLINEを送りました。その時は、最後のDMの締め切り後です。

集客結果は、0(ゼロ)でした。

軽くショックを受けたのと同時に、Yちゃんから言われた時に、「ヤバイかも。。」と思っていたので、納得した自分もいました。

今から思い起こすとまずい点が。。

その後2015年に、僕は、楠瀬さんがセールスライター起業をサポートする1年間の講座に参加しました。

その時に学んだのは、よくコピーの世界で言われている、

  1. リスト
  2. オファー
  3. コピー

の中で、リストが圧倒的に重要だということでした。

そして、休眠客を呼び戻すDMでは、少なくとも2回以上来店している人でないと、集客は難しいということを知りました。理由は、2回来店していないということは、1回目に来店した時に、良いと思っていなかったり、お店と相性が合わなかったりする可能性が高いからです。逆に言えば、2回以上来店しているお客さんは、1回目に良いと思ってもらえているので、2回目に来店している、ということです。

つまり、このことからわかったことは、僕が送ったDMのデザインが最悪なところもありますが、その他に失敗した理由。それは、そもそもリストが上手くいくリストではなかった、ということです。

言われてみれば、当たり前です。しかし、コピーの勉強ばかりしている、セールスライターあるあるだと思いました。コピーがよければ、効果があるDMを送れば、成約するはず、という思い込みですね。いや、思い上がりと言ってもいいかもしれません。

T先生の整体院の集客は、起こるべくして起こった失敗だったんだな、と痛感しました。

その後、楠瀬さんの教えを実践し、第1号の美容室のクライアントさんを獲得しました。T先生での手痛い失敗をしていたので、リストの選び方も慎重にお伝えしました。

結果、その美容室さんでは、106人の休眠客にDMを送り、32人集客できました。大成功です!

正直なところ、こんな結果が出るまでは、「もし、また0だったらどうしよう…」とビビっていましたが(笑)

セールスライターとしてやっていくために、大切なもの

今回お話したような経験があるので、自分よりも経験がある人から直接学ぶことが大切だなと思いました。

今回、僕が失敗した内容も、本や教材に書かれていることだったかもしれません。しかし、実際に直接リアルに自分よりも先に行く人から学ぶことで、早く失敗にも気付くことができます。そして、早く立ち直ることもできます。

僕の場合だと、楠瀬さんから学ぶことがあったからこそ、自分の間違いに早く気付くことができました。自分の体験だけで、このことに気付くには、あと2、3回失敗を経験しないといけなかったかもしれません。

なので、あなたが直接リアルに学ぶことができる人がいないようでしたら、そういう人を見つけてみてください。そうすることで、あなたの成長の速度が圧倒的に変わってくることでしょう。

>>>楠瀬さんに、直接リアルに質問できる月1講座。どんな質問でも、相談でもOK。詳しくはこちら

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コメント

  1. 斉藤知彦 より:

    いつもリアルな情報ありがとうございます。画像のチョイスもとても参考になります。

    まさにセールスライターとして、自分より先に行っている方の価値ある情報です。

    自分より少し先を行っている方がいる、この最高の環境を使わない手はないと思いました。

    どんどん失敗し、早く気付く。そして早く立ち直る。この事を忘れないようにします。

    貴重な情報ありがとうございました!

    1. 山科 智也 より:

      斉藤さん、コメント頂き、ありがとうございます。

      失敗からの行動サイクルをどれだけ素早く回していくか。これは、僕も課題です。

      そして、その解決方法は、全力で取り組むことなのだと実感しています。

      お互いに頑張っていきましょう!

  2. 小林健児 より:

    山科さんいつも楽しみに拝見してます。

    手書きの3ステップハガキの写真公開と、しくじり話を暴露していただきありがとうございました。

    今の自分の立ち位置がまさに当時の山科さんの状況なので、これからきっと自分も何処かで直面する道だと思います。

    ちょっと先を歩いている先輩方のこういう生々しい体験談を教えて貰えるので、このサイトはとても価値があります。

    後から続く後輩達の為に、今後も「しくじり話」をたくさん教えてください。

    1. 山科 智也 より:

      小林さん、コメント頂き、ありがとうございます。

      ちょこちょこ、しくじってますので(笑)、またアップしますね。

  3. 国頭睦子 より:

    山科さん、いつもご自身の体験をリアルに語っていただき、ありがとうございます。

    山科さんの記事は、感情がストレートで、生身の人間を感じることができるのでとても親しみやすい
    です。

    手書きDMの公開、ありがとうございます。思わず声を上げて笑ってしまい申し訳ありません(笑)

    インプット25、人を見る25、アウトプット50。75はここでできる。

    前を行く人を見られることは、自分もそこへいく目標になりますし、またその人の経験を自分事とし
    て捉えることもできる。もったいないくらい貴重な環境にいさせてもらっているとつくづく感じます。

    前を歩いている山科さん、これからも期待しています。

    1. 山科 智也 より:

      国頭さん、コメントいただき、ありがとうございます。

      どうぞ、笑ってください(笑)

      今でこそ、「それはないやろ…」と思う行動も、
      当時の自分は真剣そのものです。

      でも、それで、良いと思っています。

      そんな経験を繰り返して、修正してっていうのが、成長だと思います。

      やってみなければ、わからないですし、
      悩んで立ち止まるよりも、さっさとやってみて、
      フィードバックを得た方が早いですしね。

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