現場で学んだ「とにかくステップメールを書く」方法

From:桜井啓太
恵比寿のオフィスより

セールスコピーは、書いただけでは意味ゼロ!

この言葉の指す意味としては、

「どんなに良いセールスコピーを書いても
ページを開いてもらわなければ売れるわけがない」

ということです。

だから、ウェブマーケティングをやるなら
セールスレターとステップメール
この2つはセットで考えられています。

僕もウェブセールスライターとして日々セールスレターを書いていますが、それと同じだけ、いやメール送信数で言えばそれ以上のステップメールを書いています。

ところがこのステップメール、、、

「書き方」があまり明らかにされていません。

「ステップメールを書け」
「ステップメールは効果的」

こういうことが叫ばれているにも関わらず、「どうやったらステップメールが書けるのか」というセミナーや教材は、ぜんぜんないのです。

そこで今回は、自己流ながら日々頑張ってステップメールを書いている現場についてお伝えしたいと思います。

やり方としては間違っているのかもしれませんが、ご了承ください^^

ステップメールの目的

ステップメールの目的は、メール内リンクをクリックしてセールスレターに移ってもらうことです。せっかく書いたセールスコピーをどうにか読んで欲しい。そういう気持ちで書いています。

だから、ステップメールの目的は「売ることではない」ということもできます。最終的に売るんだけど、メール単品で売れる必要はありません。

つまり「その商品が欲しい」と思ってもらう必要はなく、「このメールで紹介されている先のページを読んでみたい」と思ってもらいさえすればいいのです。

だから、日頃のメルマガが大切です。「この人のメールは毎日読もう」と思ってもらえている読者なら、こういうステップメールも読んでもらいやすいということです。

セールスレターよりやりやすいところ

実は、ステップメールはセールスレターより難易度自体は低いと思っています。なぜなら、「一発勝負ではない」からです。

セールスレターを読み始めてもらったら、あとは最後まで読んでもらいたいです。それで売れるか売れないか、結果が出ます。例えばヘッドラインに大外れなものを書いてしまい、お客さんが軒並み続きを読んでくれないとしたら、そのセールスレターに勝ち目はありません。

ですが、ステップメールは違います。例えば4日間のプロモーション期間を設定したならば、1日1通として4回送信できます。もちろんあまりにたくさん送りすぎてもお客さんが面倒に感じてしまうのですが、これくらいなら大丈夫と考えられています。

その4回は、同じものを4回送るわけではありません。もちろん、仮にそうだとして1回だけよりも効果はできます。ですがもっと素晴らしいことに、、、

「ヘッドライン勝負を4回やって1回勝てればいい」

という状況になるんです。4回のうちどれか1回でも読み進めてもらってセールスページに飛んでもらえれば、それでいわば「ステップメールの勝利」となるのです。他3通は開いてもらっていなくても、気づいてもらっていなくても大丈夫。

「どれかが当たればいい」
少なくとも僕はそういうつもりでいつもメールを書いています。

ステップとはなんぞや

とはいえ、実は「数撃ちゃ当たる」という考え方は、ステップメール本来の意味合いとかけ離れていると思うこともあります。それは「ステップ」という言葉の意味合いです。

本来の「ステップ」は「階段」であると考えています。マーケティングはよく階段にたとえられます。お客さんの現状の意識レベルを、1段1段上がってもらい、最終的に「商品を買いたい」という段まで登ってきてもらうということです。

だとすれば、ステップメールは「お客さんに階段を登ってもらう」ためのメールと言うこともできます。

参考になるのは、エベン・ペーガンのいう「PSパス」という考え方。PとSをパス(道)でつなごうという発想です。Pがプロブレム(問題)、Sがソリューション(解決法)です。

「あなたにはこういうPがありますよね。それにはこんなSがあります」

そういうコンテンツを投げます。そして伝えたSを元に、今度は新しいPを投げるのです。「だとしたら次に気になるのはこんなP’ですよね」

こうやって、お客さんの意識レベルを上げていきます。そして最後にはSが「商品の購入」となるように話を持っていって、晴れてセールスレターへお誘いする…

これが本来の「ステップ」メールなのかもしれません。

現場から実例をお届けします

というわけで言葉としてはだいぶ曖昧になってしまいましたが、とにかくメールにも色々な役割があり、現場ではそれらを考えながらライティングをしていると考えていただければいいでしょう。

例えば、昨日まで僕が取り組んでいたのは「90日起業コーチング」というセールスライター向けのサービスでした。初日の1dayセミナーを皮切りに、クライアントが獲得できるよう90日間コーチングサポートをしますよ、というものです。

4回勝負できるのだから、せっかくなので4種類の戦術を考えてみましょう。

ベネフィットで分ける

例えばセールスライター起業のベネフィットで分けるのなら、、、

1.ダメダメな自分に嫌気が差しているのなら、強制的に変えてもらえますよ
2.期限設定をすることで、お尻を叩いてもらえますよ
3.先輩セールスライターによるコーチングを受けられますよ
4.他の人が頑張るのを目の当たりにして、やばいと思えますよ

このようにベネフィットを色々な言い方にすることができます。1ではピンと来ない人も、3は魅力的に映るのかもしれません。

別視点のベネフィットで分ける

それからこのプログラムには楠瀬健之の地域パートナー認定がついてくるので、

1.自分に実績がなくても楠瀬健之の実績を使える
2.セールスライター業を「代理店業」に変化させ、効率よく行動できる
3.自分の地域の社長にセミナーを開催して、まとめて仕事につなげられる
4.とにかく楠瀬健之の看板が名乗れるのなら安心だ

ざっくりこんな切り分け方もできます。1つ1つはそれほど訴求力が高くないとしても、そしてあまり多くの数の方が反応しないとしても、4つ投げたら総合力ではなかなかのものかもしれません。

感情で分ける

それから僕が良く使う切り分け方として「感情」もやりやすいです。

90日起業コーチングに参加するような方は、どういう感情をお持ちでしょうか?

1.自分はダメだという「コンプレックス」(劣等感)
2.とはいえ自分にはできるはずだという「プライド」
3.一発逆転し、他の人を抜き去り、「どうだ!」と見返してやりたい「虚栄心」「復讐心」
4.え、90日で起業できるの!?という「驚き」

このように感情を定めます。そうするとメール1通1通のビッグアイデアが定まってきますね。コンプレックスを刺激したいのなら、自分と同じようなダメ人間が逆転勝利したストーリーがいいかもしれません(虚栄心にもアプローチできます)

プライドだったら、それが踏みにじられる状況を描写し、「そんなのは嫌だ」と感じてもらってから、「そんなあなたも大丈夫、プライドは守られる」ということを証明していけばいいかもしれません。

いずれも小手先のテクニックに過ぎないことはご注意ください。とはいえ、「狙う的がはっきり見える」という状況は、やっぱりコピーはめちゃくちゃ書きやすいです。オススメします。

求む、セミナー情報!

ステップメールといっても色々あると思いますし、やり方も様々。今回はあくまで僕が現場でやっている方式を、ありのままにお伝えしました。

これが合っているとは思いませんし、他にもたくさん方法はあると思います。僕はむしろそれらを一から学びたいのですが、なかなか良いセミナーがありません。

もしあなたが何か良いセミナーや教材を知っていたら、ぜひ教えてもらえませんか?自分が持ってなくてもいいですよ。代わりに僕が手に入れて、感想をシェアしたいと思います(値段にもよりますが笑)

あなたからの情報、お待ちしております!

こちらから教えてください

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