2017/02/18

営業下手でもこれで安心⁉︎セールスライターのためのテレアポ必勝法

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

クライアント獲得をするためには、

テレアポをするのが手っ取り早いと以前の投稿でも触れました。

「テレアポが一番手っ取り早くクライアント獲得できる方法だということはわかった。
でも、テレアポなんかしたくないよ。怖いよ。。」

と、あなたは思っているかもしれませんね。

実はその気持ち、僕もわかります。
なぜなら、昔、僕は求人広告代理店で営業の仕事をしていたから。

その当時、1日100件くらいテレアポして、
来る日も来る日も断られ続けてアポが取れず、
憂鬱な毎日を経験していたからです。

「俺は、社会に必要とされていないんじゃないか。。??」

そんな風にも思ったりしていました。
なので、

「今後、営業の仕事をするとしても、
絶対に!テレアポが必要な営業の仕事なんかしない!!」

と心に決めていましたから。
でも、今は「クライアント獲得に一番有効な方法はテレアポだよ」
セールスライター志望の方にはお伝えしています。

不思議ですね(笑)

実はこれには理由があって、
セールスライターとしてクライアント獲得のテレアポをしている時に、

「あ!こうやったらいいのか!」

と、テレアポの押さえるべきポイントを見つけたからです。
このポイントを押さえることで、

営業下手でもクライアント獲得ができるようになります。

今日は、その方法をお伝えします。

実は、今からお伝えする方法は、ある会に参加されているセールスライター向けに作ったレポートです。

このレポートを読んだ人からは、「今までは電話受付のスタッフまでしか話せなかったのが、オーナーまで取り次いでもらって、最後まで話せた!」とか、「アポにはつながらなかったけど、資料請求につながった」という声をいただきました。また、この内容をレポートにする前に、ノウハウをお伝えした方からは、「アポが取れて、今商談中です」という嬉しい報告もいただいています。

ある業種向けのテレアポトークですが、他の業種へのテレアポも、これを応用すればできるでしょう。

ぜひ、参考にしてみてください。

以下、そのレポートのほぼ原文です。

————————————————————————

このレポートを作ろうと思った理由

●●●●●会の方から、テレアポを実践してみて、

「全く相手にされず、オーナーにも代わってもらえませんでした」

というようなお声を複数の方からいただきましたので、
テレアポに臨むのに必要な考え方や方法をシェアしたいと思います。

以下、

  • テレアポの目的
  • なぜ山科のテレアポの方法でうまくいくのか
  • 具体的なやり方(トークの流れ)

をお話ししていきます。

この通りやると、この記事のサブタイトルにあるような
確率でアポが取れます。※

(※注:このレポートのサブタイトルは、『無料チラシ作成で25件に1件アポを取る方法』、『呼び戻しで100件に1~2件のアポを取る方法』となっていますが、業種により異なりますので、ご自身でテストしてみてくださいね。)

このような数字を見ると、

「そんなにテレアポしないといけないの?!
無理だよ、心が折れちゃうよ…」

と思われるかもしれませんが、
その対処法についてもお話ししますので、ご安心ください。

【テレアポの目的】

よくやってしまいがちな間違いが、
テレアポで売ることです。

ハイテンションでテレアポしたり、
電話先にNoと言われても、切り返しトークをしてしまったり。。。

テレアポで物を売ることは超難しいです。
スーパー営業マンでも難しいでしょう。

テレアポの目的はただ一つ。

『会ってもらうこと』です。その場で売り込んではダメです。

あなたのトークを見直してみてください。
売り込みの要素が入っていないでしょうか?

あとで、具体的な山科が話しているテレアポトークと、ぜひ見比べてみてください。

ちなみに、今「見比べてください」と言いました。
つまり、テレアポトークは必ず紙に書き出していないとダメです。

これはテレアポ職人の方が、どんなに慣れていても必ずトークスクリプト(書き出したもののこと)を見ながらトークすると話していました。

理由は、どこか端折ってしまったりして、トークが一定にならないからです。
そして、その結果、行き当たりばったりなトークをしてしまい、アポ率が下がってしまうからです。

私はどんなに慣れてきても、必ずトークスクリプトを読み上げています。
なので、あなたも必ずそうするようにしましょう。

【なぜ、山科のテレアポの方法でうまくいくのか?】

理由は3つあります。

理由①
スタッフさんに、「この電話はオーナーに代わらないとマズイ」と思ってもらえるから。
→この点は、この後の具体的なトークの流れの箇所でお話しします。

理由②
オーナーさんにとって魅力的なオファーを伝えているから。

→テレアポトークはヘッドラインと基本は同じ。
具体的に、相手にとってメリットがあると思ってもらえる内容を伝えること。

コピーのヘッドラインと同じです。

次を読んでもらうために、ヘッドラインはありますよね?

それと同じで、テレアポ目的は…そうです!会ってもらうことですね!

理由③
テレアポで売り込みをせずに、興味があるかどうか、
Yes/Noをもらうために作業的にテレアポをするから。

→ご自身をYes/Noを確認する作業員だと思いましょう。
なので、Yesならアポへの話を進めていく、
Noなら「ありがとうございました、失礼いたします」と言って電話を切るだけです。

これをせずに電話で売り込みをするから、
ハードに断られるし、心もしんどくなってきます。
あくまで、私たちは確認作業員ということを忘れずに。

 

【具体的なやり方(トークの流れ)】

※以下、『 』内が、実際のトークです。
トークは①→②ー1→③、または①→②ー2→③の順になります。

①オープニングトーク

『あ、すいません、山科といいますけど、オーナーの田中様いらっしゃいますか?』

屋号や、やっていることはここでは話しません。売り込みとわかるため、いろいろな方が経験したように、受付のスタッフの方の段階でシャットアウトされるからです。

上記のように話すと、「オーナーの知り合いかな?」と思い、スタッフさんがそのまま繋いでくれます。(2分の1以上の確率で)

本当に接客中かどうかも教えてくれます。

「あ、今接客中(あるいは入客中)なんです~」という感じに。

※オーナーのお名前がわからない時は、「オーナー様いらっしゃいますか?」になります。

②ー1■オーナーに繋いでもらえた場合■

『恐れ入ります、私、関西集客サポートセンター【ここは、ご自身の屋号を入れてください】の山科と申します。今回、茨木市の地域で【もしくは、「こちらの地域で」】●●●●●【オファーを入れてください】を始めさせていただきましたが、こういったものはご興味はございますか?』

→ここで初めて、屋号と魅力的なオファー(相手の頭にあり関心のあること、興味を引くこと)を話します。

興味がある方はたいてい、「どういうこと?」と聞いてきます。

そして、やり取りがあったあとは、

③アポ取りにつなげるトーク

『もしご興味がおありでしたら、20分前後【最初は30分前後と言っておいた方が無難でしょう】で、実際のサンプルをお持ちしてサンプルと言った方が良いですが、「資料をお持ちして」でも大丈夫】具体的にどういったことをするのか、簡単にご説明できますが、いかがされますか?』

→注意点は、絶対に言ってはいけないのが「よければ、資料をお持ちして、ご訪問させて頂きます!」です。「いかがされますか?」とは雲泥の差です。違いは、実際にご自身が言われたと仮定して、その感情を感じてみてください。

②ー2■オーナーに繋いでもらう前に、「どういったご用件でしょうか?」と聞かれた場合■

「今回、茨木市の地域で、●●●●●【魅力的なオファー】というサービスを始めさせて頂きましたので、オーナー様にご連絡させて頂いております」

→屋号はここでは名乗らなくても良いです。オーナーにとって魅力的なオファーをスタッフさんに伝えることで、「知らせないとオーナーに怒られる!」という心理が働きます。(オーナーが損してはいけないという心理)

ちなみに、①のトークをすることで、相手から「どういったご用件でしょうか?」という言葉を引き出せます。この言葉をスタッフさんが話すということは、一旦、こちらの要件(オファー)を聞く姿勢ができます。

そして、オーナーへの伝言ゲームになるので、魅力的なオファーは具体的に、スタッフさんも理解できる内容にする必要があります。

そして、オーナーに繋いでもらったら、

前述の③のトークです。

山科が効果実証済みのテレアポトーク(オファー)

ちなみに、私が作成したオファーは以下の通りです。

■無料チラシ作成

『恐れ入ります、私、関西集客サポートセンターの山科と申します。
今回、茨木市の地域で1ヶ月で新規20人以上集客するチラシを、
無料で作成するサービスを始めさせていただきましたが、
こういったものはご興味はございますか?』

■休眠客呼び戻し

『恐れ入ります、私、関西集客サポートセンターの山科と申します。
今回、茨木市の地域で半年以上来店の無い失客の方を15人程度再来店していただける、
集客代行サービスを始めさせていただきましたが、
こういったものはご興味はございますか?』

正直なところ、この通り話せばアポが取れます。
事実、メンバーの中で素直に実践されている方もアポにつながっています。

他にもテレアポにつながるトークがあるかもしれませんが、
私が磨き上げた形がこれだということです。

なお、休眠客呼び戻しは、優良顧客の呼び戻しのトークに修正した方がいいかもしれません。

※注意点※

注意点①
トークスクリプトは、オーナーさんに聞かれた時にも必要になりますので、
聞かれそうなことはご自身であらかじめ紙に書き出すようにしましょう。

これはご自身で考えて見てください。
そして、テレアポして現場感で都度、アップデートしていきましょう。

注意点②
テレアポの時は、テンションを低く話しましょう。
また、オーナーさんに電話を代わってもらった時や、
オーナーさんから質問された時もテンションは低いままで話しましょう。

なぜなら、売り込みになってしまうからです。
誰しも、売り込みは嫌いです。
売り込みは電話を切られてしまいます。

「興味がありますか?興味がないようなら、ご遠慮なくそうおっしゃってください」

実際に↑は話しませんが、これくらいの心持ちでお話しすると、
売り込み臭というか、「売りたい!」という感じが消えます。
あくまで、私たちは確認作業員ですから、それをお忘れなく。

女の子と同じで、追いかけると逃げてしまいます(笑)
(神田昌典さんは、ボーイズ&ガールズの法則って言ってたっけ。。)

————————————————————————

以上です。頑張ってくださいね。あなたの嬉しいご報告をお待ちしています。

>>>もし、あなたがテレアポに使える実績がなければ。。ここに参加することで、あなたの実績として使うことができます。。

関連記事

コメント

  1. 風間裕照 より:

    ここまで具体的なトークスクリプトと「25件に1件」といった具体的な数字を公開して頂けると、
    「もし1件もアポイント取れなかったらどうしよう…」「何を話したらいいんだろう…」
    などと考えるムダな時間がなくなりますね。

    あとは「やる」 or 「やらない」 の自分次第なので、

    言い訳ばかりする自分と決別できるopportunityを提供してくれる記事でした。

    テレアポをする予定はありませんでしたが、何だか試してみたくなりました。

    1. 山科 智也 より:

      風間さん、コメントありがとうございます。

      そうですね。楠瀬さんがいつも仰るように、
      「やる」 or 「やらない」だけですね。
      やらないと何も変わらないし(というより、悪化する可能性もありますよね)、
      やれば次に進めます。

      風間さんは、すでに行動されていて、
      本当に「すごいなぁ」と感じることしきりです。

      風間さんは今、ご自身の行動でうまくいっているので、
      まずはそちらに集中していただいて、
      余力があれば、挑戦されると良いと思います。

  2. 斉藤知彦 より:

    これは本当に「やる」、「やらない」のどちらかだと思いました。

    新規集客や優良顧客の呼び戻しに興味のないオーナーさんはいないと思うので。

    こんなにも具体的にやり方を公開していただいて、はじめの一歩を踏み出す勇気が湧いてきます。

    山科さん、貴重な情報をありがとうございます!

    1. 山科 智也 より:

      斉藤さん、コメントありがとうございます。

      本当に、やるかどうかだけですね。
      テレアポだけが、クライアント獲得の方法ではありませんが、

      「考えつくことは、何でもやってみる」

      というマインドでやると、うまくいきます。

      とはいえ、
      まずはやりやすいものからやってみると良いですね。

  3. 国頭睦子 より:

    山科さん、貴重な情報のご提供ありがとうございます。
    現在、テレアポの仕事をしていますが、「特定商取引法」というのがあって、私たちはフロントトークでの縛りがあります。今回のクライアント獲得のテレアポでの目的が「会うこと」であれば営業トークをすることなく、山科さんの方法でうまく持って行けそうですね。
    どんなに慣れてきても、必ずトークスクリプトを見ながらトークする、はい、これ実感として分かります。見なければ、仰る通り下手なトークになります。
    このレポート、すごく貴重です。ありがとうございました。

    1. 山科 智也 より:

      国頭さん、コメントありがとうございます。

      テレアポで営業トークをしてお仕事されているとのこと、
      すごいと思います。

      正直、私にはできません。。

      国頭さんはすでに、テレアポへの耐性があるので、
      私が提案させていただいたテレアポは
      抵抗なく始めることができるのではないかな?と思っています。

      よければ、チャレンジして見てくださいね。

  4. 山口幹洋 より:

    山科さん 貴重な記事ありがとうございます。

    私は過去に営業経験があるのですが、当時の私のスタイルは数撃ちゃ当たるのテレアポでした。
    しかし、セールスライティングを学ぶとテレアポトークスクリプトにも応用が利くのですね。

    あとは行動するのが楽しみになってきました。
    現在営業用の資料を作成中ですが、早く実践したい気持ちで一杯です。

    ありがとうございました。

    1. 山科 智也 より:

      山口さん

      コメント頂きありがとうございます。

      おっしゃるように、セールスライティングで、
      テレアポの見え方が変わりました。

      ぜひ、実践してみてくださいね。
      実践されたお話も伺えれば嬉しいです。

コメントを残す