集客できるチラシを作るための３つのチェックポイント

From:植田祐司

もしあなたがセールスライターとして活動していて、
クライアントさんのチラシ作りでこんな悩みがあるのなら・・・

• 集客できるチラシの作り方がわからない
• チラシを作ったけど思ったような反応が得られなかった
• 改善しようにも、何が悪いのかもわからない

今日ご紹介する３つのポイントをチェックしてみてください。

この３つのポイントを抑えるだけで、今まで反応が無かったチラシを、
一気に集客できるチラシに変えることができます。

チェックポイント１　ターゲットは明確になっているか？

広告において、お客様に影響を与える４つの要素というものがあります。
それがこの４つです。

1. リスト（誰に送るか）５０％～７０％
2. オファー　２０％
3. セールスにかけられる費用
   （動かせないので影響力に入れない）
4. 広告の内容（コピー）１０％

一番影響力が大きいのがリスト。わかりやすく言えば誰に広告を届けるか？ということです。
そもそもここを外してしまうと、どんなに素晴らしい広告でも反応を得ることができません。

例えば、ターゲットが一人暮らしの大学生であった場合を考えてみます。

この場合、絶対とは言いませんが、新聞を取っていない可能性が高いと考えられます。

そもそも、新聞を取っていない人はオリコミチラシも目にしません。
目にしていない広告には、反応のしようがありませんよね？

ですので、こういった場合には、学生が多く住むエリアに絞り、ポスティングを行ったほうがより多くの反応を得ることができます。

また、ある程度お金に余裕のある主婦層がターゲットの場合はどうでしょうか？

この年代のご家庭では、新聞を取っている可能性が高くなります。

ですのでこちらの場合には、新聞オリコミチラシを使うことで、より多くの反応を得ることができます。

このように、ターゲットを明確にしておくことで、広告に書く内容を明確にすることができるだけでなく、それを届ける媒体を何にするのかも明確になり、広告の反応を最大化することができます。

広告を作る際は、内容ばかりに気を取られがちですが、どんな媒体を使うのかが一番影響が大きい項目ですので、ぜひこの点を事前にチェックしてください。

チェックポイント２　オファーはあるか？強力か？

オファーとは、お客様がお店に来てくれたり、お買い物をしてくれることに対する取引条件のことで、お客様に影響を与える４つの要素の２番目で、２０％を占める要素です。

取引条件というと難しく聞こえますが、要するに、
お店に来てくれたら無料でこれが体験できます。
〇月〇日までにお買い上げいただけるなら半額にします。
これを購入すれば、これもプレゼントします。
といった特典やサービスのことです。

【できれば損になる値引き、割り引き、サービスなどはしたくないなぁ・・・」

そんな気持ちもあるかもしれません。

しかし、もし広告にオファーがなければどうなるでしょうか？

広告を出しているのはあなたのお店だけではありません。

もし同じ商品が同じ条件なら、お客様はどちらを選んでいいのかわかりません。そうなれば、家から近いお店やチラシのデザインなどで競合のお店が選ばれてしまうかもしれません。

でも、オファーが魅力的なら、、、

あなたのお店が選ばれる可能性を高めることができますよね？

世界一のコピーライターと呼ばれた、ゲイリーハルバートという人の言葉にこのようなものがあります。

下手なコピーでも強いオファーがあれば補うことができるが、
弱いオファーは上手いコピーでも補うことはできない。

そもそも、上手いセールスコピーを書くことは簡単にはできません。ですので、広告でライバルと戦い勝ちたいのなら、オファーはライバルが真似できないくらい強力なものを用意することをおすすめします。

とは言え、値引きやプレゼントばかりやってたら利益を確保することができません。

そこで、強力なオファーで集めたお客様から住所などの顧客情報を獲得し、その後に利益を得られるようないわゆるバックエンド商品を用意すること。そして、それをセールスするためにお客様にお送りするDMやニュースレターなどの集客ツールも用意しておくことを忘れないでくださいね。

そして、来店を先延ばしにされないために、広告のオファーには必ず使用期限を設けるようすることで、さらに広告の反応率を高めることができます。

また、広告を目にした瞬間にオファーが目に入るような目立つデザインにすることで、広告の精読率を高めることができます。半額や３０％OFFなどの文字は、大きく目立つ色で、わかりやすい場所へと配置するのが理想的です。

チェックポイント３　コピーでベネフィットが表現できているか？

お客様に影響を与える４つの要素のうち、１０％と一番影響が小さいと言われているコピー。とは言え、どうでもいいという訳ではなく、広告の中で最終的な成約率を決めるとても重要な要素です。

ここでのチェックポイントは、お客様がその商品やサービスを購入した際にどんなメリット、ベネフィットが得られるのか？ということが、広告のタイトルや説明文の中で表現できているかどうかということです。

お客様はその商品を買っているのではなく、その商品から得られるベネフィットにお金を払っています。ですので、商品を使った後の状態を頭の中でイメージしてもらうことで、商品を購入してもらえる可能性を高めることができます。

ではそのためにどうするのか？

チェックポイント１でターゲットを明確にしましたが、そのターゲットとなる見込み客が、

• どんな問題を抱えているのか？
• どんなことで悩んでいるのか？
• この商品・サービスを購入することでどんな状態になれるのか？
• そして問題が解決できればどんな気持ちになるのか

そういった視点で考えてみると、何を書けばいいのかがきっと見えて来るでしょう。

まとめ

広告の要素にはいろいろありますが、
この３つのポイントをチェックして改善するだけでも、
今まで反応が得られなかった広告が見違えるように良くなります。

クライアントさんのチラシ集客をお手伝いした際、
反応が無いと感じたり、これで大丈夫かな？と感じた時は、
ぜひチェックしてみてください。

この記事が、少しでもあなたの広告作りのお役に立てば幸いです。

P.S.

チラシで集客をしているような地域密着型のお店では、
最近この集客施策がメチャクチャ成果を出しているそうです。