セールスライターを取材しまくって分かった「クライアント候補と知り合う方法」

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From:桜井啓太
大阪梅田のホテルより

プライベートですが、大阪に来ています。

「阪神競馬場で桜を見る!」という目的で来ましたが、すっかり桜は散ってしまっています。平年より7日ほど早い開花だったそうで、満開の桜を見るという目標は達成できませんでした…

今回はこの「競馬を見る」というのをメインにやってきましたが、それ以外はノープラン。他にはその場の思いつきで串カツ屋に入ったり、たこ焼きを食べ歩きしたり、なんばグランド花月でよしもと漫才を見たりしました。

最近はインターネットで動画をたくさん見れます。競馬も漫才も、正直Youtubeで見きれないほどの映像がありますよね。

それでも現地で見てよかったと思います。動画では省かれてしまっている、会場の雰囲気やその他の人の動きなどがあるからです。やっぱり、実際に足を運び、目で見て耳で聞いてみると入ってくる情報量が違いますよね。

セールスライターにも実際に話を聞いてみた

僕は日頃ウェブマーケティングを中心に仕事をしています。ウェブで完結してしまうのは便利ですが、一方でともすればウェブ「だけ」で何とかしてしまおうとする傾向もあります。

しかし、ウェブをやろうがチラシをやろうが、リサーチのためには実際に目で見て耳で聞いてみないといけないということが分かっています。

そういう意味で、今回大阪に足を運んで肌で感じられた情報はすごく役に立つなと思っているくらいです。

で、ウェブマーケティング、特にセールスライター関連商品のセールスコピーを書きまくっている僕にとって、もっとも重要なのは「セールスライターさんへの取材」だと思っています。それが何より効果的なリサーチだからです。

というわけで、最近はセールスライターさんに話を聞くことがたくさんあります。特に「成果を出した」セールスライターさんです。その中でだんだん「ああ、こうしたらクライアントってとれるんだな」ということが分かってきました。

オススメできない方法

セールスライターがクライアントを獲得するためには、色々な方法があります。まとめるとこんな感じです。

  1. ブログやウェブサイトからの問い合わせ
  2. テレアポ
  3. 飛び込み営業
  4. 交流会やセミナー
  5. FAXDM

このうち、1はライティングの練習にもなるので効果的です。ただし「時間がかかる」という大きなデメリットがあります。今、うちの会社でもウェブサイト制作などをやっていますが、そのクライアントには「効果が出るまで最低6ヶ月」と伝えています。

それだけの期間、あなたがコツコツ書けて待てるのならいいのですが、「今すぐに」という人にはあまり向いていない手法です。

その点、2テレアポと3飛び込み営業は早いです。いきなりお話ができるわけですから、うまくいく場合はその場で提案まで持っていけます。

とはいえ究極のデメリットがあります。それが「心が折れる」ということです。あなたがテレアポをやったことがあるならすぐにわかると思いますが、「ぞんざいに、嫌な顔をされながら断られる」という体験をしなくてはいけません。それも、100や200以上です。

普通の人なら心が折れてしまいます。事実、僕がインタビューしたセールスライターの中にテレアポと飛び込みを試した方がいましたが、それぞれ数件であきらめてしまいました。できれば早いのですが、できる人が少ないというのが問題ですね。

だからこの2つはあなたにもオススメできません。心が折れず、気軽に続けられる方法じゃないとどうやらダメみたいです。

クライアント候補と知り合うベストな方法

僕が話を聞いた中で、もっとも多くのセールスライターが獲得していた方法。それは「交流会やセミナーに行ってみる」ということです。

いろんな催しがありますが、挙げてみるならば、

  • 異業種交流会
  • 経営者向けセミナー
  • 倫理法人会
  • (小さな)勉強会

などなど、色々なものがあるようです。試しにGoogleで「地域名 交流会」などと検索をかけてみてください。

僕が話を聞いたセールスライターで一番多かったのが交流会やセミナーで知り合ったという人です。みなさん、名刺交換を経て少し話をし、気が合ったり興味を持ってもらえたので、詳しい話に移行した、という感じで仕事を依頼されています。

そして振り返ってみれば僕自身も、セールスライターとして請け負った最初の2つの案件は交流会やセミナーでした。1つ目はダイレクト出版主催のセミナーにセールスライターを探しに来た方。2つ目は別のセールスライティングセミナーに参加したとき、隣に座っていた社長です。

やはり、実際に足を運び、顔を合わせたからこそ進む話ってのもあるんでしょう。待っていても仕事は来ませんから、行動を起こすなら交流会に出てみるということをオススメします。

この交流会、ちょっと攻略法があります。僕が思うに、、、

交流会の攻略ポイント

「その場で売らない」ということです。よく交流会には保険の営業マンがいますが、名刺交換をしただけなのに「保険どうですか?困っていませんか?見直ししたほうがいいですよ」と推してくる人がいたら、正直うざいでしょう。それと同じです。

恋愛にたとえてみても分かりますが、1回目、知り合った時点で口説かれてもちょっと困るわけです。

そこから考えるに、交流会のポイントは「次、お会いする約束をすること」。これを目標にやるといいかもしれませんね。

「もう少し社長の話を詳しく聞きたいので」とアポを打診すれば、無理なくお誘いができるでしょう。その場で抜け出してもいいし、まあ後日お会いする日時を決めてもいいと思います。

僕も昔社長をやっていたので分かりますが、社長は「自分が売っている商品が世界一」だと思っている人ばかりです。なのでもっと語りたい、もっと伝えたいと思っています。「それを聞きたい」と言えば、喜んで話してくれる人が多いです。

そうしてアポをとって話を聞けたら、次は「その価値ある商品をもっと広めないと!」という言い方がいいですね。社長にとって、良き理解者のスタンスに立てるからです。

ただし、これらの攻略法はあくまで「テクニック」に過ぎないと理解しておくことも大切です。どれだけ言葉で取り繕おうと、本心で「はあ、この人の話を聞くのは面倒だなあ」などと考えていたら意味はありません。そんな本心はすぐに見破られてしまい、良いように利用されるだけになるからです。

まとめ

このような「交流会で仕事をとる」という話は、どうやらメインの方法になりそうです。たくさんのセールスライターから話を聞いたのだから間違いなさそうです。参加費がかかる、見知らぬ人と話すので疲れるといった労力はもちろんかかるのですが、その分早いです。ぜひやってみてください。

このあたり、実際に成果を出したセールスライターにインタビューをしてまとめた事例集があります。良かったら読んでみませんか?

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