2017/04/27

これ、やってる?クライアントとの信頼関係が劇的に変わる3つの方法

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

あなたはなぜセールスライターになろうと思ったのでしょうか?理由はそれぞれあると思いますが、おそらくほとんどの人は

  • 今の仕事をやめたい
  • 楽して今よりも稼ぎたい

この2つが本当の理由なのだと思います。私も本音を言うと、セールスライターを本業にしようと思った最初のきっかけはこれでした。

でも、セールスライターとして活動をしていく中で、こうしたマインドでクライントと接していると、結局のところ、”お金”と”成果”だけの関係になってしまう事に気づきました。

成果を売ってお金をもらう。

確かに、成果がでなければ、どんなに関係性が出来上がっていたとしても、契約が続くことはありませんから、成果を出してお金をもらうことは間違いではありません。

でも、成果を出すためにどういったマインドで取り組むのか?

  • お金をもらうために成果を売るのか?
  • 相手に貢献するために全力を尽くし成果を出そうと取り組むのか?

このたった1つの心持ちの違いが、クライアントとの関係性が続くか続かないか?その明暗を分けるたった1つの分岐点なのだと私は確信しています。だから、「楽して」とか「簡単に」とか、「たった〇〇だけで」とか・・・今”稼ぐ”方法ややり方なんて全く価値がないと思っています。

重要なのは、今”稼ぐ”ことではなく、”稼ぎ続ける”ことですよね?

成果を売ってしまったら、成果がでているうちは稼ぐことはできます。でも、成果がでなくなった段階で嘘みたいに簡単に契約は切られてしまいます。なぜなら、成果を売った場合、相手が買うのは成果です。だから、成果を出せないセールスライターに用はないんですね。

そうではなく、成果を出し貢献していくための”姿勢”を評価してもらい、信頼を勝ち取る。その信頼が仕事に繋がった方が、よっぽどLTVは上がるんです。

こちらの記事でもお伝えしていますが、それこそが、セールスライターが稼ぎ続けるために必要な、唯一の方法なのではないでしょうか?

とはいえ、「実際には何すればいいの?」と思う方も多いと思います。

そこで今回は、私がクライントに貢献しようと思った時、自然にやり始めてうまくいった、クライアントとの信頼関係が劇的に変わる3つの方法を紹介したいと思います。

==================

サンキューレターを送る

クライアントに対して、「サンキューレターをやりましょう」と提案するセールスライターは多いと思います。でも、自分自身がサンキューレターを出しているかというと・・・ほとんどのセールスライターが出していないのではないでしょうか?

実際に私も、”貢献”や”感謝”といったマインドがあまり備わっていなかった時は、サンキューレターなんて出していませんでした。といよりも、テクニックとしてサンキューレターは出した方がいいとはわかっていたものの、面倒くさくてやっていなかったんですね。

そんな私がなぜサンキューレターを出すようになったかというと、執筆陣の桜井さんが、どこでだか忘れてしまいましたが、クライントにサンキューレターを出したらお礼の手紙が届いた、みたいない事をシェアしてくれたんですね。

それを見て、”感謝”を伝えることの本質をなんとなく肌で理解でき、私も出すようにしたんです。

結果どうなったか?

あくまでも体感値となってしまいますが、2度目の商談に繋がりやすくなった感があります。桜井さんと同じように、サンキューレターに対してのお礼の連絡を頂けたり、圧倒的な価値を私にもたらしてくれました。

ただ、私には1つ決定的な問題点があり、サンキューレターを続けるのがすぐにしんどくなりました。

というのも、私・・・字が汚いんです・・・

急いでメモをした字とかは、後で読み返すと、自分でも読めないことがあったりします。妻からは「象形文字」と言われたり・・・まぁ、そのくらい字が汚いってことです。

なので、身内以外に読んでもらいたい文章を、自筆で書くということがとにかく苦痛なんですね。

そんな感じだったので、苦痛を感じることは続けることができないと思い、私は自筆のサンキューレターは止め、サンキューメールに切り替えました。もちろん、自筆のお礼状がベストです。でもそれ以上に、初めて会ったクライアントに対して「今日はありがとうございました」と感謝を伝えること、そして何よりも続けることが大事なので、続けられる方法を選びました。

サンキューレターはいますぐ実践でき、手間もお金もほとんどかかりません。それでいてクライアントの接し方も変わってくる、とてもオススメの方法なので、ぜひ取り組んでもらいたい施策の1つです。

電話をする

クライアントと打ち合わせがある日に、私は必ずクライアントに対して電話を入れます。どんな電話かというと、打ち合わせ確認の電話です。

「今日、〇〇時、場所は〇〇、予定通り打ち合わせよろしくお願いします。」

電話の内容はたったこれだけです。

なぜこれをやり始めたのかというと、私がお付き合いさせていただいている美容ディーラーの専務が、私に対してこれをしてくれていたんですね。

確かに最初は、「マメな人だな」くらいにしか思いませんでした。でも、いつもこうした電話をもらっていると、私に対して「真剣」に接しようとしてくれている気持ちの表れなんだということに気づきました。

そういった相手の想いがわかった瞬間、私も「この人の為にできることをもっとやろう!」そんな気持ちになっていきました。

なので、私も他のクライアントに対して、今でも打ち合わせのある日は必ず、確認の電話を入れるようにしています。

とにかく会う

私がクライアントと信頼関係を築くために、常に意識して最も力を入れているのがこれです。つまり、先ほどの2つも、この「会う」ための理由を作る布石のようなものなんですね。

他の人はどうか知りませんが、私の経験上、会った回数信頼関係は、100%比例してきます。

というよりも、「信頼を積みますから次また会ってもらえる」と言った方が正しいかもしれません。なので、会う回数が増えれば増えるほど、信頼関係も比例して構築されていくのだと思います。つまり、

如何に会う回数を増やすか?

これがクライアントとの信頼関係を築くための最も確実な方法なんです。でも、「誰とも会わずに仕事ができる」みたいな事を理想としてる方も多いと思いますが、独立起業してやっていくのなら、むしろ「積極的に会う機会を作る」くらいの気構えを持っていないと厳しいんじゃないかなと感じます。その位、「会う」ということは大切なことなんですね。

そして、勘違いしてはいけないのが、売り込みのチャンスを増やすために会う機会を増やすのではありません。ではどんな理由で会う機会を増やすのか?それは

価値提供

するために会う機会を増やすのです。例えば、

  • 競合リサーチをして、そのレポートを持っていく
  • 競合に資料請求して、その資料を持っていく
  • 競合の広告を集めて、ファイルにして持っていく
  • 新しい施策の広告サンプルを作って持っていく
  • クライントに関係する事例やニュースなどをまとめた資料を持っていく
  • 顧客インタビューに一緒に同行する
  • 広告用の写真を撮りに行く

こうした、施策に直接的に関係することはもちろん

  • クライアントのイベントを手伝いに行く
  • ネットの回線や接続をしに行ってあげる
  • 外部の業者との打ち合わせに同行する
  • スタッフミーティングに参加する
  • 請求書を直接持っていく

このような、一見セールスライターの仕事とは関係ないようなことでも率先して取り組むことで、会う機会をたくさん増やすことができます。今あげた例は実際に私がやってきたことでもあります。

つまり、会う理由なんてなんでもいいんです。というよりも、価値提供のために会うのならば、そこに正解も間違いもありません。相手にとって価値があると判断したなら、損得抜きでやる。強いてコツをあげるとするならば、アポを取らずに、直接渡しにいくってことでしょうか。

クライアントがいない場合もありますが、他のスタッフに渡しといてくださいと頼んどけばいいだけですからね。

そして、何回も会い続けることによって

セールスライターとクライアント

という関係から

気心知れた仲間

みたいな関係へと自然と変わっていきます。売り込むことを一度忘れて、価値提供という観点で考えれば、ものすごくたくさんの会う機会を作れるはずです。ぜひ、クライントやクライント候補とたくさん会ってください。

DMやニュースレターを出したり、メルマガを配信したりすることが馬鹿らしくなるくらい、関係性を構築していくことができます。

対クライアントの最強のメディアは「会う」ことですよ!

まとめ

いかがでしたか?今回は、私がクライアントとの信頼関係を築くためにやり続けている3つの方法をご紹介しました。これらのことを1年近くやりつづけたことで、今私にはこんな変化が訪れています。

クライアントの工務店では、広告宣伝費に関して一切の権限を任されている社内のマーケティング担当みたいな感じになっています。また、見学会会場を一人で任されたりとか社員みたいな関わり方をしています。

(そのためにかなり専門知識も勉強しました)

美容ディーラーの専務とは、親子ほど年齢が離れていますが、まさしく、仲間・同志・戦友と言った表現がぴったりな関係です。専務は今年定年退職を迎えるのですが、定年退職してからも「美容関係の仕事は続けたい」と言っています。

そして「できればあなたとやっていきたいから、雇ってよ」と言っています。どこまで本気かわかりませんが、とても光栄なことですし、純粋に嬉しいですよね。

もしあなたが、クライアントとの関係性について悩んでいるのなら、今回ご紹介した3つのことをぜひ実践してみてください。

地味で面倒くさいことに感じるかもしれませんが、でも、こうしたことこそ、クライアントからの信頼を勝ち取り、長期的に稼ぎ続けるために必要な”王道”そのものなのではないでしょうか?

 

PS
「闇金うしじまくん」という漫画の13巻か14巻くらいに、医療機器メーカーに務める営業マンの小堀くんのお話があります。小堀くんの話は、まさしく今回ご紹介した、地味なことをコツコツ積み重ねて、医者からの信頼を勝ち取り、営業マンとして圧倒的な成果を出していく話なので、ぜひ読んでみてください。セールスライターにとって、とても大切な気づきを得ることができます。

(何巻だか忘れてしまいました・・・)

PPS
人間という生き物は、どんなに気をつけていても、楽な方へ楽な方へと意識が流されてしまいます。そんな時、ズレをただしてくれるのが、この月1講座です。私も毎月ここで、自分では気づくことができない”ズレ”を修正しています。

関連記事

コメント

  1. 谷野ルミ より:

    宮川さま

    実は昨日、この記事読んだばかりでした。

    この3つの方法を私もやってみます!

    そして、今日クライアント見込みの社長さんのところへ「月間くすのせ」を持って会いに行きます。

    今日、打合せの時間とよろしくお願いします。と電話をしました。そうしたら、社長さんから気を付けて来てください。と言って頂けました。
    それだけでも嬉しいです。

    いつも貴重な体験をわかりやすく記事にしてくださり、ありがとうございます。

    とてもありがたいです。勇気をもらえます。
    上手くやろうとせずにお話を聞けるように頑張って来ます!

    1. 宮川 徳生 より:

      記事の内容がお役に立てたようで、私も嬉しいです!

      打ち合わせの様子など、また機会があれば聞かせてくださいね!

  2. 山口幹洋 より:

    宮川様

    貴重な記事有難うございます。

    私がセールスライターになろうと思った最初のきっかけも宮川さんと同じでした。
    そして私のマインドも成果に対してその対価を頂くというマインドでした。

    しかし、今回の記事で宮川さんに教えて頂いた中で一番大きなものは

    「成果を出し貢献していくための”姿勢”を評価してもらい、信頼を勝ち取る。その信頼が仕事に繋がった方が、よっぽどLTVは上がる」ということです。

    これは私にとって大きなマインドの変化をもたらして頂きました。
    誠に有難うございます。

    自分より数歩先行く先輩方のマインドに少しづつでも変えていき、行動を変え、結果、成果を変えていけるように努力していきます。

    今後とも宜しくお願い致します。

    1. 宮川 徳生 より:

      私の経験が山口さんにとっての”気づき”になったようで、とても嬉しく思います。
      信頼って築くのは本当に大変ですが、失うのは本当に一瞬です。
      だからこそ、何よりも優先して信頼の為に行動していきたいものですね。

コメントを残す