【なぜ】新プロジェクト停止の理由

From:長嶋雄二


最近、あるプロジェクトの
セールスレターを書いていました。


これは、うちとしても
１つのサービスとして成長させていきたい
新プロジェクトとして進めていたものです。


元々このプロジェクトは、

「このターゲットに、この商品を売りたい」

というコンセプトを決めて
スタートしたプロジェクトだったので、
当然、その方向性で作業を進めていきます。


・見込み客たちはどんな人なのか？
・彼らが解決したい問題はなんだろうか？
・彼らがこの商品を買うことで手にするものは何か？


そんなことをリサーチしながらも進めていき、
ああじゃない・こうじゃないと考えながらも
素材を集めていき、最終的には、
セールスレターに落とし込んでいきました。


そして、そのプロジェクトの
リリースが近づいてきたある日のこと。

「うーーーん・・・」

商品のコンセプトは固めたし
魅力的なはずなんですが、
なぜかどうも、しっくり来ない。


どうも魅力的なコピーにならない、、、


スワイプファイルが違うのか？
狙う訴求が違うのか？
構成が全然ダメのか？


自分なりに考えてみても
コピーにわくわく感といいますか、
全くといっていいほど勢いがでてこないんです。


なので、こんな時は一人で悩んでいても仕方がないので、
うちの事業部のメンバーや社長の宮川に、
色々と意見を聞いてみることに…


すると、、、

「うーん、、、ここは、こうしたほうがいいんじゃないですか？」
「ここは、ちょっとダラダラ書きすぎだね」

と、ポイントごとに修正が入る。


「確かに...言われてみればそうした方が
　コピーがまとまるし、コピーにリズム感がでる！」


フィードバックを受ける僕も
そんなふうに感じていました。


でもそれでも、全体を通してコピーを見ると


「何かがしっくりこない・・・」


そんな感じで
売れない空気が残ったままでした。


そこからしばらく
フィードバックをもらいながらも
ああすれば、こうすればと
やりとりを繰り返していたのですが、


ふと、こんな指摘がズドンと突き刺さります。。。


「うーん、これ、コンセプトからズレてますよね」


・・・あれ？ズレてる？？
でも、そう言われて見ると確かに、、、、


つまり、僕がずっと感じていた違和感は
そもそも最初に決めてコンセプトから
ズレた状態でコピーを考えていたことにあったんです。


今回のケースで言えば、


Aというコンセプトの元に
Bという商品を売りたかったのに、


気づいたら、Cというコンセプトで、
Bを売ろうとしてしまっていた・・・


そんな状態になっていました。
もともとこの商品は

『Aのコンセプトじゃないと売れないよね』

ってところからスタートしていたので、
絶対にずれちゃいけないところが
ズレてしまっていた状態だったんです。


なので、最終的な判断として
このプロジェクトのリリースは一旦ストップ。


もう一度、コンセプトを見直し
構築し直すことになりました。


でも、なぜそうなった？？


それは結局のところ、
ビジネスの基本である、


「誰に、何を、売るのか？」


ここを見落としてしまっていたから、
ここがコンセプトからズレてしまったから、
うまく進んでいきませんでした。


何かを売ろうとしたとき、気がつくと、
自分が売りたいように売ろうとしてしまったり、
書きたいようにコピーを書いてしまう・・・


そんあことがよくあります。


「自分ではそんなつもりない！」


と、感じていたとしても
ついついズレちゃうことって
やっぱり多いものです。


でも、

「誰に」
「何を」
売るのか？

ここがいかにフィットするのかで、
商品の売れ行き、プロモ全体の売れ行きが
決まっていくものです。


同じ商品（何を）であっても、
ターゲット（誰に）を変えると、
全く別の売り方になるし、
売れ行きも変わっていきます。


「誰に、何を、売るのか？」


もしここが噛み合っていないなら、
例えば幼稚園児に、自動車を売ろうとしたり
小学生に、高級エステを売ろうとする・・・


そんな状態になってしまうので、
普通に売るのは、かなり難しくなりますよね。


じゃあ反対に、
どこを見直せば、もっと売れるようになれるのか？


そこを見極めるためにも、
「誰に、何を、売るのか？」
ここを意識していきましょう。


それが結局は、
売れる商品・サービスを作るために
もっとも大事なポイントだってことなんです。