こんにちは、森田です。
今回は、先日参加したセミナーで
名刺交換した方とのアポをとりから
商談までした話をシェアしたいと思います。
もしあなたが、
- 交流会に参加しているけど
なかなかアポ、商談まで行かない。 - 実際、アポから商談ってどんな感じで
話って進んでいくのかよくわからない
というのであれば
参考になると思います。
先日参加した郵便局のDMセミナー
（その時の様子はこちら）
このセミナーにはDMを改善したい思う
中小企業の社長やマーケティング担当の方が
参加していました。
セミナーの休憩時間中に周りの方と
名刺交換をさせていただきました。
その中でも、前に座っていた
ある施設の事務局長をされている
５０代くらいの男性Fさんと特に
DMについて話が盛り上がりました。
セミナー終了後、今日のDMセミナーは
いかがでしたか？と話かけると
「ターゲット、オファー、ベネフィットなど
自分達の考えが足りないことはわかった。
でも、じゃあ、結局、どんな風に書いたらいいのか？
それがわからないだよねぇ
社内で話をしてみても、おそらく誰も
わからない・・・」
と、自分のDMの問題点がわかったけれど
解決するにはどうするかわからない
という状態になっていました。
そこで、
私はどんなことを書けばよいかの専門なので、
今度お時間があればお話しでもいかがでしょうか？
と伝えると
「ぜひ、お話し伺いたいです。また連絡します」と
Fさんはニコニコしながら話をしてくれました。
余談ですが、今回のセミナーのように
参加者の問題点を明らかにして
解決策を欲する状態を作り出す
といったことは、私たちセールスライターの
クライアント獲得の際にも応用ができそうです。
あのニコニコ笑顔は社交辞令だったのか？？
セミナーから家に帰り、その日の夜には
早速サンキュレターに
本日のお礼と今度お話しをしましょうと書き
ポストに投函しました。
連絡しますっとFさんが言ったので
こちらからガツガツ連絡をとるのはやめて
とりあえず連絡を待つことにしました。
サンキューレターがきっかけになって
連絡がくるだろうと、思っていました。
しかし、サンキュレターが届いてから
１日経っても連絡はきません。
次の日には連絡くるかな？と思ってましたが
連絡は来ずに日は暮れていきました。。。
あれ？サンキューレター届いているだろうし
これはもしかして、お話したいってのは
社交辞令ってやつか？
と思いソワソワしながら３日経ちました。
そこで、もうこっちから名刺を見て
連絡することに。
ドキドキ。。。
初めての場所にする電話は
どんな状況であれ、ちょっと緊張します。
Fさん：「はい、もしもし〇〇のFですが」
森田：「先日DMセミナーで名刺交換させていただいた森田です。」
Fさん：「あ〜、どもども。」
森田：「セミナーに内容を踏まえてDMの話しができればと思っていたのですが
いかがでしょうか？」
Fさん：「ぜひ、伺いたいですね。いつ来れますか？」
と、まぁ簡単にアポをとることができました。
どうやら社交辞令ではなかったようです。
こんなことならもっと早く連絡しておけば良かった。
あの自分の中でモヤモヤしていたの数日間は何だったのか？
と、やっぱりどんどん行動しなきゃなぁと反省です。
商談当日。まさかの商談内容
商談前には業種についてのリサーチと
先方の施設のリサーチをしていき
ある程度の知識はつけていきます。
そしていざ施設に乗り込みます！
たのもー！
（気分は、道場破り！）
すると、
あ〜、どもどもと軽い感じでFさんが
迎えてくれました。
カフェでも行きますか、と
カフェスペースに案内され
軽くお互いの挨拶をすませたあとに
まずは、共通の話題をと
先日のセミナーでの話を中心にしました。
どんなDMを作って出しているのか
現物を見せてもらいながら
話をしていきます。
見てみると、
- ターゲットが２種類混在している
- オファーがない
- 商品の特徴と値段は書かれている
といった状態でした。
なので、
僕だったらこんな感じにします
こうしたらもっと魅力的に感じてもらえて
反応がとれるかもしれませんっ
と言った感じでお伝えしました。
Fさんもなるほど、へぇ〜っと
こちらを信頼してくれて
良い感じの雰囲気を感じました。
しかし、ここで驚愕の事実が判明します。
それは、、
話をしていたDMを次に出すのは
来年、２０１９年の10月とのこと。
まさかの１年後、、、
年に１回大規模にDMを出す商品だったらしく
今年の分は全て印刷して発送済みとのことでした。
まさか１年後の先の施策を話しているとは。。。orz
DMの話以外をすればいいじゃないか！
DMのことを聞きたいと言われていたので
DMしか頭になかったのですが、
施設利用者の新規集客や既存客のフォローなど
まだまだ提案できることはあるじゃん
ということにここで気づきました。
ちなみに
施設の集客は困っていませんか？と
お聞きすると
施設の集客にも、売上にも
困っているとのこと。
DMの話ばかりしていたので
Fさんも僕をDMを作る人といった
印象があったようです。
チラシやNLなどの話をしたことに
加えて
施設内を案内していただいた際には
- 売店の商品の見せ方
- POPの作り方
- 入場料の工夫など
集客したあとの客単価アップをして
売上をあげるためには
どんなことをすれば良いか
アップセル、クロスセルといった考え方を
ベースに思いついたことを一つずつアドバイス
させて頂きました。
結局、最後はDMだけではなくて
いろいろと頼みたいけど
どんなことををいくらでやってくれるの？
と、お見積もりの依頼を受けこの日の商談は
終わりました。
う〜ん、どうしようかな？と思ったら
とりあえず進んでみる
今度お話をしましょう！と言われていたものの
社交辞令かな？と思ったまま連絡を待ち続け
電話をしなければ、
アポも取れずに終わっていたでしょう。
また、
商談の際にはDMの話だけではなく、
今の自分に他に何か相手に
価値提供できることはないか？
と考えなければ、そこで商談は
終わっていたと思います。
いろいろ頼みたいんだけどと、
言われることも無かったはずです。
これら経験から
ちょっと大袈裟かもしれませんが、
何か今の自分にできることが
あるのなら、行動に移す
進むか留まるか悩んだら
とりあえず進んでみる
そんな選択をしてみると経験値も増え
少しずつ成長していくのかな？
と今回の商談を振り返り感じました。
PS
じゃあ、いざクライアント獲得をしたあと
成果が本当に出せるのか？
その不安はつきまといますよね。。。
クライアント獲得してガンガン活躍しているセールスライターは
その不安に対してこんな風に考えているようです。
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