From:長嶋雄二
今月のテーマは、ズバリ
セールスライターのマインドセット。
なぜこのテーマか？
って言うと…
最近、セールスライターになりたい方や
実践されている方と話をする中で、
ちょっと思うところがあったんです。
なんて言うか、、、
このセールスライターの仕事を
「ちょっと履き違えちゃってない？」
っていう思うことが
重なったんです。
じゃあ具体的にそれって何よ？
って話なんですが、
一言で言うと、
『価値のないものを、
価値があるように見せて売る』
＝セールスライターの仕事
そう考えてる人が
めっちゃ多いと感じています。
セールスライターというのは
コピーで自分やお客さんの商品を
売っていく仕事ですよね。
そこは何も間違っていません。
でも、商品そのものの価値を
120%や200%にすることは
できないんですよね。
例えば、
価値100のものをどう売るのか？
となったら、コピーで価値100を表現する。
これが、正しいセールスライターの仕事になります。
でも、結構多くの人が
価値が30ぐらいしかないものを
コピーで価値100見せるにはどうすればいいか？
を真剣に考えて相談をくれたり
活動しているケースがあるんです。
でもこれって、お客の立場になれば
NGだってことはすぐにわかりますよね。
例えば、
美味しさが10しかないケーキを
これは100の美味しさがあるケーキだ！
みたいにデフォルメしまくったコピーで売って
仮に売れまくったとしても・・・
「なにこれ、めっちゃマズイじゃん」
みたいな感じで、顧客の期待を
大きく裏切りますよね。
ちょっと古いですが、
一昔前にあった”おせち弁当”の事件なんか
そんな感じでしたよね。
結局、価値10しかないものを
無理やり100にして売ってしまえば、
売り手の評判はガタ落ちします。
・だまし討ちじゃん！
・全然違うじゃん！
・金返せ！
と、なるわけです。
そうなったら
その会社の信用度も落ちるので、
次の商品がどんどん売れなくなる。
もし次は、価値100のものを売ったとしても、
信用を失っちゃったお客さんは
絶対もう買ってくれません。
「どうせあそこはダメ」
って見られちゃうんで、
買ってくれないわけです。
だからこそ、
僕たちセールスライターがやるべきことっていうのは
『価値をそのまま伝える』ってことなんです。
価値が10しかないなら、
コピーでできることは、
その10の価値を表現することだけ。
決して、100や120、200にはならないんです。
この事実を
みんなあんまりわかってないな・・・
ってちょっと感じたので、
ぜひ今日から、ここを意識してみてください。
例えば、現場レベルでいうなら、
クライアントに話聞いたり
商品のことをリサーチしたりしたときに、
「この商品ちょっと微妙だな」
って思ったら、
それをコピーでなんとかしようと思ったらダメ。
必要なのは、そもそもの話、
「商品の価値自体を上げませんか？」
っていう提案です。
なぜなら、そもそも商品の価値を高めないと
コピーで価値あるものとして
その商品をアピれないからですよね。
セールスライターとして経験がまだ浅いほど、
クライアントに意見するのって、結構勇気いると思います。
やっと取れた仕事だから
口答えして契約切られたくない・・・とか、
いろんな感情があると思うんですよね。
それにクライアントと仲良くなるうちに
クライアントの商品はすごくいい商品だ！
って思い込んじゃうこともあると思います。
でもですね、、、
ぶっちゃけ、本当にいい商品なら、
ある程度は絶対売れてるわけなんです。
でも、それが売れてない・・・ってことは
やっぱり商品に何がしかの問題がある可能性が高い。
だからそうしたところまで
僕たちセールスライターは冷静に見極めて
それを伝える勇気を持たなきゃいけないんです。
なので、まずはコピーでどう売るか？じゃなくて、
その品質をどうやって上げていくか？
ってところをクライアントと一緒に考えていくといいですよね。
ここのマインドセットは
やっぱり強く持ってほしいなって思います。
価値がないものを、
価値があるように見せて売るのが
セールスライターの仕事ではないよ！
っていうことです。
今ある価値を、その価値のまま表現して
売るのがセールスライターの仕事。
このマインドセットが腑に落とせるかどうかが、
セールスライターとして成功する・しないの
根底にあると、覚えておいてくださいね。