やればやるほど売れなくなる方法

From 古川馨

ライター・コンサルをやっていると
クライアント獲得の悩みって
尽きないと思うのですが
あなたは普段どんなクライアント獲得活動を
やっていますか?

DMですか?
テレアポですか?
それともネット広告?

ビジネス交流会や
知人・友人などから
でしょうか?

僕もフリーランスになりたての頃は
よく交流会とかに出かけたり
とある経営者の集まりだったりに
せっせと参加していました。

もともと前職のメガネ屋の頃から
交流会とか勉強会に参加して
いろんな人と交流したりしてたので
そういう場所に行くのは苦ではありません。

その時に交換した名刺が
何百枚とありますし、
結構、食事行ったり、
飲みに行ったりもしました。

…が。

そこから仕事につながったのは
実は1枚もありません。。。
ナッシングです。

ちょっと案件になりそうなのもありましたが
最終的に断られたので結局、惨敗。

ゼロです。

もちろん、まだまだ駆け出しで
スキルも経験も実績もない頃なので
苦戦して当たり前。

なので、それはそれで
仕方がないと思っています。

まぁ、実績もない人間に
仕事を頼むのも不安でしょうし。

ちなみに当時は
DRMを使った集客サポート
みたいなことを売ってました。

そして、ある時、いつもと同じように
交流会で知り合った方に
サービスを提案する機会をもらいました。

一通り提案を終えたところで
その方は渋い表情で
「う〜ん、説得力がないんだよね」
と苦笑い。

実績もないから、
まあ、そう思われても仕方がないよな。

そう思っていると、
その方は続けてこう言いました。

「なんかね…必死というか。
仕事全然取れてないでしょ?

自分の集客もうまく行ってないのに
ウチのサポートなんてできるの?

って思ちゃうよね。

売り込みに来てる時点で
売れてないんだなって感じ」

…おっしゃるとおりで。
まさにぐうの音も出ません。

当時、その時は
クライアント獲得できない時期が
ずっと続いていて必死さが
MAXだったと思います。

どうにか売りたいみたいなところが
見透かされたんですね。

きっと、それまで提案していた方等も
口には出さないけど同じようなことを
内心思っていたんでしょう。

集客サポートを売っているのに
自分がお客さんに困っているって
側から見たら「おいおい」って話です。

それからしばらくの間
必死に売り込むのは辞めて
話の流れで提案できそうな時だけ

「それお困りなら、手伝いましょうか?」
くらいの軽い感じで
プッシュするようにしていました。

すると
「じゃあ、代わりにやってよ」
と広告の運用がすんなり決まりました。

これまで必死に売り込んでも
売れなかったものが
ちょっとした雑談の中で
簡単に決まってしまったんです。

逆に必死さがなかったことと
相手が困っているところに
丁度、提案したのが良かったんでしょうね。

それからも似たようなパターンで
決まることが何回かあり
それがキッカケで
必死で売り込むスタイルは辞めました。

売り込まないと仕事が取れない
と思いがちですが

逆に売り込むことで
仕事を取りづらくしている
ケースもあります。

特に僕のケースのように
集客を売っているのに
必死に営業していると

「お前ができてないやないかーい」
と思われているかも。

もし、心当たりがあるなら…
クライアント獲得方法を
変えた方がいいかもしれませんよ。