反応率0.2%のチラシは、優秀なのか?

From:長嶋雄二

「整体院のチラシは
 どのぐらい反応があるといいですか?」

最近、そんな質問を受けたのですが
あなたなら、どう考えますか?

もしあなたがコンサルタントなら?
セールスライターなら?

「チラシお願いしたいけど
 反応ってどのぐらいがいい?」

って聞かれたら
どう答えて、どんなふうに
クライアントをサポートしていくでしょうか?

チラシの反応率ってやっぱりね
クライアントも、チラシを書く
僕らライター・コンサル側もすごく気になると思います。

・チラシが何%だったか?
・チラシを何枚配って、何件反応があったか?

そういうのって、
僕の実績とか、相手からの評価にも
繋がっていきますよね。

なので、すごく気になると思うんです。

特にチラシのようなオフラインの場合、
どのくらいの数字が出てればいいのか?
という指標をを知ってることで
その施策の良し悪しも見えてきますよね。

うまくいってるのか?
うまくいってないのか?
をジャッジできる、みたいな感じで。

じゃあ、反応率って
どう考えるかっていうと、、、

『チラシの反応率=CVR
 だけに惑わされるな!』

っていうのが、僕の考えです。

例えば、
チラシ 1万枚で、100人集客。

これはCVR1%ですよね。

1%という反応率だけど
100人集客できるてる。

この結果を見ると、
「めっちゃいいじゃん!」っていう人もいれば
「え、、、微妙じゃね」っていう人もいると思います

なぜなら、
これって結局のところ、
業種によって変わりますよね。

例えば僕のいた
整体業界なら、1万枚で、100人集客。

こんなチラシ作ったら、神です。

マジで!!?
ってなること間違いなしなので、
スーパーヒーローになれるでしょう。

でも、これが例えば飲食店の
半額クーポンとかをつけたチラシなら
1万枚で100人しか集客できなかったら
ちょっと物足りない数字です。

飲食店でクーポンチラシなら
3〜5%ぐらいは欲しいと言われているので、
300人〜500人ぐらい呼びたいことになりますよね。

さらにこれが、
学資保険の資料請求のチラシだったとしたら?

1万枚で100人も来るわけがないんですよね。

そもそも反応が来るはずない題材なので
仮に1%の反応が出たら、これも革命ですよね。

・・・という感じで、
その業種とか、扱ってるものによって
CVRの良し悪しって全く変わってきます。

なので、僕らとしては、
業種ごとの反応率っていうのは
そもそも違うんだよ!っていうこと。

ここを、押さえなきゃいけないです。
まずこれが1点。

そしてもう1つポイントが。

それは、結局のところ…

・集客した人が顧客になってくれたか?
・リピーターになってくれたか?
・ファンになってくれのか?

という部分です。

整体院でいえば、
チラシで新規集客も、もちろん大事です。

でも、もっと本質的なところで考えたら、
やっぱりリピーターを作っていくこと。
ファンを作っていくことが欠かせません。

なので、新規客の反応率だけを見るんじゃなくて、
ちゃんとリピートまでいってるのかどうか?
最終的に、どこまでLTV伸びたのかどうか?

ここまで見たときに初めて、
そのチラシの本当の価値って見えてくるものです。

例えば、次のチラシなら
あなたはどっちがいいですか?

・100人集客で、1人リピート
・20人集客で、10人リピート

チラシの反応率だけで見れば、
1%と0.2%なので、前者の方が優秀です。

でも、お店の売上・利益で考えるなら、
0.2%のチラシの方が
絶対いいよねってなりますよね。

チラシやDMとかもそうですが、
どうしても反応率だけに気が取られがちだけど、

『やっぱりゴールを達成できてるのか?』

ここを見ながら、良し悪しを判断していけると
やるべき施策とか、精度・効果が
全く違ったものになっていきます。

例えば、チラシが良くても、リピートしないなら、
集めるお客さんが違ったのかもしれないですし
そもそもリピートに問題があるのかもしれませんよね。

じゃあ、その場合、何をやるべきか?
ってことも自然と見えてきたりしますよね。

なので、ぜひあなたも
チラシやDMの反応率だけに惑わされずに
最終的なゴールから、見直してみてくださいね。