From:長嶋雄二
売上の公式
これってちゃんと頭に入っていますか？
売上＝人数×単価×頻度
ってやつです。
どんなビジネスもこの公式を意識して
売上を作っていくことが基本原則ですよね。
でも、先日僕が相談を受けた
治療家さんは、この公式の意識が
ちょっとまだ弱かったんです。
やっぱり売上と言えば、新規！新規！新規！
って考えちゃう人がほとんど。
相談を受けた治療家さんもそうでした。
でも治療院をやっていくと
新規ももちろん大事なんですが、
『頻度』つまり、リピート率って、
かなり重要だったりします。
口下手治療家のリピート率を改善し、
売上が1.6倍になった！
治療院にとっては、
リピート率は命なわけなんです。
なぜなら、結局のところ
よほどのゴットハンドで
予約が５年・10年先まで埋まっている…
なんて状態でもない限り
治療院が新規集客だけで
成り立つのは難しいからです。
治療院のビジネスモデル自体が
新規集客のところでは
赤字ってことがほとんど。
良くてもトントンぐらいなはずです。
だから結局リピートしてかないと
利益が出ないというケースが多いので、
新規も大事だけど、
2回目、3回目、4回目、5回目と、
いかにリピートさせられるか？
っていうところが治療院繁盛への課題だったりするわけです。
ちなみ、飲食店にしても、ネイルにしても同じですよね。
リピートが前提のビジネスは
やっぱりリピートさせないと・・・という壁があったりします。
そして、治療院の場合は、
・2回目のリピート率は80%
・5回目のリピート率は50%を超えてたいよね！
っていう１つの目安があったりします。
5回目のリピート率は50%が
１つのボーダーラインとしてある感じです。
だけど、相談をくれた治療院では、
4回目の時点でリピート率が
50%切ってる状態でした。
だからこそ、やっぱり
収益の面でもかなり不安な状態が続いていたんです。
じゃあ、どうするか？
ってことなんですが、僕がそこでアドバイスしたのは、
ステップレターという方法です。
要するにこれは、ステップメールのお手紙版になります。
手紙と言ってもニュースレターばりに
がっつり書くものではなくて、
A4で２〜３枚ぐらいのボリューム感のものを
ステップでお客さんに渡していくものです。
これをお会計のときに渡す
っていうやり方になります。
なんでこれがいいのか？
っていうと、これって誰でも効果があるんです。
ちょっと別の言い方をすると、
口下手な治療家さんであっても、
効果的が出せます。
元々トークがうまい人なら、
そもそもリピートに困ったりさせないぐらい
動機付けのトークができると思います。
でも、やっぱり治療家さんって
職人さんが多いので、次に来院したくなるような
トークができる人って、案外少ないものなんです。
なので、僕らが普段ネットで実践している
ステップメールと一緒で、相手に伝える要素を、
ステップレターで伝える、というわけです。
１通目は
自己開示＋理念＋スタッフ紹介
＋患者さんの治療計画＋患者さんの声
2通目は
院のこだわりや大義
＋患者さんの治療計画＋患者さんの声
３通目は
患者さんの治療計画＋患者さんの声
お役立ちコンテンツ＋BEのオファー
例えばこんな感じで、、、
自己開示を通して、
そもそも自分を好きになってもらったり、
治療計画を見せて
相手の変化をわかるようにしてげたり、、、
通い続けるとどうなるかの価値教育をして
通うモチベーションを作ってあげたり、、、
３通目ぐらいで、
通院がもっとお得になる、
もしくは、もっと本気で治したいのなら…
と言った理由で会員制や回数券などのBEをオファーしたり、、、
こんな感じでステップレターを使っていくと
リピート率って、口下手な治療家さんでも
めっちゃよくなっていきます。
実際、この方法を使ってくれた
別の治療家さんは、
5回目のリピート率が30%ぐらいだったのが
今では倍の60%まで改善しています。
このステップレターの原則は、
どんなビジネスで使うとしても一緒です。
はじめに、「人」での安心感をつくる。
次に、なぜこうするのか？その計画を伝える
そして、患者の声やお役立ち情報で、お店への忠誠心を高める
で、最後にオファーする。
ざっくりですが、こんな感じで使えば
治療院、美容室、飲食、サロン系など
いろんなところで応用がいく方法です。
もし、あなたやあなたのクライアントが
ちょっとリピートに困っているとしたなら、、、
今日のこの方法は、
ぜひぜひ一度、お試しください！