買う気がなかった人を買う気にさせる仕掛け

From 古川馨

先日の連休中に自宅を片付けしていたら
メガネ屋時代の資料がでてきました。
売り上げをあげるためのアイディアノート
みたいなものです。

基本的にインショップを担当することが多かったため
インショップでどうやって集客するか?
みたいなことを長年研究してきました。

インショップの場合、建物自体の集客力があれば
館内に人はそれなりに入ってきます。
なのでチャンスは転がっています。
あとは、いかにお客さんを惹きつけるか?
そこが問題です。

よくあるのが店頭でスタッフの呼び込み。
「いらっしゃいませー!」
「安いよ安いよ〜」的な。

他にもメガネの洗浄機を入り口付近に置いて、
店の前を通りがかった人を
「メガネ綺麗にしますよ〜」とキャッチしていくパターン。

よくチェーン店が新人教育の一環で
接客に慣れさせるためにやっていますが
よっぽど接客が上手くないと
そこから店内に引き込むのは難しい。

買いに来ているお客さんじゃない
通りがかっただけなので
なかなかキャッチできません。

さらに言うと、昔の眼鏡屋って
めちゃめちゃ入りづらいというか…
入ったら買わされる感が半端ないので(笑)

店舗に近付いてくれない…
というのも結構あります。
(今はJINSさんとかオンデーズさんとか
 ふらっと入りやすい店が増えましたが)

そこで僕が考えてやっていたのが
店舗から通路を歩いている人の目に入るように
あるものを設置することです。

すると、
途端に店舗の前でお客さんが立ち止まり
そこから自然な流れてで店内に誘因。
結構な確率で購入に至るという成果を
出すことに成功しました。

何をしたと思いますか?

メガネを買おうと思っていなかった人が
ついつい立ち止まって見てしまい
その結果、メガネを買うことになる。

そんなアイテムを店頭に並べたんです。

さて、なんでしょう?

、、、それは視力表。

視力表を通路に向けて置いたところ、
店舗の前で立ち止まって勝手に
視力検査をしていくのです。

視力検査って、基本的に年に
1回くらいしかしませんよね。
なので、自分の視力が現在
どれくらいなのか知らない人も多い。

それに運転免許の切り替えが近い人も
自分の視力が気になります。
子供も遊び感覚で視力検査をします。

その結果、自分が意外と
見えていないことに気づくんです。

視力って徐々に落ちていくので、
見えなくなっていることに気が付きにくい。
「見えてる」と言い張る人でも
視力を測ったら0.3しかなかった…
なんてことはよくある話。

なので、この視力表を店頭に置いておくだけで
かってにお客さんが視力検査して
勝手に、自分は目が悪かったのか…
と自覚してくれるわけ。

あとは「これ、簡易的なやつなんで
もう少し詳しくチェックしてみますか?」
と声かけるだけで、大抵、販売に繋がります。

強引な売り込みも、
卓越したセールストークも要りません。
呼び込みも不要です。

ただ、視力表を置いておくだけ。

たったそれだけで問題を全く
認知していなかった層の意識を書き換えて
商品購入へと繋げる画期的な仕掛けでした。

このように本人が気づいていないことを
気づかせて上げるだけで勝手に売れる
ということはよくあります。

視力表だとそのまま使えませんが
これを「診断コンテンツ」と
置き換えるとどうでしょう?

例えば、

・保険料の見直し
・ネットのプロバイダ料金
・携帯料金の見直し診断

今よりも〜〜〜安くなります!
みたいなやつです。

なんとな〜く診断受けた人が
乗り換えた方がいいかも!
となる。

補助金とかの申請診断とかもそうですね。
自分には関係ないかも〜と思っている人でも
診断結果で「〜〜をもらえる可能性があります」
となったら、、、、

補助金のサポートサービスを
申し込むかもしれませんよね。

こういったユーザーが勝手に診断して
その後に関連サービスを紹介すれば
一定の確率で購入になりますよね。

視力表を置いて、勝手に視力測って
「見えてない」となったら、
「メガネ買おうかな…」となる心理と
根本は同じです。

なので、もし、あなたのビジネスで
何かを診断できる仕掛けを作ることができれば
勝手にお客さんが集まる仕組みを
作れるかもしれませんよ。