真面目な人ほど売れないワケ

From:宮川徳生

真面目な人と適当な人。

あなたの周りにも
クソがつくような真面目な人と
ちゃらんぽらんな適当な人がいると思う。

で、仕事において
適当なやつと絡むと
まぁムカつくことが多い。

例えば、時間に適当なやつ。

Zoomが14時からなのに
14時になっても現れない。

ちなみに、僕は
時間にルーズな人が大嫌いなので
1分でも待たされると相当イライラする。

でだ。

そう言う人って
散々待たせた挙句

「いや〜〜〜ごめんごめん」

みたいなノリで
流そうとしてくるでしょ。

もうね、僕からすると
それがさらにイラっとくるわけよ。

「人の時間をなんだと思ってるんだ!」ってね。

しかも、イライラした中で
その後のMTGとかしなくちゃいけないから
イライラ出さないためにさらに余計なエネルギーを使うし。

「なんて適当なやつなんだ」って思いながら
その人と話すわけだ。

他にも仕事の細かいところのつめが甘い人とか
しょうもないミスいっぱいして
その尻拭いでみんなの時間取ってとか
よくあるでしょ。

だから、仕事で
適当なやつと絡むと
うんざりすることばかりで
真面目なやつと仕事すると楽だな〜とか思うわけだけど…

でも、マーケティングにおいては
真面目なやつほど仕事ができない現象が
よく起きる。

どういうことか?

例えば、新しい商品作ろうってなった時
真面目なやつと適当なやつは
商品開発の思考回路が全く違うんだよ。

<真面目なやつの思考回路>

・〇〇に悩んでいる人が〇〇するには〇〇が必要だよね

これが、真面目なやつが商品作る時の
思考回路なんだよね。

やっぱね、真面目だからこそ
これが必要だよねって思考なんだ。

でも、これは
マーケティング的には完全にNG。

例えば、セールスライティングを教える講座を
新しく作ろうって場合。

真面目なやつの思考回路に当てはめると
こうなるのよ。

コピーが書けなくて悩んでいる人が
売れるコピーを書けるようになるためには
毎日写経をして、毎日コピーを書いて
毎日それのレビューを受けることが
必要だよね。

だから、
毎日写経ができる環境と題材を用意して
毎日コピーを書くネタとかスワイプを用意してあげて
毎日それをレビュー受けれるようにしてあげる
サービスを作ったらいいよね。

って、真面目なやつは考えるわけ。

でもさ。

これ見て
あなたはどう思った?

誰がそんなの欲しいの?

って思わなかった?

そうなのよ。

真面目なやつが考える商品は
真面目だからこそ必要なものばかり詰め込んじゃって
誰も欲しい商品にならないのよ。

じゃあ、一方で
適当なやつの場合どうなるかっていうと…

<適当なやつの思考回路>

・コピーうまくなるなら写経とかレビューとか
毎日書くとか必要だけど、まぁそれ売っても誰も欲しくないでしょw
だからさ、彼らが求めてるというか、きっと魔法があると思ってる
テクニックとかメソッドを秘密にして売るのがいいよね。
その上で、本質的な価値を担保するために
おまけでレビューとか特典でつければ良くね?

適当なやつってのは
不真面目だからこそ
人の欲求とか本音ってのを結構理解してたりする。

例えば、痩せるためには
食事管理と運動しないとだめだよってのは
誰もがわかってる。

でも、ほとんどの人は
怠惰だから食いたいものを我慢するとか
めんどい運動とかしたくないのよ。

わかっちゃいるけど
そんなもんはやりたくない
もっと楽で簡単な方法ないのかい?

ってのが
ほとんどの人の欲しいものなわけだ。

だから、適当な人ってのは
怠惰な人の気持ちがわかるから
「欲しいものってこれでしょ?」と
新しく作る商品も彼らに刺さる商品を作れたりするが

真面目すぎる人は
真面目すぎるが故に

「欲しいもの」
ではなく
「必要なもの」

を中心に考えてしまう。

商品を売りたいのなら
絶対我々は覚えておかなければいけないが
売れるものってのは

相手に必要ものではなく
相手が欲しいものである。

必要なものが本当に一番売れるのなら
なぜ、ダイエット市場は
いまだに「飲むだけで痩せるサプリ」が
一番売れてるのだろうか?

あれって成分ほぼ下剤のケースが
ほとんどなわけだけど 
なぜ、一番売れるんだろうね?

つまり、我々マーケターは
必要なものと欲しいものは違うということを
理解しなくてはいけないということ。

ただ、ここでもう1つ問題として出てくるのは
欲しいものを売りながら
本質的な価値をどう担保するかってことだ。

必要なものってのは
本質的な価値を担保するために必要だからこそ
必要なものなわけでしょ。

でも、それが欲しいものでないのなら
必要なものを売っても売れないわけだから
欲しいものを売る。 

でも、そうすると
必要なものがないわけだから
本質的な価値が担保できなくなる。

だからこそ、
我々マーケターは
そこを工夫していかなくてはいけない。

欲しいものを売りながらも
本質的価値を担保するための必要も
同時に売らないといけないのだ。

じゃあ、それはどうやるの?
って話だけど今日はもう長くなってしまったので
その話はまたの機会にしよう。

自分が真面目すぎて
いい企画が作れないと思ったことがある人は
人の本質は怠惰だってことを素直な目で見てあげよう。

そうすると
必要なことを押しつける感じではなく
欲しいものを寄り添いながら提供する感じの
マーケティングの質感に変わることができるよ。