積極的に話を聞くのは危険!?

こんにちは、森田です。

クライアント獲得のために
ザセールスライターの記事でも何度も
紹介されている倫理法人会

こういった会にあなたは参加されて
いらっしゃますか。

僕自身、今のクライアントと知り合ったのも
倫理法人会のような中小企業の経営者が
参加している団体です。

僕は、倫理法人会ではなく
「中小企業家同友会」という会に
入っています。

入会してから今年で3年目を迎えるのですが
今期は、会の副委員長に選んでいただきました。
(副委員長といっても何人もいるのですが^^;)

で、先日企画会議に参加してきました。

そこで、話をしたことから
もしあなたが経営者団体に入って
クライアント獲得を目指しているとしたなら
参考になると思ったことあったので
シェアしたいと思います。

中小企業家同友会を辞めていく人達とは?

中小企業家同友会では、月に1回
会員の経営者が自社について発表をします。

会社の歴史を中心に
売上が落ち込んできた時に
どうやって盛り返したのか、

現在ぶつかっている問題を
どうやって解決しようと考えているのか
といった内容を発表します。

参加者は自社でそれらの事例を
どう活かすかを考え
学びを深めていく会です。

発表者は、自社の売上などの数字を
隠さずに発表しますし
参加者は忙しい中で時間を作って
きている経営者なので
仲間意識が強く
学ぶ意識の高い方ばかり。

そんな方たちと机を囲い行われた
企画会議では、
より参加者が学びを深めるためには
どういうテーマがよいかなどの
運営方法について

そして、入会者を増やすには
どうしたら良いのかということが
議題にあがっていました。

新しく入会者を増やすことは
言い換えれば新規集客ですよね。

DRMを学んでいる身としては
離脱者を減らすのがまず先では?
と思い、

どんな方が辞めていくのですか?と、
会員歴が最も長い方に伺いました。

辞める人の多くは、
仕事を取るために参加してきた人

とのこと。

退会した本人から入会の理由を聞いたわけ
ではないらしいのですが、
仕事を取るために入ってきた人は、
すぐにわかるそうです。

例えば、

  • 名刺交換を積極的に行う
  • 自社の話を一方的に話す
  • 会社の状況をやたらと聞いてくる

などの行動から学びにきた人ではないと
感じるとのこと。

学ぶのでは無く仕事を取りたいと思って
参加している人に対しては
他の経営者も距離を置くので
すぐに居心地が悪くなって辞めていくそう
です。

積極的に聞こうと思うことが裏目にでる?

クライアント獲得にむけて、
積極的に行動しているのに
なかなかクライアント獲得できない。

もし、そういう状況であれば
クライアントを獲得したい!という考えが
伝わってしまっているのかもしれません。

自分を売り込むようなことはせずに
相手の話を聞こうと意識していたとしても

自分の提案したいがために
相手から話を引き出そう

しているなら

こいつは仕事が欲しいんだなと
感じられてしまいます。

経営者の方と共に学ぶ

相手の話を聞こうと
意識することは大切です。

ただ、今日こそ、
クライアント獲得をするんだ!と
肩の力が入ってしまうと
相手から情報を聞き出そうと
してしまいがち
です。

なので、まずは、
経営者の方達と一緒に倫理や経営を学ぶ
といった心持ちで参加されると良いと思います。

共に学ぶパートナーとして信頼してもらえれば
こちらから課題や問題を聞こうと思わなくても
あちらから話が出てくるかもしれません。

事実、こういった経営者団体に入った理由を
ある経営者の方は
「困っている状況を社員には言えないし
誰にも言えないことに困っていた。
相談できる仲間が欲しかった」
とおっしゃっていました。

つまり、誰かに自社の問題や悩みを
相談したいという気持ちは強く
もって参加されているということです。

なので、こちらから
聞き出そうとしてなくても
あちらから相談をしてもらえる

そんな関係を自然と築けるように
まずは「共に学ぶ」といったことを
意識してみて参加してみてはいかがでしょうか。

PS
クライアント獲得の方法はいろいろあります。
ただ、こんな方法だけではしないように注意してください。
地獄が待っているようです。

クライアント獲得活動=◯◯◯◯したら負け