2017/01/12

【密着レポ】はじめてクライアント先を訪れたセールスライターの様子

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セールスライターなら誰もが一度は経験すること…。それは「はじめてのクライアント先訪問」です。最初なので、いろいろな不安がありますね。例えば、、、

  • クライアントにはどんなことを話せばいいのだろうか?
  • 変なところに突っ込まれて答えられなかったどうしよう、、、
  • ちゃんと喋ることができるだろうか、、、

このような不安は、実際に現場経験を積んでみなければ、解決していくことができません。

そこで、セールスライターキャリア支援会のスピンオフプロジェクトである「美容室コンサル起業支援会」では、「クライアント先への訪問同行体験」というものを実施しています。これはただ単に体験してもらうだけでなく、そのクライアントを担当して報酬をもらっていただくことを想定した「セールスライター育成プロジェクト」でもあります。

今回、宮川さんがもらってきた案件に、河本豊弘さんが同行しました。そこで私、就職系セールスライターの桜井が、「セールスライターとして就職した人がはじめてクライアント先を訪問する」様子を密着レポしてきました。

事前の打ち合わせ

今回は、

  1. 事前に宮川さんと河本さんで打ち合わせ
  2. クライアントを紹介してくれた美容製品メーカーの方との打ち合わせ
  3. 美容室クライアントとの打ち合わせ

という流れで進んでいきました。

まずは、クライアント先の最寄りの駅に集合です。↓左が今回体験をした河本さん、右が宮川さんです。

心なしか、河本さんは緊張している様子でしょうか…。

近くの喫茶店で、クライアント先での動きを打ち合わせします。

今回の案件は、宮川さんが一緒に組んで美容室に集客方法を広めている美容製品メーカーの方からのご紹介です。まずは、念入りに背景情報を共有します。

ここでどんな話をしたかというと、、、

  • 楠瀬さんの提唱している3ステップ顧客成長集客システムをよくわかっていただいているメーカーさんのご紹介であること
  • 事前にどんな話が打ち合わせ済みなのか
  • メーカーさんが美容室クライアントさんに対して期待していること

などを共有していました。

ポイント1 話の筋書きにこだわりすぎてはいけない

宮川さんによれば、初めての打ち合わせ時にはある程度話の筋書きはつくっているようです。しかし、クライアントの要望に応じて話はしばしばそれていくとのこと。それを無理やり修正してこちらの話したいように進めてしまうと、クライアントから信頼を得ることができません。だから、クライアントの要望をきちんと理解した上で、やりたいことを提案してあげられるよう、方向性をガラリと変えることもたくさんあるのです。

そのため、セールスライターとしてどんな話になっても対応できるように準備をしておく必要がありますね。宮川さんは楠瀬さんの3ステップ顧客成長ビジネスモデル講座を繰り返し聞いて、必要なところは暗記をしているそうですよ。

打ち合わせが一通り終わった後、河本さんと宮川さんにこのときの気持ちをうかがってみました。

河本さんは、はじめてのセールスライターとしての仕事ということで「話の展開が分からないことが不安だ」ということでした。どんな発言をクライアントがしてくるのか分からなければ、何を準備していいかもさっぱりですよね。しかし今回は宮川さんがついてくれているのが頼もしいということでした。

一方で、宮川さんがどういう対応をするのかしっかり理解したいという意気込みも語ってくれました。

宮川さんからは打ち合わせのポイントを聞くことができました。クライアントさんの要望に応じて話を持っていくことが、やはり大切だということですね。

紹介してくれたメーカーさんとの打ち合わせ

続いて、場所を変えて今回の美容室クライアントを紹介してくれたメーカーさんとの打ち合わせです。

メーカーさんからは、以下のような情報を共有していただきました。

  • クライアント美容室にどういう説明をしてあるのか
  • クライアント美容室の経営状況
  • この地域の特性の把握
  • 以前宮川さんが実施した、似たような施策の実績と数字の確認
  • どういう層の顧客を狙っていくべきか
  • どこまでの割引や返金オファーをクライアント美容室が飲んでくれそうか

ポイント2 クライアント美容室についてのリサーチがカギ!

いくら紹介をしてくれた案件だからといって、ふらっと行って簡単に仕事がいただけるほど楽ではありません。事前にクライアント美容室についてのリサーチが必要です。

この打ち合わせで共有していたのは、「クライアントの気持ち」です。実は、新規集客時の割引オファーに抵抗のあるクライアントも多いです。それを無視して「こうじゃなきゃ無理です」と言ってしまうと、仕事がとれない可能性が高まってしまいます。事前にその美容室がどういう価格設定をしているか、現在の客層はどうかなどを検討し、この打ち合わせでは「割引オファーは大丈夫だろう」という結論に至っていました。

いよいよクライアント先へ、、、

それではそれぞれとの打ち合わせも済んだので、いよいよクライアント先を訪問です。

背景情報はしっかり把握しました。打ち合わせの流れも、だいたいイメージできています。もちろん想定通りいかないことはあるでしょうから、その時どのように話の展開を持っていくか、、、

初めてのクライアント訪問である河本さんには想像もつかないかもしれません。

とにかく、時間です。いざ出陣ですね。いってらっしゃい!↓

さすがに美容室内まではレポートできませんでしたが、宮川さんによれば以下のように話が流れていきました。

打ち合わせ・序盤

打ち合わせの序盤はこんな感じでした。

  1. メーカーさんの方からクライアントへ紹介をしてもらう
  2. 名刺交換
  3. 店歴やスタッフ情報などを聞きだしながら、少し場を和ませる
  4. 現在どんなマーケティング施策をやっているのかの情報ゲット
  5. ホットペッパーに限界を感じていて、チラシに魅力を感じたという経緯をうかがう
  6. どんなメニューを売りたいのか

この中では、「今すでにどんな施策をやっているのか」はセールスライターとして最重要の情報と言えるでしょう。なぜなら、それを無視して提案するのは危険だからです。「もう知ってるよ」「もうやってるよ」という返答を一度いただいてしまうと、それからはクライアントの「知ってるフィルター」を強めてしまいます。そこから何を言っても受け入れてもらいにくくなるのです。

打ち合わせ・中盤

中盤はいよいよ本題です。事前の打ち合わせの内容を確認しつつ、メインとなる施策内容の確認や提案をガンガンしていきました。

  1. メーカーさんと打ち合わせた内容が正しいかどうか確認
  2. チラシの内容を確認し、以前成果が出たのと同じものでいくことになった
  3. 予想される実績数字の確認(最高と最低)←これとても重要
  4. 割引後の値段の確認(1万円を切るようにしましょう)→半額オファーの決定
  5. 最低限変更するチラシの内容と、スタッフ写真等データ収集の段取り確認

こんな感じで、今回はとてもスムーズに話が進みました。事前の想定通りといったところですね。メーカーさんとちゃんと打ち合わせたことにより、クライアントの意向を事前につかめていたようです。

私・桜井も美容室のクライアントがいますが、ここまでスムーズにいくことも珍しい、、、。正直うらやましいです(笑)準備がちゃんとしていればここまで楽なのですね。

ただこれだけでは、河本さんには簡単に見え過ぎてしまうかもしれません、、、。こんな簡単なことはたまにしかありませんよ!

ポイント3 実績予想は「最高」と「最低」をきちんと伝えるべし

セールスライターが仕事をとるときにやってしまうのが、「数字を大きめに伝える」ということです。もちろん、より良い成果が上がると伝えた方が仕事はとりやすいです。しかし、これには大きな罠があります。

過去最高の数字は、普通そうはならないわけです。それなのに最高の数字「だけ」を伝えると、クライアントはすっかり「その数字が出る」と思ってしまいます。結果、実施してその数字が出ないとめちゃくちゃ怒られることだってあります。それだって、なかなか良い数字なのに、、、

というわけで、きちんと事前に「最低の数字」もお伝えしておきます。これはつまりほぼゼロのときのことです。全てはテストであるということを伝え、ゼロの可能性も頭に入れてもらいます。これが飲めないようなら、もしかすると仕事を無理やりとるべきではないのかもしれないと考えましょう。

打ち合わせ・終盤

ここまでは非常にスムーズに打ち合わせが運びました。あなたは、一番最初に宮川さんがポイントと言っていたところを覚えていますか?それはつまり、、、

お客様が密かに持っている要望をきちんと汲み取る

ということです。

というわけで、打ち合わせ自体は良しとみた宮川さんは、ここでクライアントに2つの質問をします。

  1. チラシで集客したお客様へのフォローでやりたいことはありますか?
  2. チラシ以外でやりたいことはありますか?

これらの質問をしたところ、クライアントの本音を聞き出すことに成功!特に「ニュースレターをやりたい」という気持ちを引き出せたのはとてもよかったです。なぜなら、ニュースレターをやりたがっているクライアントは、とてもマーケティングのことをよく分かっているからです。

実際、宮川さんも「すごいですね」ということをこの時クライアントに伝えました。それでかなり距離感が縮まったと、あとで振り返ってくれています。

このように、最初に提案するつもりだったチラシ以外の施策の要望も聞き出すことができて打ち合わせは終了。このクライアントとは、今後も長いおつきあいになりそうです。

ポイント4 クライアントのマーケティング理解度を確認する

セールスライターは勉強熱心な方が多いので、マーケティングにとても詳しいです。ですが、一般的な社長が同じように詳しいかというとそうではありません。たいていの場合は、私たちの方が詳しくなり過ぎているのです。

だから、クライアントがどこまで分かってくれているかを確認することは非常に重要です。それで今後の提案をまた考えることもできます。今回はニュースレターをやりたいという、かなり質の高いお考えをお持ちの方でした。そういうことなら、これからどんどん施策を提案していけますし、何より優良なクライアントになってくれそうですよね。

振り返り〜まとめ

2人の感想

さて、クライアント先への訪問体験はいかがだったでしょうか?今回は河本さんが実際に出向いて体験をしてくれました。ですが、この記事を読んでくれたあなたも、自分が行ってきたかのように体験をしてもらえたかもしれません。

まずは2人の感想を聞いてみましょう↓

河本さんは、宮川さんが一言一言よく考えて発言しているように感じたそうです。一方で、自分と宮川さんはタイプが違うとも感じたとのこと。打ち合わせのやり方は1つではありませんし、お互いの相性もありますから、これから自分の型も考え出していけるといいですね。

宮川さんも、「自分の考えを押し付けないやり方を体験してもらえた」という感想を語っていました。河本さんからは慎重に言葉を選んでいたように見えたそうですから、そのあたり宮川さんはかなり気を使いながらしゃべっていたのかもしれませんね。帰りはさすがに疲れている様子でしたよ(笑)

レポーターからのまとめ

このように、セールスライターがクライアント先にはじめて行くとき、いろいろな注意点があったことをご理解いただけたのではないでしょうか。そしてまた、クライアントが変われば打ち合わせ内容はガラリと変わります。その都度、対応していく必要があります。

いきなり最初からできるものではないと思います。私たちThe Saleswriter編集部は、これからもこのような「クライアント先同行体験」参加者を募集していきます。

セールスライターキャリア支援会参加者が対象になります。まだ参加していない人はチェックしておいてください。

http://kusunosetakeshi.com/careersupport/

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コメント

  1. 小林健児 より:

    宮川さん河本さんお疲れ様でした。
    そして桜井さんまとめて頂きありがとうございます。

    とても羨ましい企画ですね。

    新しい会社に入ると、当たり前のように先輩と同行しますが、セールスライターを目指す者にとっては全くのブラックボックスになってますよね。

    本当に貴重なレポートありがとうございます。

    また第2弾とかあれば自分も行きたいです^_^

    1. 桜井啓太 より:

      コメントをありがとうございます。こういう現場って、意外と指導をうける場所がないんですよね。だからザ・セールスライター執筆陣の方で、このような環境はまた提供したいと考えています。もしよかったら、参加してくださいね。

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