2017/01/05

クライアントから必要とされる人になるために見つめ直したいこと

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セールスライターを目指すと決めてから今月でちょうど2年が経ちます。最近は、今までとは違うステージの方と一緒にお仕事をさせていただく機会が本当に増えてきました。

その中で、上手くいくこともあればいかないこともあります。むしろ、施策の成果で言えば失敗の部類に入る方が多いかもしれません。そういった中で、ありがたいことにクライアント全員から「あなたと仕事がしたい」と言ってもらえています。

そういったありがたい言葉を掛けて頂くたびに、セールスライターとしてクライアントとどう関わっていくべきなのか?目の前のクライアントにどうすれば全力を尽くせるのか?最大限の貢献をするために今自分ができることは何があるのか?そんな事を本当に考えさせられますし、その度に、見返りを求めずに自分が頂いている価値の10倍の価値を提供することを心がけています。

そこで今回は、クライアントから「必要とされないセールスライター」から「必要とされるセールスライター」になるために、見つめ直したいクライアントとの関わり方についてまとめてみました。

今回お伝えするのは、私が師匠から叩き込んでもらった、セールスライターの生き方や在り方であり、私自身が常に心の中心においている信念でもあります。もしあなたが、クライアントから必要とされずに悩んでいるのなら、今回の記事はとても参考になるはずです。

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「相手を満たす」か、「自分を満たす」か

セールスライターという仕事は、クライアントの全てを使わせてもらいながら、クライアントの業績UPに貢献していくお仕事です。もう少し深い次元で表現すると、クライアントの全てを使わせてもらうことが出来なければ、業績UPに貢献出来ないとも言えます。ですので、何よりも優先して”人”として社長からの信頼を得ることが重要になってきます。

社長から「必要とされない人」は、いつも自分が稼ぐことを優先してしまいます。自分が稼ぐために相手を稼がせようとします。そんな人を社長は信頼して隣に置こうとするでしょうか?心からの悩みを打ち明けてくれるでしょうか?自分が築き上げてきた全てを任せようと思うでしょうか?自分が稼ぐことが第1の人を心から信頼するでしょうか?

確かに、現実問題として自分が稼ぐことは必要なことです。お金が無ければ食べるものも食べれませんので、極端な話生きていくことすらままならなくなります。

ですが、そうではなく、まずはクライアントに稼いでもらい、その一部を頂く。これが「必要とされる人」がやっているクライアントとの関わり方です。

私が知っている限り、社長から「必要とされる人」は、すべて「相手を満たす」ことを第1ルールとして社長と関わっています。決して自分から満たそうとはしません。「自分を満たす」のは必ず「相手を満たしてから」です。

「相手を満たす」これが第1ルールです。

損得抜きで全力を「尽くせるか」か、「尽くせない」か

クライアントと関わり始めると、本来の仕事以外の相談もたくさん受けるようになります。例えば、広告で使う写真を撮りに行ったり、マネジメントに関わるようになったり、時には事務的な雑用を手伝ったりと、直接的に報酬が発生しない仕事も頼まれることがあります。

そんな時、社長から「必要とされる人」は損得抜きで全部を引き受けます。自分が出来ることであれば文字どおり”全て”を引き受けます。なぜなら、それが社長にとって一番困っている事の可能性が高いからです。

困っているから相談してくれたことに対して「報酬外だから無理です」と答えた場合、こちらを信頼して頼ってくれた社長はどんな気持ちになるでしょうか?

確かに、そういったこちらの姿勢を悪用する社長もいます。言えばなんでもタダでやってくれるから、あれもこれもやってもらおうとする人がいるのは事実です。ですが、私たちセールスライターが安定した報酬を得ていくためには、ずっとお付き合いしていくことができる社長と出会い、その社長と強い信頼関係で結ばれることが絶対に必要となってきます。

つまり、「これもできないかな?」とこちらを頼ってくれた社長の気持ちに対して、「必要としてくれている」と捉え、損得抜きで全力を尽くすのか、それとも「お金にならないから面倒だな」と捉え、別料金を取ったり社長の頼み自体を断るのか。その違いが社長との関係性を決めていきます。

目先のお金に惑わされず、損得抜きで全力を尽くしていく。これが「必要とされる人」が実践しているクライアントとの関わり方です。

「10倍の価値を提供している」か、「等価交換をしている」か

セールスライターとしてのキャリアをスタートさせ、仕事を取れるようになってくると、必ず1度はぶつかる壁があります。それは「仕事が継続しない」ということです。やっと獲得できたクライントなのに仕事が1回で終わってしまう。そのため常に新しいクライント探しに奔走し、いつまでたっても収入が安定せず起業することができない。

これは、独立起業を目指すほとんどのセールスライターに起きる現象です。80:20の法則で言えば、8割のセールスライター志望者はこのような状態だとも言えます。

なぜそのような状態になってしまうかというと、常に「等価交換」をしているからです。5万円の報酬だから5万円の仕事しかしない。10万円の報酬だから10万円の仕事しかしない。これでは収入が増えなくて当たり前です。安定しなくて当たり前です。

セールスライターとは、クライアントの業績をUPさせ、その中の一部を報酬としていただく仕事です。等価交換をする関わり方では、社長が必要な時に必要なだけの仕事しかいただくことはできません。契約が単発で終わってしまうの自然なことです。

そうではなくて、5万円の報酬なら50万円の価値を提供できる仕事をしていく。10万円の報酬なら100万円の価値を提供できる仕事をしていく。これが、クライアントから信頼され次か次へと仕事をお願いされたり、顧問契約を得るような残り2割のセールスライターたちの実践していることです。

もしあなたが社長の立場ならどちらのセールスライターとずっと付き合っていきたいと思いますか?片方は、こちらが支払った報酬の10倍の価値を提供しようと一生懸命やってくれるセールスライター。もう片方は、支払った報酬以上のことはしようとしてくれないセールスライター。

これが「必要とされる人」と「必要とされない人」の差です。10倍の価値を提供し続けることが、1人の社長と長く付き合っていくための秘訣です。

まとめ

いかがでしたか?今回の3つのポイントは、私がクライアントから「必要とされない人」でもがき苦しんでいる時に、師匠が教えてくれたことでもあります。そして、目先の利益を捨てた途端、セールスライターとしての世界が変わりました。お金を追いかけることをやめた途端、人が集まり始めました。結果、お金も集まってくるようになりました。私は常にこれを体現するよう心がけています。自分の心がブレそうになった時、いつもここに立ち戻ります。

こうして改めて書き出してみると、「必要とされる人」でいつづけるための関わり方が無意識でやれるほど自分に染み付いていないなと感じる部分もあります。そして、今私の周りには、こうしたことを遥かに高い次元で実践している目指すべき背中があります。私の師匠もその1人です。悔しいですが、私の遥か前を走り続けています。

そんな目指すべき背中に早く追い付き、そして追い越せるように、これからも、一切の見返りを求めず目の前のクライアントに全力で貢献して行こうと改て思いました。

もしあなたが「単発契約ばかりで収入が安定しない」ことで悩んでいるのなら、クライアントとの関わり方を見つめ直してみてはいかがでしょうか?

追伸:楠瀬さんから受けたインタビュー動画を、こちらの記事で公開してますので、ぜひチェックしてみてください。

>>>動画はこちら

コメント

  1. 風間裕照 より:

    「10倍の価値を提供」できるほどのスキルはまだありません。
    だからこそ無償で提供して、成果を出せるように精一杯クライアントに寄り添う姿勢、そして自分自身のスキルを高めることが大事なんだと改めて実感しました。
    楠瀬さんのおっしゃる「セールスライターは生き方」というのは、こういうことなのですね。

    1. 宮川 徳生 より:

      風間さん、コメントありがとうございます。
      「10倍の価値を提供」・・・頭ではわかっても、行動に反映させるのは大変ですよね。
      僕はとにかく
      「上手くやろうとしない」
      最初の頃はこれだけを意識するように、何度も何度も自分に言い聞かせていました。
      ぜひ、楠瀬マインドを体に染み込ませてくださいね!

  2. Rumi Tanino より:

    私はまだクライアントを獲得することができていませんが、今活躍されている方がどんな事で悩み、どうやって解決してきたのかを知ることができた事が勉強になります。今後自分が、「必要とされる人」になるための秘訣がここにあって教えてくれている。と感じました。

    1. 宮川 徳生 より:

      Taninoさん、コメントありがとうございます。
      クライアントさんと接し始めると、上手くいくことよりも、上手くいかないことの方が実際は多いです。
      そんな時、「なんでこうなるんだろう?」と振り返ると、大抵の場合、その原因は
      自分がどういった気持ちで関わったか?そこに問題がある場合がほとんどでした。
      この記事が少しでもお役に立てていたら嬉しいです!

  3. 小林健児 より:

    サラリーマンやってると社内では社長の突然の提案に対して

    「また社長がワケのわからない事を言い出した。それは自分の仕事じゃないからこっちにその仕事が回って来なければいいな」

    と社長がいない所で皆でよくそういう会話をしてました。

    また以前に働いていた会社では名刺のデザインをお願いしていたフリーの方に、社長がワガママ放題ほとんど関係ない事まで無償に近い報酬でやってもらっていて、

    「可哀想にまたあの人タダ働きさせられてるよ。社長のペットみたいで本当に不憫だな。」

    こんな風に思っていました。

    本当に全くわかっていませんでした。
    自分が情けなく恥ずかしいです。

    社長が本当に必要としている人になる為に、自分のマインドのズレを常に意識して変えていかなければいけないと痛感しています。

    1. 宮川 徳生 より:

      小林さん、サラリーマンの社長に対する気持ち・・・とてもよくわかります。私もサラリーマン時代、全く同じ気持ちを抱いていましたから。でも、自分が”社長”という立場になって、初めて、自分の未熟さに気づきました。でも、理由はどうであれ、自分の未熟さに気づけたことは、私たちにとって、とても大きな一歩ですよね。これからも頑張りましょうね!

  4. 山口幹洋 より:

    宮川様

    貴重な記事有難うございます。

    様々な場面、状況、社会において「必要とされる人」「必要とされない人」と分かれると思いますが、それを見事に言語化されていて、早速メモさせて頂きました。

    やはり、この教えがビジネスだけでなく、人生全てのうえでベースになってくると個人的に思いました。

    私はまだまだ、これらが出来る段階にはとても到達できてはいませんが、意識しなくてもできる段階にまで自分の血肉になるように努力しなくてはと思い直した次第です。

    ありがとうございました。

    1. 宮川 徳生 より:

      山口さんが仰る通り、人生すべてにおいて共通している事だと私も思っています。
      意識せずにこうした生き方をするのは本当に難しいです。私も今だに意識している部分もかなりあります。
      でも、その積み重ねをする事で、きっとそのうち無意識でもこうした生き方ができるようになると思っています。
      一緒に頑張りましょう!

  5. 苦楽太 漫 より:

    やはり、顧客対応には少なくても技術的な専門分野の勉強が必要という事ですね。にわか仕込みでコンサルはできないという怖さですかね。「やはり、そこは外せない!見過ごせない!スルー出来ない問題である!」という事ですね。建築会社の社長はコンサルに遠慮しているのでは・・・。ハッキリ、言葉にすべきです。この部は隠さずに打ち明けられてこそ信頼される本物の相談役、コンサルタントだと思いますが、その点はどうなのでしょうか?
    私は、建築に偏った専門ですので、ここは建設会社の社長側を代弁させてもらいます。あえて述べさせてもらいます。そもそも建築技術というものは、そ大工から発展した日本の建築文化が有ります。中国からの伝来木造住宅在来軸組工法がその代表たる構造です。日本の住まいづくりの歴史には、自動車のような高級車クラウンと小型車カローラのように品質確保を義務付けられていなかった歴史が有り、昭和42年建築基準法施行から平成4年品確法の施行の理由の第一は、建築主(消費者)と施行者の間に竣工物の性能に対する考え方に大きなギャップが生じわかりにくい部分(構造耐力・空調設備・換気設備など)をランク付けした性能表示を明確化した法律が施行されました。各地では、対応しきれないほど同じような建築物訴訟が勃発していた時期を何とかしなければならないという、政府の動きも有ったのです。そのことが、「建築物の性能評価による品質確保の為の法律」が施行される理由です。それから20年以上が経ちます。昔は走れば良い自動車、住めれば良い建築という感覚で消費者が納得していた時代がありそこで建設会社は30%以上の粗利を稼いでいました。中には、鉄筋を間引いたりしている姉歯のような建設会社が多く有りました。時代の変遷と裕福さの時代に性能評価基準の必要性が出来た理由です。その基準を無視して量産するビルダーという価格だけを優先する建設会社がおそらく80%以上でしょう。工務店がほとんどの実態は粗利10%有れば良い方で、おそらく一桁%となっている時代です。売り上げを確保する為には建材コスト・労務費・管理費ダウンするのに一苦労している建設会社社長の悩みの焦点です。どのようにして利益を出していくか益々難しくなっている現状を、コンサルタントとして解決できるものかどうか、私も興味あるところです。良いものはお金がかかる、どの程度で施主が納得するか・・・。会社の仕様UPを図るうえでコスト管理と顧客満足を合致させられるかどうか宮川さんの活動に大変興味が有り注目しています。

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