2017/09/01

失礼ですが、ニュースレターを活用していない人はただのマヌケです

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From 甲斐 慶彦
沖縄那覇市のモスバーガーより…

いきなり無礼なヘッドラインで失礼しました(笑)

このヘッドライン…マーケター合宿中に出てきた「テンプレとして使えるビッグアイデア」の1つです。すごく感情を刺激しますし、注意を引きますよね。

「早く使いたい!」という欲求に振り回されるまま、今回の記事タイトルに使わせていただきました。セールスライターがやっちゃいけないことですね(笑)

でも、このニュースレターに関する話…本当に心の底からそう思います。
合宿中、宮川さんと2人で話をしていて「ニュースレターって効果がありすぎて、もうやらないとバカだよねってレベルですよね。」「そうですよねー。この前なんかも・・・」なんて話をしていました。

そこで、改めて「ニュースレターってこんなに使えるよ!」っていう内容をシェアしたいと思います。今回は「セールスライターにとってこんなに使えるよ」ってことを中心にお届けしますね。

ニュースレター…セールスライターがやったらどうなるの?

これは実際に私に起こったことをまとめたものです。

スキルが高まる

最も大きな影響力があるのがここですね。
私はニュースレターを書き始めるまで、DMを何度か制作し、何百件もの美容室に一方的に送りつけていた時期がありましたが全く反応がありませんでした。DMと言っても変にケチってハガキで出していました。こんなもの反応が取れるわけありませんよね(汗)

そこで、毎月「読んでもらえるコンテンツ」「自分を知ってもらえるコンテンツ」を発信していかないとダメだよね…ってことでニュースレターを毎月送るようにし始めたんです。昨年の3月から送り始め、今年の2月くらいまで送り続けていました。

もう、信じられないくらいみるみるスキルが高まっていきました。
チラシやDMと違って、テンプレがなく、一から十まで全てライティングしなければいけないからです。

それを、ニュースレターを作るたびに楠瀬さんや他の方からのレビューをいただくようにしていました。「ここをもっと、こうしたら良くなりますよ」これをひたすら繰り返し続けたのです。
今までは、いつまでたってもスキルが上がってる実感ができず、苦悩し、ウジウジ悩んでいるだけだった状態から、ライターとしてひとかどの自負を持つことができるようになりました。

クライアントが獲得できる(しかも次々と…)

最初はもちろん反応はありません。ニュースレターと一緒にA4オモテウラ1枚のセールスレターを同封して送っていましたが、送りっぱなしです。もちろん印刷費や切手代がかかっていましたから毎月2万円ほど出費し続けていました。

でも送り続けていました。1件目の問い合わせがあったのは4ヶ月目、次は6ヶ月目に2件、次は7ヶ月目、8ヶ月目…今年2月を最後に一切ニュースレターを送っていませんが、なんと未だに電話での問い合わせがあったりします。
送るのを止めて、もう4回ほど問い合わせがあり、そのたびに「今手一杯なので、申し訳ありません…」とお断りしている状態です。

リストの数も決して多くありません。124件です。
FAXDMだと、千件に送って反応が1件あったら「すごいね。よかったねー!」のレベルなのに、124件送って反応が総計で10件ほどです。およそ8%の反応率ですね。

それくらい圧倒的な反応が取れるのがニュースレターです。
「もうクライアント獲得ってこれだけで十分じゃないかなー」って私自身は確信してるレベルです。

クライアントに実例として提案できる

正直、B2Cビジネス、一般消費者がいるビジネスでニュースレターは最強のツールです。この辺、宮川さんと「だからやらないとダメだよね」と話していたポイントです。

圧倒的に少ないコストで、圧倒的に大きな成果を生み出します。
そして、これをプレゼンだけでクライアントに了解してもらうのは、結構苦労します。

そこで使えるのが、自身が作っていたニュースレターの事例です。


「自分は、ニュースレターによって全くのド新規、まだお会いしたことがない人からも、関係性ができることでお問い合わせがいただけます。
一度関係性ができれば、他の選択肢を検討することもなくなってきますよね。社長さんもそういった理由で自分に問い合わせいただいたんじゃないでしょうか?
これを新規向けでなく、既存のお客様向けに送ればさらに効果的です。ニュースレターを届けるごとに、信頼関係は深まり、ヨソではなく、御社を選ぶ理由が積み重なってくいくんです」

こんな風に、社長自身が経験した心理動線を、再認識してもらうだけなので比較的簡単に理解してもらうことができますす。そして、実際にニュースレターを継続させていただければ、遅かれ早かれ大きな成果がついてきます。報酬をいただきながら、あなたへの信頼度がさらに高まるサービスを展開できるのです。

でもそもそもニュースレターって何をどう書けばいいの?

そんな風に思うかもしれませんが、おそろしく簡単です。

「お役立ちコンテンツ」
「事例解説」
「自己開示」

この3つか、どれか2つを選ぶだけです。
ニュースレターといってもA4オモテウラ1枚で十分。
A4オモテウラ1枚のセールスレターを同封すれば、いずれ反応がきはじめます。

最もやってしまう間違いが「お役立ち一辺倒」の紙面を作ってしまうことです。
クライアント候補となる社長さん、オーナーさんは「お役立ちコンテンツ」に反応して問い合わせをくれるわけではありません。「お役立ち」だけならスマホで見る情報メディアの方がはるかに情報量が豊富ですからね。

ニュースレターの主目的は「読み手との信頼関係をつくること」です。
「お役立ちコンテンツ」だけでは信頼関係を築くことはできません。
あなたの視点からみた「事例解説」があるから、あなたの視点や考え方が相手にインストールされるのです。あなたの「自己開示」があるから、あなたの人間性が相手に伝わるのです。結果、「なんか面白そうだし、ためになりそうだし、一度話を聞いてみようかな」と思ってもらえ、問い合わせをいただくことができます。

ニュースレターは本当に語り尽くせないくらいメリットがあるのですが、これ以上書くと止めどなくなりそうなのでこの辺に押さえておきます。

ニュースレターがもたらす「キャパオーバー」という武器

最後に、私に最近訪れた、
ニュースレターに関する成功事例をシェアします。

既に書きましたが私自身、すでにキャパオーバー、他の仕事を受けている場合じゃないくらい忙しいです。ただ過去に送っていたニュースレターのおかげで何度も問い合わせをいただけます。

中には熱心な社長もいて、「今はすみません…」とお断りしている中2回、3回と問い合わせいただく方もいます。3回目の問い合わせのとき、さすがに悪いと思って話をうかがったのですが、これがなんとコンサル契約となりました。

「1回1時間ほど、月2回会って話をする、この程度の形でしかお力になれません」そう率直に、真摯にお伝えしたのですが、「実践はうちで担当者をつけてやるからそれでもお願いしたい。もちろんビジネスの形で(報酬も発生する形で)」というお声をいただきました。

聞くと、今までのニュースレターを何度も読み返していたそうです。会うにあたってさらに読み返したと…。そして「話を聞いてみたい」という欲求がどんどん高まり、このような展開になったようです。

報酬面は「そちらの言い値でいいですよ」と伝えているので、まだ全然わかりませんが、セールスライターとしてのキャリア1年半の人間が得る成果としては大きすぎます。

「ニュースレターによる関係性構築」
×
「キャパオーバーによる希少性アップ」

この2つの組み合わせが、いかに強烈にクライアント候補となる社長さんを動かすか、が分かるエピソードですよね。

ぜひあなたもニュースレターに挑戦してみてください。
そして、それを不器用なりにも継続してみてください。
最初は誰もが不器用で不細工なものを作ることから始めます。
そこでめげずに、継続することで驚くような成果が生まれ始めます。

心の底からオススメしますよ。

P.S. この記事を書いていて、改めて「ニュースレターってやっぱりすげーな!おもしろいな!」と自分でも再認識しました。どうしても1記事では語りきれないですね。
そのうちニーズが多ければ「ニュースレター実践セミナー&コーチング」みたいなものを開きたいなーなんて密かに思っています。
こちらで無料セミナー情報やセールスライター同士の情報交換をチェックできるようです。「グループに参加」ボタンを押せば誰でも無料で参加できるようなので、ぜひあなたも参加してみてくださいね。 コチラ

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