2017/02/17

【暴露】継続契約を取り付けたプレゼン内容の全てを公開

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「セールスライターとしてクライアントを獲得したり、新しい契約を結ぶときってどんな話をしているんだろう?」って思ったことありませんか?

私は実際自分自身が経験するまで、思っていました。
先輩と同行して現場を経験させてもらえるわけでもない…。
独立起業を志す通常のセールスライターであれば、いきなり現場にジャンプインしなければいけないのが、実情ですよね。

ジャンプインして、見事成約することができるようになって実感するんですが、先輩と現場を経験できるって本当に貴重な体験だなって思いました。
会社では普通に行われていることですが、いざ会社という組織を出て、自分で食っていこうと思ったら、こんな世界なんだなって本当に痛感しているところです。
そんな、先輩と同行しなければ経験できない「契約時のプレゼン内容」を公開できば、今社会に圧倒的に足りていない価値を提供できるんじゃないか、と思い記事にしようと思い立ちました。

長文になるとは思いますが、興味があれば読み進めてみてくださいね。

契約時のプレゼンで一番やってはいけない間違い

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プレゼンの際、セールスライティングの勉強し始めにやってしまう大きな間違いがあります。
実際、私はその落とし穴に半年くらい、ハマってヤキモキしました。
最終的には「おれ、社長相手に契約とれる自信ない…。セールスライターになれないかも…」と思い詰めてしまうくらい大きな間違いを犯していました。

それを救ってくれた楠瀬さんには感謝の気持ちしかありません。
今となっては「セールスコピーより、対面のプレゼンの方が向いてるかも」って思えるくらいに変わることができましたから…。

さて、新人セールスライターが陥る大きな落とし穴とは…

セールスコピーを対面で披露すること、です。

「優秀なセールスマンのトークを紙に落としこめば、優秀なセールスコピーになる」

「広告とは、印刷されたセールスマンだ」

こんな格言ばかり耳にしていた私は、逆も真なり、と思っていました。
つまり、プレゼンのセールスコピーを考えて、それをそのままクライアントに披露すれば、成約を勝ち取れる、と考えていたのです。

でもそれは間違いでした。
セールスコピーをそのままクライアントの前で読み上げても成約しないのです。当たり前ですよね。対面だからです。
でもこの間違いを犯している人、意外に多いんじゃないかと思います。

言い方を変えると、
「相手をコンバージョンさせるトークスクリプトが作れれば、成約が勝ち取れる」
こう考えている人も、同じ間違いを犯しています。
スクリプトを作っても、対面でのプレゼンでは役に立たなくなるケースの方が多いからです。スクリプト通り進めようとしても成約しづらくなりますし…。

セールスコピーのように相手の反応を予測しながら、プレゼンを構成するのは得策ではありますが、構成したプレゼン通りに打ち合わせを進めようとした場合、びっくりするほどうまくいかないのです。

打ち合わせ前にセールスの内容を逐一全部記憶して、
打ち合わせの相手を前に、できるだけ忠実にしゃべる…
そして、相手の反応を待つ(YESを期待しながら)
結果、No(というか「検討します」という言葉)しかもらえません。

私はこんな失敗を半年くらい繰り返していました。
知らないって恐ろしいです。
指摘をもらうまで、話す内容の改善ばかり行っていたのです。
話の進め方に問題があったのに…

セールスコピーとセールスプレゼンの違い

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この両者には圧倒的に大きな違いがありました。
面と向かうから、信頼獲得がしやすい…
声のトーンで自信や確信が伝わりやすい…
順序通りにメッセージを伝えられる…

さまざまありますが、最も大きな違いは、
相手方が「そうなんだよ」「そうだよね」「うん、やっぱりそれしかないか」と、自分で自分自身を納得させていくプロセスに立ち会える、ということです。

楠瀬さん(それか、ダン・ケネディ?)も言っています。

「あたかも自分で考えたかのように、相手の思考を導く」

これがセールスの極意です。
これをやれればこそ、
対面でのセールスは一番効果を得やすいのです。
上記で書いた大きな失敗では、この点を押さえていなかったためにうまくいかなかったのです。
相手の反応を置いてきぼりにしたまま、セールストークを構成通りに披露して、「どやぁ(契約したくなったろ?)」とするのでは、成約をいただくなんてできないですよね。

「あたかも自分で考えたかのように、相手の思考を導く」

これを身につければ、独立起業に大きく近づきます。
これを踏まえて、実際のプレゼン内容を追体験してみてください。

【公開】月刊ニュースレター制作を獲得したプレゼン内容

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今回のクライアントは、フィットネスクラブを経営している方ですが、
随時あなた自身のクライアント候補に置き換えて読んでみてください。

…打ち合わせで確認すべき話が一通り終わったタイミングでプレゼン開始
「そういえば、リサーチでお客様の声をたくさん聞く中で、気付いたことがあるんですが…」
クライアント(以下、ク)「はい、なんですか?」
「AAA(トリプルエー)のお客さんって、紹介から入ってきているケースが多いなって感じるんですよ」
「そうですね。やはり職場とか友だちつながりの中で、目の前でどんどん効果が現れてくる(痩せていく)ので、やりたくなるんでしょうね」
「これって、実はとってもすごいことで、この紹介が自然に生まれる環境を強化するような施策を少し考えてきたんですけど・・・」
「おぉー、いいですね。」
「ですよね。自然に紹介が生まれて、またあわよくば、高額メニューから継続メニューへの移行率を高められるだろう、って施策なんですが・・・」
「なるほど、どんなものですか?」


チェックポイント1:

まず「相手が話を聞く理由」を提示します
多忙な社長さんのお時間を頂くわけなので、「なぜ話をきくべきなのか?」という部分を、冒頭で、相手が価値を感じる形で示す必要があります。
こちらから一方的にベネフィットをまくしたてるのではなく、内容が相手の腑に落ちているかを随時感じ取りながら進めるのがポイントです。

「ニュースレターを作ることです。毎月1通、お客さんに向けてお店からのお得な情報を届ける、っていう施策です」
「あー、聞いたことはあって、やりたいとは思ってるんですけどねぇ」
「おー!そうですよね。まぁ具体的な内容としては、お客さんが喜んでくれそうなお得な情報や、サービスを受けての成功事例を載せていく形を考えています。減量を効果的に行う方法とか、ダイエットに役立つ食事の方法、こうしたら減量がうまくいった!という情報を届けるイメージです」
「ふ~ん」

チェックポイント2:
ここでは、具体的に何をやるかを端的に説明します。
この辺は、ただ単に情報を伝えるだけなので、相手の反応も薄いです。が、焦ってはいけません。
端的にわかりやすく、何をするのかイメージしてもらいながら伝えるのがポイントです。

「で、なぜニュースレターを進めていきたいか、というと3つ理由があります。
1つは、現在レギュラーコース(継続サービス)を利用しているお客さんに、パーソナルコース(高額サービス)の成功事例を紹介することで、自然と売り込み感なく、パーソナルコースへの欲求を高めてもらうことができるからです。ニュースレターは手元に残るので、時間が空いたときに読んでもらえるんですよ。その中で、まだ読み手が利用したことのないサービスがあって、魅力を感じる成功事例が紹介されていたら、やってみたいなって思いますよね。この、既存のレギュラーコースのお客さんを、パーソナルコースに引き上げるって効果が期待できる点が、ニュースレターを勧めたい1つ目の理由です。」
「ふ~ん」
「2つ目の理由が、精神的なつながりを作れる点です。ニュースレターの中ではお役立ち情報だけじゃなく、スタッフさんや社長さんの自己開示コーナーを設けようと考えてるんですが、これをすることで普通のサービス提供の中では伝わらないスタッフさん一人ひとりの人間性が伝わりやすくなります。
例えば、スタッフさんの趣味が旅行で、ここが良かったですよって話をシェアした場合、同じ旅行先に行ったことがある方なら「あそこいいよね」って話で盛り上がれますし、「あそこ行ってみたかったんだけど、実際どうだったの?」とお客さんとスタッフでサービス以外でのつながりができるんですよ。そうすることで、関係性が深まって離脱のリスクを小さくすることができますし、スタッフさんもお客さんからいろいろなフィードバックをもらえるので、よりお客さんへの情報発信や価値提供したいって気持ちになりやすいんですよね。よりお客さんに目が向くようになる、というか」
「うん、うん、なるほどね」
「3つ目が、冒頭で言った紹介の可能性を上げてくれる、という点です。紙として残るので、手渡しやすいですし、興味を持ってもらえたらお客さんも口頭で説明するよりもシェアしやすいし、話のネタにもなりやすいんですよね。こういったことを好んで周りに話すのが好きな人も一定層いますし」
「あ~いますね。その人を中心に4、5人くらい紹介してもらったこともあります」
「へ~!すごい!ですよね。こういうお客さんが紹介しやすい環境を整えてあげるってことをすることで、今の紹介が自然に生まれてる環境を強化できると思うんですよね。」
「なるほど、うん、そうですね。今までもやりたいとは思っていたんですけど、ここまでやるべき理由を明確に意識したことはなかったです」


チェックポイント3:

施策をなぜすべきなのか?なぜ効果的なのか?なぜ上手くいくのか?を詳しく説明します。
ここで、相手の欲求を高めるような材料をどんどん提供します。ポイントは「判断材料を提供する」ことです。
ベネフィットをまくしたてたり、煽ったり、教え込もうとするのはNG、相手は優秀な経営者なので、煽りを敏感に感じ取りますし、一方的な物言いは危なっかしさを感じ取ってしまいます。ベネフィットの具体的なイメージを相手が受け取っていることを感じ取りながら話していくのが重要です。

「よかったです。で、こんな施策なんですけど、(会社名)にとって凄く価値のあることだと思うので、私にやらせてもらえませんか?」
「うん、もともとやりたいと思ってたことなので、やっていただけるならぜひ」
「ありがとうございます。ただ、今までの経験上、全くの無料でニュースレターを書くと価値を感じてもらいづらくて、本当はすごく価値あることなのに、やめてしまわれるんですよ。なので、最低限の制作料をいただいて書きたいと思っているんですがいかがですか?・・・通常1店舗あたり3万円くらいで制作から発送までやってるんですが、本当に価値があると思うので4店舗で月額1万円でいいので、やらせてもらえませんか?」
「なるほど、たしかに・・・無料でやめてしまうのはわかる気がします・・・じゃあお試しで月額2万で4店舗分お願いできませんか?効果を見ながら正規料金も検討していく、という形で」
「ありがとうございます!精一杯作らせていただきますね」


チェックポイント4:

CTA(コールトゥアクション)と価格のオファーを行います。ここで成約に至りました。
CTAでYESをもらった後に、価格面のプレゼンです。無料だと結局価値があるのにやめてしまう、という問題点を指摘して、でも本当に価値のある施策なので最低限度の報酬でよいからやらせてもらいたい、と展開しています。
実際にお金のやりとりがあることで「使おう」と思ってもらいやすくなるので、成果を得てもらうためにも最低限の金額を提示するように私はしています。ここで金額にとらわれず仕事を任せてもらうことにフォーカスしたことが成約の決め手だったと思います。

「ところで、メルマガではこういうことできないんですか?」
「はい、メルマガも関係構築の点で非常に強力なんですが、メールボックスに埋もれてしまうんですよね。で、1回読み飛ばしたものは探してまで読んでくれないので、その辺の問題がクリアできないんですよね。紙だと手元に残るし、実際に手渡しでシェアしてもらいやすいので、紹介してもらいやすい環境を強化する、という面ではニュースレターが最もいい形かな、と。」
「なるほど、納得です。よろしくお願いします」
「ありがとうございます。○月○日までには第一稿を作りたいと思うので、そこでまた細かい点は説明しますね。不明な点もご指摘ください」


チェックポイント5:

Q&Aに備えて、あらゆる質問を想定しておきます。中でも、「その他の選択肢」は最も想定しやすい質問の1つです。適切に判断の材料を提供しながら、相手の感情や本音の部分を感じ取りつつ、誠意を持って説明していきます。結果、納得してもらうことができます。
ここで私は、痛いところを突かれると感情的に防衛反応として言いくるめようとしてしまうクセがあるらしく、直すのが大変でした。しかし、解決法はとっても簡単でした。「結果にフォーカスしない」と決めてプレゼンに臨むことで自然に、真摯に、相手と向き合うことができるようになりました。

まとめ:でも準備したものは忘れろ

いかがでしたか?
セールスはマインドが最も大切、というのは楠瀬さんの教えであり、私自身本当にその通りだな、と痛感しています。
が、それでもプレゼンの大まかな流れを知らなければとっつきようがない、と思うので記事を書くことにしました。

ここまでツラツラと書いておきながら、なんですが、
現場ではプレゼンの構成に縛られないことが大きなポイントです。
セールスコピー(プレゼン)の材料となる事実・証拠だけを押さえて、あとは忘れる

あとは、相手の感情を感じ取りながら、相手と同じ側に立って物を見て、たまたま相手よりも多くの知識を持ってる状態で、相手と同じように考える、というのがプレゼンのときの極意、と私は考えています。

長文を読んでいただき、ありがとうございます。
ぜひ、セールスプレゼン前は、この記事で一連の流れを復習してみてください。
あなたのセールスプレゼンが上手くいった際には、その旨のコメントをいただけると最高の励みになります。
あなたの成功を心から願っています。

P.S. ちなみに、こんな複雑なプレゼンを一気に省略できるツール、見せるだけで「この施策がやりたいんだけど・・・」と相手から言ってくるツールがこちらです → 「月間くすのせ」という名の、セールスライターにとっての神ツール

コメント

  1. 風間裕照 より:

    セグメント分けしてからのニュースレター導入の提案は頭にすっと入りました。
    この記事を読んでいなかったら、
    クライアントさんにニュースレターの解説をいろいろとやってしまうところでした。
    ありがとうございます。

  2. 斉藤知彦 より:

    「ベネフィットの具体的なイメージを相手が受け取っていることを感じ取りながら話していくのが重要」という部分が最も印象的です。

    押しつけがましくなく、クライアントにしっかりと寄り添って、疑問点を全て解消させているのが僕自身、かなり描写できました。

    貴重な情報をありがとうございます!

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