2017/03/02

レスポンス・ポッドキャスト:仕事を頼まれまくるライターの秘訣

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ダイレクト出版さんで配信しているレスポンス・ポッドキャスト。

今回はポッドキャストに楠瀬さんとダイレクト出版の西埜(にしの)さんの対談の内容をお伝えします!

この対談では次のようなことをお話しています。

  • 多くのセールスライターが持っている危険なマインド
  • 成功者はみんなやっている教材の正しい使い方
  • 行動できなかった人が圧倒的な成果を出したある一言
  • 仕事は無限にあるのに仕事が取れない本当の理由とは?
  • セールスライターは稼ぐ手段ではなく「〇〇〇」

などについて対談しています。

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仕事を頼まれまくるライターの秘訣

西埜 今日はいつもダンケネディのNOBSマーケティング・ニュースレターの解説をしていただいている、楠瀬さんにゲストできてもらいました。よろしくお願いします。

楠瀬 よろしくお願いします。

新人ライターに潜む悪魔的なマインド

西埜 楠瀬さんは意欲的にセールスライターの育成に携わってられるということで、そのことについてお聞きしたいと思います。今までの楠瀬さんが実践してきたDRMの知識や経験と、新しくセールスライターになりたい方の間にはズレってあると思うんですよ。

楠瀬 はい、はい。

西埜 具体的に楠瀬さんが感じる、これから新しく学ぼうとしている人のズレってなにかありますか?

楠瀬 そうですね。圧倒的なズレはセールスライティングを操るスキルだと思っている、という点ですね。そこが一番大きいかなぁ。

西埜 いきなりエグイところからきますね(笑)人を操るとは具体的にはどういうことですか?

楠瀬 言葉遊びみたいになってしまうんですけど、セールスライティングって人を操るスキルではなくて、人に影響を与えるスキルなんですね。

西埜 あぁ、面白い表現ですね~。

楠瀬 人を後ろからラジコンで思い通りに操る、好きなように動かす。みたいな。表面だけ見るとそういうスキルに見えると思います。それが操るってことじゃないですか。

西埜 はい、はい、はい。

楠瀬 そうなんですけども、現実は違う。ケネディも言ってるんだけど、信念に影響を与えるっていう感じです。

西埜 相手が信じていることに影響を与える、ということでしょうか?

楠瀬 そうです。相手の信じていることに影響を与える。ヘッドラインとかは「おや?」と思わせて、信念に影響を与えていますよね。そんなきっかけを与えてあげる。

西埜  あっ!なるほど!

楠瀬 ガチガチに固まっているところを、フワッとさせるみたいな。「あっ、こんな考え方もあるんじゃないか?」という感じで。操るんじゃなくて、そこに導いてあげるスキルなんですね。

西埜 パーッと見てて、あれ?これってなんだろう?みたいな。そういうリアクションを取ったりしますもんね。

楠瀬 そういう感じですね。だから固いものだと動かないから、まずは柔らかくさせるきっかけを与える。ヒントを与えて導くとかそういう捉え方です

西埜 はい、はい、はい。

楠瀬 場合によっては結果や証拠を見せて期待を高めさせていく。期待が高まっているから、もうちょっと読んでみようとか。

西埜 うん、うん、うん。

楠瀬 これはジョン・カールトンが素晴らしく表現されていますけど、コピーライティングはバケツリレーだという言い方をしています。

西埜 ほお!

楠瀬 どっかでバケツリレーが止まったらお終いだよ、みたいな表現をしています。

西埜 それは文章の流れのことですか?

楠瀬 うん、そう。バケツリレーみたいなもんで、途中でやる気がなくなったり嫌々やっていたりしていたらやめちゃうじゃないですか。そうさせないために、例えば強い証拠とかを出して、モチベーションを上げさせたりしている。コピーを読んでいる人が行きたいところに導くみたいなイメージですね。思い通りに動かすということではないよね、みたいな。

西埜 マインドレベルで考え方が違うということなんですね。

楠瀬 うん。機会を提供するとか、変えるきっかけを与えるみたいな。

ケネディはこういう風に言っていて、

「人は無理やりやらされた行動というのは継続することは絶対にない」

「だからあたかも自分自身の考えで、その結論に至ったかのように、その手助けをすることがコピーの仕事なんだよ」

という言い方をしています。既存の信念を変える新しい信念を・・・みたいなイメージですかね。導いたり提供したりとか。ちょっと変な話になっちゃいましたね(笑)

西埜 いきなり深~い話から始まりましたね。マインドセットレベルのコピーという概念が、ネガティブというか、悪魔的なところに寄ってしまっている人は多かったということですね?

楠瀬 そうですね。やっぱり小手先のものと捉えていた。相手の感情に影響を与える仕事なんで、相手の表面だけ見て動かそうとしても絶対に動かないですよね。

西埜 そうですね。

リサーチの”やり方”が分からない原因

楠瀬 そうじゃなくて、今相手が何に苦悩していて、何に悩んで、何を欲しているのかということを本気で理解して、一緒に共に歩む。そういう風にスイッチを切り替えた瞬間に見え方が全然変わるんですよね。

西埜 ほお、ほお、ほお!それはどういう風に変わるんですか?

楠瀬 操るという価値観だと、お客さんのことが見えていないんですよ。相手が存在していない。テクニックを使えばいいと思ってるから。スキル、ノウハウを使えば好き勝手に動くんでしょ?みたいな。

西埜 あ~なるほど!

楠瀬 操るスキルだと思っているから相手が見えていない。結果として8割の方が言うのが「リサーチのやり方が分かりません」。これに繋がると思うんですね。よく言うじゃないですか?

西埜 あります、あります!「どんなリサーチすればいいの?」みたいな質問は。それはマインドセットレベルで操ろうとしているから、お客さんが見えていないということなんですね。

楠瀬 見えていないですよね。操ることしか考えていないんだから。だって、リサーチのやり方が分かりません、ってすごい不思議な話じゃないですか?

西埜 う~ん。

楠瀬 今こうして西埜さんと話している。その西埜さんのことを知るやり方が分かりませんってことと一緒じゃないですか(笑)

西埜 仰る通りですね!(笑)

楠瀬 相手というものが存在していたら、自然と色んな情報が入ってくるわけです。やり方が分からんってことはないな、と思うんですよね。すごく小手先のものとして捉えてしまっている。原因はそこにあるんじゃないかと思うんですね。

西埜 なるほど・・・これを聞いている方で思い当たる節があるとしたら、結構パラダイムシフトですよね。

楠瀬 そうですね。圧倒的に。

西埜 楠瀬さんの感じるズレの一つは操るという観点でセールスライティングを捉えてしまっているということですね。他にはありますか?

楠瀬 そうですね・・・結果から言うとですね。ほとんどの人がコピーを書いていないです(笑)

西埜 なるほど(笑)

楠瀬 そもそも、書いたことがない。だから指導している上で言うのが、とにかく書こうよって言ってます。

西埜 なるほど、なるほど。まずは書きましょうよ。ですよね。

楠瀬 だからね、面白いんですよ。例えば「12週間セールスライティング通信講座」なんかは、本当に体系化されていますよね。

西埜 そうですね。はい。

楠瀬 よくぞまとめた!もうパーフェクトとしか言いようがない。あれ以上学ぶものないじゃないですか。・・・だけど、一回読んだだけなんですよ、どうやら。

西埜 どうやら(笑)

楠瀬 それで、書けないんです~って不思議がっている状態の方が結構多くて、まあ書けないでしょうね~っていう(笑)

西埜 まあ、そうですよね・・・あの教材ってなんていうか、バイブルというと変な言い方かもしれませんが、教科書的なもので一回読んで棚に置くものではないじゃないですか。

楠瀬 うん、うん。

西埜 そうじゃなくて、一回読んで、勉強して。その後に書いてみて。出来んかったなってところで、また戻る。そういうバイブルというか繰り返し読むものですよね。

楠瀬 そうそう。行ったり来たりするものじゃないですか。その概念からパラダイムシフトを起こしてもらうようにしていますね。書いてみて、分らんかったら戻って、また書いてみて。そうやって染み付かせていくもんですよと。

西埜 本当に仰る通りですよね。僕のケースですと、自分で書くときは、一回書いたら本を読んで戻ります。講師として人に伝えることもあるんですが、伝えるときも、皆の用語の定義とかどういう言葉を使っているのか本を見る。伝え終わったらあの表現どうだったのかなぁ?ってまた戻って本を読んで。こういう感じで行ったり来たりしていますね。

楠瀬 常にそうじゃないですか。何回も何回も。どうやらそれをしていないことが分かりました。

偽サイトに学ぶコピー上達法

楠瀬 たまたまね、こないだYahoo!ニュースでものすごく面白いのがあって、これはコピーライターにもものすごく勉強になるコンテンツです。偽のニュースサイトってのがあるんですね。

西埜 ん?

楠瀬 ドナルド・トランプ大統領の登場で「トランプが言いそうなこと」みたいな偽のニュースサイトでメチャクチャ稼いだ人がいたらしいんですよ。

西埜 広告収入で?

楠瀬 うん。それを日本でもイケるかも!ってことで日本と韓国の関係が良くないから、そっち系の偽のニュースサイトを作るってことをやった人がいた。で、そのサイトが19万PV稼いだって言ってて。

西埜 へ~!

楠瀬 その時のやり方ってのが、まずパソコン画面の右側にターゲットが見ているであろうサイトを置きます。左側に自分の原稿を置いて、右を見ながらテイストや構成を真似て作っていく。それを繰り返すと、自然とその媒体の特徴が分かるから、あとは自分の好きなように記事を書く、みたいなことやってて。まあ、コピーと同じやなって思って。

西埜 すごい人がいますね!

楠瀬 すごい。25歳。

西埜 25歳!?はぁ~すごいなぁ・・・

楠瀬 やっていることは褒められたことじゃないんだけど、中身は完全に顧客を理解していて、どうすれば人に拡散されやすいかとか、どうすれば本物のニュースサイトと思いながら自分のサイトを見てくれるか、とか全部研究している。どっちかっていうとハッカーとかそういう人でしょうね。そういう特殊な人なんやろうなぁって思ったんですけど。

西埜 へぇ~、すごいですね。

楠瀬 強烈すぎて、あまり音声には残したくなかったんやけど、どういう情報が拡散されるかというと「ヘイト」

西埜 英語で嫌いとか、嫌悪感てことですね。

楠瀬 ヘイトは拡散されやすい。それともう一個ね。あ~この子すごいなぁって思ったんですけど、誰かが悲惨になる情報

西埜 例えば?

楠瀬 例えば、「おいおい、もうすぐ(ダイレクト出版の)寺本が落ちこぼれるぜ!」みたいな情報です。僕と西埜さんが寺本さんの悪口を言って盛り上がれるきっかけを与えるコンテンツが拡散されやすいってことなんですね。

西埜 まあ、言わないですけど(笑)

楠瀬 分かりやすい例え。みんなが知っている人を登場させないと(笑)でも、まあ、言われてみたら、女子会なんかで喋っている内容って「あの人がどうやら悲惨な目に合うらしいわよ」みたいな話題って伸びるじゃないですか?

西埜 はい、はい!

楠瀬 ちょっと話が逸れちゃったんで戻すと、コピーって何回も見ながら染み付かせていくものだから。バイブルって言葉が出たから分かりやすいけど、例えばキリスト教のバイブルも全員一回見ただけで終わりじゃないでしょうし。

西埜 そうですね。常にバイブルを持ち続けていますよね。

楠瀬 仏教だったら毎日般若心経を唱えることでその教えを覚えていく。コピーに対して全くそういう捉え方をしていない。コピーをテクニックだと思っているから。一回なぞって終わり。書いていない。

西埜 バイブルは大層な例えだったかもしれないですけど、例えばお医者さんとか弁護士さんとか、手に職を付けている美容師さんとか。それこそ一回やって終わりじゃないじゃないですか。

楠瀬 うん、当然。

西埜 何回もトレーニングをして、何回もいろんなことやって、トライ&エラーを繰り返して、また戻ってみたいな。

楠瀬 そうですね。だからコピーでいう「トライ&エラー」って行為はやっぱり書くことなんです。学ぶだけじゃなくて書いてほしいというか。

西埜 学ぶだけじゃなくて、書くために学ばなくてはいけないということですね。

楠瀬 そう。例えばコール・トゥ・アクションの作り方を学んだら、ちょっと書いてみようかな、って一回書いてみる。「あれ?書けない・・・」ってなってそれで戻って、あぁこういうことかみたいな。やることによってまた戻る。

ライターが成長できない理由

楠瀬 今ね、コーチングのクライアントがいて顧問として入っているんですけど、コーチングの時の四段階で、人が成長する四段階というのがあります。

西埜 はい。

楠瀬 まず、

第一段階は「できないことを知らない。

第二段階は「できないことを知っている」

第三段階は「意識しながらできる」

第四段階は「意識しなくてもできるようになる」

この四段階で人は成長していく。

西埜 う~ん。面白いですね!

楠瀬 で、書かないってことは第一段階でずっと止まっているんですよ。できないことを知らないから。だからコピーって、できないことを知らない状態から、一回学んだだけで、できる気になる。

西埜 はい。

楠瀬 じゃあ、やってみる。全然できない。できないことを知る。できないから意識してやってみる。

西埜 はい、はい、はい。

楠瀬 それを繰り返しているうちに、意識しなくてもできるようになる。これが習得するということ。だからやっていないから、全員第一段階のままだった。

西埜 なるほど、なるほど。僕はスポーツやっていたんで、「守破離」って話が多いんですけど。

楠瀬 うん、うん、うん。

西埜 最初は先生とか先輩の型をとにかく真似たり、学ぶんだけども実際にやってみる(守)。だんだん出来るようになってきてから、型を破る(破)。そして、ほぼ意識しなくてもできるようになる(離)。まさに同じですね。

楠瀬 そうですね。話が最初に戻るんだけど、小手先で操るスキルとして捉えてしまっているから、やっぱりそこを超えられないというか。スポーツの話で言ったら、スポーツを上手になろうと思ったら結構練習せなアカンなって思うじゃないですか。

西埜 そうですね、そうですね。

楠瀬 でも・・・コピーって不思議なもんでね、結構練習せなアカンなって思っていないと思うんですよね。

西埜 あ~~!

楠瀬 結局、操るスキルやから、覚えてしまったら終わりと思ってしまっている。スタートラインのズレ、価値観のズレが現れてしまっているのかな。練習が甘いというか。そこをメチャクチャ言いますね。

西埜 なるほどな。習得する段階において、そもそもスタートラインにすら立てていないのに練習が甘い、そういう状況なわけですね。

楠瀬 そうです。

テクニックだけでは成果は出ない

西埜 他には何かありますか?

楠瀬 結局すべてつながってしまうんですけど、ケネディも言ってますが、

ゴールドラッシュ思考なんですよね。

西埜 ゴールドラッシュ思考・・・

楠瀬 楽して、簡単に儲ける。しかもタダで。これに尽きるというか。そういう発想ですかね。それが消えない。

西埜 う~ん・・・

楠瀬 特に楽して簡単に儲けるスキルとして捉えているのが大きい。それが何を生み出しているかというと、できるだけ最短最速で、一切の無駄をせずにゴールに辿り着きたいと思っている。

西埜 なるほどな~。そこは一つのマインドになって、さっき言ったサクッとあまり何もしなくてもいい、みたいな?

楠瀬 そうそう、サクッとこれだけ取ってきて、ハイ終わり~みたいな。何が起きてるかと言うと、自分の欲しいものだけ見えるんですね。人って見たいものを見るので。

西埜 そうですね、はい。

楠瀬 だから楽して簡単に儲けるとこだけを見るから煽りの部分ばかり目に入ってくるんですよ。言うたら、必殺技だけを覚えている感じ。

西埜 通常技がない?

楠瀬 そう、隙だらけなんですよ。必殺技だけ覚えて、楽して儲けてやろうとしている。本当はコンテンツの中に注釈で入っているはずなんですよ。こういうところが大事なんだよってことが。でも、結局頭に入ってこないんですよね。

西埜 なるほどな。今、言った三つ。ゴールドラッシュ思考。できるだけ楽して最短で無駄なことはしたくないってマインド。スキルと捉えず操るスキルだと捉えてしまっている。この三つが大きいなと。

楠瀬 大きいですね。総じてテクニックの問題でなく、マインドの問題なんですよ。だから正直に打ち明けると2016年の1月からセールスライターの育成に携わらせてもらって、3月までね、誰一人として成果を出せなかったんですね。

西埜 ほお、ほお、ほお。

楠瀬 僕の持っている情報の全部を出したんですよ。要は僕が使っているものすべて出して、誰一人として成果が出なかった。あれ?って思って、4月からきれいにマインドの話に切り替えたんですよ。そうしたらウソみたいに成果の出る人が続出した・・・っていうね。

西埜 はぁ~!なるほどぉ!

楠瀬 これ以上の証拠はないというか。結局分かりやすいもんで、ダイレクト出版のおかげでスキル面では明らかに正しい情報が出てるんですよ。これを学んでおけば間違いないってもんが出てる。だから、足りないパズルはココじゃなかったんですよ。

みんなが行動できるようになった”一言”

楠瀬 僕はよく「7つの習慣」から引用させてもらってて、人が成果を出すには、マインドセット、スキルセット、ツールセットの三つがそろった時が一番成果が出るというのがある。スキルセット、ツールセットはすでにダイレクト出版から出ていた、という仮説を立てたんですよ。

西埜 なるほど、なるほど。

楠瀬 だから、これ以上スキルはいらないんじゃないかと。そこで思い切ってマインドの話に切り替えた。当時で70人くらいの会員さんがいたと思うんですけど、「全員辞めてもいいわ!」と思いましたね。

西埜 ほお!

楠瀬 辞められてもいいわ!と思いました(笑)もう仕方ない。でも僕は辞める人が続出してもいいから、「セールスライターなるのは甘くないぞ」と。「本気でやろうぜ!」って伝えました。そもそもセールスライターとしてやるんだったら、クライアントの大切な時間、地域で積み上げた信頼、そしてクライアントの経験とかスキルとか、積み上げてきたものを全てお預かりして世に出す立場ですよね。

西埜 そうですね。

楠瀬 入り方が甘かったんじゃなかったのかと。金儲けの手段として俺らが捉えるべきではないだろう?っていう。私たちは何かをお預かりして、報酬頂いたりとか、何を担保していくのか・・・そういう視点を一回自分の中でやり直したときに、甘かったなって思って。セールスライターとしての「在り方」を説いていこう!と思って。

西埜 根本のマインドのところを!

楠瀬 私たちは何をお預かりして、何を提供しているのか?っていうことを説きなおして、っていう感じですかね。

西埜 じゃあ決定的に足りていなかったのは、楠瀬さんが指導されてきて、いろんなライターさんを見たときにマインドの部分のパラダイムシフトが大きかったということですね。 

楠瀬 圧倒的でしたね、圧倒的。特に行動を起こせない、クライアントを取りにいけない恐怖で、結局誰一人何も行動ができないんですよね。

その恐怖がなくなった決定的な一言・・・

結果にフォーカスするな、結果にフォーカスするから行動できない。重要なことは全力でやることにフォーカスしろ。成果、結果にフォーカスするから、成果、結果が怖くて、行動が起こせない。

西埜 なるほど、なるほど。

楠瀬 だから、そうじゃなくてチャンスを頂いたら、そのクライアントさんに死ぬ気で全力で貢献すること。その結果として成果が出なかったら、それは自分のスキル、力量不足。それを素直に認めてもう一回やり直せば良い。

西埜 うん。

楠瀬 ただそれだけ。クライアントさんにはメチャクチャ謝って、その失敗を取り返すまで無償で仕事をさせてくれと言えば良い、そう言ったんですね。

西埜 はい、はい。なるほど、なるほど。

楠瀬 そうしたら、みんなが行動されて。ここで、ついに出ましたね。ケネディのね。まあいつも出てますけど(笑)

ケネディのね、

「両目の見えない国では、片目でも見えれば王様になれる」

やっぱりやればみんな成果出るんですよ。これね、すごいっすよ。

在り方で選ばれた新人ライター

楠瀬 パートナー養成会の宮川さんって方がいるんですけど、宮川さんが住宅を販売している工務店さんのチラシを作ることになったんです。家を売るのなんて難しいじゃないですか。

西埜 まあ、難しいですね。

楠瀬 それがね、昨年の実績が5棟だったのが、2万部の折り込みチラシを入れただけで、3棟も売ったんですよ?

西埜 マジっすか!?すごいですね!

楠瀬 2015年の実績が5棟で、たった2万部のチラシで3棟も売れたわけです(笑)2016年の途中から宮川さんが入ったんだけど、1棟当たり500~700万円くらいの利益が出るんだけど、2016年は全部で11棟売って・・・

西埜 ははは(笑)すごいっすねぇ!

楠瀬 っていう結果が出たりしたりしました。要はやっただけですよ。

西埜 そうですね、そうですね。

楠瀬 しかも、宮川さんはその前にDMを送る案件をやっているんだけど、リストの精査が甘くて失敗したんですよ。失敗したんだけど、全力でやったからリピートしてくれたんですよ。

西埜 なるほど、なるほど!

楠瀬 「あなたの姿勢を見て、私はあなたとやりたいと思ったから、また頼みます」という事を言っていただけた。結局のところ成果、結果を担保にしてしまうから、成果、結果が怖くなることが分かったんですよ。

西埜 なるほど。

楠瀬 だからクライアントにそれを担保にするなと。クライアントには今持っている実力通りで全力でやる。

西埜 はい、はい。

楠瀬 しかも私が出せる実力はここまでだとちゃんと話し合いをして、双方これだったらやってみましょうとなっているわけだから、ライターと社長の責任はイーブン、互いに半分ですよ。

西埜 良いですね。すごい話ですね。

楠瀬 この話すると5時間くらい話せるので(笑)

西埜 やめときましょう(笑)

本当にセールスライターに仕事はあるのか

西埜 では、最後のテーマとしてお聞きしたいのですが、よく聞かれるのがセールスライターの仕事ってどれくらいあるの?ってことです。

楠瀬 うん、うん。

西埜 僕の視点では全然まだまだ仕事の量が多くて、ライターが足りていないと思っているんですけど、楠瀬さんはどう思っていますか?

楠瀬 うん。全く同じ見解で、圧倒的に足りていないです。めちゃくちゃシンプルなこと言うと、世の中の社長の数だけセールスライターが必要です。

西埜 すごい・・・的確な(笑)

楠瀬 これはダイレクト出版にとっても、あまり都合の良くないことかもしれない。ただ僕は事実しか言わないと決めています。あくまで僕が見てきた事実なんですけどね。

西埜 はい。

楠瀬 ほとんどの会社にDRMは必要、ということは分かっている。・・・で、ここがポイントなんですよ。ほとんどの会社の社長さんがDRMなんてやりたくない、って思っています。(笑)

西埜 (笑)

楠瀬 やりたくないんですよ。例えばダイレクト出版のセミナーとかに来てても、自分でやろうと、勉強しようと思って来てるんだけれども、「これを本当に俺がやるのか?」とも思っている。・・・で、会場にセールスライターいないのか?と(笑)

西埜 ははは(笑)

楠瀬 それで、相性が合う人がいたら、コレをやらないか?って声を掛ける。これが社長さんなんですね。やっぱり社長さんて、やらなければいけないことがいっぱいあるから。セールスライティングとかDRMって、ものすごい細かいことの繰り返しなんですよ。

西埜 そうですね。

楠瀬 現実的にマネジメントもして、数字も見て、集客もしてとか。もう社長さんの手に負えないですよね。

西埜 そうですね。分かります。

楠瀬 だから、世の中の社長さんの数だけ、タウンページの数だけ仕事がある。もちろん、会社の事業形態や収益モデル、レベルによってはライターが入れないってクライアントさんはいる。それも事実だけども、仕事は社長さんの数だけあると思ってもらって結構です。

西埜 そうですね、そうですね。

楠瀬 ただ、まあ、一つ注意というか忠告をするとすれば、「セールスライターって本当に仕事があるんですか?」って質問には一言、僕はこう返しています。

「そうですね、もしあなたが今お仕事がないとお困りでしたら、それは今のあなたのスキルではお仕事がないんですよ」っていうふうに返しています。

西埜 あ~はい、はい。そうですね。スキルの仕事ですもんね。

楠瀬 だって美容師さんなのに、髪が切れないとか。髪を切るのが不安で仕方ないって人が美容師の仕事できないじゃないですか?セールスライターも全く一緒で、仕事はいっぱいあるんだけれども、まだまだクライアントに貢献できるレベルまでスキルが足りていない、というお話。

仕事が受け切れないことは自慢することではない

楠瀬 仕事は無限にあります。僕の今やっていることをお話すると、毎月赤字で育成をやっています。持ち出し持ち出しでやってるわけなんだけど、なんでそんなことするかというと。僕のクライアントさんに足りていないんですよ、ライターが。

西埜 うん、うん、うん。

楠瀬 僕ね、今もそう見えるかもしれないけど、昔はね、ちょっと粋がっていたんですよ。いっぱい仕事の依頼がきて、もう受けきれないんです~!って自慢気に言っていた時期もあったかもしれない。でも、よくよく考えたら、僕に「助けてください、お願いします」って言ってくれてる社長さんに対して、やるべきことやれていないなぁ・・・ってめっちゃ反省したんですよ。

西埜 なるほど、なるほど。

楠瀬 受けれないのは仕方ないとして。自慢することではないなぁ・・・ってものすごい自分の中で反省したんですよ。

西埜 うん、うん、うん。

楠瀬 だから僕自身はお仕事を受けれないんだけれども、DRMを導入したいっていう社長さんたちと、僕の下に集まってくれた一人でも多くのライターさん達をお繋ぎできればいいなぁって思って、そういう感じで今は育成に力を入れているんです。

西埜 楠瀬さんが採算度外視で育成をやらないといけないくらい、足りていないっていうことですね。

楠瀬 全然足りていないですね。

西埜 そうですよね。僕が思うにスキルがあればあるほどトライできる仕事もたくさんあるし、いろんなタイプの仕事もたくさんあると思うんですよね。そういうものなんだよなぁと思っているんですが、なかなか伝わらないというか・・・

独立だけがセールスライターの道ではない?

楠瀬 一個だけパラダイムシフトを入れてもらうと、セールスライターって売る広告を書く仕事、売ることだけにフォーカスをしてしまうと仕事の幅が狭まるんです。

西埜 具体的にはどういうことですか?

楠瀬 セールスライティングってコピーライティングじゃないですか。コピーライティングって、価値を正しく伝える仕事だと思うんですね。

西埜 うん、そうですね。

楠瀬 価値を正しく伝える仕事。それで、煽りだとよく思われるのって、価値を伝えるため、興味を持ってもらうために必要な煽りだったりとか。それがヘッドラインなんだと僕は思っていて。

西埜 はい。

楠瀬 興味を持ってもらったら、あとは事実を理路整然と証拠を羅列していくことが必要なんだけれども、やっぱり見てもらうためにアイディアが必要じゃないですか。そこに少しのオーバートークがあって然るべきかなぁっと。なんか、そっちばかりにフォーカスがいっちゃった。それが最初の操るということに繋がっていく。でも、本来は価値を伝える仕事じゃないですか?

西埜 う~ん、うん!そうですね。

楠瀬 それなら、広告物じゃなくても、例えば会社の毎日の報告、会社が毎日こんなことしているんだよって報告にちゃんと価値を伝える。つまりブログ的なものとか。そんなこともセールスライターの仕事になると思うと幅が広がる。

西埜 確かに、幅が広がりますね。

楠瀬 そういう需要もあって、僕が育成しているのがオウンドメディア(ブログ、メディアサイト)ってところのジャンル。やっぱり伝え方が悪いから伝わっていないだけで、会社で普段やっていることを魅力的に伝えるってお仕事までセールスライターはできる。特にそこは必要なので一生懸命育成していますね。

西埜 なるほど。すごく面白いですね。まとめさせていただきますと、セールスライターとしての成果を出すにあたって、楠瀬さんが指導した中で分かったこと。1つ目はマインドセットの部分のパラダイムシフトが必要であると

楠瀬 はい。

西埜 マインドセットレベルで言うと、コピーは操るものじゃないですよ、ということ。2つ目にちゃんと学ぶということ。

楠瀬 やりながら、学ぶということですね。往復しろと。書くという事と、学ぶという事を往復しなさいって感じですかね。

西埜 3つ目はゴールドラッシュ思考を捨てましょう、と。

楠瀬 楽して簡単に稼げるスキルじゃない。ケネディが言ってるんですね、

「セールスライティングというスキルは一生かけて磨き続ける価値のあるものであり、死ぬ気で売り込む価値のあるものだよ」って言っています。

西埜 う~ん、なるほど。

楠瀬 だから、あなたの選んだ道は間違っていないよ。あとはあなたが本気でやるかどうか。死ぬ気でやるかどうか。ただそれだけです。

スキルのない「新人ライター」が仕事を取る方法

西埜 僕の質問を振り返ると、セールスライターの仕事は沢山あると。今の3つを抑えてスキルアップしていけば、やれる仕事が沢山あるのでぜひ抑えていただきたいな、ってところです。

楠瀬 でも、スキルが足りないから、だから私たちは現場に出られないんだよ、っていうのが返ってくると思います。そこに対して僕がどういうアプローチをするかというと、最初は無償奉仕でいいんじゃないか、って言うんですね。そうしたら成果を出す人がいっぱい増えました。

西埜 なるほど!そういう結果にフォーカスするんじゃなくて、全力でやることにフォーカスする

楠瀬 そうです。だから結局スキルが足りないことをクライアントさんに正直に言えって言ったんですよ。私はまだまだ勉強中です、と。スキルが足りない、だから勉強も兼ねて無償でお手伝いさせていただけないかと。ただ、広告を出すにあたっての原価だけは下さいね。その変わり、(広告を)作ったからと言って社長さんが出したくないと仰るんであれば無かったことにしますし。ってことで、結局ノーリスクなわけですよ。

西埜 そうですね。

楠瀬 お互いの合意ありでしか出ないし、向こうも別にお金払っていないし。だから変に隠すから不安なんですよ。こんな成果でます!とかオーバートークするから、不安になるんです。原価だけもらって、報酬は要らないです。失礼な話なんやけども経験積ませてください、と。それで現場の実践経験を積んで欲しいなぁと。

西埜 うん、うん。

楠瀬 面白いですよ。これをやったらみんなが仕事が取れて。育成しているメンバーで、産業廃棄物の現場作業員の方がいるんですけど、その方が会社の部長に誕生日のお手紙を書いて送ったんです。そうしたらその部長がすげー感動したらしくて「こういうのを他のお客さんにも送ったらいいと思うんです!」って提案して、そこからチャンスをもらって。今はその会社のマーケティング部門の統括をやっていらっしゃるとか。

西埜 すごいですね!いい話ですね~。

最も早く成果を出す方法

楠瀬 そんな話がゴロゴロあるんですよ。今はもうすごい数の人が成果を出されていて、その最初の一歩が報酬をもらおうとするから、仕事が取れないんだなぁと。

西埜 なるほど、なるほど。

楠瀬 ぜひ、スキルがないことを相手に率直に伝えて、やらせてくださいっていう最初の一歩。それをやってもらったら、山ほど仕事はあるということを体験できると思います。

西埜 誠実さですね。

楠瀬 本当に、誠実さ。もう一つ言うとね、一年かけて10件の有料のクライアントを取るというのは、僕でも結構難しいですよ。僕のことを知らない人に売った場合、10件売れるかちょっとわからないですよ。

西埜 なるほど。

楠瀬 だけど、無料で100件の仕事のチャンスをもらうことって難しくないじゃないですよ。で、そのうち10件が有料のクライアントになることは難しくないじゃないですか?

西埜 あり得る話ですよね。

 

楠瀬 結果としてそっちのほうが早い。っていう価値観をパラダイムシフトしてくれるなら、絶対に成果は出る。最後に景気のいい話をして終わりたいんですけど。今僕のところに学びに来てくれてる方たちってのは、皆さん最初はお金頂いていないんですよ。さっき言った工務店で成果を出した宮川さんも、最初の6か月間は無償奉仕だったんですよ。

西埜 そうなんですね!

楠瀬 広告も作るし、例えば展示会の会場係とか、立て看板を持ったりとか。ネットの繋げ方が分からないからネットを繋げに行ったりとか、ありとあらゆることをやっていたんです。半年の間は一切の報酬なしで身の回りのこととかを散々やってて。それで成果が出て、いよいよ報酬を頂くとなったときに、僕の黄金トークがあって、

「もっとあなたと一緒にこれからこの会社を盛り上げていきたいと思うから集中できるだけの報酬を頂けないでしょうか?」って。これを言うとアップセルができるんですよ!

西埜 (笑)

楠瀬 でも、これをテクニックとして捉えるんじゃなくて。関係性なので。

西埜 テクニックじゃないですね。

楠瀬 それでそのときに頂いた報酬が、「じゃあうちの広告費を全部渡すからそれでやりくりして、そん中から適当にもらってくれ」って言われたんですよ。

西埜 マジっすか!?(笑)

楠瀬 家一戸で3千万円くらいなので、11棟だと、大体の年商もわかるじゃないですか。じゃあ年間の広告費も大体は分かるわけで。宮川さんから直接聞いたわけではないんだけども、年商の10分の1くらいの広告費だとしても月に200万円以上はあるだろう、って考えて・・・まぁ~ねぇ?っていう(笑)

セールスライターは生き方

西埜 (笑)。僕も景気の良い話をしても良いですか?・・・とある縁のあった社長さんとお話をしていて。商品やサービスが本当に素晴らしい。ただ集客のところができないと。現実問題としてマネジメントとかいろいろあって、ライターさんが欲しいなって仰っていたんですよ。

楠瀬 うん、うん。

西埜 じゃあ、仮にライターに仕事を依頼するとしたらどれくらい投資できるんですか?と聞いたんですよ。そうしたら、今ネットに掛けている広告費が1500万円なんだけど、「そのまま渡す」・・・みたいな(笑)

楠瀬 そういうことなんですよね。セールスライターって広告費を委任されるポジションになれるんですよ。これだけ渡すから勝手にやってくれって。

西埜 あとはそこから出た利益とかは報酬に応じるし、みたいな。マジかぁ、みたいな話なんですよね。

楠瀬 宮川さんが頂いた報酬や信頼ってのは結果に頂いた報酬ではないんですね。取り組み方とか関係性に頂いた報酬なので、ノーストレスなんですよ。一切ストレスがない。だから、最後に言うと、セールスライターは生き方なんだよ、って僕は教えています。

西埜 ほお、なるほど~。

楠瀬 稼ぎ方ではないし、自分がどう生きたいか?目の前のクライアントに貢献して、その方の人生、その方の家族、その方の商品を手にしたエンドユーザーの方たちの生活が豊かになることを見守るというか、応援させていただくということを毎日感じられる。そんな生き方がしたいんだったら、一生磨き続ける価値があるじゃん、っていう風に思っていますね。

西埜 良い話っす。はい。ぜひ、ライティング学んでいる方、これから学ぼうとしている方は、今日の話を参考にして行動して、いろんなことにチャレンジしていただきたいなと思います。

楠瀬 やはりね、偏っていると思うんですよ。悪いことじゃないと思うんですけど。取り組み方が変わってくると思うんで、ぜひやってほしいなと思います。

西埜 はい、今日は楠瀬さんにお話しを伺いました。楠瀬さん、ありがとうございます!

楠瀬 ありがとうございます!

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今回の対談記事の動画はこちらからご覧いただけます。

【第218回】「仕事を頼まれまくるライターの秘訣」
【第219回】「仕事を頼まれまくるライターの秘訣:Part2]
【第220回】「本当にライターは仕事に困らないのか?」(Part3)

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コメント

  1. 渡邉正人 より:

    セールスライティングで建築物を売る技はすごい!下積み入れて35年以上建築の経験でも簡単に売ることが出来ないのにちょっと嫉妬感を感じてセールスライターを勉強しています。

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