2017/06/01

【検証】ハガキDMで美容室のクライアントは獲得できるのか?試してみた

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セールスライターのクライアント獲得方法には様々な方法があります。例えば

  • 紹介
  • 交流会
  • テレアポ
  • FAXDM
  • ハガキDM
  • メディアサイト
  • ブログ
  • ネット広告
  • オプトイン

などなど・・・その方法はたくさんありますよね。その中で、私の経験上もっとも簡単で、且つ、いいお客さんの可能性が一番高いのが「紹介」です。なぜなら、紹介の場合、すでに、ある程度こちらを信頼してもらっている状態でクライアントとの関係性がスタートしますので、その後の関わり方が、一から関係性を築く必要がある他のクライアント獲得方法と比べものにならないくらい楽だからです。

とはいえ、「紹介」をしてもらうためには、「紹介」をしてくれるクライアントを先に見つけなくてはなりません。紹介が一番いい方法なのに、その紹介をしてくれる人を先に見つけなくてはならない・・・

セールスライターのスタートアップ時のクライアント獲得には、こんな矛盾が隠れているんです。

そこで今回は、あまり情報が出回っていない、もしくは誰も試していない?ハガキDMを使って、美容室のクライアントが獲得できるか試してみました。

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ハガキDMを試そうと思った経緯

まず、なぜ今回ハガキDMを使ったクライアント獲得をやろうと思ったかについてですが・・・

私がお付き合いさせていただいている美容室ディーラーとの関わり方を180度変えることにしたからです。なぜなら、今の関わり方だと、ディーラーにとっても、私自身にとっても、あまりメリットが無くなってきてしまったんです。

というのも、今現在の関わり方は、ディーラーから個別でオーナーを紹介してもらい、個別で各オーナーを支援する形を取っていたのですが、これだと、対応できる店舗数が限られてしまっていました。そのため、

  • ディーラーが美容室の集客の支援をする
  • 美容室の売上が上がる
  • 美容室の仕入れが増える
  • ディーラーの売上に繋がる

こうした当初の目的が、何年たっても達成できないことがわかったんです。

そこで、ディーラーと相談し、オーナーと信頼関係を結んでいるディーラーの営業マンが、直接売上アップや集客の支援をできる体制を作っていくのが一番いいのではないか?という結論になりました。

そして、じゃあどうやっていくか?という話になり決めたのが・・・

  1. 既存の取引先の美容室に対して、集客や売上アップの支援をしていきますと明確に意思表示していき、興味を持ったオーナーに対し、具体的な支援をディーラーが表に立ち実施していく。
  2. 取引先を増やすために、ディーラーのフロント商品として「集客」というものを配置して、将来的にディーラーの顧客になるかテストしてみる。

この2つをやっていくことになったんです。

つまり、ハガキDMを試した理由というのは、上記2の理由からということなのです。

なぜ、ハガキDMを選んだのか?

理由は2つ。1つ目は

過去、ディーラーでFAXDMを実施した時に、大コケした経験があるらしく、できれば違うことからテストしていきたいと専務から要望があったから。

2つ目は

ディーラーの会長から予算がおりなかったからです(笑)そのため、直接お付き合いしている専務のポケットマネーでテストするという異常事態が発生したんです・・・

これには、私も専務もビックリしましたよ(笑)だって、予算なんて数万円でテストできるわけですから、年商10億の会社がケチる金額じゃないですからね。新しい試みに対して予算を割かないって、「おいおい」と思ってしまいました・・・

(私以上に専務はブチ切れていましたが・・・)

そのため、一番予算が掛からず、数を送ることができる手っ取り早いメディアとして「ハガキ」を使うことにしたんです。

ちなみに会長の言い分は

「営業マンがいるんだから、営業マンが直接営業すればいいじゃん。そのための営業マンでしょ?DM出すのはいいけど、会社は予算出さないよ」です。

ハガキDMを出すまでの準備

そんなこんなで一悶着ありながらも、ハガキDMを出すことが決まり準備を始めました。具体的にした準備は以下の通りです。まずリストです。

  • リストの洗い出し
  • リストの精査
  • リストの決定

リストに関して、ディーラーが営業エリア内の非取引先美容室リストを持っているため、その中から、ディーラーのターゲットである小規模〜中規模の美容室をピックアップ。さらに、そこからチェーン系のお店と、自宅兼美容室でやっているような美容室、ディーラーの過去の情報などを用いて見込みのなさそうな美容室を除外して、リストを決定していきました。最終的に湘南エリアで218リストにまで絞り込みました。と同時進行にDMの準備です。

  • オファーの決定
  • 表面のコピー
  • 裏面のコピー
  • 宛名ラベルの用意
  • DMの印刷

今回の最大の趣旨が、ディーラーの営業マンが自ら美容室の集客支援を行えるようになることです。ですので、反応があった時、営業マンが支援に困らないよう、難易度がもっとも低い「失客の呼び戻し」を原価オファーすることにしました。

※原価オファーとは「DM発送にかかるコストだけ負担してね」というオファーです。

そして、肝心のコピーです。当初は、私が書く予定でしたが、今後自分たちで、ある程度のコピーを書けるようにならないといけないため、大枠で「こんな感じで」というアイディアだけ私の方から出し、今回の取り組みに協力的な営業マンの人に書いてもらうことにしました。

とはいえ、スペース的にかなり限られた「ハガキ」で、しかも原価オファー押しのため、コピーというほどのものでもありませんが、数回のレビューを経て完成となりました。

ただ、この営業さん、結構筋がいいな〜と思ったので、よくよく聞いてみると、ディーラーが美容室向けに出す、講習案内のDMなどを作っている担当者さんでした。

この営業さんを軸にディーラーの社内で、ある程度のコピーが書ける人が育ってくれればいいな〜と思いながら、なんとかDMも完成し、5月10日の発送までこぎつけました。

期待している成果は?

ハガキを使ってリード獲得できるのか?

今回は、そのテストの意味合いが大きかったので、1件でも反応があれば良しとしました。さすがにゼロの場合は、何を改善していいのか仮説が立てづらいですが、1件でも反応があれば、具体的な仮説も立てやすくなるからです。

気になる結果は?

218通の郵送に対し、申し込みが5件。問い合わせが2件。レスポンス率は2.29%。

掛かった予算は11336円(郵送費)。印刷はディーラーのところにあるレーザープリンターで行ったので、印刷代は特に掛からず。

2267円で見込み客が1店獲得できたので、ひとまずリード獲得としては成功したのではないかと思います。ただ、本丸はここから呼び戻しDMの実施をしながら、関係性を作りつつ、次の提案に繋げることですので、安心はできませんが・・・

とはいえ、専務も自腹を切ったかいがあったと喜んでいたので、私も出た結果を素直に喜びたいと思います。

今後は、専務と営業マンがセットで申し込みのあった店舗の対応をして、その中で出てきた問題点などを私が裏でフォローする。そうした事を繰り返しながら、ディーラーの営業マンが直接、美容室の売上アップや集客支援を行える体制作りや、薬剤の仕入れに繋がるようなバックアップをしていければと考えています。

検証結果

今回、ハガキDMを使ったクライアント獲得を検証してみましたが、率直な感想としては「やる価値は大いにあり」ということです。ただ、一つ気になったのが、レスポンスのあったエリアに偏りがあったことです。

というのも、合計7つの市区町村に出してみたものの、実際にレスポンスのあった所は

  • A市・・・3件
  • B市・・・3件
  • C市・・・1件

と、大分偏っていました。このことから、メディアに応じて反応しやすい地区、オファーによって反応しやすい地区など、幾つかの仮説がたてられます。

ですので、もしあなたが、何らかの方法でクライント獲得をしており、申し込みや問い合わせがある地区や反応に偏りがあるな〜と思ったているのなら、同じオファーを別のメディアで試すことで、今までと違った結果を得ることができるかもしれません。

また、DMの大原則ですが

  • 1・リスト
  • 2・オファー
  • 3・コピー

という絶対の優先順位がありますので、どのリストに送るか?という精査はしっかりと行うべきという事を改て認識しました。

また、この記事が公開される6月1日から、ハガキの郵送料が値上がりします。その事から、DMの発送料が全体的に減ることが予想されますので、それだけで自分のDMが目立つチャンスです。

まだ、ハガキDMを試した事がない方は、ぜひ一度試してみる事をオススメします。

 

PS
この結果を受け、会長が予算を作ってくれたのですが・・・それに対して専務が「調子のいいやつだ」と更に怒り心頭になったのはいうまでもありません・・・

PPS
今回のDMのように、コピーはビッグアイディア次第で成果が決まってしまいます。そんな現場で使えるビッグアイディアを私がどこで仕入れているのか?それがこちらです。

 

 

コメント

  1. 斉藤知彦 より:

    宮川さん、いつも貴重な情報をありがとうございます。

    ハガキDM、やってみる価値がかなりありそうですね!

    僕自身は何度か美容室向けに地域を絞って失客DM代行オファーでFAXDMを出したり、テレアポをしてみた事があるので、同じリストにハガキDMで再度、アプローチしてみてもありなのかなと思いました。

    手書きで書いたハガキの方が読んでくれそうな気もしますし、信頼性が上がりそうです。しかも、ハガキ代の値上げによって数が減る事から、より自分のが目立ってくるというのは本当にそうですね。

    ただ、ハガキとなるとスペースが本当に限られるので必要最小限の事しかもちろん、書けませんよね・・・その場合でもやはり、一番重要になってくるのはヘッドラインなのでしょうか?

    WEBにも誘導する事が出来れば最高だと思うので、ホームページの立ち上げやフェイスブックページを作り込んでいく必要があるなとつくづく思わされました。

    1. 宮川 徳生 より:

      斉藤さん、その後どうでしょうか?

      どの業界もそうですが、集客に困っている会社は、本当に困っています。ぜひ、そういった方たちと出会える機会を、斉藤さんご自身の行動で実現してみてください!

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