2017/02/20

交流会。顔なじみからクライアントへ

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交流会をメインのクライアント獲得の場として活動している藤井です。

前回の投稿では、

  • 交流会では傾聴する事に注力する。
  • 何度か顔を出しているうちに「顔なじみ」になり、ビジネスが始まるのはそれから。

と言う事をお伝えしました。

今回は、「顔なじみ」になってから「クライアント」さん、つまりお仕事を頂くまでの流れをお伝え致します。尚、これはあくまで私のやり方です。もっと効果的な方法、効率的な方法がきっとあるはずですが、現状の私が実践していると言う事で、皆さんのクライアント獲得の参考にしていただければ幸いです。

交流会。顔なじみからクライアントへ

交流会で顔なじみからクライアント(お仕事をいただく)までの流れを順を追ってみていこうと思います。

 

①交流会で顔なじみになる。

私なりの「顔なじみ」を定義しておくと・・・

「何度か顔をあわせ、打ち解けて雑談も出来るようになってきた段階」で、お互いが「顔と名前」を知っている。こちらはある程度、相手の行っているビジネスの内容が掴めているが、相手は自分のビジネスについては”ぼんやり”としか分かっていない状況。

名刺に書いたり、時々直接伝えても「集客の事」くらいにしかこちらを理解できないのには、理由があります。

「セールスライター」がどういう仕事なのか、イメージできないからです。

相手の仕事が「美容師をしています」と言われれば、美容師をイメージができます。税理士さんなら税務のお仕事をしているとイメージできますが、「セールスライター」と言う職業は、イメージできない。

だから、何十回と顔をあわせ、お互いの名前も知っているのに「・・・で、藤井くん。集客って言うけど具体的に何しているんだっけ?」と聞かれる事は多々あります。

でも、それで十分だと思います。そこまでになる過程が大切です。

 

②相手からこちらに接触して来る。

実際にこちらの仕事の事をぼんやりながらも分かっていて、「集客」で悩んでいる経営者さんから「藤井さん。ちょっと相談があるんだけど・・・」とアプローチが入ります。

その相談内容は多種多様。交流会に来ている経営者さんの職業・職種も様々なので、自分のやった事の無い業種、相談事もあります。でも、こちらも「相手にとって最善策を提示する」と考えれば、何かしらの解決策やヒントになる事はお伝えできると考えています。

私たちセールスライターなら、ダン・ケネディの「3つのM」はご存知だと思います。メッセージ、メディア、マーケットの事ですが、現状の先方の状況を、この3つのMに当てはめて説明してあげるだけで、とても喜ばれたりします。

「全ての相談を受けろ」とは言いませんが、これから発展する可能性もあります。交流会でクライアントを獲得していこうと思っているなら、その部分は良く考えた方がよさそうです。

 

③相手の悩みを聞き出したり、現状を把握する。

交流会の場では、時間も限られています。相手もそこまでこちらの詳細な説明を受けている余裕がないのが現状です。そこで、別の日時をセッティングする事となります。

その打ち合わせの日時までに電話等で現状何を行っているのか、何について悩んでいるのかを聞き出す事が出来れば、その事についてレポートにまとめ、改善策(叩き台)を作ります。

しかし、それも出来ない場合は、当日伺って聞き出すので、事前に何も準備しない事の方が私は多いです。

相手の状況や悩みを聞き出して、やっと対策の立案ができます。だからここでもまずは「傾聴」を心がけます。話を聴いている中で、「こういう風にしていけばいいんじゃないか」と思う事があります。そういう時は素直に思った事を伝えるようにしています。

その場でイメージ出来た事を具体的に文字で提案したいので、ほとんどの場合は一旦自宅に持ち帰り、対策案を練る様にしています。

 

④対策を提示する。

ヒアリングした内容に沿って、「今の悩み」「現状分析」「対策案の提示」「導かれる結果」「料金」などをまとめて提案書を作成し、直接提示します。郵送やメールで送付する事はしません。

そして直接お会いした時に、いつも伝えている事があります。それは

「結果は実際にやってみなくては分かりません。思う様な結果が出ない事もあります。その点はご了承下さい」

と言う事です。

一種の逃げ道と捉えられるかも知れませんが、事実ですので対策を始める前に伝えます。質問があれば質問に答え、疑問があれば疑問に答えます。あとは相手の判断に委ねます。ほぼこの時に対策をするかどうかが決まります。

 

⑤ビジネスが始まり、「顔なじみ」が「クライアント」になる。

対策をする事になったら、私を信用してくれた相手を裏切るような事は出来ません。全力で取り組むだけです。その時に結果の事は考えていません。

対策を受けていただけなくても、「それはそれ」と割り切っています。相手の求めている対策じゃなかったのかもしれません。私の伝えたい事がうまく伝わらなかったのかもしれません。料金設定に無理があったのかもしれません。

いずれにしろ、これからも「人と人のお付き合い」は続きます。対策の可否や結果の良し悪しもひっくるめて「経験」と考えれば、無駄な事なんて一つもないと思っています。

また、違った案件や悩みが出た時は、お声がけいただけるのではないかと思っています。

 

交流会で気づいた事。

私は交流会に出るようになって、おぼろげながら”自分の強み”が何なのか気づきました。(それが合っているかどうかは分かりませんが・・・)

それは「一対一とかの少数の対面で話す事には抵抗が無い」ので「対面で話し合いになれば、成約率が高い」と言う事です。私は口下手であがり症です。大勢の前で話すのは苦手で、話している間に、自分が何を伝えようとしていたのかが飛んでしまい、訳が分からなくなります。そして、コピーのスキルが皆さんと比べて飛び抜けていると言う事もありません。

でも、一対一とかであれば、物おじせずに自分の思っている事を素直に伝える事が出来ます。その結果、相手の感情やフィーリングとマッチして成約に繋がっていると感じています。

では、その強みはどのように形づくられたのか?

それは、生まれてから今までの経験・体験から形づくられています。だから厳密にいえば、一人として私と同じ強みを持つ人は存在しないと言う事です。

私はたまたま交流会を活用してクライアントさんを見つける事が出来ました。しかし、そこに辿り着くまで、いろいろ取り組んで結果に結びつかない事も経験してきました。交流会でも芽が出るまで多少時間はかかりました。でも、根気よく顔を出すうちに、周りから認識されお仕事に結びつくようになってきました。

今、もし「クライアントさんを獲得するコツはなんですか」と聞かれたら、私は

『自分の強みを活かせる土俵で、根気よく活動を続ける事』と答えます。

セールスライターの活躍できる舞台は無限にあります。そして、あなたにはあなたの強みがあり、その強みを活かせる場所が必ずあります。しかし、強みを見つける為の経験や失敗を恐れ、挑戦する事から目をそらしていては、いつまで経っても自分の強みを見つける事はできません。

もしそうなら「全て経験」と割り切って、「まずやってみる」と自分の進む道が開けるかもしれませんよ。

PS
あなたがもし交流会で、もっと楽に社長たちにアピールしたいと思うなら、宮川さんの記事が参考になるかもしれません。

コメント

  1. 小林健児 より:

    藤井さん交流会でのクライアントの獲得の流れを教えて頂き、ありがとうございます。

    私も家族や友達に「セールスライターになって起業したいんだ」と今皆んなに伝えてますが、「何それ?大丈夫なの?」っていう反応されてます。

    集客代行とか売上向上コンサルタントみたいに伝えた方がいいのかなと考えていた所でした。

    クライアントにイメージさせることはとても大事ですね。「月刊くすのせ」も上手く活用して相手にイメージしてもらいやすいように工夫をしてみます。

  2. 藤井和昭 より:

    小林健児様

    私の場合も、独立を決めた時の周りの反応は「何それ?」でした。

    私たちは「セールスライター」の価値に気づき、無限の可能性を感じていますが、知らない人にとっては、その職業がどんな価値があるのかも分からないし、イメージも出来ないからですね。

    私たちがクライアントさんに提供できる”結果”に着目すれば
    小林さんもおっしゃられているように、
    「集客代行」とか「売上向上コンサルタント」の方がイメージがしやすいでしょうね。

    イメージがしやすいかどうかは、その後のクライアント獲得にも影響が出てきます。イメージしやすければ、その人を介して違う人に伝わる可能性も出てきます。ネズミ算式みたいに。

    しかしイメージ出来ない場合は、その人から先に伝わる事は期待できません。その人も説明が難しいでしょうし、どんな時に自分にとって利用できるのかイメージも出来ません。

    そういうウィークポイントの解決策として「月間くすのせ」を活用するといいと思います。

    コメントありがとうございました。

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