2017/02/17

セールスライターのためのアプローチブック、「月刊くすのせ」を使ってみた!

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私は、楠瀬さんが開催している「セールスライターキャリア支援会」という会に参加しています。そこでは、セールスライターに必要な様々な支援が用意されているんです。例えば・・・楠瀬さんに、自分のキャリアのことや、クライアントのプロモーションのことを直接相談できたりします。

また、クライアント獲得のために必要な自分自身をプロモーションするためのメディアサイトを使うことができます。しかも、このサイトの制作に関わっているのが、楠瀬さんのパートナーでもあり、ダイレクト出版のLPなども手掛けている、真崎さんが中心となって構築してくれているので、SEO対策なんかもバッチリなわけです。

さらに、そのメディアサイトと同じシステムを使ったサイトを、自分のクライアントに販売してもいい権利もいただけます。(私はすでに3社と販売契約を交わしましたよ)

このような、セールスライターに必要な支援が全部で9つも付いているのに、毎月のサポート費用はたったの1万円・・・ちょっと普通では考えられない支援会なんですね。でも、そんな魅力的なサポートがたくさんある中で、1つだけ、どうしても「???」なサポートがあったんです。

それが「月刊くすのせ」です。

初めてこの名前を聞いた時私は「???」でした。楠瀬さんには申し訳ないのですが、「これは一体どうやって使うんだろう?」「内容はどんなものなのか?」かなり謎でした。なので、思い切って楠瀬さんに聞いてみることに。すると・・・

この中には、私や私のクライアントのビジネスで実際に使われたチラシ、ホームページ、DM、PPC広告、Facebook広告、ニュースレターなどのサンプル(実物)や、実践した人でしかわからない費用対効果の数字、背景情報などの内部情報をすべて公開しています。

例えば、どんなチラシを、何部配布し、どの地域に、いつ配布したか。その結果、どんな反応があったのか。かかったコストや得られた売上など、詳細情報もすべて公開しています。そして、ここで公開している全ての情報を自分自身の実績として使ってもらうことができます。

つまり、月刊くすのせは、セールスライターさんのためのアプローチブックとして使ってもらうことができます。クライアント先の社長さんへの提案資料として使えますし、交流会などでお会いする社長さんへ、自分をPRするための名刺代わりに渡したりすることもできます。また、その社長さんへのフォローのためのニュースレターとして使ってもらうこともできます。

こう教えてくれました。つまり、営業マンが普段から持ち歩いている、提案資料や事例・実績などと同じ、セールスライターが自分自身をPRしたり、提案したりする時のためのアプローチブックとして使う事ができるわけです。これを聞いた時私は、「めっちゃいいじゃん!」と思いました。

なぜなら、駆け出しのセールスライターが現場に出て一番困る事が「実績がない」ということだからです。つまり、クライアント候補から「どんな実績があるの?」という質問に何も答えられないんですね。ある程度の活動をしていれば、自分の実績は増えていきますが、最初の頃は、実績なんて何もないわけです。

そんな時、誰かの事例を勝手に使うわけにもいきませんし、嘘の実績を提示するわけにもいきません。せっかく苦労してクライアント候補を見つけたのに、実績がないがために「じゃあいいや」「別の人に頼むよ」と言われてしまう。駆け出しのセールスライターにとって、この問題は本当に厄介な問題なんですね。

そんな時、正々堂々と「私の実績です!」と提示できるアプローチブックがあったり、「私はこういった事をやっています」と自分自身をPRできるツール集があったらどんなに楽なことか。正直、楠瀬さんにこれを聞いた時、キャリア支援会のサポートの中で、現場に出た時に一番役に立つサポートだと思いました。

そこで今回は、月刊くすのせを使い、早速クライアント先で新しい提案をしてきたので、その時の様子をレポートしたいと思います!

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月刊くすのせ創刊号が自宅に到着

今回、「月刊くすのせ」の創刊号を持参した先は、私のクライアントの工務店さんです。この工務店さんとの関係は、あちこちで書いているので省きますが、なぜ、この工務店に「月刊くすのせ」を持参したかというと

  • クライアントのビジネスをもっと伸ばすためにFacebook広告を導入したかった
  • でも、私自身がFacebook広告のど素人のため事例が1つもなかった
  • そのため、自信を持って提案できずにいた

ためです。つまり、Facebook広告未経験の私がクライアントにFacebook広告を導入してもらうため、その裏付けとしての事例や実績として活用したかったんです。(契約しているクライアントとはいえ、自分がやったことの無い施策を無責任に提案するわけにはいきませんからね)

しかも、渡りに船。「月刊くすのせ」の創刊号には、ありがたいことにFacebook広告の事例があったんですね。(まさに奇跡!)ちなみにどんな事例が掲載されていたかというと

という事例でした。業種業界は違えど、Facebook広告を使うとどんな結果が出るのか?実績が無い私にとって、十分すぎる内容でした。キャリア支援会が開始されたのが11月後半。今か今かと、この創刊号が届くのが待ち通しくて仕方ありませんでしたよ。

そして、12月29日。待ちに待った「月刊くすのせ」創刊号が自宅のポストに届きました。早速中身を確認。全部公開していると聞いていたとはいえ、「本当に全部公開しているし!」と驚きの内容でした(笑)

なんていうのでしょう。おもちゃを買ってもらった子供のような気持ちとでもいうのでしょうか。1日でも早くクライアントに見せたくて、我慢することができず、年末年始休暇に入っているクライアントの携帯に電話をして、1月6日の朝一で強引に時間を作ってもらいました(笑)

プレゼンスタート!

年末年始が終わり、とうとう1月6日がやってきました。身支度を整え、カバンの中に「月刊くすのせ」創刊号だけを忍ばせます。

AM8:50:車に乗り込み自宅を出発。

AM8:55:クライアント先に到着(自宅から5分ほどで着いてしまいます)

新年の挨拶も程々に、待ちに待ったプレゼンがいよいよスタートです!

プレゼン序盤戦

クライアントには「今年1年の戦略を確認しておきたいので時間作って下さい」としか伝えていなかったため、プレゼンの序盤は、月刊くすのせを見せることから始まりました。おもむろにカバンから取り出し、「これ見てもらっていいですか?」と、そっとクライアントの前に差し出します。

この時点でクライアントの表情は「???」

「月刊くすのせ?これは一体何ですか?」と鋭いツッコミが入ります。それもそのはず。月刊くすのせの表紙はもの凄くシンプル。↓

私は怯むことなく「いいから中を見てくださいよ」と、クライアントに中を見るように促します。

ポイント1

私はいつも、自分の考えの押し付けにならないよう、クライアントが何に興味を示すか?何をやりたいと思っているのか?それを引き出すことを大事にしています。ですので今回も、「月刊くすのせ」についてあれこれと説明する前に、まずは一通り見てもらい、どの事例に興味を示すか観察することにしました。

プレゼン中盤戦

表紙をめくり、1ページ目に突入です。まず最初の事例は、私の今日の本題でもあるFacebook広告の事例です。しかし、クライアントはWEBの知識が全くのゼロ。事例を見ながら「やっぱり、こういったインターネットのことはやっていかないとダメですよね〜」と、書いてある内容は理解できたようでした(手応えありです!)

お次は、美容室のチラシを使った事例です。

このチラシは、私が楠瀬さんの美容室パートナーの特典として既に頂いており、既にクライアントに見せたことがあったチラシでした。ですので「あ、これ前に見せてもらったやつですよね」と、軽く流し読みをされてしまいました。(ちょっと残念)

気を取り直し3つ目の事例に進みます。この事例はおそらく反応を示すんじゃないかと密かに思っていた事例です。↓

それまで小難しい顔をしていたクライアントの目つきが急に変わりました。それもそのはずです。3つ目の事例は、水道リフォームの事例だったからです。やはり、同業やそれに近い業種の事例はとても気になるようです。食い入るようにリフォームの事例を読み進めています。そして、クライアントの口からいきなりこんな言葉が飛び出してきました。

「これ、うちの断熱リフォームを売るのに応用できませんかね?」

うん!なんとも嬉しい言葉です。私はすぐに「全然いけると思いますよ。次の打ち合わせの時、ちょっと戦略考えてみましょう」と返しました。

ポイント2

やはり、当たり前といえば当たり前ですが、世の中の社長さんは、同業種の事例に対して強い興味を示すようです。この辺りは、自分のビジネスに当てはめて考えられるので、イメージがしやすいのでしょうね。

プレゼン終盤戦

4つ目の事例は飲食店の事例です。こちらも先ほどの美容室同様、流し読みをされてしまいました。続いて、5つ目のニュースレター。6つ目のランディングページ。7つ目のPPC広告と進んでいきましたが、先ほどのリフォームの事例がよほど印象が強かったのか、心ここにあらずといった感じでした。

クライアントが一通り読み終わり、私はこう聞いてみました。

「何か、気になる事例はありましたか?」するとクライアントは、

「リフォームの奴やりたいですね」と予想通りの言葉が返ってきました。ですが、これは今日の本命ではありません。それに、今この工務店はとても順調に受注ができているので、そこにプラスしてリフォーム案件が乗ってくると、間違いなくパンクしてしまいます。

なので、「確かに、リフォームはもう一つの柱として確立したいですよね。でも、今は去年決めたように、新築の受注のために必要な、安定した新規集客の動線を沢山作っていきましょう」と提案しました。

クライアントも「確かにそうですね。焦って色々やって全部が中途半端になったら意味ないですし、宮川さんに任せますよ」と納得してくれました。ただ、この日のプレゼンはこれでお終いではありません。ここからが本当の私のプレゼンの始まりなのです。

ポイント3

自分の話を聞いてもらいたければ、まずは相手の話を聴くようにしましょう。「自分!自分!自分!」で話を進めてしまうと、うまくいく話もうまくいかなくなってしまいます。こうした傾聴のスキルは、セールスライターにとって必須とも言えるスキルですよ!

プレゼン総仕上げ

早速、今日時間を作ってもらった理由を説明していきます。

「今日お時間を作ってもらった理由なのですが、今見てもらった「月刊くすのせ」と関係しているんです。去年決めたように、今年は新規集客の動線を沢山作っていこうとしているんですけど、最初の事例であったFacebook広告を、その動線の1つとして確立したいんですね。なので、Facebook広告の事例がのっているこれを先に見てもらいました。」

こんな感じで話を切り出し始めました。「あ、そうだったんですか」と頷くクライアント。続けざま私はこう話を続けます。

「事例でも出ている通り、今Facebook広告が熱いんですね。だから、1ヶ月広告を回してみて、見込み客の獲得コストが今1顧客あたり約1,7万円(今の平均値です)なので、それを上回るか下回るか、1度テストしてみる価値があると思うんですね。上回るようならやめればいいですし、下回るようなら続ければいいですし。ただ、それを知るためにも一回テストしてみませんか?」

これを聞いたクライアントは

「確かに、事例の通り、顧客獲得コストが半分以下になるなら、やらない理由はないですよね。わかりました。試しに1ヶ月やってみましょう。」

いとも簡単にプレゼンを受け入れてもらうことができました。こんなに簡単に新しい提案がまとまったのは初めてのことです。”事例”の凄さを強烈に感じた瞬間でした。「月刊くすのせ」恐るべしですね・・・

(私が駆け出しの頃、これがあればどんなに楽だったか・・・なんとも言えない複雑な気持ちにもなりました(笑))

「月刊くすのせ」を使ってみた感想

さて、今回の記事では、私が、セールスライターのためのアプローチブック「月刊くすのせ」を使ってみた使用感をまとめてみましたが、いかがでしたか?私自身、楠瀬さんに使い方やそのメリットを聞いて「めっちゃいいじゃん!」とは思っていましたが、正直に言うと、「本当に使えるのか?」という半信半疑の部分がありました。ですが、実際に使ってみた感想はというと・・・

「月刊くすのせ」やばくね?

です(笑)まず、実際に使ったツールの実物が一緒についているので、クライアントが「どんな事をやるのか?」リアルにイメージができるようでした。また「やったらどうなるか?」という結果の数字が事細かに記されているので、「これやりたい!」と思ってもらいやすいです。

それに加え、その施策をやるに至った悩みや問題などの背景情報が詳細に説明されているので、同じような悩み(今回私のクライアントの場合は、顧客獲得コストの低下をしたい)だった場合、感情的に共感してもらいやすいです。

更に、様々な業種の事例が登場するので、クライアントと似た業種の事例や、やろうとしている施策の事例があれば、とても食いついてくれます。しかも、これらを達成するのにすることは「月刊くすのせ」を見せるだけ・・・

ただ、勘違いしないで欲しいのは、楽ができる事を強調したいわけではありません。ここまで全部出している事例だからこそ、クライアントも安心して「これやってみたい」「よし、やってみよう」という気になってくれるんだということです。現場でクライアントと対峙しているセールスライターさんなら分かると思いますが、まぁ、普通じゃ起こりえない話ですよね。ちなみに創刊号と1月号で公開されている事例はというと・・・

  • 治療院向け成約率7% 効果実証済みのランディングページの作り方を公開(インフォマーケティング)
  • 折込チラシで、89,710円の広告費を使って1,175,900円の売上(利益416,190円)悩み解決からリフォームを売る方法(水周りリフォーム/チラシ)
  • 1件 162円のメルマガリストを、広告を使い30日で532名の新規メルマガ読者を集客した方法(情報商材)
  • 年に2~3回しか活用してなかった顧客リストを1か月で資産に変える2ステップの方法(飲食店/DM)
  • ビジネスの大小は顧客との関係性で決まる!ニュースレターが顧客ともっと良好な関係を築き集客や売上などのビジネスの不安をなくす理由(ニュースレター)
  • 健康関連業界は大打撃!? PPC広告でリマーケティング(追いかけ広告)用リストの使用が禁止され、コンテンツターゲット広告で 4 件のコンバージョンを獲得した事例(ネット広告)
  • 1万部の折込チラシ(費用:45,600円)で顧客単価9,800円の女性客を集客した方法(美容室/チラシ)

  • 一般には売りづらい「スッポン鍋」のチラシを、514人のお客様の商品袋に同梱し、10日間で24万6,000円を売り上げた方法(小売店/チラシ)
  • お金は楽しいところに集まる!ニュースレターを売上に繋げる3つのポイント(ニュースレター)
  • 折込チラシで平均3,9人だった整体院がたった1回で23名を集客し、33万8,520円の利益を出した、価値を下げずに初回無料で提供するチラシ戦略(整体院/チラシ)
  • 美容室の閑散期対策!年賀状DMで51人が来店し、23万9,506円を売り上げた方法(美容室/DM)
  • アップセル・クロスセルを狙え!提案からバックエンド商品への成約率を上げて顧客平均単価3万9,143円(79,7%)増加させる(水周りリフォーム/カタログ)
  • 「リマーケティング広告頼み」を卒業⁉︎整体院がGoogle Adwordsディスプレイネットワーク(GDN)のコンテンツターゲット広告で1ヶ月60件のコンバーションを獲得した事例(ネット広告)
  • 反応を取るランディングページデザインを作るための7つのポイント前編(ホームページ/LP)
  • 保険診療に頼りきって平均月商90万円だった治療院が、自費移行とチラシ集客で6か月連続月商250万円を達成!(整体院/チラシ)
  • 優良顧客49件に送ったDM(掛かった費用3,185円)で、反応率44,1%(22件)、費用対効果5869,5%(18万6,944円)の売上を上げ、顧客との関係性までもグンと上がった方法(飲食店/DM)
  • 集客数と売上を伸ばす最短コースは「テスト」(インフォマーケティング/メルマガ)

こんなに様々な事例が公開されているんです。しかも、「月刊くすのせ」は毎月最新号が自宅に送られてくるので、自分のアプローチブックはどんどん膨れ上がっていきます。また、楠瀬さんが携わるビジネスのマーケティング施策の内部情報なので、セールスライターとしての学びもとても深まります。

まぁ、一言で言うなら、セールスライターならいつもカバンの中に忍ばせておきたいですね。(今私はカバンに入れっぱなしにしていますよ)特にクライアントに提示できる実績が何も無い、駆け出しのセールスライターさんなら尚更です。こうしたアプローチブックがあるだけで、スタートアップ時のクライアント獲得の難易度がめちゃくちゃ下がりますから。持っていて損はなしですよ!

(スタートアップ期間を卒業した私が実感しているのですから、まちがい無いですよ!)

PS
今回私が使ってみた「月刊くすのせ」を手に入れたい方は以下をチェックしてみてください。ただし、2月26日までの期間限定なので、興味がある方は今すぐチェックしてくださいね!

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コメント

  1. 風間裕照 より:

    私はクライアントさんには『月刊くすのせ』を渡し、
    「価値を実感していただけるまで無償で広告を作ります」
    と言っただけで、無料施策をさせていただけることができました。

    もちろん、相手は知り合いですし、ある程度関係はできていましたが、
    それでも『月刊くすのせ』のインパクトは大きさを実感しました。

    1. 宮川 徳生 より:

      お知り合いや、既存クライアントであっても、何でもかんでも提案が通るわけではないですから、こうした実績を見せられるツール集が手元にあるのは、本当にありがたいことですよね。しかも、提案材料が月刊くすのせの中にあって、それをやりたいと思ええてもらえて、そのやり方が、月刊くすのせの中でも紹介されているので、言い方悪いですが、カンニングペーパーのような使い方もできますよね(笑)

  2. Rumi Tanino より:

    実際のクライアントさんとのやり取りが言葉の中からイメージ出来ました。
    自分に何も実績がなくても『月刊くすのせ』は強い見方でありクライアントさんの安心に繋がるのですね!

    1. 宮川 徳生 より:

      クライアントは、私たちと違ってマーケティングの知識は低いことがほとんどですので、「やったらどうなる?」これが具体的にイメージできるツール集は本当に便利ですよ!

  3. 小林健児 より:

    『月刊くすのせ』は中身が本当にヤバイくらい全部暴露されているとても凄いツールですが、それを更にこうやって使うんだよと教えてくれて、本当にどこまで至れり尽くせりなんだと、キャリア支援会の皆様には感謝しきれません。

    自分も早く見せてあげられるクライアントさんを獲得したいです。

    まずは目の前の事を全力でやっていきます。

    1. 宮川 徳生 より:

      そうですね。早く提案ができるクライアントさんが見つかるといいですね!その時は「月刊くすのせ」のバックナンバー全部見せてあげるのをお勧めします。1つ1つの実績もそうですが、読み切れないくらいの実績があること自体が権威性にもなりますので。頑張ってくださいね!

  4. 斉藤知彦 より:

    事例の凄いパワーをこのレポートから感じ取る事ができました。

    クライアントはやはり、同業で実績が出ているのなら興味を示すんですね。

    社長はプロセスではなく「っで、結果どうなったの?」という部分を知りたいという事がよくわかりました。

    貴重な情報ありがとうございます!

    1. 宮川 徳生 より:

      他業種の事例から気づきを得られるクライアントさんは、僕の経験上ほとんどいません。ですので、同業の事例があれば本当に「結果」をイメージしてもらいやすいので、プレゼントークとか考える必要もないくらいです。「事例を見せて」→「あなたのところでやったらこんな感じになります」とカスタマイズしてあげて、あとは「やってみます?」と聞くだけですから。ぜひ、月刊くすのでを使い倒してください!

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