2017/09/28

付き合うべきクライントを見分ける方法

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駆け出しセールスライターにとって、乗り越えねばならない壁はいくつも存在しますよね。

その中でも、多くのセールスライターにとって、初のクライアント獲得は、最も高い最大の壁だと思います。
そもそも、セールスライター志望者は「人と会わずに仕事ができる」みたいなことに惹かれてこの世界に入ってきている割合が高いので、尚更です。

が!

3年間セールスライターとしてやってきた私の経験則から言うと、「人と会わずに」クライアントを獲得し、継続的な契約に発展させていくのは無理なんじゃないかなと思っています。

事実、これまで100人〜200人くらいのセールスライターの方と直接お話してきましたが、「人と会わずに」やっていけているセールスライターは1人もいませんでした

もっと探せば、もしかしたらそうした人もいるのかもしれませんが、数字から見ても、「無理」と言っていいレベルだと言えます。

クライアントを獲得するために必要なたった1つのこと

じゃあどうするか?

その答えは「手数」しかありません。というよりも、「会う」ことを前提にしたクライアント獲得行動の手数をアホみたいに増やす。(実際私がやったのはこれです)
これが最も最短の方法だと私は思っています。

なぜなら、駆け出しの頃は、ほとんどの人が副業状態だと思いますので、時間的制約が常につきまといますよね?

つまり、「時間」という資源がかなり貴重なはずなんです。だからこそ、アポから契約までの足が一番速い「会う」という選択をした方が、次のステージに早く進める。
結果、一番貴重な「時間」という資源を最大限活用できるわけです。

また、別の観点から言うと、本当のスキルは実践の中でしか身につきませんから、とっとと現場に出た方が、家にこもって勉強だけしているよりも、よっぽどスキルアップも早いです。

クライアントを獲得した後の2つの壁

ただ、クライアント獲得をしたからといって、その後、順風満帆でセールスライターのキャリアを歩めるかといったらそうではなく、またそこからたくさんの壁が待ち構えているわけです。

その中でも特に大きいのがこの2つ。

  • 契約が継続しない
  • 成果が出ない

私の場合、クライアント獲得はすんなりクリアーしましたが、とにかくこの2つの壁によってかなり苦難の道を歩むことになりました。

これに関しては、この記事で詳しく解説しているのでこちらを読んでみてください。

で、この2つの壁を乗り越えると、さらに次の壁が現れます。それが今回の記事のテーマでもある「付き合うべきクライアントを見分ける」ということです。

なぜ、クライアントは選ばなければならないのか?

なぜこれが大切なのかというと、駆け出しの頃は、とにかく実績や経験を積むために、お金度外視でチャンスをいただけたクライントに全力で尽くしていきますよね?
または、生活費のために受けたくない案件を受けたりする必要もあるかもしれません。

確かに、駆け出しの頃はこれで正解です。
しのごの言わずに、お金を払ってでも「実績」と「経験」を買いにいく
そしてクライアントを選ぶなんてことはしない。これが私の経験則から言える駆け出し時にやるべき事の全てです。

でも、この時期に獲得したクライアントだけでその先も行こうとすると、私の経験上かなりの無理が生じました。

なぜなら、駆け出しセールスライターが獲得できるクライアントは、大抵の場合スモールビジネスだったり、オーナーが今の売上が上がって小金持ち程度になれたらいいなくらいの投資意欲・拡大意欲しかなかったりするケースが多いからです。

セールスライターの収入は完全にクライアントの事業規模に比例します。

ですので、そもそも事業規模が小さいクライアントや、事業規模を拡大しようという意欲がないクライアントと付き合っていても、セールスライターの収入は一切増えていかないのです。

この方法で収入を増やそうと思ったら、とにかく大量のクライアントと契約するしかないのですが、事業規模が大きかろうと小さかろうと、継続契約になった場合、やることの労力はそんなに変わらないため、ありえないほどのハードワークをしなければいけなかったりします。

(勘違いしないで欲しいですが、セールスライターは基本ハードワークですので、ハードワークから逃れることはできません)

別に、これを否定するわけではありませんが、私の場合は、ここに独立起業の限界、つまり個人戦の限界を感じたわけなんですね。

独立してセールスライターとしていわゆる成功を手に入れたいのであれば、どこかのタイミングで、付き合うべきクライントと付き合っていく、そんな次のステージに変えていく必要があると私は思っています。

付き合ってはいけない5つのクライアントタイプ

前置きがかなり長くなってしまいましたが…

今回は、私が3年間独立起業して、コンサル型セールスライターとしてやってきた中で感じた、最初の壁を乗り越えクライアントを獲得し継続的な仕事ももらえるようになったセールスライターが、次のステージに行くために「付き合うべきでないクライアント」をまとめてみました。

その1:値引きを要求してくる

もうこれは論外です。
費用の相談ではなく、単なる値引きを要求してくるクライントとは、あなたがどのステージであっても、付き合うのはやめたほうがいいです。
私の経験上、仕事欲しさに、相手の値引き要求を呑み安請け合いしてうまくいった事はただの1度もありませんので…

その2:スモールビジネス

先ほどもお伝えしましたが、セールスライターの収入は完全にクライアントの年商に比例します。
少し考えればわかりますが、月商100万円の会社から月10万円のフィーをいただくのは相手の負担的に結構しんどいですが、月商1000万円の会社から月10万円のフィーをいただくのは相手の負担はそこまで大きくありません。

つまり、相手の年商によって、そもそものフィーの上限が決まると言っても決して過言ではないんですね。

また、私たちがいただくフィー以外にも、クライアントは広告の実費を負担しますから、年商2、3千万円クラスのクライアントからは、工数に見合ったフィーをいただくのはかなりしんどいことがわかると思います。

これを逆の立場になって考えると、例えば、月収三十万円の人が、諸々支払いをして月三万円手元に残ったとして、その三万円全額を継続課金のサービスに当てる。
こんな感覚に近いです。

ただ、1つだけ例外があって、クライアントが拡大志向がめちゃくちゃあり、そのために必要な投資はたとえ自分がアルバイトしてでも捻出する。
そのくらいの覚悟を持っているクライアントなら、一番きつい時を、ともに歩むのは良い選択です。

その3:拡大意欲がない

駆け出しセールスタイターが初期の頃仕事をもらえるクライアントはどうしても地域の店舗であったりする場合が多いです。
というよりも、店舗系は比較的難易度が低いので、店舗系から始めたほうがこちらのリスクも少ないのですが…

あくまでも私の経験則での話ですが、店舗系のようなスモールビジネスの場合、そもそもオーナーに拡大意欲がないケースが圧倒的に多いです。

私がこれまで付き合ってきた美容室系のクライアントもまさにそのケースが多く、広告費の数万円を捻出するのも嫌がる場合が結構あります。

でも逆に、拡大意欲があるオーナーは、拡大しようと思ったら投資が必要というセットアップができているケースが多いので、多少無理してでも広告費を用意しようとしたりします。

が、残念ながら、スモールビジネスオーナーの中には、そもそもそうした拡大意欲があるオーナーは圧倒的に少ないです。

だから、店舗系を相手にして集客とかコンサルを売っている人たちは、誰一人例外なく「グルコン」のような形で実務は代行せず(ライティングとかです)ノウハウだけを教える会員制ビジネスのような形態にシフトしています。

その4:生理的に合わない

これは「付き合うべきでないクライアント」というと少し語弊がありそうですが、感覚的に「この人合わないな」と感じたクライアントとは、結局長続きしないことがほとんどです。

こちらが「合わない」と感じた場合、十中八九相手も「合わない」と感じていますから、最終的に「やっぱそうだよね」となります。

人間ですので、人的に合う合わないはどうしてもあります。
そんな時は無理をしないのも、1つの手です。

その5:お互いリスペクトし合えない

セールスライターにとって最高のクライアントはどんなクライアントでしょうか?

お金をたくさん払ってくれるクライアントでしょうか?それとも、成果結果に一切口を出さないクライアントでしょうか?

確かにそれも要素としてはあるかもしれませんが私はこう考えます。

お互い最大限の敬意を持ってリスペクトでき、一緒にビジネスを成長させ一緒に稼いでいくことができるクライアントが最高のクライアントだと思っています。

ですから、リスペクトすることができるかどうかは、とても重要な要素だと私は思っています。

なので、初対面の段階でタメ口全開で話してくるクライアントや、平気で約束の時間に遅れるクライアントなんかは、一緒にやっていくのは困難だと思っています。

ただ、ここで勘違いしてはいけないのは、相手にそうさせてしまったのは自分の人間力がまだまだ未熟だからという意識は常に持ち続けなくてはいけないということです。

もしあなたに、そうした自責の姿勢がないのだとしたら、それこそが相手にそう言った態度をとらせてしまっている原因そのものですからね。

まとめ

今回は、私の経験則から感じた、付き合うべきでないクライントをまとめてみました。

ただ、繰り返しお伝えしますが、駆け出しの頃は、こんなこと考えず、チャンスをいただけたクライアントに対して、選ぶなんて愚かなことは考えず、ただひたすらに全力で尽くすことが重要です。

それに、付き合うクライントを検討するようなステージまで来たとしても、絶対に驕ってはいけません。
驕りからくる「選ぶ」は、周りからの信を失うことになり、あなたのキャリアを大きく衰退させる原因を作り出してしまいます。

だから、もしあなたが駆け出しセールスライターだとしたら、今回の記事のようなことは頭の片隅に追いやり、ただひたすらに全力でやっていってください。
そうすることで、このようなステージに来た時に、正しい選択をすることができるマインドも身についているはずですから。

PS
とはいえ、独立を目指す駆け出しセールスライターは最初のクライアンントが取れなければ何も始まりません。クライアンント獲得については、こちらの記事がオススメです。

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